对话鼎甲科技汪潼：云化转型，为国产灾备雪中送炭

现在企业最怕什么？

人还在，数据没了。

尤其在数字化转型的当下关口，这种焦虑只会更甚。

于是，灾备，这一业内公认的企业数据安全“最后一道防线”，近两年逐渐从幕后走上了台前。

然后公众发现，不同于芯片、云计算、数据库等领域里轰轰烈烈的国产替代之战，灾备行业里的追赶更像是静水深流之下胶着暗战。

“在中国市场上,过往美国公司一直占有半壁江山。”鼎甲科技副总裁汪潼感慨到，但幸好，随着云化转型和国产替代大潮，国产灾备终于迎来了一次难得的机遇期。

不过新机会也带来了新情况。看似小众，实则必备；挑战不小，但又恰逢利好，确定性与不确定性共存，正是国产灾备行业的当下的真实写照。

具体来说，国产灾备当前最大的痛点是什么？企业可以把握的机会有哪些？在把握机会时又遇到了哪些新情况、新挑战？

带着这些问题，近期，雷峰网与鼎甲科技副总裁汪潼展开了一场深度对话，试图通过这次对话找寻问题的答案。

时间是最大的壁垒

欧美灾备行业的发展，最早可追溯到上世纪50年代，到了80年代，美国市场上已经有了上百家专业公司，相比而言，国内灾备直到2000年左右才开始萌芽，比外国慢了整整半个世纪。

于是，奋力追赶成了国产灾备一出生就肩负的使命，但数十年的差距也注定了这条追赶之路并不好走。

众所周知， 在技术密集型行业里，后进场的企业很容易因为技术差距陷入先有鸡还是先有蛋的死循环 ——产品不成熟，客户不敢当小白鼠，不敢用；而没有客户的大规模使用，反过来又导致技术和产品难以迭代和改进。

而这样的两难境地正在当下的国产灾备行业里上演。

起步晚导致的技术差距，让国产灾备在此前很长一段时间里都难以在头部市场里与国外厂商一较高下，而在新客户拓展上又面临上面提到的困境，以至于 市场空间长期被挤压。

在汪潼看来，一款可用性强、用户认可度高的软件产品，一定要经过大规模的使用，也就是“拉出来练兵的机会要足够多”。

世界上没有零bug的软件，优秀如 Windows 这样的操作系统，每年都有大量的补丁要打，但正是在全球客户的检验下，Windows 被打磨的次数多，旧有 bug 越来越少，产品才能得到不断的更新。

用户少、市场规模小，国内灾备软件，吃亏就吃亏在这里。

不仅如此，就连面临的应用环境大部分也都是国外的环境。“国内灾备厂商要去拿一个 SAP 接口多难啊！不同于国外厂商可以免费获取、直接对接，国内厂商往往要花个几万欧元才能拿到。”汪潼感感慨道。

不得不说，很多时候，时间就是最大壁垒。

除了时间上的差距外， 前期研发投入大、回报周期长、研发结果存在不确定性，这些存在于数据库、操作系统等基础软件中的行业特性，同样也出现在灾备产品上。 这要求国产灾备企业在应对外强环伺的同时，还要闯过重重经营关卡，谋求企业自身的生存、生长和壮大。

以鼎甲为例，鼎甲初创于2009年，至今已有12年的历史，是国内较早一批国产灾备企业，在发展前期一直在专注于技术研发，直到2015年，产品才正式投放到市场，可以说前6年基本属于纯烧钱阶段。

不止如此，从2015年产品推向市场到2020年占据国产灾备品牌头部位置的这几年间，鼎甲的研发投入仍占到营业收入的30%左右。直到2021年，企业的历史研发投入都没有完全回收。

大量的前期投入和漫长的研发周期，不仅在行业初期吓退了一批观望者，也在随后几年筛掉了不少落后者，能留下的都历经淬炼后的实力选手。

事实上，灾备与 Windows 等操作系统类似，前期研发费用大，但一旦推向市场获得认可后，即使后续研发投入稳定增长，利润却能呈现指数型增长。

果然，2015年产品上市后，鼎甲营收连续3年实现倍速增长，一时间成为业内增长最快的公司。到了2017年，已经迈入中国灾备市场占有率前三。

此后2018、2019、2020三年间，据IDC报告显示，鼎甲作为独立软件开发商，连续三年夺得中国备份一体机市场国产品牌占有率的第一名。

据汪潼介绍，截至目前，鼎甲已服务了包括国家电网、中国工商银行、中国银行、三大电信运营商等在内的涵盖政府、金融、运营商、能源、医疗、教育、交通运输、制造业等众多行业的大中型客户，并于2021年8月，成功入选第二批国家级重点专精特新“小巨人”企业名单，成为推动基础软件国产替代的重要力量。

不过，头部的成功难以掩盖行业的艰辛，对整个国产灾备行业来说，闯过重重关卡后，回过头再看，行业内剩下的企业屈指可数。据业内人透露，当前国内真正研发出成体系灾备产品的厂家不超过10家。

面对欧美发达国家数十年来筑起的壁垒，中国基础软件奋起直追，还有没有弯道超车的可能？

这一局，都是自己人

答案是：有的。

在汪潼看来，上云、国产替代、信创等一系列趋势和政策，可以说是雪中送炭，为国产灾备行业打开了眼下最需要的市场空间。

近两年，他能明显感觉到这些趋势和政策带来的助推力。“不论是大形势，还是客户，都在推着我们不停地往前跑。”

尤其是云化转型带来的市场规模持续扩容。

“云上的数据不能裸奔，必须要做灾备。”汪潼强调到。近年来，灾备系统建设对正在数字化转型的企业来说，愈发成为一项急迫的现实需求，各家企业都在加强对数据的云上灾备管理，通过上线云灾备中心，给自己的企业数据上一道云上“保险”。

据IDC中国预测，2025年中国大数据生产量有望增长至48.6ZB，2018年至2025年的年复合增长率将达到30.35%，中国有望拥有全球最大的数据圈。而这将极大激发中国灾备市场的增长潜力。

此外，与当前上云同步进行的还有信创产业。以电子政务云为例，近两年疫情防控需求为各地区电子政务按下了“快进键”。据中商产业研究院数据，2022年我国电子政务市场规模预计将超4000亿元。

云化转型的存量市场叠加信创产业的增量市场，一起为国产灾备面临的市场规模困境撕开了一道口子。

然而瞄准这块新出现的市场蛋糕的，不止专业灾备公司。不过这一次，由于政策引导等原因，国外灾备厂商不再是主要角色。

雷峰网了解到，就目前云灾备市场格局而言，实力强劲的核心参与者大致可以分为两类：一类是灾备厂商；一类是云服务企业。前者以鼎甲科技、英方软件、数腾软件为代表；后者包括阿里云、腾讯云、华为云为代表的云服务企业。

目前华为、阿里、腾讯等云大厂都推出了自己的灾备产品和解决方案。不过在多位业内人士看来，相比而言，灾备厂商在市场服务能力、资源厚度方面更具竞争优势。

一位企服业内人士曾对雷峰网表示，相比各种APP等To C应用软件，To B软件的门槛往往很高，“没有十几年以上的客户使用经验把产品和服务打磨出来，没戏的。”虽然 云厂商会经常宣传自研的各类To B软件和品牌，但主要还是自己内部用，真正到赋能外部客户的时候，还是用专业公司的产品。

曾有一家国内排名前三的云厂商，曾一口气拉了一个1000多人的团队，要做自己的灾备产品，但很快就发现，做出来的产品精细度、颗粒度总是不够细，不仅满足不了自己的云租户，投入产出比也不划算，最后不得不砍掉了该项目。

在存储、灾备行业深耕二十多年汪潼对此深有体会：“术业有专攻，专业的事还是要找专业的人来做，包括亚马逊这样的云厂商，都要找专门的灾备厂商来合作。”

下一步，打好生态战

事实上，与其他垂直专业公司类似，灾备厂商和云厂商之间确实存在较强的相互依赖性。

云厂商需要灾备厂商一起来为客户提供全套解决方案；反过来，灾备厂商也想要借力云厂商的渠道优势。

“云厂商的渠道力量强，可以延伸到二三线城市。灾备厂商做好标杆案例后，剩下的客户拓展可以借助他们的渠道来铺开。”汪潼表示。

在他看来，发展到当下阶段，包括鼎甲在内的头部国产灾备企业们的产品、技术和服务大都已得到诸多行业大客户的验证，下一步的重点是把生态做强做大，争取更多的练兵机会。“我们已经树好了标杆，但覆盖面还不够。”

为此，近年来鼎甲开展了一系列生态合作，包括与华为达成战略合作，共同推出基于鲲鹏的国产灾备解决方案；与阿里云合作，成为阿里云灾备领域的战略合作伙伴；加入以飞腾芯片与麒麟操作系统为基础的中国电子“PK”生态等，在兼容主流国产软件、数据库、操作系统上协同发力等。

事实上，在云化转型和国产替代的当下，树标杆案例+抱团生态化发展，已成为国内不少独立软件开发商ISV、基础软件厂商、云厂商、SaaS软件商等不约而同的发展策略。

但在抱团的过程中，实际上也存在不少问题。比如对一些企业来说，伴随生态合作、抱团发展而来的还有：自身品牌的弱化，甚至隐身。

一位零售ISV从业者此前曾就这一问题向雷峰网 (公众号：雷峰网) 表示，“对于没有SaaS产品的ISV来说，一个特别痛点的事情是，虽然行业众多，底层中台技术花了很多力气，但是没有产品就意味着没有品牌，就意味着没有市场的辨识度，客户就只会认准大的云厂商，然后介绍给ISV来实施交付，如果云厂商的渠道断了，ISV的处境就会变得很难。”

因此，如何做好自身的渠道系统建设，以及通过渠道触及用户之后，再下一步该怎么做？是包括灾备在内的所有ISV企业共同要思考的问题。

在汪潼看来，渠道建设一定要多元化、体系化。据他介绍，鼎甲在生态伙伴的甄选上，不仅包括云厂商，还包括渠道力量庞大的综合性厂商、存储厂商、垂直行业头部厂商、以及鼎甲作为央企旗下的数据保护企业具有优势的军工行业。

同时，也要做好产品和服务的精细化。汪潼认为，相比而言，专业灾备企业提供的产品，在界面友好、简便易用易上手、功能细化、个性化等产品和服务层面做得更加到位。

“产品力和服务力，是触达用户后，灾备等基础软件企业最需要用力的地方。” 雷峰网雷峰网

雷峰网原创文章，未经授权禁止转载。详情见。