对话冰鉴科技顾凌云：3年融资3.15亿，在巨头林立中进击企业征信市场

“凡走过必留下痕迹”。这句话在大数据时代显得尤为贴切。通过公共信息、用户提供的一手信息、授权数据（运营商数据），就能够刻画出一个人的数据肖像。据此肖像，金融机构就可以判断到底能不能为你提供金融服务，提供何种服务。

而在整个过程中，风控至关重要。由于国内征信风控产业起步较晚，行业发展参差。“如果说市场上有100家征信公司，那我可以肯定地说——其中80家是依靠于特殊资源在做简单数据贩卖的工作，这是当前市场上的绝对主力。真正依托技术做征信的公司并没有那么多。”在2016年底雷锋网举办的线上公开课上，冰鉴科技创始人兼CEO顾凌云分享道。

而这个情况在逐渐发生改变，这一年来监管政策不断趋严：一方面，接连重手规范现金贷、网贷机构；近期出台的资管条例对于金融机构、非金融机构风控手段提出要求，另一方面，暂缓征信牌照试点，批准设立百行征信，对于金融服务机构合规性提出更高要求。

在顾凌云看来，这一切对于主要为信贷业务提供风控服务的冰鉴科技来说都是利好。近日，该公司还宣布，Pre-B轮1.55亿元融资完成，由游族网络领投，永睿投资跟投，原有投资机构跟投。也就是说，成立近3年间，冰鉴科技获得了3.15亿融资。

在他的规划中，新一轮资金将用于人才和研发投入、市场推广，以及产业上下游并购投资，并将投入打磨企业征信产品。相较于个人征信市场，除了政策方面的宽松性，顾凌云将此形容为，技术更有壁垒、市场潜力更大，并且可向下兼并个人征信产品。据了解，小微企业市场也是冰鉴科技首先发力的领域。

当前，国内金融信息服务市场主要有几类玩家：持牌征信机构；互联网金融、电商等场景积累的独特数据源公司；独立第三方风控公司；与此同时，部分大型金融机构也开始对外输出技术方案。

在阿里系、腾讯系之间数据障碍高砌的时候，类似冰鉴的第三方机构其实处在一种超然地位，“我们与他们之间都有一些合作。”

在以上的背景下，雷锋网AI金融评论与顾凌云进行了深入访谈。顾凌云是 卡内基梅隆 （Carnegie Mellon University）大学计算机博士，毕业后在华尔街做对冲基金中高频交易的算法工程师；两年多后作为创始成员加入 ZestFinance，负责模型的研发工作；三年后去了小微企业征信和借贷的机构Kabbage 担任首席数据科学家。

彼时顾凌云正在美国出差，采访时已是当地22点，在计划一个小时的访谈后，还有一个会议等着他。不过，他的声音听起来依然很有精神，“十点钟对于我来说就像早上的太阳”。

融资与业务规划：70%~80%投入研发

雷锋网AI金融评论：你现在的主要工作是什么，还会在一线码代码吗？

顾凌云： 我现在的工作分为四个板块，当然这几件事情也会随着我工作重心的改变，在不断地轮换和更替。第一件事情是融资，由我自己全权负责，到目前为止这件事情进展还算不错。第二，我担任宏观层面的产品经理角色，比如提出大方向我们应该推出什么企业信用评估产品，细节由同事完善。第三是公共关系PR这一块，包括但不限于参加相关行业峰会等。第四是人才招聘，我会与每一位加入公司的同事单独聊，可能是实地可能是远程。冰鉴如今总人数在120~130人，而直到今天为止我还保持着这样的习惯，虽然它消耗了我很多的时间。

至于一线的技术工作我已经不再做了，但是我经常会review code，作为一个model  evaluation的角色去判断代码总体上是否具有冰鉴数据科学家、商业分析师应有的工程质量。一方面是因为，我仍然对于机器学习前沿算法很有研究兴趣，这也是我当年学习和研究的领域。写代码可能需要两三天，而review code一般只需要一两个小时。另一方面，现在很多同学R、SaaS已经比我三四年前的水平更高。

雷锋网AI金融评论：3.15亿元的融资如何在研发、人才、市场推广、投资等板块中分配？

顾凌云：其实对我们来说，“研发”和“人才”是一块的，不需要芯片或测试仪器，研发本质上就是算法的研发，而算法的研发本质上就是人才的引进，大约占总支出70~80%。后面分别是市场推广、PR、差旅等。

雷锋网AI金融评论：看到有媒体报道，Pre-B轮融资还会用到“产业上下游并购投资”，这是指什么？有什么案例吗？

顾凌云：举个例子，我们有时候会发现一家下游公司，比如说催收行业，可能他们需要天使轮或者A轮资金，并且对于我们的业务发展有帮助，我们就会投资。 再比如，一些非常熟悉银行线业务的创业者，我们在与对方进行业务合作时也可能会存在资本合作。 由于受保密协议保护，现在不能公布，实际上我们投资的一家公司马上要在新三板上市了。

雷锋网AI金融评论：催收应该也是风控的一环，冰鉴提供的解决方案也包括催收，投资或者自己做的逻辑是什么？

顾凌云：实际上我们的催收是指“催收建模服务”，而不是打电话或者直接上门催债的工作。比如说，对方扔过来一堆催收名单，我们会告诉他们这些人的催收级别和优先。哪些人是响鼓不用重锤的，也许不用打电话，发个短信提醒一下就可以了；有些人是一定要打电话的，但是不要用严肃的法律词语；还有些人是需要严肃打电话告诉别人后果的。 投资催收公司是为了让他们变得更加技术化，同时在业务上与我们更好地合作。

雷锋网AI金融评论：以后有考虑多元化扩张吗，不止是风控领域？

顾凌云：在IPO之前，我可能暂时不会考虑。但是在IPO之后，可能会考虑基于数据、技术，拓展一下其他领域，比如教育、医疗。

竞争力：小微企业信用评估更有科技含量

雷锋网AI金融评论：为什么个人信用评估“科技含量不是很高”，不及企业信用评估？

顾凌云：从我个人角度出发，觉得个人征信技术含量不是很高，比不上企业征信。 因为个人征信属于慢变量的建模。 慢变量的涵义是指，在人的一生中这些变量不会改变或者说改变频率特别低，比如说性别，一辈子最多改一次；同时有些变量是单向改变的，比如说受教育程度，除非这个人遭遇老年痴呆、突然失忆了或者知识结构涣散等小概率事件，那他的知识在一定程度上是属于单向积累。

技术门槛虽然有，但是我觉得像常春藤毕业的、985或者是C9毕业的海归加本土的好学生，包括很多金融公司、科技公司有经验的同事已经可以轻松搞定它。

但是在 小微企业很多参数、指标都是快变量，比如企业的经营结构、宏观市场等，都让小微企业的建模在一定的样本数量情况下，难度呈指数级增加。

还有一个关键是造假。虽然个人信息也造假，但是一定程度上受到法律监管，相对来讲比较困难。比如说个人想要搞假报税数据，恐怕那个人会被监管得越来越严格，收入、银行帐号的动迁等都会被注意。

但是小微企业的征信会有些不同，税务数据可能造假，可以通过现金、信用卡、转账等方式让人眼花缭乱。同时小微企业受市场风吹草动的波动影响大，比个人更加波动。

从这些角度来看，小微企业征信和风控服务更加困难，它是尚未被全世界征服的一头怪兽。不过现在我国和其他国家都在提普惠金融，这个事情是必须要做的。在我看来，这既是一片蓝海，但是很多人不敢轻易跳进去，没有金刚钻去揽这个瓷器活，很快会被这片蓝海淹死。

雷锋网AI金融评论：在这三年发展过程中，你们这两项业务是齐头并进，还是有所侧重？哪个创收更高？

顾凌云：我们一直是齐头并进的。现在是“三七”：企业产品三，个人产品七。但是我们认为企业产品的发展会更快，预计今年年底大概能做到“四和六”。

雷锋网AI金融评论：既然你们从企业征信入手，为什么现在还是个人产品收入更高？

顾凌云：企业征信有四个变量：对企业主的征信、舆情分析、企业财务与经营状况、行业信息，四个加在一起才能对企业进行完整的评估。第一个变量就是对企业主的个人征信，相当于 每做一笔企业征信都包含一笔个人征信，所以才会导致个人征信收入比企业征信收入更高。 这也就是我所说的，企业征信业务可以向下兼并个人征信业务。

雷锋网AI金融评论：冰鉴提供的都是“征信产品”，冰鉴会认为自己是征信公司吗？ 不过之前有业内人士引用万存知局长的话，征信机构必须“从事债务人债务信息共享服务业务”，没有收集用户借贷信息，则不属于征信机构，而是风控服务公司，冰鉴 应该不算是此类。

顾凌云：我也不认为冰鉴是一家征信公司，征信公司必须保有用户的数据，但是风控公司并不拥有这些数据。 征信这件事情在美国定义的其实非常清楚。谁是征信公司？FICO不是征信公司，征信公司就是三大数据局——Experian、Equifax、TransUnion。这些公司主要通过跟各家银行对接、搜集、存储和在法律监管规定范围内提供个人资产借贷负债信息的。

按照这个定义来看冰鉴干的不是这个事情，这些应该由信联（现定名为百行征信）来做的。 我们是提供风控服务和赋能的公司，在授权的情况下使用核心资产竞争数据来建模。

雷锋网AI金融评论：这样来看，芝麻信用应该是征信机构，他们确实有一些数据。

顾凌云：芝麻信用以前可能是，现在也不是。因为蚂蚁金服成了百行征信的股东，其次实际上芝麻信用现在提供的服务已经跟租车、租房等服务相关，不仅是借贷相关，严格来说，也不可以存储数据，所以也不属于征信公司。

雷锋网 (公众号：雷锋网) AI金融评论：你提到美国数据交易的市场已经很规范了，大公司和小公司的数据源其实是一样的。但国内大机构看起来依然是各玩各的。

顾凌云：大公司要守住所有数据是不可能的，比如说某电商平台要严格保密数字资产。不过严格保密的前提是用户不授权这些数据，它作为管家可以管理这些数据。这就好比我们在银行中存钱，钱依然是我的，由我说了算，只是钱暂时放在银行而已。

同样，再大的电商平台的数据资产是客户的，所以只要客户授权其他的服务，公司是无法阻拦的。从这个角度来讲，真正最后决定数据能不能流通和使用的不是存储数据的平台，而是背后的客户，以及通过怎样的业务逻辑把所有这些数据串起来。

雷锋网AI金融评论：也就是说，在理论和法律上，各行业机构都是有理由取得客户数据的，但是实际操作还是需要各方谈判。所以，你们是有蚂蚁、微信的相关数据吗？第三方与巨头的关系是怎样的？

顾凌云： 作为第三方独立机构，不直接参与借贷也不卖数据，我们的形式和地位要更加超然一些。 我们目前已经与这些巨头在各方面有些合作。当然，理论上技术是比较好实现的，还需要业务磨合。

雷锋网AI金融评论：出于维持第 三方的 地位，在寻求融资的时候是不是有所选择？

顾凌云：我们不会生硬地拒绝别人，我们一般比较谦虚，说我们还小，“能不能等到我们再大一点再讨论融资。”

雷锋网AI金融评论：拓展精准营销业务环节的关键点是什么？

顾凌云：我们的精准营销并不涉及“触达”、导流、获新。因为这一些实际上只有获得用户授权才可以进行。现在大部分号称做精准营销，都是在违规使用用户未经授权的数据进行推送和触达。

我们是对于银行或者金融机构获得的、从其他地方导流过来的流量进行分层。举个例子，银行需要新客户，也许某一个电商平台可以把原生流量推给银行，价格可能是2毛5分钱。如果不对流量进行分层，银行的呼叫中心可能会爆炸。我们就是帮助对方标识人群，帮助判断哪些是目标用户、哪些具有借贷的意愿等。

对比美国：更透明、更纯粹

雷锋网AI金融评论：你似乎经常往返美国。冰鉴在美国有哪些合作案例？

顾凌云：采用了我们定制化方案的美国公司有苏族部落、图尼卡部落以及Heart River Trading 公司（苏族部落、图尼卡部落是全美最大的印第安土著部落之一）。

我们专门为美国现阶段15%的次贷人员提供信用和风控服务。这15%的人群一般都不被主流的银行和信用卡公司所接纳，所以他们很难通过传统的FICO的分数来取得授信额度。

就算借钱，他们这部分群体的利息也非常高，综合年化在三位数以上。不过并不是说借贷机构赚得盆满钵满了，他们往往是用“好人”还的钱来弥补“坏人”不还的钱。

总之，信用服务基本逻辑与国内是相同的，用户数据来源也是那三种，只是美国的服务内容更加纯粹——只是前期的反欺诈和风控，服务客群更加明确——15%。而国内客群覆盖率超过98%，一二线城市甚至到达100%，并且涵盖精准营销到反欺诈、到风控、贷中贷后监控、催收的优化评级等工作。

雷锋网AI金融评论：中美风控服务的差异表现在哪里？

顾凌云： 美国市场拥有非常成熟并且规范的监管，所以数据源非常的透明和市场化。 只存在数据源太多，不知道用哪一个情况，所以这个时候又存在技术的比拼——在有几千个数据源的情况下，技术如何迅速甄别出有效的数据。

当然前提是必须在用户授权的情况下，如果一旦违规踩了红线，美国的惩罚更加严重，不仅是罚几千万美金，也可能面临五到十年甚至终身禁赛。

另外，美国的数据监管也更加清晰。比如性别、宗教、种族等在大部分情况下是不可以使用的，但是这些在中国目前为止都还没有明文规定。

但是我相信，世界上的征信和风控业务的本质都是一样的，中国的征信市场最终会向美国靠拢，并对技术提出更高的要求。

政策与行业：从风生水起到“不行了”

雷锋网AI金融评论：去年你指出国内信用行业的主力军是拥有独特渠道的买卖数据的公司。随着监管趋严，有没有什么变化？

顾凌云：随着2017年6月“两高”规定出台，2017年年底对于现金贷的明确监管，我们看到从2014年到现在很多做风声水起的靠卖数据为生的数据公司现在基本都不行了。 因为独占的数据渠道被打破。要么是因为数据可能违规牵扯到个人隐私受到监管，无法再使用这部分数据，或者是本来所谓的独特数据完全进入市场化的轨道。

第一种是都没了，第二种是现在都有，只是通过价格的高和低来确定到底介入和覆盖的面到底有多广。所以 现在在数据源上 ， 大公司到小公司的差别已经抹平了。

比如之前一家北京公司，因为跟短信公司进行合作，营收不错，但是随着监管政策出台，牵扯到个人资产的短信信息属于严重侵犯个人隐私行为，必须在用户第一级直接授权的情况下才能使用，因此那家公司所谓的优势也就不存在。

雷锋网AI金融评论：去年底监管要求，金融机构尤其是银行风控服务，核心风控业务不能够外包。对于你们业务的开展有什么影响吗？

顾凌云：银行的风控本来也不会外包，我们提供的风控服务会成为他们流程中的一部分，这才是赋能的定义。 冰鉴确实会输出分数，但是分数线是由银行自己拟定。根据他们的业务逻辑和坏账率，来灵活确定分数线，前置还是后置，是放在某一个分叉里面还是全业务链条都使用。

雷锋网AI金融评论：这种模式看起来有些像咨询公司做的事情，为客户提供一个建议。

顾凌云：有一些相似，但也有区别，咨询公司的咨询不能落地，我们是落地项目。从产业链来说，咨询公司是上游，我们在下游。

雷锋网AI金融评论：怎么看如今个人、企业信用评估市场各自的竞争态势？

顾凌云：企业征信肯定是蓝海，不过个人风控服务可能也不一定就是红海，只是现在号称自己做这个服务的人比较多，但是真正有实力敢在这个赛道上展示一下自己的奔跑速度，展示一下自己积淀深厚实力的公司其实也没几家。

雷锋网AI金融评论：在2016年底公开课上，你认为未来个人征信行业只会剩下十几家征信公司，独特场景留下一家巨头，第三方跨平台征信公司只会剩下几家。现在还这么认为吗？

顾凌云：现在更这么认为了。各个独特的场景趋势越来越明朗，从这个角度来讲，各个垂直领域的公司已经比较成型，反而是跨领域的、综合的信用风险评估服务商，会需要两到三年才能走出来。

雷锋网AI金融评论：小微企业市场会如何演变？

顾凌云：小微企业市场是以行业来区分的，分类有物料加工、餐饮、服装设计、制造等。而现在小微企业才刚刚起步，需要更久的时间，才会出现明显的行业趋势。

雷锋网AI金融评论：相对来说，企业征信的政策更加宽松。

顾凌云：理论上来讲，今后可能连备案都不需要。因为备案本身意思就是，可以备案可以不备案，企业很多数据本来就应该是公开的，不存在隐私的问题。

事实上，很多西方包括美国也没有征信牌照的说法，包括连个人业务也没有，所以我认为监管本质上是监管业务而不是监管形式。

雷锋网AI金融评论：过去一年多，在现在监管趋严的情况下，金融科技行业创新会受到什么影响，呈现怎样的趋势？

顾凌云：首先这意味着很多借贷机构不能通过歪门邪道占到便宜，逼迫他们必须回到靠科技创新来提高自己竞争力、自身实力方向上来，要求更多地把心思放在业务环节上，比如说在前端怎么获得便宜、质量又好的流量，后端怎么寻找相对便宜的资金端，并且做好中间风控把控。

第二，因为监管的出现，把整个盈利空间的上限封死了，最多就是年化36%，而年化36%的封死情况下，要求借贷机构在各个环节当中需要越来越精细化，对于每一分、每一厘都要锱铢必较了，不能简单的通过提高利率来获得自己的营收，仍然要做好风控。总之，我们很支持监管趋严。

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