运营商云如何塑造错位竞争优势？专访天翼云市场部总经理杨居正

电信运营商、云计算第一阵营、国企，满足这些标签的云服务商有且仅有天翼云一家。

不同于互联网云服务商和IT云服务商，天翼云虽然市场份额排在国内前三，但一直很低调，一方面天翼云自有中国电信的传统政企客户渠道优势，在大客户市场得天独厚，不需费尽心思宣传；另一方面，天翼云作为云计算“国家队”，本身互联网基因不够深厚，雷锋网专访天翼云市场部总经理杨居正，探究天翼云低调背后的布局。

中国电信股份有限公云计算分公司市场部总经理杨居正

天翼云突围

据IDC报告，2017年天翼云以7.6%的市场份额排名第三，另外雷锋网从天翼云方面了解到，2017年下半年天翼云营收同比增长145%。按理来说，运营商在云计算上有天然的优势，但是同为运营商的移动云和联通云却没有像天翼云一样突围而出，为何？

首先天翼云最早采取了市场化运作。天翼云不是研究院，也不是成本中心负责运营，而是采取专业公司化运营，中国电信云计算公司2012年3月成立，放在当时，天翼云在整体行业起跑都不算晚。

其次，天翼云坚持自己的定制化研发。当然，由于历史渊源等因素，天翼云有华为做技术支撑，不过天翼云同时也坚持自研产品，聚焦用户需求做定制化创新。比如今年6月底，中国电信天翼云和云上贵州完成签约，iCloud在国内的云存储服务由天翼云支撑，主要产品就是中国电信完全自主研发（不基于任何开源的分布式存储）的“天翼云”对象存储OOS。OOS已经升级到v6.1，并已经在全国20多个城市大规模商用。

最后，天翼云构建了产品、运营、服务、支撑、营销五位一体的整体架构。“按照销售、支撑、产品、研发和运维这几个维度，云公司做什么，省公司做什么，我们形成了一个比较好的一个互补。同时在内部考核和结算关系做制度安排，让省公司积极性得到最大的发挥，也把云公司的一些能力去更好的去传递下去，其实就形成了一个前店后厂的模式”，杨居正表示。

三大运营商做的不止是C端的号卡和套餐，其在传统政企客户市场也一直占据主导地位，其中又以中国电信为最，中国电信的渠道优势能让业务拓展到比互联网厂商更宽广的边界。与此同时我们也看到，在互联网公有云厂商厮杀过后，大的头部厂商格局落定的情况下，以华为、紫光为首的IT厂商仍大张旗鼓进军公有云市场，这些有着线下渠道优势的厂商也是看到了尚存的市场窗口。

现在云市场竞争格局已经开始从互联网为主体开始慢慢转向传统行业市场，也就是2017年中天翼云预判的云计算进入下半场论断。“所有的互联网云服务厂商在原有互联网格局保持差不多稳定的时候，都开始转向数字化转型浪潮，研究如何推动每个行业变化，他们都看到了这块市场”，杨居正表示。

同时他也提到，传统行业市场和想象是不太一样的，最大特点是传统行业市场不是从零开始。传统IT服务商，包括设备商已经耕耘了多年，每一个政府和企业背后已经有一套信息化基础，是不可能推翻重来的。

雷锋网 (公众号：雷锋网) 也观测到，阿里云和腾讯云等互联网厂商这两年推动混合云方案的力度一直在加大。更早之前某云服务商曾经断言，只有公有云，其他都不是云，如今看来这种言论显然不攻自破。

被忽视的网络

在云计算行业，各大厂商更多强调的是云，而非网络，因为网络都由运营商把持，这也是电信运营商的独有优势。中国电信云计算分公司副总经理徐守峰就表示，智能时代的一个先决条件就是网络，主要分三个方面进行诠释：泛在、高速和随云而动，中国电信已经建立最大的NB-IoT网络，陆空天一体，具有唯一的卫星牌照；主推千兆光纤，确立了Hello 5G战略；骨干网随云布局优化调整，入云专线+云间高速可实现分钟级开通。

天翼云八横八纵的国家级骨干网为云计算提供了坚实基础，“网随云动”也是天翼云的理念。网络能力的衡量复杂，稳定性、安全隔离、时延等等，“中国电信的网络在全国部署的最广，几乎可以做到端到端，在全国任何一个地方之间，都可以拉专线。有些服务商是在回避网络这个话题，虽然也提供在线开通专线的能力，但是都标注‘当具备资源的情况下，或者说资源需要第三方提供’，他讲的第三方就是我们”，杨居正表示。

网络成为天翼云的专属优势。抛开网络，天翼云还有何优势？

杨居正提到，线下服务优势是一方面，第二就是产品本身，亚马逊也好，国内云服务商也好，都是以线上服务为主，大部分产品全是标准化的，不太可能为一个客户去做一些定制和一些开发，在传统政企行业市场，定制化需求是始终会存在的。 

天翼云第三点优势在于对用户数据的保护。“当下数据的应用在云计算中存在模糊地带，很多服务商可能会把用户的数据作为一个很重要的资源去获取，而对于政府企业而言，它会把自己的数据资产看得比较重”，杨居正介绍道。不过随着产业逐渐规范化，对于客户数据的保护已经成为业界公约，互联网厂商也不会贸然碰触用户核心利益。

其实天翼云发展也不是一帆风顺，在起步期也曾陷入追赶互联网的风潮。雷锋网了解到，天翼云刚成立的时候提倡“去电信化”，部分观点认为互联网就是好的，天翼云做云计算应当和中国电信不一样，淡化中国电信印记。杨居正告诉雷锋网，“一段时间之后发现，天翼云目标市场和目标客户对于网络的需求非常旺盛，另外天翼云主要客户并不完全是线上服务商，线上服务商可以用线上去解决，但是线下的客户需要利用各种线下渠道解决”。

在雷锋网看来，云服务厂商对于线下渠道不同做法体现了不同态度。一方面，互联网云服务厂商在开展云计算业务时，自然延续其他互联网业务的模式，注重线上，至于如何开拓不熟稔互联网模式的传统厂商，按正常来说需要不断的市场教育；但另一方面，天翼云、华为等这类拥有线下服务渠道优势的厂商入场，直接提供触及每个县市的服务能力，与互联网云服务商展开错位竞争。

这种情况下，云生态成为新的竞争焦点，谁能团结更多的产业链厂商，就意味着谁拥有了延长更多渠道的能力，云服务厂商只需做好技术开放和便捷性等服务，吸引云MSP等厂商在公有云基础上做文章，进而提供数字化转型动力。

云计算产业行至中盘，天翼云别具一格的属性使之成为行业的一股独特势力。

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