6位巨头论道「医疗大变局」：AI收费模式、国家集采、药企数字化营销...

近日，首届云锋未来医疗论坛在无锡举行。本次论坛由云锋基金与无锡市政府共同举办。

大会以“Into the Future”为主题，聚焦全球携手科技抗疫、数字化健康生活、创新引导未来三大议题。

在云锋基金执行董事黄潇的主持下，阿斯利康中国副总裁徐晶、阿里健康董事长兼CEO朱顺炎、万里云CEO黄家祥、恒生芸泰创始人黄正威、爱康集团创始人张黎刚、太美医疗科技董事长赵璐几位嘉宾，以《数字医疗的破局与机会》为题，展开了一场圆桌访谈。

谈及医药行业的数字化趋势，太美医疗科技董事长赵璐表示：过去，医药行业的数字化，首先想到就是工具，在局部提升运营效率。未来，数字化会从工具转变为模式本身。

“当所有工作在线上化开展，当数字化不仅局限在企业内部，逐渐把跨角色、跨组织之间壁垒打破，实现横向流转、将所有配合和协作都实现线上化管理，整个行业的操作模式就会发生巨大变化。”

阿斯利康中国副总裁徐晶也表示：“在医药行业中，带量采购带来的不仅仅是院内市场，在医保支付之外，衍生出的自费，商保结合等市场都在持续放大，为多个医疗环节的数字化提供着新机会。”

对于医学影像的数字化趋势，万里云CEO黄家祥也发表了自己的看法。

他表示：“三年之前，AI像锤子一样，看什么都是钉子，但现在AI像特别专业的工具箱，可以拿到更多医疗问题中修修补补。但距离真正普及，还急需解决付费环节问题，未来三年AI怎样收费，怎样进医保都将是发展的关键。”

关于互联网医疗的数字化应用，恒生芸泰创始人黄正威则认为，“从2014年开始，正好赶上国内医院接触互联网诊疗元年，那时候非常热，但行业很快迎来三年的资本寒冬，死掉99%的选手。”

如今，医药零加成政策和处方外流，导致患者购药渠道从院内转向院外，从线下转移到线上，使互联网诊疗的热度直线上升，并在医+药+险等多个互联网诊疗环节，创造数字化应用合理商业模式和变现机会。

阿里健康CEO朱顺炎也表示：“未来的医药营销，第一选择或许不在是医院，新的药品首先可以就通过互联网和院外手段，做好第一波用户教育和服务，在这个过程中逐渐拓展院内市场。”

作为体检行业的第一梯队企业，爱康集团创始人张黎刚也对体检数字化概念进行了阐述。

在爱康的体检业务中，80%收入都来自于toB企业员工体检。过去几年，这些用户中大约会有10%的员工自愿增加项目，现在这个比例已经提升至40%。

张黎刚表示：“在这些体检ToB到ToC的业务进化中，最主要的趋势就是数字化赋能，当患者不知道有什么隐患，自然就不会买更多服务，也不知道风险在什么地方，不知道怎么办。”

以下为圆桌论坛的全部内容，雷锋网做了不改变原意的整理和编辑：

云锋基金执行董事黄潇（主持人）：非常感谢各位在最美四月天莅临无锡。首先问各位一个问题，过去三年各位企业家所在领域中的重要标志性和驱动性事件是什么？未来三年中，您所在行业的发展格局有哪些大趋势？

阿里健康董事长兼CEO朱顺炎：很惭愧我在阿里健康才工作一年，说到过去三年，我没什么概念，因为我工作这一年就赶上新冠疫情。

我是湖北人，家里有亲戚、朋友在武汉，自己家里也是疫区，感受到很无能为力，社会大灾难，家庭很恐慌，过年没回家等。

我发现一些院外检测服务和OTC药物都需要和消费者去沟通，但现在处方药企业很缺乏手段。

我认为，医疗需要一个属性单一的医疗用户平台，使各个机构、各个处方药企业，可以和各生态企业一起为用户服务，而不是在其他类型平台浪费时间。

在非专业平台，我们的专业知识、专业人士需要和段子手、娱乐明星来争夺用户流量，被迫做一些语不惊人死不休的发言，用户也很难分辨出好坏。

这也导致监管方觉得大家都在乱搞，要求大家都下线，最终出现互联网+对医疗健康贡献度很低的局面。

阿里有非常大决心和信心把平台做好，把支付宝医疗频道做好，和各位企业家一起在这些平台把医疗服务做好，这在未来三年内一定能够实现。

爱康集团创始人张黎刚：中国医疗服务驱动力，最根本在于老百姓温饱后，对生命质量的追求，高质量保障医疗服务追求，这与稀缺的医疗资源非常矛盾。

这样就逼着我们依靠科技手段弥补稀缺医疗资源依赖性，这是行业内最大的驱动力，也是为什么要追求科技手段的原因。

万里云CEO黄家祥：万里云是做医学影像领域的，刚才两位老总多次提到人工智能。

从影像AI角度，三年之前的AI像锤子一样，看什么都是钉子，但现在像特别专业工具箱。

在这三年里，AI的进步是有目共睹的，除了眼底、肺结节、结肠癌筛查，其实在设备领域也都在用到AI技术，应用面非常广。

这一点在2020年的抗疫过程中就有体现，NMPA注册证放开也是积极信号，从三年前到今天，医学影像AI大有可期。

此外，中国医疗机构还面临着一轮机会。很多院长考虑药占比、耗占比，同时还要解决民生公益性问题，从医院角度，很多医疗服务内容属性要发生变化。

最后，对于患者而言，全民健康意识、服务意识已经得到普遍性教育。

例如，过去很多患者对云胶片应用比较排斥，但经过这一两年推广，已经有大范围的医院从传统塑料胶片进化到电子云胶片阶段，如今只有不到20%的医院还在用传统胶片。

太美医疗科技董事长赵璐：太美是一个服务于生物医药研发、市场营销的科技公司，感受最大的影响事件就是国家医保局集采，这对整个行业影响和冲击都非常大。

一方面使大家见识了支付方威力，以前对支付方没有这么深刻感受，现在知道支付会在未来整个生物医药中扮演非常重要的角色，以此带来整个药品营销模式的转变。

而且，集采对研发也有同样重要影响，以前大家经常讲“专利悬崖”，药到专利期以后销售就下降。

例如PD-1就很典型，头部公司还好，后面公司非常难，在集采加码下利润会进一步降低。

这种情况下，生物医药企业药物研发就要求速度更快、效率更高、更快拿出产品，而且要比同类产品更早进入市场。一旦集采轮到这个品类，这些年所有储备可能顷刻间化为乌有。

恒生芸泰创始人黄正威：恒生芸泰是做患者To C服务，通过公立医院SaaS化赋能以及互联网化改造，运营医院供应链解决患者信息不对称问题。

我认为，医疗作为一个低频服务，建立自己的流量平台非常困难，像阿里健康也需要依托支付宝、淘宝的流量。

恒生芸泰作为一个新创业公司，没有这样流量平台，主要依托医院，特别是大中型公立医院的线下流量来运营。

我们在全国近千家医院建立他们自己的流量平台，然后我们运营。

过去三年，恒生芸泰做这件事的时候有多种感觉：

一方面，从2014年开始，赶上了国内医院接触互联网诊疗元年，那时候非常热，但很快迎来三年资本寒冬，死掉99%的选手。

但互联网诊疗在2018年发生了变化，其中主要就是政策支持。

2018年之后，国家开始颁布线上问诊合规法案，以及零售药品零加成政策。

医院逐渐不卖药，出现处方外流，最终在网络实现处方药销售，对整个行业都是极大利好。

因为医疗是高监管行业，2018年之前国家不允许做，三年资本寒冬主要就是企业没有商业模式。

第二个变化是疫情黑天鹅事件，对主管部门和院长思想，以及患者消费习惯都带来非常大变化。

芸泰坚信两点：第一，公立医院会继续加强互联网端新基建，第二，医院的供应链运营也会持续深入推进。

例如，医院处方外流、传统胶片转化，互联网医疗企业会出现更大变现通道。

阿斯利康中国副总裁徐晶：除了国家政策，疫情中看到医生和患者行为都发生非常大变化：

首先，医生开始真正接触互联网，包括在线上开学术会议，线上服务患者。以前医生都是在医院管患者，如今除了线下管理，也开始借助线上手段。

其次，患者行为改变，患者越来越愿意接受线上诊疗行为，但这种行为目前还主要是慢性疾病复诊方面，老百姓开始信任线上信息来源，让他们更容易获得药物。

而且，这些数字化互联网行为如今已经被固化下来，成为后疫情时代最大的推手。

未来三年，最大突破应该是严肃医疗的互联网化，消费医疗已经在互联网开始做了很多尝试。未来，严肃医学的专科化、专业化，围绕患者进行更多医疗服务将是未来三年互联网医疗出现的一次机会。

云锋基金执行董事黄潇（主持人）：我提炼一下刚才几个关键词：1.集采和医保谈判；2.严肃医疗开始互联网化；3.处方药院外销售。就这个话题，请教几位对处方药院外销售和严肃医疗互联网化有什么行动计划？

阿里健康董事长兼CEO朱顺炎：阿里健康在2020年初开始网上销售处方药，可以说是从零开始，如今有几倍的增长。

其中的主要原因是因为用户久病成医，对自己要吃什么药、怎么吃很了解，逐渐追求便利性和实惠，这些在电商平台都比较容易解决。

此外，和很多药企交流来看，大家普遍认为将来医药销售的第一选择应该不是医院，首先就是互联网手段、通过院外手段，做好第一波用户教育和服务，在这个过程中逐渐拓展院内市场。

所以根据这个趋势，阿里健康也会布局新产品和模式，为大家提供助力。

万里云CEO黄家祥：处方药我涉及太少，还是聊聊医学影像。

提到集采，像医疗器械板块的高值耗材已经大幅折扣。

从厂商角度，行业发生非常大的变局，就像胶片替代，本质上不是用一种产品或服务形式去替代另外一种，简单替代没有意义。

从国家医保政策角度，需要我们在医疗服务上实现消费升级，像电子云胶片替代，本质是信息载体替换，可以在C端触达更多医疗机会，解决更多信息不对称问题。

云锋基金执行董事黄潇（主持人）：除了做临床试验以外，赵总也做药企营销，可以讲讲。

太美医疗科技董事长赵璐：我们的营销是为药品营销提供技术解决方案，并不直接涉及营销。

从趋势角度，现在药厂营销正在多元化，包括从上端支付，到寻找更多支付解决方案，下端渠道对互联网依赖也比以前更强。

我觉得这件事的长期趋势还不太确定，到底走到哪一步不完全由市场决定，中国的情况始终不是完全由市场化驱动。

例如医保费用，如果未来支付越来越多元化，最后控制在什么程度，有多少自费解决，多少商保，多少社会化筹资等还都不确定。

国家也没有一个明确态度，对于今天的这些创新是否可持续也在犹豫，像处方药外流到底是长期趋势，还是阶段性趋势？我认为还不确定。

恒生芸泰创始人黄正威：恒生芸泰主要是为公立医院做SaaS化改造，我们过去主要变现模式就是供应链运营，其中的决定因素就是处方药外流。

从2017年开始，我们结合公立医院的互联网医院趋势尝试处方药外流，所以更多是站在B端医院角度来看待这件事。

早在2017年，广东和国药就已经开始尝试处方外流和送药到家，但2017到2018的两年时间里，平台没有什么任何流量。

这个平台，最终也是在药品零加成落地后，才真正出现处方外流趋势，并在2019年开始真正增量，进入2020年的增长速度就非常快。

处方外流这件事情上，国家在局部地区已经实现，去年更是达到20倍增长速度。

一些头部医院也开始通过互联网医院平台开方、审方和卖药，一个月卖到5000万~6000万人民币的收入。

如今，已有头部Top10医院与我们签署几十亿的院外处方合作。

我认为未来处方药外流、医药分家、医院和医生依靠专业和服务获取收入应该是大趋势。

而药品供应链的院外社会化解决，主要有两个挑战：

首先，医疗、医药属于专业范畴，虽然处方外流，医院不卖药，但处方绝大部分由公立医院开具，那公立医院如何将处方安全传递给患者，将是很大的挑战。

其次，患者缺乏足够专业知识，应该用哪个厂家品种，是进口药还是国产药也缺乏对称信息

这种情况下，依托公立医院的互联网医院就成为天然处方中转站，以及解决信息不对称的通道，医院做供应链服务就成为必然选择。

所以，我特别认可万里云黄总的处方药外流概念。供应链只是起步，依托处方可以提供更多基于药师和医师的健康管理服务。

例如，某个Top10医院已经返聘了近百位药师，帮助医院做学科建设，这些药师依托互联网医院，后续给患者提供用药指导和健康管理相关服务，同时依托我们平台参与数字化营销。

阿斯利康中国副总裁徐晶：阿斯利康一直与业内头部或创新企业保持紧密合作，从最开始好大夫、微医、春雨医生，到现在阿里健康和京东，一直在探索不同模式。

带量采购所带来改变，简单角度是从药品方面切入，但实际对整个医药市场都带来巨大变化；

集采在医保支付为主体药物市场之外，在老百姓自身支付能力下，衍生出来的自费，以及商保结合等市场都在放大。

公立医院为主的医院互联网最大挑战在于互联网医院运营环节，包括医生排班制度、医生激励制度，这些都是围墙里面临的挑战。

在围墙之内，大家都在谈处方外流，但作为普通百姓，尤其是慢病患者，他们的诊疗路径究竟是怎样。

目前，中国慢病患者最大痛点就是疾病期间和自己熟知医生之间的联系。

例如糖尿病患者，他们第一次确诊往往发生在线下，在之后随访中，这种线下关系如何转移到线上，并建立起两者之间的粘性都是最实际的痛点。

未来医疗再往后发展，很大程度取决于线下和线上的结合，怎样解决患者的真正痛点。

互联网诊疗在疾病就诊全链条中，如何抓住患者内心最大诉求，建立起医生和患者之间的长期信任关系，才是自费市场真正发展方向。

云锋基金执行董事黄潇（主持人）：爱康作为一个头部连锁体检机构，对医保敏感度是很低的，自费比例很高，刚才您讲到体检数字化、数字化运营、ToC触达的努力，具体包含哪些内容呢？

爱康集团创始人张黎刚：中国体检市场大多以福利体检为主，只要有一份体面工作、体面公司，绝大多数公司都会给员工提供健康体检，爱康80%收入都来自于toB环节。

过去to B体检中大约会有10%的员工会在套餐以外自愿增加项目，如今这个比例已经提升至40%。

爱康从ToB到ToC的发展中，最主要就是数字化赋能，当患者不知道有什么隐患自然就不会买更多服务，也不知道风险在什么地方，不知道怎么办。

爱康从今年下半年开始，更关注心脑血管疾病，因为死于心脑血管比例远超过癌症。

过去，绝大多数体检当中都没有脑部体检，其中主要原因就是检查手段问题，脑部体检要么需要使用磁共振，要么需要使用CT，一个磁共振检查就需要半个小时以上，很难在体检大规模使用。

而心脏体检，过去都是以简单静态心态图为主，像更有效的CTA检查，因为担心过敏问题也一直没有大范围普及。

所以爱康在体检的数字化中，大量引进人工智能的项目和手段，来提升心脑体检的数字化，实现心脏或大脑出现问题的及早预警。

云锋基金执行董事黄潇（主持人）：最后一个问题聚焦在各自企业身上，未来一到三年定位规划是什么？未来一到三年当中又会有哪些重要里程碑事件发生？

阿里健康董事长兼CEO朱顺炎：做医疗之后，我也开始逐渐习惯做三年规划，曾经做UC浏览器这些完全都没有。

那么，阿里健康三年规划主要就是通过互联网手段实现有好药、有名医、有保障。

这和今天所有企业都高度相关，我们希望和大家合作，把医疗服务体系搭建起来，把诊断和治疗，从原来公立医院扩展到院外，实现互联网诊疗的多场景化。

爱康集团创始人张黎刚：未来三年，爱康首先会进一步引进算法医学，降低对稀缺医生的依赖性，实现医疗服务行业突破。

其次，医疗的联结用户。医疗行业中很少听到互联网的联结用户概念，其中主要原因就是医疗行业信息化太差。

爱康建立医疗云的初衷，就是希望建立联结基础。例如体检时超声医生告诉用户乳腺上有结节，过去用户就会很担心。

建立医疗云之后，发现结节就会马上告诉用户，所有体检女性当中20%都有结节，在这个年龄组的实际风险情况。

如果一旦得乳腺癌，I期、II期、III期、IV期的生命预期什么样子，有什么治疗方案，让他们对自己处于怎样状态非常了解。

如果没有体检云，信息就是割裂的，用户做完超声即使知道这种状况，也会很快忘记，错过健康追踪时机，所以我们要做联结用户。

联结用户的终极目标，还是实现所有用户的数据链接，例如用户去协和医院做体检，医生可以根据爱康的检查状况，提示用户接下来的随访计划，这样医疗品质就可以真正达到大家的信赖。

万里云CEO黄家祥：万里云现在已连接5000多家医院，这些医院产生的线上影像数据也非常多。

我认为未来三年，医疗信息化建设会产生很大变革，从单一医院软件产品走向云端SaaS化服务。

从万里云角度，未来三年我们非常关注AI付费能否纳入到医保，影像医生诊断是否单列，这对未来的医学影像AI将是里程碑式变化。

太美医疗科技董事长赵璐：对医药研发行业而言，数字化将对行业产生非常重要变化和跃升。

过去医药行业数字化，首先想到就是工具，在局部提升运营效率，未来数字化会从工具转变为模式本身。

当所有工作在线上化开展，当数字化不仅仅局限在企业内部，逐渐把跨角色、跨组织之间壁垒打破，实现横向流转、将所有配合和协作都实现线上化管理，整个行业操作模式就会发生巨大变化。

今天的医疗行业数字化中，我们仅能想到几家CRO公司，相信未来会出现新类型数字化公司，在病种模式上创造出新模式，同样辅助药厂做好研发工作。

这些新CRO公司未来会在某个时间节点，在市值、销售额或特定指标，超越传统公司，就像当初电商瞬间超越传统线下商场一样。

此外，数字化对传统的改善绝对不只停留在工具层面，就像从来没有人把阿里看成一个线上SaaS一样。

恒生芸泰创始人黄正威：我们认为监管会更加Open，监管会更加常态化，互联网医院新基建持续推进，同时处方院外市场会起量，提供规模化营收和利润。

公司应对这个变化会继续夯实基于公立医院的互联网新基建；其次持续投入并且打造基于互联网医院的供应链；最后基于供应链运营发展出上下游药厂和保险增值价值。

阿斯利康中国副总裁徐晶：未来基本沿着医生to医生、医生to患者、患者to患者三个领域继续精耕。

在医生to医生之间，把更多像查房、手术直播、病例分享的场景上线。

在医生to患者、患者to患者端，我们从去年年底，就把电商和互联网医院作为单独渠道剥离出来，在公司所有业务中扮演更重要角色。

当然，最终还要看患者需要什么。一方面早期疾病早筛早诊，通过五病五癌整合在疾病早筛当中有所突破，另一方面是慢病管理，在家庭就医场景中找到循证医学规律，对病人实行监控管理。 雷锋网 (公众号：雷锋网) 雷锋网

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