科大讯飞数字化背后，如何实现爆发式增长？

讲故事有故事机，转文字有智能录音笔，语言不通还有翻译机……凭借这一系列的产品，如今的科大讯飞全面打入C端市场。

在刚刚过去的双11战绩中，科大讯飞更是一举斩获京东、天猫、苏宁易购三大平台25项冠军，其消费者业务连续三年保持超30%的高增速，双十一期间累计销售额同比增长56%。

这一战略的转变化，还要追溯到2017年年底。彼时，科大讯飞董事长刘庆峰提出要从强技术的To B市场向To C端发力，而后科大讯飞便一直在强化对C端产品的投入，并由此形成To B、To C双战略。

作为一家以智能语音为突破的人工智能企业，科大讯飞拥有20多年技术积累，以前很多人往往只听过其名字，并不知具体做什么。然而，如今科大讯飞的产品却做到了家喻户晓，背后靠的是什么呢？跟随雷锋网鲸犀一起去寻求答案。

一条必走的路

时间回到2019年5月21日，科大讯飞首次举行以产品为主的发布会。

当天，科大讯飞发布的产品有讯飞翻译机3.0、讯飞转写机、讯飞智能录音笔、讯飞智能办公本、讯飞学习机、iFLYOS六大新品，覆盖生活、工作、学习等方面。其中前五款，都是面向C端的消费品。

也正是如此，科大讯飞开始全方位走入寻常大众眼中。近日，在2020金蝶云全球用户会上，作为负责公司 to C业务的部门，科大讯飞消费者事业群总监李涛就介绍，部门建立至今不过四年，去年才正式大规模推出上述产品，但这却是一条必走的路。

“如果说讯飞的to B和to G是核导弹，现在的to C顶多算机关枪，但潜力无限。”李涛在后续的讨论中说。他举例道，华为最早也是to B，8年前很少人知道华为手机，但真正让华为家喻户晓就是依靠的to c业务。

因而，对于讯飞来说，要想实现更大规模的营收，就必须坚持to C。B端和G端虽是“核导弹”，但其增长模式是线性的，很难迎来C端爆发式的增长。

从发展的角度来看，to B、to G也会有一定的瓶颈，在渠道上B端十个团队只能覆盖十个区域或十个区域所代表的客户，to C虽然开拓业务时需要投入大量人力，100人甚至一万人，但业务翻倍增加后仍然保持一万人的团队可能就够了。

科大讯飞消费者事业群总监李涛

“讯飞的语音转换、语音合成等方面的技术在全球排第一，这些不是靠拿几十亿或者几百亿的项目可以跑马赶上的。公司现在要做的是如何更好的将技术变成产品和应用，让大众使用。”李涛说。

产品线众多，渠道体系复杂

尽管讯飞确定了C端策略，但还只是在初期，要想完成规模增长，面临的困难与挑战可想而知。就硬件产品的零售渠道来说，讯飞的体系就比传统的零售品牌要复杂。

众所周知，传统品牌一般是由总代承接完成销售，再由一级二级代理商承接，最终到门店，整个销售体系是直线型的。

但是，讯飞有八大业务线，加上新建的学习机，就是九大系列，这些业务线有的是讯飞全资控股，有的是讯飞绝对控股，还有的是讯飞参股，有的通过形象店，有的则是通过国包到省包，最复杂的是某个产品的国包同时是另外一个产品的省包，整个讯飞的零售渠道相对非常复杂，如果没有一个很好的零售软件系统，或者管理系统给提供透视化的管理，相对就会很麻烦。

用李涛的话总结就是,“科大讯飞是全球最好的人工智能企业之一，但是在to C领域尤其是数字化建设领域还处在人工+智能的阶段，包括人工收集数据、人工填入报表，用excel的方式完成智能化分析。”而在零售品牌比较看重的线下渠道，尽管讯飞现在有一万家门店，但线下渠道能力相对还比较弱，相反更强的是电商渠道。

李涛提到，像一些手机十几万的门店就可以节省很多的广告费，也会反哺线上的销量，但是如果只是电商销量好而线下差，很多消费者在线下都没法触及产品，产品的销售路径存在感就会很低。在科大讯飞的内部甚至开玩笑说，“线下的门店太少我们连一个做广告的资格没有”。

如果将电视广告或者空中广告比喻为天上的雨水，那门店就相当于水桶，但水桶不够的话，天上的雨水自然就无法存留下来。这无疑也是讯飞面临的一大困境。

整合营销模式，效率提升60%

正是在这样的发展与困局的矛盾中，李涛被调任负责数字化系统的搭建，他便选择了与金蝶一起合作，解决了进销存的难题。

事实上，讯飞与金蝶的合作最早开始于2006年，基于此，双方在今年三月便达成了关于零售方面的合作，便是一套如何改善讯飞的渠道进销存系统。 

李涛讲到，这一系统隶属于整个讯飞信息化、智能化过程当中更大的产销分管系统。从研发开始，主要分三个阶段：

第一，就是数据采集，在这之前讯飞的数据基本上是靠原始的手工来完成，而金蝶云·星空的引入解决了数据收集问题；

第二，是数据分析。如果将数据变成领导或者消费者看到的结论，其中需要有一个分析过程，在有了金蝶的报表导入之后，只需要在数据出来后，就可以通过各种报表让领导或消费者直接看到结果，大幅度提高了工作效率。

第三，是数据决策。在整个的销售过程中，任何的决策都需要判断依据，这种依据就是金蝶与讯飞联合开发的系统完成的。

这套系统的上线意味着讯飞可以完成所有数据的打通，从而帮助领导更好地决策，用数据更好地辅助生产销售。截至目前，这套系统正在做全面部署，已经接近尾声阶段，在5月份完成了系统上线的全面展开，六月份进入到系统的优化阶段，如今正分别按各个业务线的业务需求在逐步做全面部署。

然而，数字化的进程中，并不是上一套系统就可以全部解决，前期需要克服不少的困难。李涛提到，在梳理整个渠道该如何数字化呈现时，看到数字化是一套固定的东西，如果不固定不是标准化的，很难用一套数字化模型来去概括，但是一旦把它固化了有一些模式又会走不通。因此，系统的部署是一个很复杂的过程。

为此，李涛将销售团队、终端人员、渠道合作伙伴的任务进行拆分，他秉持的态度就是要一边了解一边部署，而不是先了解完再部署，而且将不同模块分拆后呈现，也能提高工作效率。

为了更好地帮助讯飞重构数字化战斗力，金蝶的工程师基于三个月的调研结果，迅速投入进去，甚至直接驻扎到讯飞总部与子公司中去。

最终，通过数字化协同，科大讯飞整合了5种营销模式，实现5000+渠道多级贯通，效率提升60%，让营销决策变得有据可循。

结 语

近几年，伴随着科大讯飞 TO B+TO C双轮驱动战略实施，业绩呈现全面增长。

对于如今全面发力的C端产品，在今年发布第三季度报告后，科大讯飞董事长刘庆峰曾表示，明年C端对营收的贡献会更大，增速也会比公司整体增长更快。未来讯飞如果做到300亿收入，C端占40%；如果做到1000亿，C端至少要占60%。

如今，更多的智能家居产品、智能终端产品、可穿戴式设备走进了千家万户。数字化时代的到来，无疑为科大讯飞的C端产品插上翅膀。

但正如李涛所说，讯飞在拓展C端的路上还处于早期阶段，遇到困难与挑战也不少，只有借助数字化方式，才能让企业实现更大增长。至于未来，只能拭目以待。

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