对话慧择：卖长期险、开线下店，互联网保险也有「另类」活法

把互联网保险玩家一字排开，独行的慧择会一眼就被认出来。

很多时候一谈起互联网保险，有相当一部分玩家以轻装快马的姿态出现，迅速杀入下沉市场，迅速跑马完成圈地运动。

但明明有着“互联网”基因的慧择，宁愿重装上阵，去“死磕”长期险种、线下布局这些听起来更具传统色彩的任务目标。

这样的选择不是不危险的：在过去的一年里，虽然慧择创下了保费、营收的双新高，但也出现了首次净利润亏损，成本高企和增收不增利的现状一度引发市场忧虑并反映在股价上。

可在慧择看来，眼下抢滩互联网长险市场、拴住高质量用户的心，用盈利减少换规模做大，完全值得：四年，超过3.6倍的营收规模增长；近四个季度的保费规模分别同比增长40.6%、51.03%、41.16%及63%。

在与慧择的对话中，我们发现，这家互联网保险公司并不介意自己活得不那么“互联网”，不介意被认为在向传统险企靠拢。

这一次，我们也与慧择深入聊了聊，他们是如何撕掉那些互联网保险的刻板标签，以科技为帆，航行向前。

打破刻板印象之一：长期主义

黄色的树林里分出两条路，慧择走了鲜有同行涉足的那一条——长期险战略。

显而易见，更轻量级、标准化的产品，必然更容易在短时间内被大规模复制和推广，这也是为什么大部分互联网保险平台都以短期险起家，例如短期健康险、旅行意外险等轻量级、低客单价的险种。

当保险遇上互联网，打开流量之门，十万亿级别的潜在市场就此诞生。自带海量用户的互联网巨头仿佛抬手就能完成传统险企无法想象的获客数量，转化率有多高一目了然。

慧择也不例外。慧择寿险商品中心副总经理王寅向AI金融评论透露，慧择成立至今已经过去十五年，有一半以上的时间在主攻短期险。

可轻易得来的客源，自然也不会轻易留存下来：众多平台都在用月缴、首付超低价吸引用户购买，可是当保单一年之期一到，用户凭什么留下来？

短期险圈住的用户，如果没有足够的吸引力让他们续保或是购买同平台产品，前期打流量和价格战烧的钱，最后还是会随着用户流失而打了水漂，得不偿失。

相反地，寿险和长期险肯定是更能让用户与平台之间建立数年甚至数十年的深度联系，直接保证了用户留存度；长期险动辄上万甚至上百万一张单子，短期险的客单价很难追上。

可很多互联网平台不敢轻易入局长期险：这类险种，条款如天书一般，后续理赔等环节的复杂程度，绝非短期险可比。

传统险企的老招牌，线下代理人的一对一讲解，尚可在用户心中种下几分信任感，但空有一个App和购买页面，一大段产品介绍的平台，怎么卖出一份巨额长期险？卖不动，也不敢卖。

抉择之下，慧择咬牙转向，瞄准了长期险。

慧择向雷锋网AI金融评论透露，普通长期险其实2012年就已在售，但直到2015年战略才全方位转向长险；2017年下半年，首款线上长期定制产品“慧馨安”上线。

值得注意的是，慧择更倾向于让用户的首次购买就直接以长期险为主，而不是先用价低量轻的短期险获客，再转化成长期险。

这两种模式听起来，似乎是先获客再转化更容易实现？但在慧择眼中，前一个做法对用户留存度和公司营收稳定性而言，性价比却是最高；随着国民保险意识的日渐成熟，受过高等教育的年轻客群对保险尤其是长期险的接受度也会更加主动开放，高质量用户的持续增长将会相应地让运营成本有所降低。

从2020年财报来看，尽管首次遭遇净亏，但这个成绩或许会让慧择更坚定走长期主义路线：总保费30.2亿元，同比增长 49.9%；总营收12.2亿元，同比增长22.8%——而长期险贡献的可持续业绩增长，占比高达93.40%。

2020第二季度起，慧择开始披露续保率，长期寿险和健康险第13个月、第25个月继续率已连续三个季度保持在94%以上，客户粘性和获客能力可见一斑。

打破刻板印象之二：大胆敲碎、合理重组

透视这张成绩单和慧择的长期险战略，背后有两项支撑能力不得不提：保险的产品定制能力和解释能力，也就是如何把保险像积木一样可组装、可拆解的科技能力。

去年全年，慧择研发费用共计4913.5万元，同比增长45.3%，科研人员在公司人员构成中占比达18.3%。

这些巨大投入流向何处？慧择数据智能算法组负责人李思雯透露，目前慧择的科研投入主要集中在数据和算法方向，前中后台所投入的研发人员比例大致是1:2:1。

数据、算法和业务中台的建设，意外成为这家互联网保险公司的科技重头戏。

“北斗”数据中台正如其名，通过平台、分析、内容等多个维度的建设，搭建高可用的数仓和数据资产管理平台，用数据为慧择完成一级导航。

“2018年之前，公司的大量数据都存在基于MySQL的关系型数据库里，不少报表还在走人工，但这种水平的数据控制规模和计算时效，已经不能满足日益增长的业务需求了。”李思雯这样告诉雷锋网AI金融评论。

2018年底，算是慧择正式开始“砸”资源，进行科技上的自主研发和探索的时间节点，数据中台等项目的雏形初现；到去年年底，“北斗”数据中台已整体投入使用。

算法中台在慧择内部被命名为“魔方”，把具体使用场景对推荐、搜索、图像与语音识别等不同算法的调用过程变得清晰规整；业务中台则保障投保、核保、理赔等业务全流程的正常运转。

在中台的支撑之上，即是AI计划书这类赋能保险顾问的智能化工具。

诞生于去年疫情期间的AI计划书，从想法到上线总共用时不过四个月。李思雯向AI金融评论介绍，这一工具更强调用户与保险产品之间的匹配，可对客户输入信息进行快速运算和处理，完成一系列关键指标的试算，自动生成最佳保险方案。

她笑称，有顾问反映计划书中的AI推荐部分受到了不少客户的认可，甚至“点名”想要AI推荐的版本。

如何为业务团队提供支持，让长期险的复杂情况顺利拆解为小白用户也可以理解的内容？李思雯透露，不光是保险基础条款的解析，产品优缺点和公开信息的收集汇总等，研发人员通过自然语言处理等技术进行了工具封装；并构建了知识图谱，对保险繁琐条款等文档进行实体关系抽取，让投保人更有效直接地“货比三家”。

雷锋网 (公众号：雷锋网) AI金融评论也了解到，顾问工作台于去年正式投入使用，工作台嵌入用户画像和意愿度等分析，通过强大知识库为顾问赋能；慧择也上线了“同屏讲解”这类顾问标配工具。

不难看出科技对于慧择定制与解释能力的打磨思路，即是以中台梳理散乱的数据和算法使其资产化、可用化，抽丝剥茧重新“纺织”成与场景紧密结合的前台工具。

成熟的产品定制能力，是慧择的杀手锏，不仅体现在AI计划书这样科技色彩浓厚的工具上，也体现在产品的可选性和模块化上。

据王寅介绍，慧择定制产品不仅大部分都设置了很多可选条款，消费者可以根据自身保障需求和财务情况进行自由匹配，而且还推出了更具未来产品形态的模块化产品。

产品千人千面，满足消费者差异化的保障需求一直是保险行业长期探索的方向，但纵观常见的互联网保险“定制化”，更多是以个性化推荐的形式出现：给用户打标签，结合用户画像再推荐相对应的产品。

但这样的做法多少有些“按图索骥”，慧择又打碎了另一个互联网保险的刻板印象——干脆将产品打碎，由消费者根据需求自由选择，将更多主动权让渡给用户。

王寅在昨天的春季新品发布会上透露，慧择近期就上线了一款针对年轻消费者的类似于乐高积木式的重疾险百易保，其除开核心保障外，中症、轻症、猝死、定寿、医疗等责任都可于后期在百易保盒的账户中进行自由加减，且该账户还能提供健康教育视频、在线问诊以及其他健康管理服务。

无论是产品设计层面，还是科技建设层面，大胆打碎、合理重组可以说是慧择的“隐藏剧本”。

打破刻板印象之三：不被困在线上

在成立的第十五个年头，慧择再次撕掉了一个刻板印象：互联网保险并不只局限在线上。

在2020年财报中，慧择透露，新的一年将在上海、深圳等核心城市开展线下布局，设立高端客户服务中心，优化服务体验，强调中高端“有质感的”服务呈现。

王寅表示，这与传统线下代理、走增员的金字塔式发展模式并不一样，更倾向于O2O线上线下融合，多出一种不同的触达用户的方式。

许多年轻用户不希望直接接触营销人员，但也有的用户购买几万到上百万的年金储蓄类产品，线下面对面交流反而是与用户构建强信任关系的渠道之一。

这也延伸出更多对互联网保险的猜想——王寅进一步指出，未来的保险销售或许会出现类似滴滴的形式：线上接收到某地客户的需求，根据数据分析用户情况，系统匹配当地适合的业务员上门对接。

疫情加速整个保险行业线上线下的融合，传统险企和互联网保险公司的界限似乎也日益模糊。他判断，未来三五年内，保险公司或许就会取消中介和网销渠道的区分，演变为“大中介”概念。

而所谓“互联网颠覆传统保险”的论调其实并不成立，无论新的技术如何渗透，智能化、数字化占比有多高，都不能取代保险本质里，人与人的连接、信任的建立。

慧择在漫长岁月里把刻板印象一次次敲碎的同时，互联网保险的“旧皮囊”也在逐渐脱落。花钱砸流量的内卷行为不再奏效，互联网这个标签在整个保险界里也不会再那么性感耀眼——监管降临，行业洗牌，市场如摩西分海，不被旧标签束缚住的玩家，才会真正留下来。

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