猎豹傅盛谈国际化：美国是“制高点” Freemium非理想模式

说起猎豹移动，很多人会想起猎豹浏览器和金山毒霸；不过在猎豹创始人、CEO傅盛的眼中，如今猎豹的核心并非这两款被国内用户所熟悉的产品，而是一款重点面向海外市场的移动应用——清理大师（Clean Master）。

今年5月，猎豹登陆纽交所，上市时市值便达到近20亿美元，如今则在30亿上下。傅盛说，能够在中概股整体不景气的当口成功上市，并在近期获得不错的涨幅，清理大师在美国的成功功不可没：“如果没有清理大师以及我们的海外战略，我们也就是一家10亿美元的公司。”

根据傅盛提供的数据，2012年底才正式上线的清理大师目前的月活跃用户达到1.6亿，75%来自海外；欧美是最主要的市场，其中美国的月活跃用户有2000万。在Google Play上，清理大师长期排在多个国家的工具类应用榜单首位，用户评分达到4.7（满分为5），高于Facebook、Instagram等知名应用。而在Facebook上，清理大师的专业共获得了超过320万个“赞”，在所有中国科技公司和产品的专业中仅次于UC浏览器，高于微信、联想等。

近日，两年内第十次到访美国的傅盛在旧金山接受了雷锋网硅谷新闻中心的采访，分享了他的国际化经验和对于海外市场的看法。

谈团队：不要指望用两三个人就能干得起来

与大多数面向海外的中国互联网产品先有国内版不同，清理大师在问世后很长一段时间都没有中文版。说起这个产品的来历，傅盛表示，它是一个最初只有几个人的小团队不断试错的结果：“他们说要做海外市场，最初想用手机毒霸，但产品太重，做不动，就把里面的一个模块拆出来，起名叫Clean Master；结果上线之后在Google Play上表现非常好。”

看到增长势头不错，加上Google Play的数据显示“清理”相比“杀毒”有着更高的搜索量，猎豹将这款产品确定了下来。不过在当时，猎豹的重心还在国内市场：PC端的猎豹浏览器刚刚上线，是整个公司的核心；移动端的电池医生在国内已拥有数千万的用户。为了保证主力产品，同时也为了避免让对手过早发现，猎豹没有在清理大师身上投入太多资源，只是让其自己生长。

到了去年7月，傅盛发现清理大师的月活跃用户从年初的两三百万增长到了两三千万，大多来自海外，并仍保持着高速增长；而电池医生尽管有着更多的用户，但增长势头已趋于平稳。“我们就开了个‘庐山会议’，下定决心，只做一个点，把所有资源全部投到清理大师上，把公司能调动的人都调到了这个团队，包括电池医生、手机毒霸的一部分员工。当时清理大师只有20个人左右，现在大概有200人。”

傅盛说，要想在海外取得成功，就必须将国际化作为全公司的策略，“整个公司全力以赴，而不要指望用两三个人就能干得起来”。但另一方面，他也承认侧重海外市场给猎豹在国内市场的产品带来了一定的负面影响：“我们在国内移动安全上的投入上不够多，如果清理大师专门做国内版效果肯定会更好，但毕竟精力是有限的，有得就有失。”

谈渠道：Google Play评分很关键

和此前在海外市场取得突破的UC浏览器、Go桌面等产品类似，清理大师也是一款工具型产品。傅盛说，这类产品确实更适合国际化，因为工具对于文化的要求不高：“工具的好处是可以击穿全人类的需求，本质没有什么不同。我来到美国后发现，这里的很多电视都是韩国生产的，汽车很多是日本的；三星的手机也很厉害，甚至在挤压苹果。”

在走向海外的过程中，很多中国产品选择了先从新兴市场起步，而清理大师则将欧美发达国家作为突破口。傅盛解释说，美国是形象和品牌的“制高点”，在这里取得成功容易获得全球认可；相比之下，发展中国家受欧美文化影响较大，美国产品进入市场后会带来较大的冲击。

与国内有着众多的应用分发渠道不同，Google Play是海外市场Android平台上最主要的分发渠道，猎豹在Google Play上也花了大量的功夫：团队会查看所有的1分评论，并在很短时间内做出回复；为了保证能让不同国家的用户都看懂回复，猎豹还在北京聘请了一些小语种的翻译，专门处理用不同语言给出的1分评论。“要保证4.7分，每出现一个1分，就需要十几个5分来中和。”

在傅盛看来，Google Play相比其他应用商店更公平，“虽然也有一些手段，但是Google没有靠竞价排名或者广告位去挣钱，所以它是按照下载和活跃来排序的，这样好的用户的口碑就会被传递。”此外，他注意到海外用户对于Google Play的评分和评价非常重视，很多用户会在下载前仔细查看它们；一些使用者也会留下很长的评论，“像写作文一样来表达他们的热情或是不满，不像国内应用商店上的评价基本上都是一句话甚至一个词，比如‘太好了’、‘滚粗’之类。”

谈用户：美国人更重视应用权限

或许是因为工具的跨地域属性，在傅盛看来，清理大师在不同地区的用户并没有很大的差异，因而产品也没有针对地域做特别的优化。他还是拿汽车举例：“你说在中国跑的本田车和在美国跑的本田车有多大区别？好用才是关键。”

尽管如此，清理大师还是因为对海外用户不够了解而犯过一些错误。

例如在隐私方面，国内用户普遍应用的权限并不十分关注，不少应用将所有权限写满，用户也会通过；而美国用户则对此更加重视。在一个更新版本中，清理大师为某个新功能增加了一项权限，很快就有不少用户在Google Play上询问为什么索要该权限，甚至直接给出了低分评价，最终团队不得不在下一个版本中取消了这个权限。

另一次让傅盛印象深刻的错误发生在产品设计方面。最初，清理垃圾的功能在每一项待清理的应用后面都有一个勾选框，打勾之后表示确定要清理；而在一次更新中，产品改用类似微信的滑动清除设计，并去掉了勾选框。“我说就算做了滑动清除，也不能把勾选框去掉；产品经理和我争，不愿意保留勾选框，说它影响美观，而且一般用户都会直接点清理，不会去管具体条目。”

新版上线后，很多用户无法理解或适应滑动操作，同时该效果也影响了速度，导致低端手机出现卡顿现象。“Google Play上的评分立刻降了0.2分，让我们非常崩溃。我说你们必须把勾选框加上去，于是当天团队就加班改了几个Bug，并且把这个勾选框加了回去，评分很快就恢复了。”

此外，傅盛还发现增加新的语种对于本地化至关重要。“刚做海外化时，以为做英语就可以了；后来我们加了西班牙语，在西班牙的留存率竟提高了50%；每加一个新语种在当地的留存率都会大幅提升，包括一些你认为他们说英语的地方。”

谈变现：海外用户的付费意愿也在下降

据雷锋网了解，猎豹已在与美国的移动广告公司商谈合作，寻求将清理大师的海外流量变现。傅盛表示，变现的计划于今年二季度才刚刚启动，一方面是用户量已达到了一定规模，另一方面也是由于投资人的压力：“我们需要证明我们能变现，至于能变多少则是我们自己的事情。”

他表示，未来清理大师将会采取广告和游戏发行两种变现模式，而不会直接向用户收费，因为“收费的时代已经过去”，即便国外用户的付费意愿相对较高，但也在下降。“一旦付费，你的整个受众面窄很多。”他用游戏举例：“以前全世界都愿意为游戏付费，后来征途出来之后，中国游戏全都免费了，现在国外的游戏也都可以免费开始玩了，都在学中国。”

谈到很多工具类应用采用的Freemium（免费版+付费高级版），傅盛认为这是个“很变态的思路”：“你说高级版到底放的是什么功能，用户需不需要？如果用户需要，你为什么不免费让用户用？如果用户不需要，那用户为什么要为你付费呢？”他相信高级版不可能成为主流的收入模式，只有极少数的人会为其付费，“否则为什么Facebook不出Facebook Pro让大家付费呢？那能挣很多钱呢！”

接下来，猎豹计划加强在海外市场的本地化，在美国投入更多的人力，同时也将积极拓展印度和日本等市场。傅盛还希望借清理大师这个“火车头”将电池医生、浏览器、安全软件以及未来的手机桌面等更多产品带向海外，“把单点变成体系”。

“硅谷锋向标”（guigufxb），雷锋网硅谷新闻中心出品，关注硅谷动向的科技人士不可不看的前沿资讯平台。请通过微信扫描以下二维码关注：