安华金和：一场会，抽了一条烟，创始人走了4个，但绿盟和互联网巨头上了船（一）

2012 年 5 月 13 日，周六。那一天，创立3年多的安华金和遭遇的困境如同冰山一般从水面浮出，选择摆在了桌面上。

安华金和到了现金流枯竭的存亡时刻，7 位创始人开了一场沉重的会，讨论大家的去留。销售副总裁廉小伟说，抽了一条烟后，安华金和陆续走了 4 位创始人。

一年后，安华金和撑了下来，在 2014 年 A 轮拿了绿盟科技近 1000 万的融资，后来的 B 轮则由某互联网巨头与君联资本联投。

雷锋网了解到，明年， 安华金和的 C 轮融资就要落定了。

口述：廉小伟 | 文：李勤

釜底抽薪：剩下的人该借钱借钱，该卖房子卖房子

技术出身的人自以为很了解用户需求的痛点，但在创业伊始，容易陷入市场的迷雾森林。比如，我们一开始就在产品导向上走了弯路。一艘驶向未来的船上，跳下了四个人。

安华金和最早的 5 位创始人都是做数据库行业起家，我们觉得，数据库加密产品是有数据库的用户必备的产品，就像两个小年轻结婚了要买房子，是刚需。

结果，市场迎头一棒打过来。

安全产品部署分三类：旁路、串联、植入。旁路或监测就像体检，只要检查，没让你吃药、打针、做手术，不会对你产生影响。串联就是已经对你施加一定的动作。植入就好比心脏搭桥手术，跟你的数据紧密结合，设备也有可能要换，可能会影响业务系统的使用。

从数据库用户的角度看，加密产品是刚需，解决安全需求可以很彻底，但风险相对较高，并且大多用户不觉得自己到了要做“心脏搭桥”手术的时候。所以，刚开始业务很难做，拉不到什么项目。

2012 年底，我们不得不考虑，是不是要回归市场接受度更高的产品。比如，数据库防火墙，它能够对数据库监测或管控，能拦截危险操作，这是串联性的产品，不改变用户的数据。

还有最轻的旁路类安全产品：数据库审计。企业及政府要政策合规，不得不做审计。另外，只要是有数据库的用户，一般都能用审计产品，可能售价不高，但市场需求量大。每个合作伙伴的项目，我们都有机会卖出审计产品。不像加密产品，单价高，动不动二三十万起步，客户群只有审计产品的十分之一，于是，我们决定主打审计产品。

但是，一个产品需要两三年的打磨才能成熟，即使安华金和已经找到后来被验证为正确的产品转型，以当时的情况根本无法影响出走的几个合伙人的判断。

说白了，不能迅速带来规模业务量和现金流。

安华金和前几年总收入加起来也才七八百万元。除去缴纳的税、硬件成本，再加上能回来的款项，现金的流入可能不超过 500 万，最终毛利润可能不会超过 300 万。

我们当时想了很多种办法，私募也好，银行贷款也罢，才勉强撑了下来。但现金流不行时，不可能给大家好的待遇，更谈不上涨工资。

这意味着，有人会离开。

其实，我特别理解其中离开的两个合伙人的选择。他们是传统市场和销售出身，生存的资本是客户资源。客户资源靠靠项目业务来维持。没有项目，没有事情，客户资源就维持不下去。大家也没有业务费用让他们在没有项目时还能持续跟进和维护客户。

看不到市场前景时，再这么做下去，他们最大的本钱就要丢光了。

2012 年 5 月 13 日，我们做出了一个决定，要真选择出去找工作，就踏踏实实把股权逐渐转让给留在公司的人。剩下的人，就安心把责任全部扛起来，该借钱借钱，该抵押抵押，该卖房子卖房子，继续走下去。

釜底抽薪，认定了就一直往前走。

船上来客：绿盟

有人下船，就会有人上船。

2013年，斯诺登事件爆发后，安全的市场环境逐渐好了起来。2014 年启动融资之前，转型后的安华金和年收入达到了 500 万元，一些投资公司也和我们开始接触。

2014年，我到吉林出差，接到绿盟公司投资部的电话，说想和我聊聊数据安全。原来，绿盟上市后，在寻找一些可能的产品合作方，也就是说，他们最初的目的并不是寻找可投资的公司。

绿盟原来也有自己的网络审计产品，但并非专业的数据库审计产品。面临高端客户，产品的性能、承受度、兼容能力、核心的工业技术要求比较高时，可能就盯不住了。

绿盟是一个以产品技术见长的公司，不能砸自己的牌子。于是，它决定找一家专门做数据库安全的公司拿出数据库审计产品与绿盟合作，，它自己的团队回到擅长做的网络类产品就好。绿盟找了三家厂商及产品进行比对，其中包括安华金和。

机会在眼前，不可能不抓住。

我去了绿盟投资部面谈，虽然聊得很愉快，对方也觉得我们技术很专业，但专业并不能与产品成熟度和可用性挂钩，我们还要接受进一步测试、考察。

随后，绿盟拉了一台几百万的专业测试设备，投入4~5个人，对三家的产品测了整整一个月。

审计类产品主打全、准、快、省。快是性能，比如A产品一秒钟可以记录 1~2万条日志，但B产品能记录 3 万条日志，在数据流量大的情况下，前一家可能会丢了 30%的数据，无法满足高端用户的需求。省，即节省存储，同样一条数据，一家需要 1T 磁盘，而另一家需要 2T 磁盘，或者设备的上限就是2T，一家能存储 10 亿条，另一家只能存储 5 亿条的厂商就输了。

在这些点上充分验证完后，绿盟得出结论，我们的产品跟技术与他们的需求吻合。

但这不是故事的结尾。

在绿盟上市后的版图规划中，数据库安全囊括在内。但数据库安全产品非常多。如果选择一款产品投资，会比较单薄，同时投好多家公司又不现实。

彼时，我们做加密出身，已经具备审计产品，正在演进数据库防火墙，还有两到三年后的产品线规划。绿盟断定，我们未来不会轻易更改业务方向，会沿着这条路越做越全、做深，基本能无死角覆盖数据库安全。

我们的路线与绿盟的战略是匹配的，因此，绿盟决定出资 900多万元投资，占比 25 %。

其实，之前提到，在绿盟投资之前，我们的收入已经达到 500 万元，已经可以解决生存问题。但安华金和的船要越造越大，必须迅速抓住可以壮大和借力的机会。

绿盟投资我们，首先能起到最基本的背书作用。至少在安全圈里能得出一个结论，这家公司的技术和产品没问题。第二，绿盟与我们的投资关系形成后，我们可以借助其市场渠道、营销平台等联合做各种市场性活动。第三，绿盟的客户群对我们敞开了，可能会迅速把我们带到几百个用户、上千个用户面前,对产品的快速成熟和打磨起到至关重要的作用。

B 轮：神秘巨头

走了一步，就会走很多步。

大家的目标不是为了拿到一笔钱，而是越做越大。因此，投融资只要开始，肯定不会一轮结束。

我们把自己定位为最专业的数据库厂商，既然如此，如何验证？市场要看品牌、占有率和客户口碑。因此，我们要成为市场份额、收入产出名副其实地遥遥领先于第二梯队的同类厂商。我们去年可能还没有实现这一点，今年有可能拉开大差距。

我们还想到达更远的远方。

资金是第一个问题。如果我们想走到那一步，产品线、销售体系、渠道体系都需要大量投入，没有钱，销售团队不敢扩张，研发不敢大幅度投入，产品线不能迅速补齐，渠道体系分支不敢迅速铺开、规模化建立。

第二个问题，我们的业务发展方向产生了变化。

前五年是传统的数据安全和防护安全的发展阶段。 这一两年，我们逐步进入大数据安全时代，以及数据安全治理时代。这些领域有的可能已经不是绿盟的特长，比如云计算方向，阿里、华为、腾讯占据了天然优势，这一块市场空间可能比原来的线下市场还要大，我们要介入这个方向，引入一个战略合作伙伴就可以迅速拓展业务。

当时，我们跟多家互联网企业，还有国资背景的企业、机构、券商都谈过。目标投资方给我们的估值比最高出价方少了一个亿，但我们最终选择了它（ 编者注：神秘的互联网巨头，由于某些原因不能透露 ），还是想从平台以及云市场的可爆发性、可生长性、口碑等方面长远考虑。

当前，除了将自己的产品适配及上架国内外各大公有云平台上，我们深度参与进了阿里云专有云的安全规划或方案升级计划中，将数据安全能力植入阿里专有云。

路是越走越宽的。在这种势头下，来询问下一轮融资的人越来越多。这艘船已经越建越大，C 轮我们需要什么？是纯投资还是资源、平台的进一步合作？

明年我们可能会给出答案。

但我们的选择，显然已经比 2012 年 5 月 13 日要多得多。

本文作者，李勤，雷锋网网络安全专栏作者，关注网络安全圈。

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