艺赛旗联合创始人胡立军：咨询机构、CIO和用户眼中的RPA「理想型」

近期，艺赛旗联合创始人胡立军做客雷锋网AI金融评论公开课，以“RPA的产业化与CIO选择”为题，详尽地讲解了RPA行业现状、咨询机构眼中的行业态势、中国RPA市场发展、CIO眼中的选择等内容。

以下为胡立军演讲全文内容与精选问答：

大家晚上好，我是胡立军，来自艺赛旗。

在RPA产业化的道路上，艺赛旗已经走了很久。我今天也是借助这个机会，分享一些我们的想法和观点。

在这一个小时的公开课里，我为大家准备了一些内容，也会从用户的角度出发，给大家来做一些分享。

在这本《成为领导者》的书中，作者讲了一个故事，非常有意思。

有一家工厂，引入了大量机器人，所有的工作都由机器完成。这些机器，需要一个人来管理。但是如果这个人干扰了机器人工作的规则流程，机器将没法工作。

所以，谁来监督这个人呢？最终，工场引来了一条狗，狗看人，人喂狗。

这看似是个笑话，但是我通过书里的故事，发现了几点有意思的内容。

我们今天要讲的主题是虚拟机器人。而很多制造型企业，已经有机器人这样的一个概念了，比如工业机器人、交互式机器人、对话机器人等等。

另外一个问题，如何对这些和普通员工不一样的“虚拟员工”进行管理？

第三个问题，如何在管理虚拟机器人的同时，保证组织的可持续发展？这些问题希望大家思考一下。

回到我们今天的主题：虚拟员工。

虚拟员工又叫机器人流程自动化。我们今天的公开课会围绕几大模块，其中之一就是RPA行业。

目前很多人都说RPA这个行业很热，那么RPA这么热的原因是什么？这个行业到底是一个什么样的行业？难道比AI还热吗？

第二，我们将从IT最顶端的咨询服务提供商的视角，看一看他们是如何看待RPA行业的。

第三，也是我相信在座各位特别想关注的一个话题。中国的RPA市场目前到底发展到什么阶段了？

最后，我们会给大家讲一讲CIO是如何选择对应的RPA服务的。

RPA行业现状

RPA行业，现在处于一个什么样的状态？这得从三个IT讲起。

起初，人们对Internet Technology的解释是互联网技术。

到了2010年左右，我们把大数据为基础的叫信息技术，即Information Technology，这是IT的第二个阶段。

而如今，IT被人们称作Intelligence Technology，也就是智能化的技术。

这三个概念是我自己总结的，不是特别新的名词，但是我希望通过对这三个IT的阐述，让大家认识到随着时间的迁移，人们对IT的认知发生的巨大变化。

其实，IT释义的不同，背后投射出来的是我们对诉求的变化。

AI大家已经非常熟悉了，但其实在每一个阶段，每个人对AI的认知是不一样的。

今天，很多人认为AI即人工智能（Artificial Intelligence）；也有很多人认为AI是电影里我们所表现出来的科幻；也有人认为，先有电影里面科幻的东西，才有我们今天生活里面的AI，比如人脸识别、语音交互等。

我们期待把AI转变成IA，从学术的角度，我们把AI分成了强人工智能和弱人工智能。

那么无论是强人工智能还是弱人工智能，大家都希望去研究出一种技术，代替人类工作。

技术的本质，是希望以人为本，增强人类自身的能力。

IA（智能增强）这个概念不是我首先提出的，很多的学术机构也提过这样一个概念。

IA和AI之间有很多本质上的区别，智能增强的本质是希望能够去做智能引用，把智能的技术引用到我们具体的生产劳动里，增强我们的能力。

我们认为RPA衍生出的一些工具，所带来的这样的一些增强的能力，恰恰属于AI和IA的范畴。

RPA这个词是近几年才提出来的，但是如果去溯源的话，它从很早就存在了。当IT人员需要在计算机上进行批量处理时，会做一些脚本，这种操作其实已经在接触RPA的某些逻辑了。

那么我们今天再提这个事，其实是赋予了RPA不同的概念，把人工智能、RPA等诸多因素综合到一起，我把它归结为三点。

第一，行为的学习，这点非常重要。

不管是在在公司里，还是在生活中，每个人有一定的行为模式。

人可以学习自身行为，机器人也可以，这就是RPA最早的一个标准。

标准是我可以通过了解自己的行为模式，然后把它固定成流程。

把一个行为标准化后，我就可以模拟它的操作，用技术去实现，进而将它做的更标准、更安全、效率更高，最终实现用机器人替代人类进行某些工作。

现在很多人非常忌讳说“替代”这个词。其实我们不用否认，反而我认为“替代”会倒逼我们人类进步。

我们需要正面面对技术为我们带来的优势和价值。

人们很早就给技术进行了分类，如上图，RPA在人体所代表的器官是手，AI代表的是大脑，IVSR代表的是双耳。

目前，语音技术是人工智能发展领域里公认进步最快的。

语音的进步使人类在听力上的能力提升了60%以上。举个例子，如果你不懂英文或者日文，语音技术可以帮你翻译。

通过这张图对各类技术的整理、划分，我想让大家了解RPA和其他新兴技术的联系和关系。

IT脚本时代，是人类最早开始进行自动化操作的时期。

第二个时代的主要特征是辅助操作，现在的RPA厂商，很多都没有经历过这个时代。

在我们做呼叫中心等人机交互的时候，RPA辅助操作能加倍提升效率。但是它对于RPA厂商的要求非常高。如果做辅助，我一定要足够理解业务，并且能分析业务流程。

不管是国内还是国外的RPA厂商，产品做得好不好，很重要一点就是你能不能对流程的分析特别透彻。

你对整个的流程的捕捉，对每一个点的动作、每一个按钮、每一个复选框单元格、每一个数据，这是人的操作，还是计算机本身程序，这些细节必须分析的非常清楚，并不是我现在重新开始去做，就能做的特别明白。

但是，经过这个过程之后，辅助操作这个步骤是可以跨过去的，做一些增强的工作不是很好吗？所以很快就进入了RPA全自动化时代。

RPA辅助操作，2015年国外就有很多人去做，中国也恰巧是在这个点推出了基于针对呼叫中心辅助型机器人的智能助手。

大概到2017年，中国开始有全自动的RPA。再往后，AI开始赋能RPA。

2019年Gartner最新发布的报告将Hyperautomation（超自动化），放在未来十大技术趋势之首。它未来能走多远，能走到什么程度，大家拭目以待。

说完了演变过程，我再给大家讲一讲RPA和相关行业之间的联系。

以RPA为核心已经衍生了非常多的相关行业，比如做RPA内容的新媒体、投资机构、咨询机构还有服务商等等。

咨询机构中，安永、毕马威、普华永道以及艾森哲、Gartner等都在尝试提供RPA服务。

再比如新媒体，近几年来中国催生了很多新的媒体，一两个人就可以做一个公众号，推出一些服务。而现在有很多新媒体都是围绕RPA去做。

还包括投资机构，这几年国内外RPA企业的商业估值猛升。通过投资机构，RPA企业获得了很多新的机会，这个也是我们一直关注的。

但无论是咨询机构、投资机构还是媒体，对RPA真正的产品和行业情况，都没有非常清晰的认知。

咨询机构眼中的行业态势

让我们从咨询机构的视野来看看行业的态势。

2019年，Gartner在全球举办了4~5场“2019年IT黄金海岸讨论会议”（IT Symposium in Golden Coast），这应该是公认的全球最大的咨询服务峰会。

我去年10月参加了“IT黄金海岸讨论会议”，发现RPA话题占到了整个会议20~30%的内容，所有的话题中大概有50%提到了RPA，重点描述了RPA在整个的行业的应用案件、技术以及趋势和建议。除此之外，这场会议还探讨了CIO的一些内容，

可想而知咨询机构对RPA的关注度有多高。那么，为什么咨询机构对RPA如此关注？

首先，RPA不等于AI，这一点需要清楚。

不管是媒体、咨询机构还是投资人，2019年我接触过几十位投资人，有的投资人上来就说AI怎么样。

我们并不愿意把RPA和AI划等号。AI本身并不是一个落地非常好的项目或者技术。

RPA是一个工具。AI更偏向技术，通过技术延伸出工具。

接下来，我们来看一下Gartner对RPA市场的预估。

根据Gartner报告，一直到2022年，RPA市场还会保持50%的增长。这里所说的50%的增长，其实指的是以产品为主的市场容量的增长。除此之外，它还将促进服务型市场的增长。

而围绕着服务型市场，RPA可能还会带来1~5倍的增长。也就是说当RPA市场达到20亿美金，服务型市场可能是100亿美金。这其实是一个非常大的蛋糕，值得大家一起去做。

上图，讲的就是整个RPA服务型市场为何保持高速增长的原因。

18年Gartner在报告中已经讲到了RPA有45亿美金的市场。

我们再来看一下服务型市场这块大蛋糕，都被哪些公司吃掉了。

大家看到，其实还是头部的咨询机构，包括IBM这种服务提供商，赚到了大部分利润。

而不管是国内的一些RPA机构，还是国外的一些代理机构，其实还达不到这么高的收入。

其实这个也很好理解，头部咨询机构毕竟提供了服务的本身的价值，价值密度要远高于我们现在的很多的传统代理商所提供的一些以产品为载体的交付或者是现场的维护费用。

我们会发现这样一个趋势，银行业的后台人员、保险的核算人员、证券交易所的员工，都已经发生了大规模的减员。不管是在中国还是全球市场，金融业一直是走在行业变革前列的。

接下来是制造业，制造业在RPA这块的需求是仅次于金融行业的。这是因为制造业的数字化程度比较高。

从我的角度来看，中国的RPA行业目前是以产品为导向，主要还是通过提供产品来解决用户的具体问题。

但是，大家看上图中调研数据的第一项，企业在技术集成或者对接服务合作上需求量非常大。怎么理解？

在数字化转型过程中，首先要去解决数据问题。然后有人做中台、有人做管理中心、有人做管理工具等等。

在中国，目前很多合作伙伴只是用RPA来做一些比如人事、财务报表等功能性工作。但根据上图的调研数据显示，在国际上，RPA已经更多的被应用在企业信息技术系统集成和对接服务合作上。这也是我们目前中国市场需要思考和发力的地方。

中国RPA市场发展

这张图是中国RPA市场的份额在全球所占的位置。

上图可见，欧美依然是占了非常大的份额，其次是日本，第三名是中国。

国内的数据其实是没有想象的那么多，可见中国的市场目前还比较滞后，我们现在整个的行业的渗透率其实并没有超过5%。RPA整个产业还是需要慢慢培育、发展的。

目前，中国Vendor的情况，我把它归为四类。

第一，综合生态型。综合生态型包括了本身提供RPA产品，包括商城，也就是SaaS服务。在具体的模式上，有做执单的，也有做生态建设渠道合作伙伴的。

第二，客户型。我们一些比较优质的合作伙伴会提供他在细分领域的一些产品。

第三类是试图转型做RPA的AI企业，他们的业务和客户基础主要还是AI部分，RPA只是这类AI企业转型尝试中的一个创新领域，所以AI企业做RPA或许会受到很多因素，诸如转型时间、客户需求量及投入精力的限制。

第四，定制型，所谓的定制企业是比较客气的一种说法，更多的是因为没有产品。

在整个的领域里面，RPA带动了国内合作伙伴技术的发展，比如带动了Python语言。

Python在RPA领域里用的很多，艺赛旗最早的产品就是用Python去做的。

OCR在某一些领域是特别成熟的。我们的上百家客户中，用OCR技术的非常多。

我举个例子，你在登录的时候，遇到了验证码。验证码是否是字符型的？应用了哪种运算？OCR都可以帮助解决。

第二，RPA本身对数据的捕获也会起到非常关键的作用。

因为RPA要想用的好，你必须把数据采的好。

这样的一个技术，不仅仅是应用到票据，还可以应用到许多其他领域。我们也欣喜的看到，现在国内国外有非常多的厂商在做OCR。

第二个就是ML，机器学习会在我们RPA的下一阶段起到非常大的助推器的作用。

比如说我举几个例子，RPA可以进行行为训练，解决资源有限的问题，减少人力成本。

RPA是机器人，应该是不出错的。但是不出错又是不可能的，任何机器都多多少少存在一定的问题，有的是人为错误、有的是逻辑上的、有的可能是突发事件导致的。

所以这个时候就需要一个智能化的技术做预判，然后做进行自动修正。

NLP在这个行业里，应用范围广泛。 我们在具体的应用场景里面也经常会碰到，比如合同文本的比对、固定化的字段、合同的审核等等。

我们发现很多学术机构、高校的研究机构也大量用到NLP技术进行文献的自动比对。

我们在和Gartner专家聊天的时候，聊到Hyperautomation，确实跟报告中解读的是一样的。

RPA是超自动化的一个载体，但是超自动化又不仅仅拘泥于RPA。

我们可以感受到的是，RPA是在不断的叠加其他技术或者产品的。

我举个例子，我们最近推出一个非常强大的解决方案——机器人工厂。

机器人工厂，RPA在里面占到30%以下的功能。它更多的围绕着组织的变革、组织的调度、组织的定义、流程的再造以及自动化的中心化处理。

我刚才讲到，未来组织里面有虚拟员工，那么虚拟员工需要去考核，也可以做集中化管理。

如果你需要一名员工，我们可以从机器人工厂调度给你，实现弹性化的管理。所有的任务由我的机器人工场中心为你匹配、处理。整个的事情如果离开了集中化，考核将是一个问题。

机器人工厂建设好之后，我们可以以工厂这个载体，给企业客户更多资源，比如OCR等，都可以进行对接。

此外，我给大家再讲一个新的概念——RPAaaS。

机器人工厂和RPAaaS是一个共同体，也都是一种新的模式，这种模式以技术为载体，以管理为手段，以中心化为方式。

RPAaaS，通俗的理解就是，RPA的SaaS化。

我买了一个RPA的产品，不知道怎么用。

RPAaaS可以聚焦生态， 如果大家有兴趣的话，可以登录我们艺赛旗的官网，上面有我们RPA Store。

比如你叫什么名字？多久入职的？生日是哪一天？HR想给你发通知或者给你礼物，可以购买RPA机器人。到了那一天，系统会自动给你发放慰问或者礼品。

在财税领域，也可以用到RPA。每个月企业都要有一两天去集中报税，RPA可以帮你设置好交税那天自动读取数据、自动报完税、自动提醒你已经报完税。

我们现在的整个的RPAaaS里面有60%以上的应用机器人，都是我们的伙伴开发的。

如果在座的有兴趣，也可以去学习和开发服务，然后放在我们平台上。这个平台的交易有分成模式，你将服务放在上面，就可以获得分成，这样使得我们共同促进生态的成长。

CIO眼中的选择

我希望能提炼一些观点，和大家分享一下CIO是如何选择RPA的。

如果你是CIO或者我们的一个用户，你是如何接触并使用RPA的？

体验非常关键，我选择一个RPA，是为了省钱，还是为了去装门面，还是为了证明我已经进入AI行业了？都不是。

许多企业之所以购买RPA，是希望提高企业的投资回报率。

但实际上，投资回报率很难计算。我认为投资回报率它不仅仅是这个季度又多挣了多少钱。其中RPA所带来的隐形价值，是投资回报率很难去计算的。

我把客户体验放在第一位。

什么叫客户体验？

我们引入一个先进的技术或者产品，使得我们的员工工作很快乐，让他的归属感、荣誉感、满意度提高了，这个是花多少钱都买不回来的。

我举个例子，很多的单位招的全是211、985的毕业生。但这些员工入职后，发现每天做的工作就是数据录入、整理材料、打卡等日常工作。

最终，这个人可能废了，或者离职走人了。

但如果员工做的是更有意义和体现自我价值的工作，员工感到开心了，工作效率自然就高了，也就达到了降本增效。

RPA企业对产品画像也要有深刻的了解。

第一，你的产品要有一个成熟的架构；第二，产品要有几个部件组成，机器人是云化的管理还是非云化的管理，你需要了解；第三，RPA需要AI赋能；第四，你要有成熟度的API；第五，足够的安全性；第六，你对你客户的应用场景要有足够了解，你要能够和自动化的战略发展趋势匹配。

比如说大家都已经在用OCR，你还不用，一定要通过自己开发搞定，然后很久都没能搞定，这就是没有和自动化的战略趋势靠齐。

RPA厂商也是一样，这个项目的利益相关者的价值观是否一致，如果涉及到IT、财务、预算、管理、战略这些要素，都需要匹配起来。

我们评估RPA厂商一个标准是什么？比如AI的增强能力，AI是否可以赋能RPA，RPA厂商是否可以自主开发AI。另外管理和安全，对于评估RPA厂商的整体实力也特别重要。

最后，讲一讲关于RPA服务提供商的标准。

第一，RPA服务提供商要具备一个纯商业化的模式，不能打一枪换一炮。

第二，RPA服务提供商有没有一个好的服务记录？POC的过程是怎么样的？它有没有对应的合规、安全措施？

最后，产品是根本，当然，也需要很强大的团队、有先进的技术、对当地的技术应用有足够的了解等等。

最后我也简单介绍一下艺赛旗，艺赛旗成立的比较早，获得过非常多的融资。

我们现在公司的总部是在上海，研发中心设在南京，同时在海外也有自己的一些产业布局。

精选问题

Q1：这两年快速发展的中国本土RPA企业非常多，艺赛旗的优势是什么？

胡立军： 是驴子是马，必须能拿出来溜一溜。

从几百位选择我们产品的客户来看，艺赛旗还是非常有竞争力的。

我们的产品，现在基本上保持1~2个月的迭代速度。大量的客户推着我们往前迭代。

第二，我们构建开放的合作生态，会和生态伙伴一起合作，提供更好的服务。

第三，我们的产品有非常多体现优势的功能，包括刚才讲的机器人工厂。还有对大规模数据的处理能力、先进的核心算法等等，都是我们的优势。

为什么我们可以这么自信？因为艺赛旗做了9年，有足够的技术和产品服务经验积累。

Q2：如何解决高并发问题？

胡立军： 这个不是我们要去解决的，而是我们本身的产品就支持的。

Q3：当RPA遇到外网反爬虫机制，您有什么好的建议？

胡立军： 人家本来就不允许你爬，你非要去爬，其实是被有悖于人家的机制的。我们不建议去做。

我们现在通过视觉技术可以去把一些界面的东西拿过来，举个例子，如果您接触过微信客户端，就知道微信的客户端，其实你是没有办法在上面直接获取数据的。

从技术角度讲，微信不允许你抓数据，这个时候如果你一定要去做怎么办？

使用计算机视觉你可以做得到，或者是通过一些图片的比对，只要你能解决位置、坐标的问题，那么这些都不是问题。

Q4：商城的交易的分成比例，根据什么决定的？

胡立军： 这是我们制定的市场规则，当然如果合作到一定程度，也是可以商量的。

这个规则，首先根据你贡献的产品，然后我们通过这个产品的实际效果，和你一起谈分成比例。举个例子，你贡献了一个产品到我们平台上，我们按照四六分成，因为我们还要承担着平台的运营、市场推广等等，那么如果这个产品卖10块钱，你拿6块钱我们拿4块钱。

Q5：除了NLP这些，您觉得以后还有哪些新技术可以和RPA结合？

胡立军： 我们讲来讲去都是软件，但是其实现在有很多的硬件是可以和RPA结合的。

比如，我们几个合作伙伴做了一个非常好的软硬件产品。通过摄像头，这个产品能和RPA一起做安全机制的二次认证。我的产品要登陆，原来只做一次认证，不安全，我可以把RPA，结合摄像头Face ID的接口。

RPA跟硬件的结合，我认为是一个很好的创意，

Q6：目前大型企业会购买SaaS服务吗？有哪些阻力？

胡立军： 大型企业，更倾向于自己建一个私有化部署的SaaS。

它本身不存在去采购SaaS，而是采购服务，不是采购平台，而是采购应用。

我觉得大型企业更可能会自己去建机器人工厂。（雷锋网） 雷锋网 (公众号：雷锋网)

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