白鸦：国产新品牌的大时代，需要怎样一个生态？

不知不觉，有赞的“生日答谢会”已经进行到了第七届。和前六年相比，今年的变化是显而易见的，白鸦的“戏份”变轻了。

用白鸦自己的话来说，往年都是他一个人“咣当咣当”在台上讲三四个小时，然后大会就差不多结束了。但今年他决定把舞台交出去，让有赞生态内的创业者和团队里的小伙伴们来担纲主角。当然，也许是顾及到大会听众很多都是冲他而来的，除去简短的开场白，白鸦也在大会结束后额外设置了一个两小时的非正式环节，由自己分享创业感想，作为对与会商家的答谢。

对于这种变化，白鸦用一句颇为感性的标语作了阐释——一个人可以走得很快，但一群人可以走得更远。这条标语就印在会场外的宣传物料上，硕大而醒目。放在有赞的语境里，它或许有三层的涵义。

国产新品牌的大时代

向到场的商家分享有赞对于行业趋势的观察和预判，几乎是每年有赞“生日答谢会”的保留节目。去年11月27日，白鸦用“深挖洞，广积粮”六个字概括了自己对于行业未来的看法。基于这个大的判断，他建议商家们： 一、停掉没有直接效果的品牌广告，转而尝试效果广告和创新营销；二、关注单客价值经营，积累更多会员；三、尝试全渠道经营，打通所有零售终端，提高全流程经营效率。

今年，延续这个判断之余，有赞看到的更多是危机背后的机遇。一方面，如白鸦所说，趋冷的大环境让所有人变得心平气和，愿意踏踏实实地做些实事和静下心来学习了。另一方面，则像2018年才加入有赞的COO浣昉观察到的，一个国产新品牌生猛崛起的大时代正在到来。

浣昉的观察有五点依据：

第一、新消费人群的出现。90后/00后与互联网共同成长，成为消费新军 。

2019年，90年后出生人群在中国总人口占比已达到24%，网民占比达28%，这一人群拥有与“老一辈”截然不同的消费习惯。其中，使用过分期消费的比例高达60.9%，45%持有信用卡。他们成为重要的消费人群，将带来巨大的增量，同时改变原有的零售业态与消费形式。

第二、高品质供应链的成熟。全球最高品质的供应链和生产线都已经在中国落地 。

中国有着丰富的原产地和产业带资源，有能力生产像智能马桶这样的优质产品，并正在向C2M（消费端反向影响制造端）转型。供应链成熟的基础上，品牌化成为越来越多厂商、零售商都在瞄准的方向。

第三、消费者从目的式消费向场景式消费转变 。

与线下购物、电商平台购物不同，社交网络的崛起催生了“场景式消费”。口碑导购、内容导购、线下体验店都在成为吸引顾客消费的重要场景。短视频、直播、内容种草，更是已经成为2019年三个引发全民购物狂潮的场景。

第四，新的媒介形态不断涌现。

直播、短视频等新的媒介形态不断涌现，新的媒介将带来新的流量，而有人流量、有眼球的地方就有交易。

第五，品牌价值与销售渠道融合，品牌不断渠道化，而渠道在不断品牌化。

越来越多的品牌商在构建自己线上或线下的销售渠道网络，而与此同时，越来越多的渠道商在加码品牌化战略，抢占用户心智。屈臣氏、娇兰佳人不断推出自有品牌，运动鞋服渠道品牌滔搏在拓展门店网络时，开始注重维护与用户的关系，构建会员体系，提高品牌度。

有赞的生态元年

五大条件为大时代的到来培育了土壤，但这一切并不会自然而然地发生。从它生根萌芽到长成参天大树，还需要浇水施肥精心呵护，如此繁杂的工作需要一群人通力配合才能完成。这正是白鸦所说的“一群人可以走得更远”的第二层涵义。

换言之， 白鸦希望为国产新品牌的崛起打造一个生态，而有赞正是这个生态的核心。 白鸦在大会上说，2019年是有赞的生态元年。在雷锋网看来，他所说的生态既是有赞的生态，其实也是国产新品牌的生态。

这样一个生态具体应该包含些什么内容呢？答案就隐藏在有赞七周年大会的议程设置中。和往年不同，白鸦没有亲自登台演讲，而是把聚光灯让给了四家企业——钟薛高、去买票、白石互动和快手。四家企业拥有一个共同身份——有赞的生态伙伴，但它们在台上又各自扮演了不同的角色：钟薛高是国产新品牌中的佼佼者，去买票代表了有赞云下的七万开发者；白石互动是有赞数百家服务商中的一位；而快手则代表了近年来新兴的各种产品销售渠道。四家企业从不同的地方走来，最终交织在一起，成为了有赞生态网络的缩影，而站在不同的角度，它们身上又有着形形色色的故事。

没有人会想到，雪糕也能放到网上卖，还能一年内卖出700万只，而钟薛高创造了这个新品牌神话。钟薛高的走红，绝不是偶然。钟薛高联合创始人/副总裁胡日查透露，在创业初期，钟薛高投入了2000多万打造供应链，并在产品、内容、外围造势上都创造了独一无二的打法。而通过与有赞的合作，钟薛高解决了品牌营销一直以来的痛点：品牌与销售无法兼顾。

在上线小程序后，钟薛高通过有赞投放了社交广告。在腾讯精准社交数据分析、有赞精准购物数据分析能力的双加持下，实现了品效合一。“跟有赞合作几个月之后，我们的ROI达到1：3。”

程序员出身的张寒枫在嗅到产业互联网潜藏的巨大商机后，创立了“去买票”，为景区、剧院、游乐园产业提供系统解决方案。通过与有赞云的合作，去买票成功帮助景区实现多业态发展，探索出一套“门票+零售+营销”的多业态发展解决方案，帮助景区、剧院商家搭建自营商城、经营多品类商品，同时沉淀会员，提高复购率。

做公益出身的廖荣，在2015年初发现了有赞生态下的运营服务机会：大量的商家想做社交电商，想通过有赞运营私域流量，但无处下手，也没有专业团队。于是，白石互动找准了机会，相继成为故宫文化、阿芙精油、王府井百货、西单商场、人民文创、央广购物等知名品牌的运营服务商，并操盘了诸多优质运营案例，帮助王府井微信商城策划“口红节”并在一天内卖出30多万支口红。

类似的故事还有很多很多，最后只能归结成一串干巴巴的数字：截至2019上半年，有赞已服务490余万商家，认证品牌官方店超过21000家；2019前三个季度，有赞全站 GMV 达到380亿，远超2018全年度GMV……

在国产新品牌崛起的过程中，有赞作为中间纽带，既支撑着前端的无数商家，又连接着背后数不清的开发者和服务商。有赞CTO崔玉松将它形容为“一个区别于平台型组织的生态型组织”，其中包含了有赞、商家、开发者、服务商、培训机构等多种角色。不同角色的生态伙伴，将为有赞商家提供不同维度的服务，解决商家个性化问题的同时，获得相应的收益，最终实现“群体的胜利”。

创业者的初心

有赞要扮演好这个生态核心的角色，并非一件容易的事情，还须做到粗中有细。

一方面，它必须具备足够强悍的技术和服务能力，是为“粗”。

就拿服务来说，有赞拥有490余万商家，这意味着它每天必须处理大量的服务咨询。崔玉松介绍，过去一年里，有赞客户满意服务承接量增长了 8 倍，仅 2019 年 Q3 的服务量就相当于 2018 年的 2 倍。“我们客服同事一年打的字相当于580本《红楼梦》，接的电话相当于看了9000多遍《泰坦尼克号》。”

面对挑战，2019年下半年，有赞上线了智能客服机器人，帮助解决了70%的客服问题。崔玉松介绍，接下来这项能力还会开放给商家，目前已经有2000+商家在使用中。同时针对更为复杂的零售、美业场景，有赞还将逐步推出包含在线解答、远程协助、语音连接、视频指导在内的一站式服务。

技术层面，以最基础也是最重要的安全为例，过去几个月，有赞在羊毛党防控、构建公平市场、监管合规辅导、平台风控事中辅导、风险交易识别等方面持续发力。其中，仅“羊毛党防控”一项，完成拦截 516 万次，砍价插件羊毛党防控每周帮商家节省营销费用 70 万。

另一方面，有赞的客户来自不同细分领域，体量大小不等，要服务好他们，意味着有赞必须做到设身处地无微不至，是为“细”。

白鸦的开场白中提到了一桩小故事：传统的担保交易是发货后7天才默认消费者收到货，开始走结算流程。像快手这样监管特别严格的平台，甚至要发货后七天再隔十天才开始给商家结算。而有赞通过打通物流，实现了消费者收到货即开始结算，大幅提高了商家的资金回笼速度。“没想到这个功能一上线，商家就送来了锦旗”。

白鸦将有赞的七周年大会命名为“创业者的聚会”，他说自己也是一名创业者。因为他深知服务商家的不容易，这要求有赞必须始终保持创业者的冲劲和干劲，不断提升自己的技术支撑实力，同时它也需要永葆创业者的初心，不停地为客户换位思考。 这是一项长久而艰巨的任务。

去年11月27日，白鸦给有赞设立了一个目标：未来三年有赞需要培养336个高级管理人员，36个副总裁级别的负责人，300个总监级别的负责人。因为他知道，一个人可以走得很快，但一群人可以走得更远。

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