中国地产商寻找下一个春天

谈及中国地产厂商，多数人想到的是巨额资金流量，想到的是恒大的球队、万科的广场，以及碧桂园的物业管理，然而，在当下这场AIoT大潮下，地产厂商也面临着“有钱人”的忧虑。

早在2008年7月，我国住房和城乡建设部（住建部）就已发布《关于进一步加强住宅装饰装修管理的通知》，要求各地制定相关扶持政策，引导和鼓励新建商品住宅一次装修到位或菜单式装修模式，逐步达到取消毛坯房。

当时，整个市场处于萌芽阶段，整体地产市场其实给到的反馈寥寥无几，整个地产市场仍然处于毛坯房时代。

2017年前后，住建部开始频繁出台相关政策，今年2月，住建部下发的《住宅项目规范（征求意见稿）》，也再次提到全装修交付的概念，强推精装房交付之势已然可见。

对于地产厂商而言，面对这样的大势所趋，如何打赢这场晋级赛，拿下下一场次的入场券，就成了问题。

与此同时，另一个趋势是AIoT（人工智能和物联网）。硬件厂商给出了智能硬件，方案厂商在推智能家居，全屋智能不胫而走，成为当下地产厂商牌桌上的一个变数，也成为一张难以估量最终价值的手牌。

这样的局势也使得AIoT分化出一类新的支撑产业——智慧地产方案商，这类厂商还有一个更为新潮的名字——空间运营商。这类厂商包括云智易、筑家易，也包括特斯联、雅观科技。

地产赛道的掘金者们

地产赛道从来都不缺少掘金者，这一次，搭上AI和IoT这趟轻轨列车，互联网企业成为其中的二号主角。

就大玩家而言，已经可见BAT等巨头厂商在不断接触地产厂商，入局地产领域：

2014年6月，百度与万科达成合作，双方达成的首个项目北京昌平的金隅万科广场已于当年实现“智能化”；

2015年12月，阿里旗下淘宝拍卖与万科达成战略合作，共同探索房产互联网+的创新模式；

2017年11月，腾讯应用自家腾讯云微建筑智能平台的深圳滨海大厦也正式启用。

与此同时，作为细分领域万亿级赛道，也引来了诸多创业者涌入。2017年8月成立的雅观科技就是创业大军中的一员。

“物联网需要落地场景，而「衣食住行」作为市场足够大的四大刚需场景，其中也只有「住」这一场景还没有被互联网深度改造过，因而成为我们的切入点。”雅观科技CMO林伟这样解释雅观的选择。

智能家居盛行后，除了较为特别的G（政府）端业务，整个市场基本上仍可被分为B端、C端两类。其中，B端市场有两个特点：

第一，教育成本低。 由于国家相关政策推动，使得地产厂商对智能家居有了更多了解和需求，因而省去了很大的沟通成本；

智能家居过去几年已经被大厂带偏了，以至于部分C端用户误以为有一个智能音箱就可以称为智能家居，因而，我们要先与懂的人做生意。

第二，边际成本低。 做B端业务，与地产厂商合作，交货周期长，同时可以实现批量安装，因而边际成本更低。

“ 与地产厂商合作，会有一个很长的交货周期，样板房装完后，至少还需要再等一年，房屋主体建成后才能进场实施全屋智能部署，而这一年也是我们的系统平台持续迭代升级、提升用户体验的黄金期。 ”林伟告诉雷锋网，“创业公司要存活下来，一定要有「轻重缓急」，雅观科技的'注'明确压到了这一万亿级市场。”

抢单智慧地产“窗口期”

一般而言，一个产业的窗口期为三到五年。对于创业公司而言，要选准时机，也要把握住时机。

常言道，有人的地方，就有江湖。国内地产厂商的圈子较为庞大，且多为“大厂”。对于创业公司而言，要上这张豪华的牌桌，就要有自己的人脉，有自己的“神通”；或与阿里这样的巨头厂商合作，成为巨头企业的生态厂商。

2018年2月，雅观科技签下第一个楼盘后，全年又相继拿下了60+楼盘的订单，预计今年5月，将在宁波完成第一个小区的批量交付。不过，林伟也坦然表示，“这60+楼盘的订单中，既有标配，也有选配。”

今年3月，雅观科技在AWE 2019期间举行了发布会，推出了自己的Akeeta分布式AIoT操作系统。

在此之前，如何批量处理手上的订单？雅观面临着众多创业者初期都会面临的抉择。

与阿里云合作，基于阿里云飞燕平台为客户做定制方案。

翻看雅观科技创始团队成员名单不难发现，雅观的核心技术团队成员不少曾经也是阿里的嫡系部队。因而，无论是在合作上，还是在工作衔接、平台应用上，自然也是顺手。与此同时，林伟也向雷锋网透露，“作为阿里云IoT的ISV（独立软件开发商），雅观科技也在协助阿里云落地全屋智能项目阿里也会为我们导入部分地产项目。”

谈到初期阶段商业模式，林伟也坦然表示，会赚取一定的硬件差价。至于原因，林伟从两个方面进行了解释：

第一，地产厂商“责任到人”的需求。 在做全屋智能过程中存在一个问题是，由于全屋智能是对场景进行控制，而不是简单的对某一单个家居设备控制，如果某一场景中某个环节出了问题，难以溯源到具体某一个故障设备，因而需要方案厂商“大包大揽”，以方便“责任到人”；

第二，雅观自己熟悉产业链的需要。 “我们也希望自己可以在整个产业链路中‘跑’一遍，以方便在第二阶段以软件服务为主时，与其他合作厂商的相互配合。”

不过，今年，我们的整体商业模式将会有所改变。

苦练内功，自成一派

对于方案厂商而言，是否要自建PaaS平台，这是一个问题。

自建PaaS平台需要投入大量人力和成本，但是也拥有更多的自主性和灵活性。因而，有野心的企业，自然不会放弃自建PaaS平台。

显然，这一点也符合雅观的认知。

2019年3月，雅观在AWE 2019期间发布了Akeeta操作系统、Matrix中台，以及基于二者开发的雅观智慧社区1.0平台。

其中，Akeeta操作系统由Akeeta Cloud、Akeeta edge和Akeeta Embedded三部分组成，即为现在主流的云边端分布式架构。此外，据官方信息显示，该系统可以提供一站式PaaS+SaaS技术能力，覆盖全屋智能、智慧社区、长租公寓、智慧酒店、智慧办公等不同的空间场景空间。

雅观科技CTO李桂洪告诉雷锋网，“整个Akeeta操作系统采用分布式架构，分为云端、边缘端、嵌入式端，其中，边缘端一般 在家庭或小区中。在云端，我们有很多不同的组件，这些组件有各自不同的能力，Matrix的功能是通过不同的组件搭配对外输出不同的能力组件。对于应用开发者而言，可以通过这些基本组件来开发应用。”

作为中台的Matrix，既包括空间管理、场景管理等Akeeta核心服务，也包括设备管理、消息推送、云云对接等基础服务，并通过通过架构复用、刚需功能筛选，最终形成通用SDK提供给开发者。

谈到PaaS平台的能力和应用，李桂洪也提出了自己的理解：

SaaS本身是一个对外输出服务的形态，通过提供某个SaaS给开发者，开发者不需要安装任何文件就直接可以使用。PaaS对外输出时，需要再做相应开发，才可以变成相应应用组件。

从这个角度来看的话，PaaS本身是针对于能力提供方所提供的能力来定义的，例如我是提供人脸识别算法的，我就是通过开放相关接口，允许开发者访问到我PaaS上的人脸识别能力，那我就是做了一个人脸识别的PaaS。

雅观的Matrix中台包含整个Akeeta架构中的一些公共组件，我们在网上通过API开放给开发者，当应用开发者应用Matrix完成开发后，就成为供集成商或方案厂商应用的SaaS服务。

由此可见，在平台搭建完成后，雅观科技已经可以基于自家平台提供方案及服务，同时，也可根据用户需求基于阿里飞燕平台提供相应方案。“ 至此，我们的商业模式也从之前的赚取硬件差价转向更多提供软件和服务，通过软件和服务盈利。 ”林伟这样讲。

方案构建中的数据和协议

正如一棵树，越长大，越枝繁叶茂，也会遇到越多问题。对于平台厂商，数据应用和协议打通是必须要考虑的问题。

第一个问题，是数据问题。

数据对于智能家居，对于构建场景有何作用？李桂洪解释称：

我们所谓的数据挖掘最主要的功能是了解用户，所以我们这方面工作主要是通过从社区或家庭中收集用户的行为数据，通过后台的数据分析来理解每个人的行为习惯，然后反向把创建的场景模型发送到边缘侧执行。

试想这样一个场景：当用户回到家中通过智能门锁开门时，系统会识别出用户身份，并对应到之前通过收集该用户的数据形成的特定模型开启相应的场景，从而自动完成开灯、开空调、开窗帘等场景中的功能。

数据收集和构建模型是在云端自动完成，并将不断迭代的新模型通过随时下发到边缘端。

针对数据隐私，李桂洪也表示，数据属于用户所有，平台厂商会在用户授权的情况下进行收集数据，这类授权类似（智能手机中）安卓系统的授权方式。

第二个问题，是协议互通问题。

林伟告诉雷锋网 (公众号：雷锋网) ，“雅观认为，智慧家庭中的家居设备大概率将长期多品牌共存，全部只选用同一个品牌的可能性很小。而在 现在地产厂商的全屋智能方案中，选用6-7个品牌的产品居多。 ”

由于作为没有自己硬件的平台厂商，我们做的是非倾向性推荐， 把选择权留给B端或者未来的C端客户，从而满足客户更多的个性化需能满足更多用户需求。

此外，在协议兼容上，李桂洪告诉雷锋网，雅观通过与第三方合作，做了一套网关，通过将蓝牙、WiFi、Zigbee、KNX等主流协议接入并转化为物模型，以实现各类品牌设备间的互通。

此外，李桂洪特别强调，“作为阿里ICA联盟成员，我们同时也可以兼容ICA联盟的物模型。”

从智能全屋，到智慧社区

如果说智能全屋是主营产品，智慧社区更像是附送的周边。

“这么早涉足智慧社区更多是因为客户的需求，”林伟解释称。

“2018年上半年，我们几乎地毯式拜访了国内排名靠前的房地产开发商，花了大量时间去接触客户，刚开始其实是很痛苦的，”回想起过去一年，林伟仍然记忆犹新，“不过到了下半年，基本上行业对智能家居有了一定认知，但是当整个行业都接受了全屋智能概念的时候，房地产开发商就希望我们做得更'性感'一点——将AIoT从屋内的全屋智能延伸到屋外的整个，即做智慧社区。”

在这样局势下，2018年年底，雅观正式开始介入智慧社区。

加入整个智慧社区方案，就意味着要接入诸如道闸控制、电梯控制、访客管理、公共照明管理等社区子系统功能。

这些功能对于研发团队需要继续深入做哪些工作？

李桂洪告诉雷锋网，主要还是边缘侧计算量的增加。

边缘计算需要部署在小区机房中，需要对接到不同的社区子系统，包括社区中的监控系统、可视对讲机系统、停车系统等。在一个小区中各个子系统往往各自有自己的主机，在边缘侧需要与这些主机打通，并通过边缘侧统一处理主机中的数据，然后与云端进行数据同步。与此同时，还需要一个社区管理控制平台给到社区的物业公司。

 也正是由于继续跟进了社区业务，在今年3月的发布会上，雅观也发布了基于Akeeta操作系统和Matrix中台的智慧社区1.0平台。

中国地产厂商的下一个春天

地产厂商当下面临变革需求，雷锋网也了解到，传统地产厂商在自研的同时，也开始不断与智能家居和智慧社区方案厂商接触，尝试引入这一全新元素，各地也相继有智慧地产、智慧社区项目落地。

林伟借用火锅店点菜情景解释互联网厂商与地产厂商之间针对全屋智能场景的合作：

地产厂商就像是到火锅店点菜的客人，方案厂商更像是递上菜单的店家，客人勾选菜单上（方案）的选配产品下单，我们出相应解决方案。其中包括灯、窗帘、门锁、面板，以及我们附送的中控平台、智能网关、智能音箱，这七件产品也就组成了我们的标配方案（均价约1万元起步）。

此外，智慧社区平台基本上也成为地产厂商相对更加重视的战场。很多地产商在几年前就开始投入巨大的人力财力自研开发，这种开发几乎是从0开始的，随着智慧社区的应用需求越来越复杂，而基础功能又越来越共性，行业里就开始有了第三方采购的需求，以加快研发和试错效率，类似于交通行业的高速公路，芯片设计行业的ARM，智能手机行业的安卓系统，每一个玩家为了一个应用完全从零开始自建一套系统会变的越来越不现实，也正是基于这样的考量，雅观做了自己的Akeeta操作系统和Matrix中台。

在谈到未来的盈利模式，林伟也表示，“随着全屋智能和智慧社区的不断普及，未来预计行业里基础的软件方案也将会是免费的，方案厂商或平台厂商将会通过增值服务来收费。”而就目前来看，应用这样的商业模式之前，还有很长一段路要走。

中国地产厂商将AIoT带入面临求变的地产行业，为互联网公司带来了又一个战场；诸多互联网企业、智慧地产方案商将物联网和人工智能落地于智能家居、智慧地产，或将为地产厂商带来下一个春天。

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