Vigo桂家勋：众筹成功后的半年我们做了什么？

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去年年底， Vigo 登陆 Kickstarter ，其创始人、毕业于沃顿商学院的90后硅谷创业者 桂家勋 也登上了中美两国的许多科技媒体。 他的团队 开发的带有检测精神状态和疲劳提醒功能的蓝牙耳机在Kickstarter筹得5.7万美元，超过了5万美元的目标。但在众筹成功之后，Vigo却在媒体上销声匿迹了——过去的半年里，很少有关于他们的新闻报道。

与大多数在Kickstarter众筹成功的项目一样，Vigo也遭遇了跳票：计划发货时间是今年5月，但至今尚未正式出货。那么在这段时间内，Vigo团队在做什么呢？

前不久，硅谷锋向标来到Vigo位于旧金山一家孵化器内的办公室，见到了创始人桂家勋和设计师张甜甜。

“我们在做三个方面的事情：商业、工程和公司发展。”在采访中，桂家勋回顾了Vigo团队过去半年的经历，并分享了硬件创业者在众筹成功之后可能遇到的困难及解决办法。

从to C转向to B

对桂家勋而言，这次众筹的主要目的是验证项目的可行性，而超过5万美金的筹款和600多为支持者让他决定将这个项目继续下去：“大家看好这个项目，说明确实它是有需求的，同时我们也获得了一些初期用户。”

不过，在众筹结束后，Vigo并未急于开始生产，而是首先对支持者做了一次调查，进一步研判Vigo所针对的市场。

“我们通过电子邮件和Kickstarter平台上的工具将调查发给支持者，去了解这些他们的背景，比如你为什么购买Vigo、希望在什么场合下使用、希望使用多长时间，你的职业是什么……”

对于这样的调查，Kickstarter上的支持者大多积极回复；而Vigo也采用了一些提升回复率的办法，例如将调查问卷和产品颜色的选项放在一起，“这样他们就会一次性都填完”。除了Kickstarter的支持者，Vigo团队也试图了解更广泛市场中的用户需求。“Kickstarter支持者只是一个特定的群体，但我们作为一个长期发展的项目不可能一直在Kickstarter上寻找消费者。”

经过调查，桂家勋获知这些支持者主要包括司机、学生、保安等。“司机是最多的，在众筹过程中就有司机主动和我们联系，说他们经常开车犯困，非常需要这样的产品。”于是团队便将司机群体作为重点研究对象，“我们去了一些司机经常出没的场所，了解他们对蓝牙耳机的需求，比如是看重音质、价格、样式还是功能，愿意付多少钱、会在哪些场合下使用。有趣的是，我们发现他们洗澡时都会戴着耳机，因为已经形成了习惯。”

最终，Vigo确定了司机是“最大的、最有刚需、最愿意花钱”的群体，而司机的雇主是这类产品重要的潜在购买者，于是调查完成后，他们决定将市场方向有to C转为to B，面向美国各大交通运输公司销售。

“美国有300多家主要的运输公司，大多数卡车司机都在他们旗下，我们未来要建立专门针对这些公司的销售团队，还要和一些公会、保险公司进行合作。我们短期内不会在 亚马逊 或者沃尔玛上销售，而是以签订单为主，每签一个订单就会有很多司机获得我们的产品。”

在美国做硬件的困难

桂家勋透露，Vigo的产品进度相比预期有一定的延后，目前仍在与生产厂商洽谈过程中，尚未进入生产阶段，预计到今年年底才能发货。

在过去半年里，第一次做硬件的Vigo团队遭遇了许多意想不到的困难。

例如，Vigo的原型机只适合于少数人的脸型；当Kickstarter结束之后，他们拿给更多的人测试，发现很多美国用户无法舒适地使用它。“原型机经过我们自己和几个朋友测试是没问题的，但现在要给1000个人使用，每个人的脸型、耳朵到眼睛的距离、耳朵的长度都不一样，我们就需要完善设计。”

桂家勋表示，理论上说，上Kickstarter之前就应该做更大范围的测试；然而Kickstarter对他们而言是一个市场验证的平台，“也可能我们放上去完全没人买，那说明没有这个需求，我们可能就不做耳机了”。因此实际上，为了控制风险，他们将很多工作留到了众筹结束以后。

为了适应更多人的脸型，除了设计之外，Vigo也更换了产品的材料，“材料的变化意味着需要选择不同的工厂，因为每个工厂擅长加工的材料不一样”。在桂家勋看来，这是美国团队面临的一个普遍问题：“美国硬件创业者研发和生产很难同时进行，只能在美国研发好之后再去中国寻找生产；而国内团队则可以同步做，相对来说会更方便”。

另一方面，从原型到量产，Vigo在电路设计等方面也都做了许多调整：“以前是自己手焊的，没有什么限制，只要手艺足够好都能焊出来；但机器会有限制，就需要考虑更多问题，比如零件与零件之间的距离等。”

此外，在美国销售产品电子产品必须通过FCC认证，因而Vigo的电路也需要为这个认证而测试和改进，确保达到要求。“美国的监管特别严，这也是为什么美国的众筹项目上市比中国的项目需要的时间更久”。

在张甜甜看来，对做硬件的节奏和过程缺乏经验是公司到目前为止遭遇的最大的难题。“一开始我们预期很快就能把产品做出来，开始做的时候才发现，还需要这个、还需要那个。这块调一下，就会影响到另一块，并且还需要软件、和硬件的工程师相互沟通；不像做App或者网站，大家都是程序员，讨论一下就可以马上改。”

融资 和建立团队相辅相成

在众筹结束之后，Vigo逐渐走上了正轨。和所有初创公司一样，Vigo需要解决招人和融资的问题。

“这两件事是相辅相成的，有好的团队才好融资，而有了钱才能找到好的人。”

从几个刚毕业的学生一起做一个有趣的产品，到打造一家公司、推出一个商业化的产品，桂家勋逐渐意识到，不能所有事情都由自己来做，必须组建专业的团队。于是，他们陆续在美国和国内招聘了软件工程师、硬件工程师、BD等。

“最早我们需要的只是能做出原型、上Kickstarter的团队，现在我们需要一个团队能让我们长期在美国发展。比如我们要打入美国的交通运输行业，就需要专门的BD，需要熟悉企业销售的人。”

为了打造更好的团队，Vigo需要资金，于是桂家勋也开始更多地见投资人，“通过融资让我们更好地进行研发与市场推广”。

有了一个不错的概念，加上已经在Kickstarter上众筹成功，Vigo获得了不少投资人的关注。桂家勋表示，Vigo刚刚完成了种子轮融资，投资者为国内的一家风投机构以及他们此前参加过的加速器Haxlr8r的母公司SOSventures。他没有透露具体的融资金额，但称将这轮融资定义为种子轮是因为这些钱主要用于将产品做出来发放到用户手中，“等钱到帐，我们在各方面的进展会更加顺利”。

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