观看零跑的角度，不该只有「销量」

“过去很多有资质的经销商对加入零跑体系持观望态度，但今年以来希望进入零跑体系的优质商变多了。”

一零跑经销商告诉雷峰网，零跑的渠道在加速整合，经销商的规模及店铺规模质量都有了明显的提升，是零跑今年最大的变化。

他向雷峰网 (公众号：雷峰网) 解释，“过去大家不看好零跑，但现在零跑的销量每月递增，大家追涨不追跌，争相进入零跑体系内的经销商也变多了起来，零跑渠道建设有了更多优质商源选择”。零跑有了更多主动权，也开始被重视。

零跑的成长是肉眼可见的，今年以来，零跑C系列车型补齐后，销量实现了飞速增长，年初月销基本在1万多台，而年尾的11月份月销已经突破4万台，并跻身新势力一梯队，成为2024年唯一可能超额完成年销量目标的新势力，并且销量势头还在不断向上。

实现这样的转变，零跑花了九年时间。

01 曾经，命悬一线的零跑

对零跑来说，2020年是最寒冷的一年。

当时，看着各项余额即将不足的财务报表，作为CEO的朱江明心里五味杂陈，一边是自己亲自参与研发的回忆涌上心头，一边是即将发不出员工工资的愧疚，报表面前是他忧愁的脸。

拿着5000块钱创业将大华股份做到市值一度达900亿元的安防巨头，迎来人生巅峰后，48岁的朱江明选择从零开始，开始第二次创业，但他没想到这一次远不止想象中简单。

怀揣着一腔热血，零跑在2019年推出了首款轿跑S01，但这款车多月月销不超过百台，零跑的首战以失败告终。

2020年，零跑内部也嗅到了危险的信号，零跑不得不紧急召开员工大会，决定加快第二款车T03的上市步伐。但当时，恰逢行业遇冷，零跑的资金也出了问题，零跑退到了悬崖的最边上。

会议的报表如同病危通知书般，令人有些手足无措，对朱江明来说，是他造车事业中最酸苦的记忆，在家复盘一个半月后，他觉得问题出在了市场投入不足上，改变思路降低成本，加大投入，造车这事还有戏，最后决定掏出自己口袋里的钱，保障员工工资能照常发放，调整策略，继续造车。

这些酸苦，也被朱江明在九周年时以一句“艰难的至暗时刻”带过，经历了残酷的竞争，他更希望大家看到2024年零跑的主旋律"丰收”。

零跑的第二生命正是从第二款车T03的上市开始，T03售价区间在6.58万至7.58万元，由于极具性价比并且填补了当时市场对小型车需求的空白，在上市两年后，销量逐渐向好，2022年年销6万多辆，零跑也由此进入主流市场。

但在财务上，T03车型未能带来规模化的营收，零跑方面也曾公开表示，在很长一段时间里，T03都是亏钱在卖。

而作为新兴汽车势力，最重要的就是走量，利用销量来摊平成本，规模化才能实现最终盈利，仅靠一款T03的量远远不够。2021年-2022年零跑相继发布了C11、C01两款车，开始更聚焦主流市场，销量逐渐有了起势，并在2023年年报中实现了首次毛利率转正。

毛利率转正意味着零跑汽车活了，并在今年迎来了九周年。在前两天零跑成立九周年之际，零跑花费200万元为近5000名工程师拍了一张大合影，并拍摄了一支微纪录片，讲述零跑全域自研九年背后的核心团队。

一张价值达200万元的照片，代表“技术派”零跑对工程师文化的执着，这份执着，成就了当下的零跑。

02 现在，零跑的三条赛道

今年以来，零跑迅速在C系列补齐了C10、C16两款车型，弥补了平价SUV市场，精准切中相对空白的市场，两款车型成为零跑今年的销量主力，实现了销量猛增。

暴涨的销量，也带来了掌声和欢呼声，但同时也不乏质疑声。

有人认为零跑的成功带有运气成分。

零跑的C10、C16两款新车都对标了理想的L系列，但价格却低了很多，而当前市场上能在这个价格上做符合家庭用车需求的SUV的车企，甚至可以说只有零跑一家，销量起来是切中了一个相对空白的市场”，一汽车经销商剖析零跑C16成功的原因时讲到。

“零跑今年销量上涨，第一波是因为新品C16上市，6月上市后不久便迎来暑假购车潮，不错的配置和价格迅速起量，第二波则是赶上了今年国家推出的报废补贴与置换政策，零跑T03和五菱等小型车辆成为主力，由此也带动了零跑T03部分的销量。”

显然，这些观点了解零跑，但下论有些为时过早。

“零跑今年推出的 C10 和 C16两款车型，依旧打向自己的基本盘主流市场，更具体的说，是10-20万的增程SUV级市场。即使是细分市场相对空白，这个行业也从不缺对手，在这一更为细分的平价SUV市场，也有像比亚迪宋、丰田 RAV4 等适合家用的 SUV，而同价格段的也有哪吒汽车、深蓝汽车等竞争对手。

做出一款精准围绕家庭用户需求的增程 SUV，零跑用15.58万元交出了C16，一款6座中大型SUV。而在同类型竞品中，普遍价格在20-30万元。“配置全、空间大、性价比”是这款新车的核心竞争力，也是增长背后的重要推手，而非节假日、国补等市场共有要素。

把主流市场的车做得更大，价格做得更平民、月销三四万依旧能按时交付，零跑的背后远不止它所呈现的销量数字那么走运与简单。

 

和大多数因为跑车梦而造车的很多车企老板不同，零跑的造车梦是CEO朱江明在西班牙瓦伦西亚度假时看见了路上便利的小车有感而发，决定要造好开，好用，大多数人买得起的车。

这也是零跑一直坚持的理念，即做好而不贵的产品。在朱江明看来，汽车就是代步的工具，是大众的消费品，为此也一直坚持以成本定价，不追求溢价空间，采取薄利多销策略，只想做一家“汽车界的优衣库”，用优惠的价格卖好产品。

这一点从3月上市的C10的定价以及用料上就可以看出，C10作为一款中型的SUV，其搭载了零跑的leap3.0技术平台、CTC2.0电池底盘一体化等技术，其中16.58万元的版本不仅配置高通8295智能座舱，还搭载了激光雷达和英伟达orin芯片，起售价仅为12.88万元，直逼空间更小的紧凑型SUV的售价。

这样的配置和价格，相对于性价比，更适合形容为“品价比”。

产品的价格由产品成本决定，零跑共有7款车型，每一款车型基本上都是这样的思路，高配置+低价格，售价基本不超过20万元，这几乎已经是零跑固定的打法。这样的思路能快速在市场中收获大批客群，并不令人意外，但造车并非公益事业，这对零跑的造车成本提出了不小的挑战。

对于成本，技术出身的朱江明思路非常清晰，他深知零跑要以这样的路径在市场中拿到话语权，必须要将技术握在自己的手中，因此在零跑创立的九年时间里，一直在说和做的都是全域自研。

零跑的研发团队，由朱江明亲自带队，覆盖整车、电池、电驱、汽车电子等6条研发线，负责人都是早期和朱江明一起创业的元老级技术骨干，一待就是九年。拥有一个稳定的研发团队能够保证各项技术上研发的延续性上以及内部沟通的高效进行，这在同行里是少有的优势。

在稳定的研发团队支撑下，零跑的优势也逐渐显露，除了九年里推出如八合一电驱、自研智驾芯片凌芯01、CTC电池底盘一体化、四叶草中央集成式电子电气架构等多项技术外，自有技术还为零跑降本增效带来了更多可能性。

以零跑C系列用的高通8295智能座舱芯片为例，很多车企只用这个芯片来做智能座舱，但零跑可以实现拿这个芯片去做L2级的辅助驾驶，利用技术整合能力达到一个芯片干两个活，实现成本的把控。

朱江明曾在媒体采访中提到，“造车是“长跑运动”，自研核心技术是零跑坚持奔跑的原动力，可以帮助零跑不依赖外部供应商”。

相较于大多数车企与供应商的合作模式，技术出身的朱江明坚信，技术要抓在自己的手中，才能有更大的决策权。

零跑官方告诉雷峰网，零跑各车型的研发均来源于用户需求，而拥有全域自研技术和自主的零配件生产能力，能够把感知到的用户需求转化为实际的产品。“当有一个创意的时候，有了技术储备、以及相应自主的零部件业务，就可以内部去尝试，快速落地，技术快速创新，最后形成正向循环。”

在这样的逻辑下，零跑建了一个“四叶草中央集成式电子电器架构”，核心部件之间快速配合，甚至是多车型通用，平台化也让零跑实现了更有效的成本把控。朱江明曾在媒体采访中提到，C系列车的C11、C01这两款车70%以上零部件是一样的，高度平台化后，通过加大购买数量来降低了整个成本。

朱江明表示：“核心零部件自己研发和制造，可以省出一笔成本，对零跑来说能实现更低的毛利，让利给客户”。成本可控带来的价格可控，让其在主流市场有了绝对价格优势，也让其销量赛道从C系列上市的三年时间里迅速跑出。

此外，与很多车企不同的是，零跑在技术自研的同时还追求自产，和传统车企比亚迪的路径较为相似。

从2015年创立以来，零跑汽车就坚持做智能电动汽车核心零部件的全域自研。从成立开始，零跑就坚持零部件自研自产，零跑大部分的零部件，如电机、电驱、智驾、座舱、车灯等通通自己做。实现整车60%以上的核心零部件自研自造，除满足自家需求以外，零跑汽车在零部件产业布局上也形成了一定的规模。

目前，零跑汽车的零部件业务已经成为零跑财报一大营收来源，今年第二季度财报业绩会上，朱江明透露，今年上半年零跑汽车仅在电池业务上就获得了几千万元的销售收入，后续也将会增加两个定点，并在明后年产生销量，继续在这一板块发力，近期，零跑新能源汽车零部件有限公司在金华市成立，也印证了这一方向。

实现自给和外销，零跑开辟了行业中少有的第二业务曲线——零部件业务。

除了国内市场整车销售业务和零部件业务双线逐渐跑稳外，零跑汽车的触角也在去年开始便伸向了海外市场。

汽车出海正逐渐成为主流车企寻找增长空间的新高地，目前中国车企出海的方式，可以分为两种：

一种是产品出口，即在中国把产品生产好了之后，运到海外售卖，这种出海方式主要以新势力为代表。

另一种方式便是车企自己花钱去海外建厂，实现本地化生产，这种出海方式主要以销售体量较大的传统车企为代表，比如奇瑞、长城、比亚迪等。

第一种方式因为在海外没有生产基地，服务模式大多与当地经销商集团签约，以及建立自己的海外直营门店，比如蔚来在海外通过建蔚来中心来进行出口，小鹏通过在海外建直营店进行整车销售，这也意味着需要不小的资金投入。另一种选择海外建厂的方式，不仅费钱，更费时费力，在当前国际形势不稳定及各国关税随时调整的情况下，还极可能有贸易壁垒风险。

在出海这方面，零跑选择了第三条路，和全球企业一起成立合资公司实现出海，用更少的成本但同时又能做到更高效率的渠道铺设。2023年10月，Stellantis集团与零跑汽车按51%∶49%比例成立合资公司“零跑国际”，开创了中国车企出海第三条道路——“反向合资”。

 

在欧洲市场，二者的合作模式是零跑将更多权利交给了Stellantis集团，让其代为运营、管理；零跑官方口径也曾表示，未来双方还将利用海外现有工厂进行本地化生产。

这样的合作模式意味着，零跑一不用自己远赴海外建厂造车；二不用自己运营、销售。这种出海姿势，大大减少了海外重资产投入的风险和资金压力。

借助Stellantis 集团在全球的分销渠道优势，零跑在海外市场快速起量，据悉，截至10月底，零跑已经在欧洲建立了339家经销商门店，均具有销售加售后服务功能，销量上，零跑今年三季度的销量里，已经有6000多辆来自海外欧洲市场。

零跑用成本思维，为自己跑出了第三条赛道。在零跑九周年给员工的一封信中，朱江明提到接下来将会协同Stellantis，加速海外市场的投入，将B系列新品导入到国外市场，走好出海赛道是零跑接下来的一大目标。

03 上桌博弈，生存之战

 

可观的销量数据背后也代表零跑的轻资产“反向出海”这条路正在被零跑走通，只是汽车出海远没有想象中简单。

一与汽车出海行业接近的人士告诉雷峰网，今年以来，海外市场已经逐渐饱和，并且海外政策带来的影响正在加大，例如，10月底时，俄罗斯市场的报备税政策就对奇瑞和吉利的市场带来了不小的影响，两家车企在政策前冲了销量，但同时也严重透支了政策后的市场。

当海外的竞争态势逐渐慢下来之后，过去两年依靠起量来经营空白市场的逻辑，已经不太适用。“俄罗斯市场算是一个比较大的市场，大概有100多万辆的需求规模，现在已经基本上被中国企业吃掉了，东南亚市场过去两年也是车企的出海热地，现在市场已经到了卷价格的竞争态势”。本地化建工厂，挖掘细分市场建渠道，才有可能有绝对的价格优势，上述人士表示。

零跑聚焦的欧洲市场是全球汽车产品法规和标准最严苛的区域之一，对汽车产品品质和安全等要求非常之高。特别是今年10月欧盟委员会确定对进口自中国的电动汽车加征最高35.3%的关税，给中国企业出海带来了不小的阻力。

朱江明也曾在媒体采访中表示，由于欧盟的关税等各种限制，二者的合作进度也受到了影响，同时也加速了零跑到海外本土化制造的决心。

海外建厂，时间是重要成本，比亚迪、长城等车企在泰国建厂均消耗了近两年的时间，而后续还需要建设海外渠道，一场真正的出海需要至少五年时间。

对于海外市场，朱江明表示，未来三年，车企出海都只能算是打基础的阶段，在朱江明的规划里，海外销量可能只占零跑10%的比例，也意味着未来三年，90%的精力依然要放在国内市场。

而在国内市场，今年的销量增长后，后续也将会有更多的竞争对手进入零跑的基本盘市场，市场逐渐进入存量时代，后续将会是运营效率与销售渠道的比拼。

如何抓住渠道建设的窗口期以及多维竞争空间，彻底站稳，零跑需要赢得一场时间换空间的过渡。

一接近零跑经销体系的业内人士表示，零跑过去的渠道管理相对粗放，近两年以来，随着销量逐渐上涨，官方对经销商的管理才逐渐加强，优化了经销商的资质和择商管理。

一接近汽车销售渠道的业内分析师认为，销量大涨后，对经销商来说经营零跑的车能带来利润，在这一逻辑下，优质的经销商也会愿意进入零跑体系，但同时也考验零跑能否抓住这一节点，提供更完善的管理体系，纳优商，盘活旧有的资源，建起更为稳健的经销体系，抓住渠道建设的关键窗口期。

2023年财报，零跑提出“1+N”的经销商网络模式，来拓展和优化其渠道布局。

 

一零跑经销商告诉雷峰网，“1+N”模式的“1”在体系内叫零跑中心，这样的店由原来的几十家新增至200多家。此外，其它方面的管理也在优化，今年以来，要求渠道员工参加考核认证等培训，培训并不是简单的到总部参观，而是在全国范围内选一些销量不错的店作为培训地点，实地考察式培训效果会更好，他们就曾到销量不错的经销商那学习。“今年，总部推进渠道建设的变化很明显”他补充到。

过去，零跑的智驾一直在跟随主流厂商的节奏。

此前，朱江明在零跑的第二季度财报业绩会上披露，零跑将会把智能化团队的相关部门整合升级为“智能技术研究院”，更加垂直的加大对智能驾驶这一领域的研发力度，并计划在年底将团队规模扩大到500人，在当前的技术储备下，逐渐跻身第一梯队有可能在零跑的第十年，2025年实现。

零跑方面曾向雷峰网表示，作为一家聚焦大众市场的车企，建立初期，零跑的首要任务是需要解决好产品的成本以及如何快速打开市场销量，迫于形式和零跑过去在智驾方面采取跟随策略，未来还是要把这块的差距补回来的。

今年，营销手段的创新成为了车圈的一大热点。相比之下，行业对零跑的印象大多停留在“务实、朴实、技术派”等形象上。

“我不是雷军，也不是余承东，我没有那么大的流量，知名度也不高，所以我还是老老实实做好自己的技术，努力把技术做好”朱江明曾在媒体采访时提及对营销的看法。

零跑表示，在当前的市场环境下，营销一直是品牌建设的重要一环，未来也将逐步提高营销方面的能力，确保在这一领域至少达到行业平均水平。“至少要保证用户能从各大渠道了解到零跑的产品和理念，但也依旧会坚持通过出色的产品力来打动用户，为零跑争取更多自来水流量”。

这一规划也出现在朱江明在九周年的一封信中，朱江明提到，明年既要保质保量实现交付，更要在营销操盘上充分集成，把零跑的产品优势讲全面、讲明白。

“丰收”的零跑，没打算停下来。

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