服装企业如何突破供应链困境？数字化战略必成关键因素

试想一下：

如果企业的电商部门说某个直播间预测能带来10万件的单款爆品的时候，企业肯定非常激动的。

但是，第二天供应链反馈：从现在的面料和产能，供应链只能做到5万件。

那么，电商部门是什么样的感受？

只能把苦咽下去了，白花花的银子没有了。

作为一家23年的设计品牌公司——卡宾就真真切切遇到过这个问题。

当然，除了供应链的问题，卡宾在数字化转型的过程中还遇到了各种囧境。

01

卡宾服饰数字化转型困境

在整个信息化1.0的时候，卡宾已经搭建好了信息化平台。

因此，在信息化的基础上，目前卡宾正在往“数字化”的方向迈进。

在数字化转型的过程中，卡宾在“品牌”、“渠道”、“运营”方面都遇到了困难。

从“品牌”的角度而言，卡宾的客户年龄逐渐增大，单一的品牌线可能无法满足客户由于年龄增长而产生的不同的穿衣需求。因此，卡宾引发了是否建设“多品牌矩阵”的思考。

从“渠道”的角度来说，如果卡宾进行“多品牌”矩阵建设，那么渠道也要跟上“多元化”的步伐。渠道多元化包括线下零售门店建设，线上电商平台的建设等。

从“运营”的角度来说，假如卡宾进行了“多品牌矩阵”的建设，同时也打通了线上线下各种渠道，运营方面就会出现多层次的需求：如何针对不同年龄阶段不同职业的人群进行针对性的运营？

运营的多层次性的需求决定了卡宾内部工作人员可能无法完全自己内部解决运营问题，需要考虑“代运营”。因此，又会产生如何找一些代理商慢慢打造经营方式等问题。

在微盟Weimob Day智慧零售增长峰会广州站上，卡宾服饰信息总监陈培兰分享道：服装企业在面对数字化转型窘境时，往往需要重塑信息化，创造适应于数字时代的、可变的、数字化业务模型，从而驱动“产供销”和“人货场”交互循环。

02

“四驱模式”+“全链路”重塑信息化

卡宾经历了规划探索期、架构磨合期、建设标准期、数字应用期后，完成了从基础云化到数智化改造。

如何重塑信息化？

卡宾提出了“四驱模型”和“全链路”两个概念。

四驱模式是指：以“业务中台+技术中台”作为中驱，以微盟智慧零售的模式来打造对消费者的触达（TO C）作为左驱，以APP和钉钉来形成企业的移动协同（TO B）作为右驱。

卡宾期望通过“四驱模式”打造出内外协同、消费触达、数据中台、业务中台的良好运作模型。

说到“全链路”，卡宾的“全链路”是以用户为驱动的。

在产业链上游，卡宾把整个卡宾的数据反哺给供应商，让供应商能实时知道其产品面向消费者端在整个大数据里面的占比情况。通过数据分析促使整个供应链的质量提升、产能提升。

在企业价值链中游，卡宾为了让整个内部会更加高效协同，卡宾通过数据中台，把整个绩效都搬在内部协同里面，从而不断增强数据洞察和分析能力。

在产业链下游，卡宾深化数字化，打造私域运营、内容运营、全域触达。同时，卡宾会做一些头部直播。

由此可见，卡宾的“全链路”是贯穿“产业链上游”、“企业价值链中游”、“产业链下游”的移动化高效交互路径。

03

卡宾重构建“人货场”

卡宾在重构“人货场”的问题上，卡宾认为解决的顺序是：场-人-货。

首先是“场”，卡宾服饰协同微盟团队在疫情还没有发生的时候，就已经先做了“私域场”的布局。

第一个是“客群分类”。卡宾聚集在客群分类，再布局到各个高管层级，以及再到把整个千店千面，覆盖到产品的分类。比如，有A类、B类，整个千店千面的布局方式，把云店进行很好的归类。

第二个是“社群分类”。在疫情期间，卡宾服饰大概是花了3-4天时间建立了大概1000+个社群，总共吸粉45W+流量。在此基础上，卡宾再继续进行更多社群的裂变。

在“人货场”的“场”布局后，卡宾服饰还针对“人”的问题进行了私域流量的布局。

首先，卡宾会把线上CRM+线下CRM所有的数据采集到整个数据银行里，然后进行数据分析和洞察，分析几个行为：（1）客户是通过线上引流的还是线下的？（2）客户的交易行为和它的周期行为如何？（3）客户每一次来的频率大概多长时间？

通过客户的行为去进行洞察，而后再回归到：构建会员中心，以及标签体系。

“会员中心”着重运营管理，针对在720天以内有消费过的客户，卡宾会做一些360的客户画像。

在“标签体系”方面，卡宾服饰会打造静态标签+动态标签。静态标签跟业务中台的属性服务进行关联。动态标签是有一定的服务策略，以线上轨迹标签来进行捕捉，可以把线上的收货地址发到导购助手里面，用一个地址定位来捕捉，让他来服务客群。

同时，卡宾服饰会做一些场景营销，主要聚焦三个方面：（1）针对标签会有标签场景；（2）利用标签场景会有转化；（3）第三个是复购场景。

在以上基础上，卡宾最后考虑智慧营销+智能营销。未来，卡宾服饰会聚焦在更加智能营销方面进行触达，最终把整个智能营销反哺到整个公域和私域流量的投放，形成一个闭环。

最后是“货”。

针对“货”这个领域，卡宾主要考虑两个方面：1、直接面向消费者，可以通过云店来进行；2、线下还有很多终端，要考虑到整个区域供需平衡，紧接着会探索整个货的流通算法能力的探索。

如何去探索方式？卡宾依赖于“策略服务”和“智能算法”。

关于策略服务，卡宾会考虑到店铺等级、货品结构、上市计划、销售周期，会捕捉货如何进行分布。

关于智能算法，卡宾会布局到合理的商圈、门店和消费者里面，来测算商圈画像、店铺画像和消费者的画像，包括导购的能力，导购也是有能力的标签。

例如，有些导购可能卖短T特别厉害，有些专注在卖袜子特别厉害，卡宾服饰会针对导购去配备货品的整个结构部署。

最终，卡宾会进行一个爆款的提前预测，再反观告知供应链的备料，从而提高产供销的快配能力。

数字化程度越高的零售企业，能够在未来呈现出了更强的韧性与抗风险能力。卡宾的数字化转型给零售的企业呈现了一些有益的思路。当我们思考企业未来的发展方向的时候，零售企业是时候重新评估“数字化”之于企业的战略意义了。

雷锋网雷锋网 (公众号：雷锋网) 雷锋网

。