手机电商品牌的机遇与陷阱

【按】本文作者老杳吧创始人、手机中国联盟秘书长老杳，文章首发于微信公众号“集微网”（jiweinet）。

进入2014年传统手机品牌的电商梦无疑是行业的最热点。

前不久有媒体质疑小米的抢购模式，认为这种模式太荒唐根本不会长久，其实这是对行业的不了解，以小米抢购的性价比，相信抢购模式会持续相当长一段时间，原因很简单，消费者不傻，便宜人人想占，当然小米也不傻，真的放开购买风险无疑也很高。

华为荣耀一样被抢购，酷派大神也是被抢购一空，相信任何品牌推出性价比高的手机都会面临被抢购的局面，作为消费者完全没必要抨击这种抢购模式，也不 应当抨击，因为厂商的风险实现很高，虽然小米过去几年的确挣了不少钱，对于新进入电商手机品牌的厂商，抢购只是表面繁荣，是远远不够的，不能说明公司运作电商品牌的成功。

一、360特供机是如何失败的。

手机抢购不奇怪，也不是新鲜模式，任何厂商、任何商品只要成本价出货，相信都会迎来抢购的局面，不过能不能像小米一样最终实现盈利里面学问却很多，水也很深。

2012年360特供机一度伴随着小米的崛起风声鹊起，销量也一度很高，不过今天特供机已经销声匿迹，曾经参与的企业真正爆发的没有，许多甚至已经不见了踪影，到底为什么？

曾经与多家参与特供机的手机厂商沟通，没错，与360特供机合作，对于新进手机品牌的宣传作用很大，一家新进手机品牌可以在短期内被消费者认知，不过360特供机的商业模式最初就决定了其覆灭的命运。

一位曾经与360合作的手机老板曾经建议360不要把价格订的太低，价格太低固然可以引起媒体轰动效应，不过也基本堵死了线下渠道，加上360特供 机一款比一款更具性价比，每家厂商的销量也就几万台，出货最多的夏新应当也不超过20万台，如此规模完全不可能像小米一样达到“巨额销量降低成本实现盈 利”的目标，因为定价太低无法在线下销售（对于一个新品牌很难像小米一样在线下溢价实力），真按线上价格在线下销售厂商只会亏损更多，因此360特供机的 商业模式除了扩大宣传效果外，基本上是双输的结局，被淘汰也就很自然。

二、小米是如何成功的。

与360特供机每个品牌出货大都只有几万台不同，小米作为商业模式的初创者，销量远远超过了任何一款360特供机，随着销量暴涨成本迅速下降并实现盈利。

一位小米供应商曾向老杳抱怨，小米手机上市刚刚一周，货款还没有回收，小米的采购电话便过来希望降价2%-5%，可以说小米为了采购成本降低使用了 能想到的所有手段，不过由于销量有保证，供应商为了保住供货资格，一般也会降低自己的利润保证供货，可以说小米从成本上做到了极致，保证小米手机在第一时 间实现了盈利。

虽然经历过360特供机的干扰，小米过去三年基本上独享了手机电商的盛宴，部分消费者由于无法抢购到性价比很高的小米手机，只好溢价在淘宝购买，因 为有利可图吸引更多的黄牛参与每次的小米抢购，特别是许多学生黄牛，毕竟抢购没有成本，倒手便可以有几十元甚至上百万的利润这生意真是很不错。

迅速上量并实现盈利后，小米的操作空间便很灵活，不仅可以直接往线下供货，也可以直接给个别大的淘宝店主直供，只要控制好了物流，想不实现巨额盈利都难。

三、传统手机电商的机遇和陷阱

与当年参与360特供机的新进手机品牌相比，传统手机巨头如中华酷联实力要强得多，采购成本也低得多，不过这些并不能保证这些厂商在与小米的竞争中可以脱颖而出，轻松抢占手机电商的市场份额。

荣耀、大神等目前面临的抢购局面前几年360特供机也一样面临过，360特供机的陷阱也会成为很多传统手机厂商逃不过的魔咒。

与360特供机很多是新进品牌传统渠道太弱不同，传统手机巨头一般都拥有很强大的传统渠道资源，采购优势也要远远强过360特供机的合作伙伴，当然 品牌影响也不可比拟，这是传统手机巨头的优势，也是进入手机电商的机会，不过360特供机面临无法短时间内上量并实现盈利的难题，这次传统手机巨头做电商 一样要面临。

前几年虽然有众多互联网品牌或新进品牌与小米竞争，其实小米的压力并不大，在此过程中小米也积累了很多物流及运作的经验，今年众多传统手机巨头加入 手机电商竞争，市场格局已经发生变化，为了保证抢购的局面，手机配置越来越高，价格越来越低，消费者的选择越来越多，分流也越来越严重，对于手机电商而 言，大家短期内实现手机销量暴涨的难度更大，降低成本实现盈利的难度也更大，无法达到这一目的，传统手机品牌要实现线上线下协同便基本无望，也就意味着电 商模式的失败。

雷军一直强调小米的生产不足，其实生产不是小米的难题，至少不是问题的关键，真正让小米不敢敞开供应的原因在于备货的考量与风险，手机硬件升级太 快，而备货基本又有三个月甚至更长的周期，一旦备货太多无法销售出去，对于纯利并不高的电商模式将是致命的打击，因此小米的备货更多是基于对参与抢购消费 者数量的分析和预测，雷军敢断言2014年销量或超过4000万应当也是基于这一数字，不过现今传统手机厂商纷纷加入手机电商，对小米的压力应当也很大， 特别是物流及备货的决策，当然由于太多的传统厂商加入，对于传统手机厂商实现手机电商盈利的压力也更大。

电商是未来的发展趋势没错，这也是众多传统手机品牌纷纷切入的主要原因，小米的模式过去几年也证明很成功，不过与传统产业不同的是，互联网行业很难容得下太多品牌，相信未来在手机电商领域一定有传统手机企业成功，不过也会有更多手机厂商在电商领域碰壁而走向凋零。

图片来自www.valleysbdc.org