科技猎想做中国版 Snowflake 的创业者们，梦碎了吗？
2021年中，IDC的一位分析师突然收到了一封投诉信：Oracle对他们最新发布的《2020年中国关系型数据库市场研究报告》提出了质疑，称报告的数据存在偏差。
在这份报告中，IDC给出结论：长期稳坐中国市场头把交椅的Oracle失守，阿里云拿下了榜首位置。
这份报告甚至惊动了当时Oracle中国区老大，他们直接给IDC施压，要求重新统计各厂商的营收。
数据有误？实则不然。那位IDC分析师称，排名变动是因为在2020年的市场份额统计中，IDC引入了新的计算方式，将云上数据库的收入纳入考量范畴。
谁也没想到Oracle的霸主地位会被阿里云抢去，谁也没想到阿里云能在数据库方面逆袭。
这次争论背后，隐藏着当时的行业发展背景：云的出现，打破了原有数据库市场格局，一场新的排位赛重新开始。
在国内，不少互联网厂商、创业者都嗅到了这一波机遇。
阿里系，随着李飞飞的到来，整合了阿里集团、阿里云两支团队，随后开始带领阿里云数据产品向云原生的深度演进。
腾讯系，其TDSQL先从对内孵化支持大的国民级应用，再做公有云的支撑，到近两年也加速发力国产化替换。
华为则是走了开源路线，2020年6月正式将Guass DB开源发布。
在字节跳动，2020年内部立项，决定做一款云数仓产品——ByteHouse。短短一年后，ByteHouse通过火山引擎走向对外服务。
除互联网大厂外，还有许多数据库专家选择创业。
回顾那两年，创业者们都是雄心勃勃，都是要做中国版Snowflake、Databricks。
然而，眼下许多创业者最初的激情与乐观似乎被现实的压力所稀释。过去两年，数据库从融资热潮再到退潮，一些创业公司陷入了外部输血困难的局面。而又因为国产替代、出海市场开拓受阻，一些公司的内部造血能力也令人堪忧。
“今明两年是一个分水岭，有很多创业公司都会活不下去，尤其是营收规模一个亿以下公司都会很危险。”某投资人判断。
短短两年，数据库从业者经历了哪些市场变化？他们又将如何应对？
沸点跌至冰点的投融资
“感觉自己也不是很什么追风口的人，就不知道怎么突然被炒上风口。”李令辉谈起刚创业时的感受。由于数据库艰涩难懂、且缺乏二级市场标的，素来被视作创投盐碱地。2019年，李令辉入局数据库时，这个赛道相对较少受到关注。
“就这两三年时间，突然发现漫山遍野都是数据库公司。”
投资经理张飞对雷峰网表示，2021年，他光是接触阿里出来的创业公司有小10家。据墨天轮数据显示，到 2022年5 月，市场已有超过200家数据库厂商，共计推出了259款数据库产品。
“只要你的技术理念是最新一代，投资人是很愿意往你身上砸钱的。”叶正盛回忆起他刚出来创业时的情景说道。当时他想的创业方向是：第一怎么帮用户做不同的数据库之间的切换；第二是如何开发工具，提升数据库开发效率；第三是如何保证数据安全。
“我和联创都觉得这个方向有矿。”叶正盛说，美国是有类似对标公司，比如数据迁移工具就有Fivetrans，其估值超过56亿美金，还有Informatica，市值也超过了100亿美金。
2021年底，叶正盛离开阿里，创立了玖章算数，并很快拿到了红杉资本、盈动资本等融资。
为何2021年这个时间点，数据库公司如此吸金？
李令辉谈了当时几个大背景：一个是移动互联网进入尾声，过去几年缺乏投资主体早已成为一级市场的长期话题。而随着云技术兴起，很多投资人开始认为包括云数据库在内的云上应用是一个大蓝海市场。
其次是现有标的确实在一二级市场上表现出色。
在二级市场上，2020年9月，明星数仓公司Snowflake上市时就引起过资本追捧，发行价从最初的每股75美元上调至每股85美元，最终确定为120美元，因此也创下了全球软件服务公司IPO的纪录，募资金额超过38.6亿美元。而且它还引来了股神巴菲特的投资，伯克希尔哈撒韦公司以发行价购买了Snowflake价值7.3亿美元的股票。
在一级市场上，数据库独角兽PingCAP也是接连拿到了好几轮数目很大的融资金额，投后估值达30亿美元，红杉、GGV、五源、GIC等一线美元基金都站在其背后。
“大家都知道这是有泡沫的，但投资者还是会往里冲，因为总抱持着总会有接盘者的侥幸心理。”张飞说。
然而，到今年，数据库行业的融资环境直接从沸点跌至冰点，曾经风光无限的企业如今在融资道路上亦步维艰，即便曾经备受追捧的明星公司，也难逃资本寒冬的严峻考验。
“你去翻翻数据库公司融资记录，很多已经1-2年没拿到钱了。”张飞说。某数据库公司2021年底拿了7000-8000万人民币，此后再就早也没融资。
现在很多数据库公司都是在紧巴巴的过日子，前几年拿钱时，大肆招兵买马，做市场推广，而现在，很多数据库公司为了确保公司正常运营，基本都不怎么招人了，还有些早就开始裁员，甚至有些公司马上要进入“死亡区”了。想了解更多数据库公司运营状况，欢迎加作者微信 mindy1857 交流
“最近这一年几乎每天晚上失眠，一半的头发都白了。每天都要看好几次银行卡余额，里面的钱自己能精确到分了。”某数据库创业者说道。
为何资本方态度转变如此之快？
投资人揭示了背后深层次的问题：长期以来，人民币基金对投资包括数据库在内的软件企业并不热衷，因为这些公司是既难讲故事，又难赚钱。
软件厂商如果做小微企业市场，白嫖成瘾的客户，连5000块都不愿意付，总营收数字涨不上去；而如果服务大型企业，则容易陷入高度定制化的旋涡，活是又多又累，还不赚钱。青睐标准化、规模化故事的投资人，自然认为这不是好故事。
近年来掀起投资数据库狂潮的主力军其实是美元基金，诸如红杉资本、经纬中国、纪源资本等国际知名投资机构纷纷押注这一赛道。但考虑到地缘政治的影响，如今很多美元基金正在告别中国市场。
晨星（Morningstar）旗下资本市场数据机构PitchBook发布过一份报告，2023上半年，美元基金在华投资总额降至32亿美元，无论是投资数量、还是投资额，均是过去9年内（报告期）最低点。
美元基金撤退，相当于直接遏制住了对数据库的融资输血。
憧憬的国产替代，原来很难分羹
2021年，除融资环境的热度外，国内创业者们纷纷涌向创业之路的一个重要因素，便是瞄准了国产替代这一庞大的市场需求。
尤其是在美国对超过600家中国企业和相关机构实施“实体清单”制裁之后，许多关键技术和商品的进口渠道受到严重限制，这无疑在国内市场引发了广泛而深刻的警觉。
某券商IT部门负责人刘星向雷峰网 (公众号：雷峰网) 回顾2019年的情景：当时其深切感受到，由于国际形势变化带来的供应链风险陡增，交换机等关键设备的采购周期显著拉长，交付时间越发不确定。
“芯片等核心部件的供应中断风险日甚一日。一旦发生断供，这对业务连续性和公司生存安全的影响将是我们难以承受之重。”
面对国际形势的剧变与技术封锁的压力，当时，国产替换的战略需求迅速被国内众多企业提上重要议程，尤其是政府、金融、军工、电信、电力以及医疗等关键领域。与此同时，市场普遍的论断是：国产化的加速推进为国产数据库带来了千载难逢的发展良机。
然而，在这场看似充满机遇的国产替代淘金热中，实际结果并不尽如人意。
-
绝大数创业公司基本无缘国产替换
“像很多从大厂出来创业的人，估计这辈子都没怎么跟政府打过交道，是很难在国产化里分到一杯羹的。”张飞直言。
这些进行国产替换的企业在数据库采购时，就不完全遵循市场化竞争原则，即便市场上存在性能和技术更优的专业数据库产品，它们仍偏好内部研发或与特定伙伴合作。
与此同时，创业公司初期很难有大标杆案例，开局就可能被直接pass。
“大多是金融、军工、运营巨头，都喜欢找参考。”初创数据库公司销售李峰说道，一去公司客户往往就会问：是否有做过同类型的客户？能否讲讲这个客户在替换过程中遇到过哪些问题？巧妇难为无米之炊，遇到这种情况，再牛的销售也无能为力。有关数据库销售更多信息，欢迎加作者微信 mindy1857 交流
即便死缠烂打搞定客户，但后续成交也很难，创业公司还会经常面临的一个状态是：有很多客户只试用，不买单。
刘宇是一家时序数据库做销售负责人，过去一年，跑了很多水泥、燃气、电力等工业领域的公司，使劲全身解数，反复拜访、交流，成单很少，基本都是在试用。“都觉得太冒险了，时序性数据库多用于重工业领域，其数据体量、复杂性远远超过轻工业，大家更不敢轻易换系统。”
2021年，国产化喊得都冒烟了，当时中国邮政储蓄银行还是1.45亿元采购甲骨文。其解释原因是：当前多个核心生产系统使用甲骨文数据库进行数据存储和处理，无法替换。
“信任现在是掣肘国产数据库发展的一大因素。”火山引擎ByteHouse产品负责人李群说道。
数据库是一个一旦采购，可能五年之内都不会换的产品，所以客户特别关心厂商技术、持续投入能力、以及服务体系是否完善。一些创业公司很难被客户选择，就是因为客户担心后期的投入、服务会不够。
OceanBase CEO杨冰做数据库也有类似感受：“数据库不是一个纯靠关系的生意，信任很重要，很多客户建立信任都要花半年甚至一年的时间；第二是数据库销售拼‘硬实力’，算是厂商与客户关系好，把其引进来，如果说厂商技术上真不过关的话，用完出了事情引进的人是要背责任的。”
-
能拿到客户，但成本账又难算过来
做国产替换客户，一个项目的金额很大，一般都是大几千万，但很可能一大半都是硬件成本的费用，数据库收费只占其中一小部分，刘宇说。
国产数据库很难要得上高价，其一是因为有开源的数据库，大家早已习惯白嫖。其二是客户也都知道大家都是拿开源的东西改一改，他们会追问你凭什么收这么多钱？
“这种收费根本支撑不住大厂的薪酬体系。”刘宇说道，做大客户项目，需要堆一堆人头去做定制化交付，而且这些大客户都已经被贴身伺候好多年了，还得配备24小时贴身服务。
而互联网厂商的人力成本起码超过七八十万/人，成本账根本算不过来，国内数据库也没几个挣到钱了。
即便如此，有些公司为了拿单子，甚至不得不采用超低价策略。刘宇公司做某大型运营商的数据库投标时，遇到了一个竞对，一个上千万项目，最后这家公司只报价200万，他们直接退出了竞争。
“这种做法只能是亏得底裤都不剩。”
卷出海外，不仅要有实力，还要懂管理
“Oracle3~5%的收入来自于中国，40%来自于美国，8%来自日本。”张飞说，分析Oracle的营收占比，就知道数据库市场哪个更大。2021年很多数据库公司投入出海大潮中，去海外掘金。
PingCAP在国产数据库出海中是打了头阵，2017年就在硅谷开了办公室，为开拓北美市场做准备。
“那会，PingCAP 联合创始人兼 CTO东旭每年有一半时间待在这。”PingCAP内部员工说。2019年，PingCAP开始正式从零开始做海外商业化。
而后PingCAP在出海上遵循着先自己上，发动创始团队去各个地区搞定标杆客户，然后找生态伙伴去做的原则，在全球接连拿下了不少客户，比如北美移动支付公司Square，日本最大的在线支付公司 PayPay，越南的独角兽VNG，印度的 Zomato，东南亚最大的电商Shopee，法国最大的在线视频公司Dailymotion等等。
除PingCAP之外，OceanBase也在出海路上，但其时间相对更晚一些，2022年，OceanBase的SaaS化服务才在亚马逊云科技Marketplace成功上线，同年9月，OceanBase在亚马逊云科技东南亚区域成功开服。
OceanBase首站是东南亚，据业内人士透露，OceanBase也预备筹备美国办公室，但切入的领域和国内完全相反，国内主要是金融，在美国会重点做零售等等。
另外，ByteHouse也在瞄准全球这块蛋糕。据了解，字节跳动旗下针对非中市场的云服务BytePlus， 在新加坡已经组建了一个ByteHouse的研发团队，为东南亚以及全球用户做技术支持。
“虽有很多公司走出去了，但遗憾的是，还没有一家商业化做得特别好的。”张飞说道。有关大厂出海的更多细节，欢迎加作者微信 mindy1857 交流
首先，如何做出一个高质量的数据库，这对很多公司就是个大问题。前几年因为投资热，也不乏一些人拿着开源的东西改一改，就上架产品给客户用。国内客户对产品质量是有一定容忍度的，但去北美、欧洲，当地客户对质量的要求高很多，产品没真正几把刷子，很难获取客户信任。
其次在市场开拓难度也不小。
开拓大客户往往还是要依靠组建团队去跟进，但在海外组团队，非常考验组织能力。
很多出海的数据库公司首选策略是将中国业务团队调至海外市场，这能快速建立业务基础，并简化跨国管理的复杂性。但也就意味着还是一套中国的班子，这很难真正触达并扎根于当地的市场深处。
一个管理过多个海外团队的leader谈过他的管理感受：美国、日本、新加坡、印度和欧洲都有各自的团队，各个地区差异显著。这意味着像是同时运营多家处在不同发展阶段的公司，客户类型各异，产品需求不一，再加上语言、习俗的多样性，整个局面给人一种颇为分裂的感觉。
但如果全都找本地的人也很难搞，由于种族差异、文化习俗不同等等，直接会把组织管理难度拉满。比如，中国人管白人现在的难度就很大。
开拓小客户则需要去对接海外渠道，但海外渠道的开拓也是一块难啃的骨头。张飞举例了日本市场：
日本客户的付费意愿、付费能力相较国内是更强，且因为日本本土并没有很多优质的供应商，所以日本市场的需求量是不小的。
但真正考察过日本这个市场人都知道，日本市场推进很难，其中一大原因就在于很难渠道关系开拓会很费劲。一个渠道要代理一个产品，他可能要考察一两年，他们的产品准入门槛很高。
现在国内数据库公司出海也想通过低价策略，去做一些中长尾的客户，开拓难度是会降低，但没达到一定的规模效应前，公司肯定会亏钱，并且现在投融资行情不好，也没有外部的输血，长期下去也会很艰难。
回到2021年夏天，PingCAP完成E轮融资，对时机把握有着猎人般嗅觉的从业者，欢喜溢于言表，意图借资本之力攀登技术创新的巅峰，并在数据库这片高地插上属于自己的旗帜。
然而，正如商业世界中的潮起潮落，资本市场的繁华终有退去之时。当热闹归于平静，创业之路的艰辛与冷酷本质才真正显现出来，眼下，或许数据库从业者兴许只有继续追问朴素问题，从哪出发，为何而生，因何而做，深刻洞察并精确锁定客群，挖掘他们的内在需求和痛点问题，继而通过创新技术、解决方案，这才是面对资本寒冬时最为硬核的御寒良方。
张飞、刘星、刘宇、李峰为化名
雷峰网原创文章，未经授权禁止转载。详情见 转载须知 。