单季亏损60亿的蔚来，没有退路

月销3万、扩大销售网络、激战下沉市场，李斌在Q2财报业绩会上给出了蔚来今年下半年乃至明年的目标。

8月29日，蔚来发布了2023年半年报，Q2总营收为87.7亿元人民币，同比下降14.8%，环比下降17.8%；汽车销售收入为71.85亿元，同比下降24.9%，环比下降22.1%，汽车毛利率为6.2%。

总体来看，蔚来Q2的各项数据都不甚理想，成为了一个“烧钱季”：研发费用33亿，销售和行政费用接近29亿。

因此，蔚来需要进行战略收缩。 “明年蔚来这一主品牌将不再推出新产品，只会对现有的车型进行改进。 ”李斌对此的解释是，“2021年蔚来也没有任何新产品，但是销量、毛利都很高。”

可以推测，李斌明年会把重心放在定位为中端市场的阿尔卑斯上。

阿尔卑斯的开发理念和主品牌“蔚来”不同，相比之下，阿尔卑斯更专注于家用市场。并且款数不多，李斌更看重具体每款车型的销量。目前，阿尔卑斯第一款车型已经下线，第二款车型正在开发中。

一个好消息是，7月，在新款ES6销量拉动，以及全系新车价格和首任车主用车权益调整刺激下，蔚来汽车月度交付量首破2万辆，达2.04万辆。

因此，对于三季度业绩预期，李斌充满信心，并给出了历史最高交付和营收指引——交付指引为5.5万-5.7万辆，营收指引为189.0亿-195.2亿元。

可以说，这是给所有关注蔚来的人，都画了一块很大的饼。

销能提升，为阿尔卑斯下沉做准备？

“蔚来让人一言难尽，Q3交付指引是低于预期的。”一位分析师如此评价。

然而，对于上述的蔚来历史上最高的交付和营收指引数据，李斌在财报电话会上却充满了自信，并且反复强调蔚来接下来的目标是“月销3万”。

李斌的乐观和投资者们的悲观，形成了鲜明反差。两者的分歧正在于，他们对蔚来销售预期的不同看法。

这次财报电话会，李斌传递了一个最为重要的信号——火力全开提升销售势能。

李斌的设想是，按照单月销量3万台来提前布局蔚来的销售门店和团队。“我们大概从7月开始提升销售能力，内部的目标是每个月卖到3万辆，计划到9月底完成销售网点和团队的扩展。”

实际上，从2022年下半年开始，蔚来就有在下沉市场布局的计划，并快速扩展了一批三、四线城市的NIO Space。

然而，现实却有些打脸。三、四线城市新增的NIO Space销量不及预期，蔚来不得不在今年年初，砍掉了一批门店，同时取消了不背销售业绩的NPE岗。与此同时，转而扩大招募实习生填充销售团队。

紧接着就是李斌在2022年全年财报业绩会上，声称他会下功夫调整销售团队。

让人意外的是，这次下探下沉市场的溃败并没有击退蔚来，反而让李斌越战越勇。只不过，有了之前趟坑的惨痛经历后，李斌的目标感更强。（ 新智驾后续会推出“小鹏、蔚来、极氪如何布局下沉市场”系列报道，欢迎添加作者微信：WLX_Charlene_0905，编辑Gru1993交流）

李斌在此次财报业绩会中坦言，蔚来的销售能力差于奔驰、宝马这类豪华品牌，比如奔驰、宝马的销售人员是蔚来的6-7倍。他还表示，销售人员不足对蔚来的试驾和转化率有很大影响。

一位接近蔚来的人士告诉雷峰网，蔚来近来招聘了大量的奔驰、宝马、奥迪、保时捷等传统豪华品牌的销售。与此同时，蔚来还在拓展网络销售渠道，尤其是拓展KOC（关键意见领袖）卖车可能性。

效果如何？

李斌透露，蔚来8月的试驾数量创历史新高，每周末的试驾数量达到1万左右，预计10月、11月能看到积极的成果。

李斌如此坚定且大刀阔斧地改革销售部门，主要来源于新ES6上市后，蔚来的销量有了显著的好转。

7月，蔚来的交付量为20462辆。其中，新ES6的交付量突破了1万辆，挑起了蔚来销量的重担。

2022年-2023年7月蔚来官方销量数据

李斌对“5566”（ET5、ET5T、ES6、EC6）的预期很高，蔚来内部的目标是这四款车型的单月交付量总计1.5-2万辆左右。

然而，6月中旬上市的ET5T并没有成为现象级产品。如今，蔚来的销量压力几乎全部压在了新ES6和ET5这两款车型上。

新智驾了解到，对新ES6感兴趣的消费者，在购车前大多都横向对比过Model Y和极氪001。极氪001不仅降价3万，还将对车机、智驾进行升级，蔚来ES6可谓腹背受敌。一些车圈人士对9月即将上市的EC6期待不高。其中一个重要的判断依据是，在“价格战”的大背景下，尤其是近40万的价格带中，定位高端轿跑的EC6很难走量。

出人意料的是，蔚来并没有借着成都车展这个好时机发布新EC6，而是选择在9月单独开上市发布会，似乎是有意把新ES6、ET5T和新EC6的销售节点错开。待新EC6上市后，蔚来才算完成才全线产品第一、二代平台的切换。

此前，蔚来最大的槽点是，866和775两大产品线互相抢销量，产生了巨大的内耗。

在今年第一季度的财报业绩会上，李斌也承认了不少车主有“等新车”的心态。但他认为新ES6、新ES8、新EC6这三款产品上市后，用户这种情愿“等一等”的状态会有所改观。

对此，李斌最新的说法是，“从蔚来过去的历史看，第一代平台车的销量，合理的增长水平要等到新车上市1-2年之后。比如老ES6上市两年后销量才有强劲的体现。”

换句话说，蔚来新车卖得好不好，不在于当下，而要看明后年。这和只看眼前、销量为王的行业竞争风格有所不同。

销售之外，李斌一如既往地强调了蔚来在充、换电站/桩的建设上如何一骑绝尘。

截至Q2财报发布前，蔚来在全国已布局了468座高速换电站，充电站2983座，充电桩17644根，第三方充电桩超过86万根，数量为行业之最。

蔚来今年积极布局充电基建，一方面是在为推出阿尔卑斯做准备，另一方面则是通过扩建城市、高速服务区换电站，来扩大其在下沉市场的品牌认知度。换电站相当于蔚来固定的广告牌，能覆盖周围大概3公里的范围。

把希望放在下半年

在此次财报电话会上，李斌并未透露蔚来在技术层面的进展。但雷峰网 (公众号：雷峰网) 了解到，蔚来将在9月举办科技日，在发布手机的同时还会透露智能驾驶方面的进展。

此前蔚来从未举办过科技日。而小鹏从2019年起就把“1024”定为科技日，理想则在今年6月举办了自己的“家庭科技日”。

不搞科技日不代表蔚来不重视技术研发。与之相反的是，李斌一直醉心于技术。了解蔚来的人都知道，蔚来在研发上是高举高打的风格。

这种投入确实给蔚来带来了一些行业首创的成果，比如首个全栈自研智能底盘域控制器ICC、全球首个融合高性能激光雷达的智驾感知系统Aquila、中国首个领航辅助功能NOP等。

最近三年，蔚来在研发方面的投入分别为：2020年24.87亿元、2021年45.9亿元、2022年108.4亿元，每一年的投入都翻一番。今年仅第一季度的研发投入就高达30.756 亿元，第二季度为33.4亿元。蔚来已经连续三个季度研发投入超过30亿元。

自动驾驶芯片就是一个烧钱的黑洞。仅看蔚小理三家，蔚来在自动驾驶芯片上投入最早，且投入最高。多位猎头表示，2021年蔚来重金挖了不少芯片大厂以及平头哥的技术专家，定岗在P4、P5左右。

蔚来自动驾驶芯片团队大约成立于2020年下半年，归蔚来硬件副总裁白剑统管。而白剑正是于2020年下半年加入的蔚来。在加入蔚来前，他曾担任过OPPO硬件总监、小米芯片和前瞻研究部门总经理。

最近，白剑在微博上透露了自动驾驶最新进展，即将量产。有业内人士透露，现在蔚来自动驾驶芯片已进入了验证阶段。

在供应商们看来，蔚来的野心很大。比如蔚来曾经有自研中央域控制器的打算，让江淮汽车代工。但项目因为预算不足被叫停。

在补能方面，蔚来并非只抱着换电不放，而是对800V超快充早有布局。

最近，蔚来资本官宣了领投马威A轮融资。马威是一家来自于意大利的新能源电驱解决方案公司，在电驱方面有20多年的技术沉淀。在和蔚来合作之前，马威为诸如阿斯顿马丁、迈凯伦这类豪华品牌服务。

蔚来旗下的蔚然动力，最早在2021年下半年就开始接触马威。蔚来之所以选中了马威，主要原因是当时少有供应商在研发800V技术。

传闻蔚来NT 3.0平台会上800V，阿尔卑斯是基于NT 3.0研发。有一个说法是，为了降低成本以及和主品牌形成差异，阿尔卑斯可能会放弃换电。

信奉长期主义的李斌，能否在下半年迎来又一春？

作者长期关注蔚来，欢迎添加作者微信WLX_Charlene_0905，编辑Gru1993交流。

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