创新药遭遇资本寒冬，CXO行业应该卷「服务」而非卷「价格」

近日，红杉中国在上海召开了第三届全球医疗健康产业峰会，本次大会以“以终为始，致远尽微”为主题，探究全球背景下医疗健康产业的挑战。

会上，红杉中国董事总经理顾翠萍与CXO（医药研发生产外包）企业代表昭衍新药副总裁、临床事业部总经理顾静良，Novotech中国区总经理刘寒松，晶泰科技董事长温书豪，凯莱英医药集团联席执行官杨蕊，集萃药康CEO赵静等业内人士，围绕CXO行业在推动创新药研发与出海中的影响进行了探讨，解读这一领域所面临的挑战与机会。

晶泰科技董事长温书豪从技术角度分析，AlphaFold等工具的出现使解析蛋白靶点结构的速度大大提升，AI技术的发展让药物创新的门槛与成本不断降低，从而催生出更多创新成果转化与新型的生物科技公司。

昭衍新药副总裁、临床事业部总经理顾静良指出，中国的CXO行业还不够“卷”，这一赛道的市场足够大，无法轻易触碰到天花板，企业应建立自己的核心竞争力，着眼世界，追求更大的舞台。

Novotech中国区总经理刘寒松认为，创新出海是中国生物技术公司当下的一道必答题。在陌生的国际环境之中，医药公司出海面临着很大的挑战，这正是CRO企业能够发挥价值的环节，推动方案落地、执行，与监管部门有效沟通，降低创新药开发的风险与成本。

凯莱英医药集团联席执行官杨蕊介绍，从全球药品研发的需求以及药品市场规模整个的增长来看，中国CDMO行业的产能并没有出现过剩，也不会出现过剩。中国CDMO（医药领域定制研发生产）在全球占的份额，从2017年的5%，预计2025年将增长到20%，占全球五分之一的比例。

集萃药康CEO赵静分析了临床前成功率极高的实验在临床试验中通过率却极低的原因，即前期筛选动物模型时与人的差距过大。赵静指出，只有将动物的多样性和人的发病机制的多样性引入模型当中，才能更好地模拟人，构建更真实的平台。

以下是「CXO机构如何让研发更快一步」圆桌访谈的主要内容，雷峰网 (公众号：雷峰网) &《医健AI掘金志》做了不改变原意的编辑和整理：

顾翠萍（主持人）：CXO就是医药外包，在医药行业的研发和生产、销售进程中起着非常重要的作用，在过去的一段时间，国内的医药市场发生了较大的变化。

CXO经常被寓于医药行业的“晴雨表”、“体温计”，他们的体感温度能够反映行业的热度或者趋势。国内的医药企业尤其是创新药的研发，从几年前开始就非常火热，直到遇到去年的资本寒冬。

从CXO的角度来看行业的温度如何？你们如何判断未来的趋势？

顾静良：一个行业有热度是好事。昭衍新药在CRO领域将近三十年了，我们从来没有赶上这种情况，如今确实是一个好时候。

从行业来讲，如今是资本寒冬还是热火朝天，我倒觉得发展得很好，目前是很健康的态势。

过去几年，由于社会环境的问题，比如疫情或某些突发事件，让大家感觉资本突然涌入这个行业，业内也产生了许多阶段性的需求。

但是整体来看，回顾到疫情之前以及去年的数据，其实是良性、正常的增长，这是没有问题的。

首先，现在谈过热并不准确，因为中国的CRO市场与国际相比，体量差距依然很大，我们还需要更进一步地成长，将产业和行业做大做强，在国际上掌握绝对的话语权和影响力。

现在我们已经加入了国际人用药品注册技术协调会（ICH），无论是GMP（Good Manufacturing Practice，质量管理系统），还是GLP（Good Laboratory Practice，临床试验管理系统），又或者是其他评价体系，都已经跟国际在同一水平线。

其次，我们用实际经验证明，我们支持全球化的解决方案是非常好的，但是中国有自己独特的属性与核心竞争力，人工成本、资源获取能力等，在国际上都有独一无二的优势。

但是我们的市场体量还没有做得那么大，未来还会有一个很好的发展期。

刘寒松：热点的出现是有原因的，我回到亚洲工作的十几年也看到了一些变化，比如Novotech前身主要做仿制药BE study（生物等效性研究），由于当时的市场需要、客户需求，CRO只能提供这样的服务，为客户提供这些方案。

2015年随着创新药的发展，Novotech开始转型做创新药。创新药能做什么？围绕新的治疗领域，我们在医学、监管等层面花了大量精力，配合生物制药公司或者BioTech的工作。

事实上，热点是在不断变化的，在市场需求和竞争等原因的影响下，国内目前的热度可能还会降温。但在另一方面，从创新、出海的角度来说，依然是有热度的，作为CRO，如何快速地调整资源，利用我们的能力去支持创新和出海才是重点。

Novotech三年前尝试出海时还没有现在这样的热度，我们当时结合着欧美客户的需求，提前进行了布局，为现在的工作提供了先机，让我们可以帮助中国的生物技术更好地出海。

随着热点的变化，CRO如何调整战略才能更好地帮助客户，也要与时俱进。

温书豪：我从技术角度谈谈我看到的趋势，AlphaFold出现后，解析蛋白靶点结构的速度大大增强，AI技术发展也很快，不管是AI还是机器人等技术，使得药物创新的门槛、成本都在不断地降低，催生更多的创新成果转化和新型的生物科技公司。

我们看到，这样的技术升级让可做的靶点越来越多，带来越来越多的新药业务。从一些CXO年报数据看，包括欧美巨头在内的很多公司，在研发方面的投入也在逐步增长，从技术维度也好，我们看到的数据也好，都体现着CXO这个行业依然有蓬勃向上的发展趋势。

而且，生命科学是研究人类自身的终极命题，这是最不随周期变化的一个产业。也许会有一些短期的小的市场波动，但是追求生命健康是一个长期的刚需，特别是在寿命越来越长、人口老龄化加剧的大背景之下。

而从技术迭代升级的角度，CXO也是继续蓬勃增长的非常好的产业方向，有很多新技术带来的全新蓝海机会。

杨蕊：我从对行业的理解来看，全球研发费用支出、新药研发管线均是持续增长的，我们也能看到新的创新药研发形式对于专业的行业分工和CXO公司专业性需求也非常旺盛，整个行业的渗透率也一直在持续提升。

从我们自己的感知来说，这个行业的发展规律以及市场的需求，其实是持续增长的，市场需求的持续增长会推动CXO公司整体能力的提升，继而反哺到行业快速发展，相辅相成。

第二，从中国CXO行业的竞争力来看，多年来，业内积累了非常强的人才团队以及技术竞争力、成本竞争力，目前我们已经具备了国际化市场竞争力，奠定了中国CXO公司的行业发展基础，将推动整个行业快速发展和前进。

第三，中国制药业正在经历所谓的资本寒冬，我们也能够看到国内外的资本市场确实在做调整，包括疫情结束等原因，对这个行业都会产生一定程度的干扰。

但是从我们自身的感知，无论是从Global，还是从in China for Global或者in China for China去看这个行业，我们认为行业调整之后将会出现分化，但是真正有技术或是有核心竞争力的企业，一定会有更强劲的发展势头。

赵静：我非常赞同杨总对于大行业趋势的预测，我谈一下从临床前这个与早期研发非常接近的环节，我感受到的一些变化。

在过去一年左右的时间里，对于CRO公司来说是一个比较好的调整期。在此之前，行业存在一些过热的情况，这种过热并不是说资源的投入，资源的投入实际上是一件好事，但是大家对于靶点的关注过度集中，对整个行业来说或许是存在一些弊端的。

这也让我们得以冷静地思考，我看到很多企业做了大量的调整。一方面是管线领域的调整，大家更加关注未被满足的临床需求 ，除了肿瘤、免疫以外，在代谢、心血管、CNS（中枢神经系统）等方面或许将会有更多的投入。

另一方面，从技术层面来看，大家都在考虑差异化竞争，各个企业有没有自己的核心竞争力？有没有新的技术平台，对底层技术的新研发和投入，以及最终能否建立起各自的技术实力？未来也会存在多样化的情况。即使在同一个行业当中，针对同一个靶点，我们也能看到很多企业有各自的创新点。

总体来看，国内的确出现了“遇冷”的情况，但是企业已经对此做出了相应的调整。从今年整体的趋势上看，我们已经看到了回暖，以及逐渐上升、更加健康的趋势。

顾翠萍（主持人）：之前的一段时间，生物医药行业听到比较多的一个词是“卷”，从靶点开始，到新的治疗手段出现，一旦被验证，就会让企业群拥而上。目前已经“卷”到CXO这个行业了，从大分子、小分子的CDMO，以及临床评价体系。你们怎么看待这种现象？

杨蕊：大家可能有一个疑问，CDMO这个行业产能是否过剩？我们做过很多数据分析，从全球药品研发的需求以及药品市场规模整个的增长来看，中国CDMO行业的产能并没有出现过剩，也不会出现过剩。

有数据显示，中国CDMO在全球占的份额，从2017年的5%，预计2025年将增长到20%，占全球五分之一的比例。所以，这个行业并不是有设备就叫产能，CDMO要有交付能力的产能才叫“有效的产能”。

第二，从这个行业真正的业务发展逻辑来说，浅层次的CDMO或者CXO的交付就是项目交付能力，但是随着行业越来越复杂，业务分工越来越专业，需求也越来越多元化的情况下，对于CXO公司来说，项目交付能力不再只是一个简单的项目交付，而是综合性的有价值的附加价值，来自于我们的业务竞争力、技术的沉淀、团队整体技术水平。

说到“卷”，我觉得至少从CDMO的领域来说，没办法“卷”，“卷”这个词也不太适用。CDMO公司或者CXO公司最深层次实力是有没有价值的附加，能不能真正的帮客户解决项目交付的问题、技术难题或者攻坚克难，不是简单地靠低价格“卷一下”就能拿到生意的，至少在我从业20多年的时间里没有看到过。

“卷”可能会出现在其他行业里面，比如，我比较喜欢喝咖啡，我看到的是中国咖啡的产业，有新的咖啡馆不断涌现，资本也很追捧。咖啡不一样的地方在于，你越“卷”，大家就能够喝到更好的咖啡，也就是说在中国可能会出现更多具有“匠人精神”的咖啡馆。

我更希望看到的是，CDMO公司不是简单的价格“卷”，而是我们真的是有匠人精神和精品制造精神的那种“卷”，共同提升我们的核心竞争力，推进行业的快速发展。

顾静良：杨总讲了CDMO，我就讲讲CRO。先说“卷”的本质是什么？我理解“卷”应该是后来者对这个领域的认识，如果说行业形成了“卷”的态势，说明后来者对这个兴趣很高，并且认识不足。这可能导致“卷”的本质。

CRO这个赛道目前谈“卷”，还是为时尚早。说“卷”这个现象，对行业来说其实也不是一件坏的事情。

如果行业中存在竞争的话，它会督促这个行业向上发展，提升你服务的水平、服务的能力，甚至提升你的性价比，这是一件好事情。对Biotech、对研发，对整个生物医药的产业来说也不是一件坏的事情。

说到CRO行业，现在还不够“卷”。

首先，我们国内的CRO行业格局基本还是清晰的，真正的CRO头部没有那么头部，规模没有那么大，市场占有率也没有那么高。

这个市场足够大，行业天花板有很高，每个企业都可以尝试去触碰。在这样的环境下，你应该想的是如何获取更多的市场。

第二，做CRO不要只局限于国内的小市场。中国的市场和美国相比，在非临床领域就有10倍的差异，我们有得天独厚的优势，有自己的核心竞争力，应该着眼更大的舞台。

第三，这个行业其实比较难“卷”，它的“护城河”很高、很宽，无论是做CDMO的GMP、GCP、GLP还是其他，都很多资质上的硬性要求。而且，这是一个重资产的领域以及一个人才聚集型的领域，对人才的要求、对资本的要求、对仪器设备的要求、对整个网络整合资源能力的要求、对法规的要求都很高。

所以，和卖咖啡绝对不一样，要突破重重门槛才能进入这个赛道，这个赛道不会轻易“卷”起来的。

在这样一个大家认为的“卷”的生态中，对行业的领先者来说其实是件好事，可以促使他们创新、改变、接受新的事物，不断提升自己的能力。至少我从企业的角度来看，感觉目前的市场局势还是很好的。

顾翠萍（主持人）：如今，国内的药物研发企业已经不再是简单的follow国外的协议，而是越来越多地转向自己做创新靶点或者创新分子的趋势。

如何帮助国内的客户在国外做临床，或是实现真正的出海？从你们的角度，如何更好地帮助客户既做到创新，又能够derisk（去风险）？

刘寒松：刚才讲到热点在转移，创新出海是一个中国生物技术公司当下需要回答的问题，在过去这是一道选择题，如今已经变成了必答题。

出海后，将面临一个全新监管环境、复杂的临床体系，以及人才的空缺，如果想要自己来做研发，首先要找到合适的人才。

Novotech过去几十年服务的对象一直都是生物技术公司，在创新这方面有自己的看家本领。Novotech有五十余人的全球专家团队，帮助创新药公司制定全球医药研发的策略和计划。

尤其是规模相对较小的生物技术公司，他们的资源部署更多集中在科研方面，那么在推动全球临床试验的时候，更需要全球化的专家。

从CRO角度来讲，如何切实地反映我们的价值，如何帮助生物技术公司进行全球临床实验，帮他们制定一个满意、可靠、低风险的全球临床试验的方案，是非常重要的问题。

我个人觉得，对中国生物医药公司来说，出海是一个很大的挑战，在全新的环境里，他们需要一个可靠的合作伙伴，根据他们的实际需求提供帮助。Novotech本身在这个领域是一个很好的公司，有着丰富的经验。

刚才很多话题都谈到“交付”，特别是全球的交付，不仅仅需要做一个计划，更重要的是如何把方案执行下去。

临床CRO面临的挑战是，不仅仅需要一个location，特别是在做全球实验的过程中，在目标国家、地区都要进行布局。

除了人才之外，还要对监管部门有深刻了解和和丰富的沟通经验，你的方案进入这些国家、地区推进的时候，才能有效执行，才能够根据新的临床数据与监管部门进行沟通，调整方案，使其推进得更快、更有效。

最后一个重点是新技术。虽然目前的很多新技术，还没有充分体现出作为临床CRO的价值，但是我认为这是大势所趋。未来，这些新技术会帮助药物研发创新、出海提升效率，降低风险，推动行业的发展。

Novotech不仅仅是自己参与、投入，也会有相关的合作伙伴，全球临床资源和创新药的开发上一起帮助生物技术公司走得更远、效率更高。

赵静：我感受到的客户对于临床前动物CRO的需求，其中一项就是“多快好省”，我们基于这一点做了很多服务和能力的建设。

顺着大家讨论的“如何让公司的产品顺利出海”这个问题，向上游去推，早期研发和靶点选择的阶段有更多内容要思考。

比如领域、靶点，在早期阶段其实是最重要的选择，这关系到后期最贵、时间最长、风险最大的临床实验是否能够成功，是否能够产生巨大的价值。

早期的筛选到底是否有效，是如今很多新药研发公司应该去深入思考的问题。

在这样的环境下，我们作为专注于做模型研发的公司，也需要以终为始进行思考，现在的动物模型最终给新药研发带来的价值应该是什么？

既然生物医药大健康最终是为人服务的，那么动物模型是否真正能够更好地模拟人？如果不能，就会造成在临床前的实验中成功率非常高，但是在临床试验中成功率、通过率仅为个位数。

我认为导致这种现象的原因是前期筛选模型时与人的差距过大。既然找到了这一痛点，作为一家做模型模拟的公司，我们仔细分析人和动物之间的差别。

正如此前王院士提到的基因多样性，寿命与基因直接相关，人的基因多样性、生存环境、代谢环境、微生物环境等等，都跟在严格条件中饲养的动物有巨大的差别。

这样的差别能否被弥补？能否重新将动物的多样性和人的发病机制的多样性模拟回模型当中？能否将病毒、微生物等对人类疾病发生发展的影响重新引入？这是我们目前正在关注的事情。

我们只有更了解生物学，了解发病的机理机制，才能了解怎样更好地模拟人，怎样构建更真实的平台，最终为CRO价值创造去服务。

行业的另一个趋势是整个大链条的连接。比如，以前做临床前CRO时，与临床的结合较少，但是现在我们会和临床CRO共同进行很多探讨，我们希望通过动物的临床实验来探索人的临床试验设计，寻找这一过程中遇到的痛点，尝试在临床前进行模拟。

顾翠萍（主持人）：最近比较火热的ChatGPT语言大模型应用在生物医药行业能够发挥怎样的作用？

温书豪：我觉得ChatGPT以及大语言模型是每个行业企业都应该关注的问题，我们也看到了其中巨大的机会。就像四年前，很多结构生物学家不相信AlphaFold的蛋白预测，但是四年之后大家看到AlphaFold、AlphaFold2的蛋白预测已经进入了新的阶段，曾经困扰科学家很多年的研究难题，现在只需要几个月就能解决。

GPT这个新事物，现在很多大厂现在都在推，但实际上在细分领域中，比如生物医药领域，反而会有独特的机会。

接下来我从技术以及业务的角度谈一谈我们看到的东西以及做的事情。

首先从技术的维度来说，数据和算法，两种因素都很重要。

为什么说这个方向非常跨界，有难度，未必大厂能在这个方向有机会？算法需要底层逻辑，因此大分子的大语言模型会有很大的机会，比如蛋白质氨基酸序列，它天然近似语义的文本就非常适合GPT的模型。

此外，对分子相关作用的理解其实有一套独特的算法。大语言模型并非仅仅仅依靠语言数据来工作，如果是将代码输入进去，它的理解、逻辑推理就完全不一样了。

生物医药分子的发现、分子的生成、蛋白分子生成、计算机模型，这些是我们很擅长的领域，如果把这些内容和数据一起放在大语言模型中，取得的效果与盲目的大模型训练也许是完全不一样的，我们对专业领域的理解，是算法维度的门槛。

第二是数据的维度。为什么AlphaFold能成功，它底层有一套基于自建数据的理解，蛋白质结构预测，归根结底是一个物理和能量范畴的科研问题，可以通过大量算力的调集、大几百个GPU，自主获得巨大的数据来实现。

这就是为什么我们也进行了自主产生数据能力的布局，通过高精度、高准确率的预测算法与硬件的优化，我们能规模化地积累自建数据，基于对药物分子，包括最核心的有效性、安全性等问题的累积，让AI获得远超人类经验的理解。

此外，我们还自主打造了规模化的实验机器人。为什么做这个？机器人做实验非常标准化，会产生很多有意义的正向数据，而且非常容易规模化。

传统的试验机构要招成千上万的员工难度很大，但机器人从五百台发展到五千台的速度会很快，这些标准化的实验机器人夜以继日地做实验，会产生非常多的数据，这对于AI、GPT模型都非常重要。

从技术的维度来看，算法侧必须要有跨不同行业的算法的理解，同时药物这件事情不只是算法，还要把药做出来，所以需要很多真实世界的数据，我们认为这种标准化、规模化的实验机器人与AI结合是非常重要的。

第三是业务的角度。举个例子，我们有FTE（全职人力工时）的研发服务， 一个研发博士+GPT的工作产出和人效，相当于传统方法下的五个博士，在项目过程中会产生完全不一样的效果。

从工具上考虑，过去使用过很多非常复杂的算法和模型工具，现在通过ChatGPT这种工具，只要简单地做出一个指示，针对是什么靶点、要产生什么样的分子，它都可以直接调用这些复杂工具，达到很好的效果。

所以，在业务角度也有很多很好的机会。

在最终的落地阶段，有一些欧美大厂都搞不定的非常复杂的靶点，为解决这些问题，我们通过与沈向洋院士所在的IDEA研究院建立合作，开发了新的抗体结构预测算法。

在AlphaFold无法胜任的难点领域，我们的算法比现有的最优算法还要准90多倍，能帮大药企把靶点结构解析得非常清楚，找到了正确的结合口袋，能够为药物研发打开了前所未有的新可能。

此外，我们的一家孵化合作企业，莱芒生物，正在利用AI技术优化细胞因子。在CAR-T疗法方面，可以做到只需要过去5%的药量就能够实现临床治愈。

我们现在有两个IIT临床的病人已经被治愈，仅使用了5%的药量就能完全清除复发的淋巴癌。5%的药量意味着也许未来可以将昂贵的CAR-T治疗的价格减到30万以下，甚至纳入医保。

莱芒生物还在利用AI对于细胞因子继续进行深入的定向优化和改造，甚至可以实现将细胞因子亲和力提高数百倍。

当AI理解如何设计一个长效、高效的细胞因子后，将在药物设计中发挥巨大的作用和潜力。

顾翠萍（主持人）：请各位简单地用一句话总结一下你们对CXO所处的行业的展望或期待，我们如何把这个行业做得更好？

赵静：我的期待是，大家更关注生物学，关注什么是大家最终要做的事（促进人类健康)，投入更多的资源，做这件事，做难而正确的事情。

杨蕊：真正的创新药发展是一定需要专业的CXO作为合作伙伴的。我们自身作为CXO行业，也需要努力做好自己的基本功，沉淀更好的技术，做好整体的业务能力建设。这样的话，才能够在目前很好的形势之下，以终为始，水到渠成。

温书豪：AI在生物医药行业会成为未来的基础设施，晶泰科技能够赋能生物医药企业，包括CXO，特别是能帮助CXO把毛利率和人效比做高，让整个行业更加繁荣。

刘寒松：CRO是一个服务行业，所谓的服务行业，就是要根据客户、市场的需求，不断调整策略，从而更好地服务客户。

由于市场存在不同的细分领域，所以企业要打造自己的核心竞争力。对于Novotech来说，就是如何在全球布局的前提下，保持我们服务生物技术公司的灵活、快速、专注的基因。

正如温总所说，如何利用新的新科技、新技术，更好地服务好我们的客户。

顾静良：一个好的企业发展离不开生态，昭衍新药积极地帮助整合、支持我们的同行，真正地做到发挥CXO的核心价值，完成整合之后助力新药研发，这正是我们想要营造的行业生态。

雷峰网原创文章，未经授权禁止转载。详情见 转载须知 。