跟还是不跟——华为如何应对红米移动版降价？

在华为荣耀3C发布后，笔者写了 《荣耀强势来袭，红米三十六计》 ，提到雷军对于市场变化应对很快，红米降价是防御手段之一，对华为和小米的攻防做了战棋推演。

短短两周后，雷军果然如笔者文章所述以回馈消费者的名义将红米降价到699元，那么华为跟还是不跟呢？我们来做一个解读。

一、红米的699元是真是假？

以前我们对小米的双重定价有一个分析，小米公开网络是一个比较低的价格，而事实淘宝和渠道有一个比价高的价格。红米降价前的公开价格是799，而实际淘宝能买到的价格在1000元左右，实体渠道更是有过1200元的高价。公开价格以公布为准，实际价格随行就市，譬如荣耀3C发布后，有的渠道小店就从1200元一步到了999元送100话费。

这次红米公开价格降到699元，但是限于有中国移动补贴的移动版，而且限量抢购。无论20万台的数字是真是假，大部分消费者难以抢到是必然的。所以这个699元更多是一个营销手段和心理震慑，尤其是针对已经798预订了荣耀3C的用户。给你一个更便宜的来抢，反正荣耀3C也是抢购，为什么不抢更便宜的红米呢？

二、华为的应对

面对红米的降价，华为应该早有预期，并且有几套预案，现在的问题是选择。

（一）不跟进

不跟小米，坚持798元，那么关注度就被红米抢走了，荣耀3C的下一轮抢购未必还能几分钟一扫而光。不仅仅是最终消费者的抢购，还有网络黄牛的注意力。荣耀3C的两轮发售，已经成功的吸引了网络黄牛加入抢购，分散了小米的聚焦，而这个时候华为如果不跟进的话，刚刚分散出来的焦点又会重新聚焦会红米身上。

更糟的荣耀3C在开足马力生产，如果需求突然下降，就会出现压库存的现象，荣耀3C的定价本来就是薄利，压库存会比较难受。而红米之前几个月已经大赚特赚，红米2也整装待发，这个时候哪怕就是名义定价699的微利价格大量出货甚至598、498清库存也受得了，荣耀3C受不了。

此外，对小米来说，当竞争对手来袭的时候，降低名义价格，错开竞争，靠先发先盈利的优势破坏对方的节奏是屡试不爽的招数。面对海尔超级旗舰，面对魅族MX2，小米都用过，并且成功。如果华为这次不跟进，会继续增强小米的信心。

所以，如果荣耀3C不跟进，小米就可以成功化解危机，而实际上因为双重定价，渠道还是高利润大量出货。公开低价699虽然微利，但是加上中国移动补贴还是赚钱的。小米依然获利与聚焦双丰收。荣耀3C会成为小米进步的补药。

（二）跟进

荣耀3C相比红米，吃亏的地方在于发售晚，红米已经大赚特赚，而荣耀3C连研发成本都没摊完，硬件成本也高，和小米真拼价格战底气不足。

如果红米降价699，华为可以跟上698微利，但是红米再降599、499，华为是不是跟598、498呢？红米可以尾货赔点钱靠前期盈利平衡，华为没有前期盈利，过了盈亏平衡点就是真赔钱了，这是华为跟进的顾虑。

（三）名义跟进

其实，在跟进与不跟进之间还有一条路——名义跟进。就是学习小米双重定价，你红米不是699名义价格抢购吗？我陪着你，也是移动版698抢购，一样吃移动补贴还盈利。但是，数量也是抢购量，红米名义20万，荣耀名义5万好了。

不止于此，荣耀还可以放出名义1万台598元的京东新年特惠版本，名义1000台498元的华为商城春节特惠版。用更低的低价把聚焦点从红米手里抢过来，把抽奖低价的概念做大做足，同时封死小米继续降价的路子，你敢做499，我就98元放10台抽奖，把抽奖游戏玩到底。

渠道价格当然还是该1000元就1000元，该900元就900元，不受抢购名义价格的影响。

网络聚焦在华为、小米这个档次的品牌之间，是跟着名义低价走的。抽奖游戏玩下去，参与的人都看清了抽奖低价的本质，小米再降价也就失去聚焦力了。

三、未来的竞争

荣耀3C和红米竞争，其实是一场不公平的竞争。因为红米有先发优势，钱已经赚足。但是，到了下一代处理器MT6592或者高通的低端处理器竞争时，两者就在同一起跑线了。

荣耀8核和红米2的竞争，会更加类似Nubia Z5S和小米3联通版的竞争。谁先拿到货，有产能，谁就占据主动，后来者会被动一些。

抽奖低价期货的游戏，未来很长一段时间都会是吸引聚焦的有效营销手段。营销手段同质化以后，竞争就会回到产品、品质、售后服务、供应链、资金链、执行力的竞争，要比谁的后劲更足。

林平之的辟邪剑法可以斩余沧海，要刺瞎任我行还得是东方不败的葵花宝典。