接过腾讯1.2亿美元E轮融资，销售易下一步如何走？

9 月 5 日，销售易公布了来自腾讯投资的 E 轮 1.2 亿美元融资，该笔巨款可以说是当前国内 CRM 赛道乃至整个近年来企业服务领域最大的一笔融资。2017 年 1 月，销售易获得腾讯领投的 2.8 亿元人民币 D 轮融资，并与 2018 年 4 月获得腾讯 1 亿元人民币的 D + 轮追投。

翻看销售易与腾讯除了资本，在商业层面的合作也愈加频繁。目前销售易实现了与腾讯企点在产品和商务上的全方位合作，并在汽车、会议、教育等领域取得突破。

实际上，自 2018 年起，销售易就开始利用微信及小程序在一些客户应用场景中落地了连接经销商、设备以及最终用户的能力；今年 5 月，销售易与腾讯联合发布客户运营云平台，这可以看做是腾讯企点终端营销和服务能力与销售易 CRM 的整合。

销售易创始人兼 CEO 史彦泽介绍，接下来销售易与腾讯的合作将更为深入：一是打造 aPaaS 为核心的“客户数字化平台”，基于腾讯 AI、大数据、DMP、呼叫中心、QQ 通道及企业微信等能力，以及销售易在 CRM 业务逻辑上的深入理解，连接 C 端，为客户提供更好的服务；二是销售和市场方面，未来将进行更多的协同和合作。

从快速扩张到稳步前进

创业 8 年，销售易专注客户需求，重兵打造初显成效，并持续保持了技术和产品能力上的优势地位。公开信息显示，销售易已连续三年入选 Gartner SFA 全球魔力象限，2019 年，销售易还入选 Gartner 全球 aPaaS 推荐供应商名单。

史彦泽指出，仅仅通过微信等连接渠道来构建所谓“私域流量”，难以承载以客户为中心精细运营的终极目标。最近一年销售易在做什么？一方面，销售易实现了从线索到现金（L2C）的全流程管理，涵盖了线索管理、客户管理、商机管理、配置报价、合同 / 订单、应收管理和财务一整套业务流程。

另一方面，销售易对 aPaaS 平台——支撑深度业务流程和前端体验个性化能力进行了提升，不仅可以应对大型企业客户复杂组织结构、多维度目标进行智能匹配和动态管理，还可以为更复杂的业务需求进行支持。

此外，销售易还对智能化能力进行了升级，如销售线索自动打分、客户画像打分、商机打分。

构建 aPaaS ，边界日渐清晰化

销售易从早期的 SaaS 已逐渐转向行业解决方案渗透，并致力于为中大型企业客户服务，背后的关键就是从 2015 年开始构建的 PaaS 平台。

然而，PaaS 的研发绝非易事，aPaaS 则更需要通过抽象化业务模型以构建满足各种业务场景的高性能 PaaS。实际上，业界包括销售易、北森在内的诸多企业多年来的研发投入也致使其难以实现盈利。那么在满足企业客户各种需求的同时，又如何保持与产品服务之间的平衡？

尽管从目前看来对业务没有直接帮助，史彦泽向雷锋网强调，选择做 PaaS 应该看其根源。他认为检验 PaaS 是否成熟有几个标准：一是能否满足标杆性的复杂客户需求，这是对后端 PaaS 的直接挑战；二是看第三方合作伙伴能否成功交付。

今年拿下的联想集团的客户订单，也间接证明了销售易目前 PaaS 上的强健能力。不过，史彦泽表示，“基于联想的规模和体量，我们首先为其中国区的一个业务部门展开，在一期交付能力的认可之上，二期的项目实施将很快展开。”

从目前来看，排除了付费需求低的小微企业，以及超大规模的集团化企业之后，剩下的中大型企业客户也是销售易可以服务的对象。按史彦泽的话来讲，“严格意义上是 5 亿~ 200 亿区间的企业客户。类似于像联想这样的 500 强的企业客户并不是特别多，有比较明显的二八法则。”

不过，联想集团转而采购销售易的这一举动，能否在整个企业级市场形成“破冰效应“呢？除了看销售易的服务能力之外，也需要看联想这类大型企业在替换原有重金部署的传统软件时的考量。

论互联网公司 ToB 的正确姿势

对于销售易而言，这是企业级领域今年以来少有的亿元级别融资。近年来，企业级服务市场的投资总量自2015、16年基本达到顶峰，直到目前就一直处于下滑状态。企业级市场前期投入大、盈利周期较长、客户付费意识有待培养等问题，令入局的企业和资本市场消耗了不少耐心。

值得一提的是，销售易曾获得红杉资本、经纬中国等机构的投资，后者可以说是在企业服务市场有深刻理解和成功经验的投资机构。近年来，它们所代表的众多投资机构在企业级领域的投入愈见谨慎。

销售易能够持续获得腾讯的青睐，这不仅与销售易所坚守的发展战略密切相关，更与腾讯近来转向产业互联网的投入力度相关。腾讯公司云与智慧产业总裁汤道生表示：“腾讯与销售易有着共同的企业基因，即‘连接’。”

在腾讯产业互联网布局中，销售易只能算是腾讯在企业级领域众多布局中的一个。腾讯从最早投资 SCRM 厂商六度人和 EC，到 2016 年成立腾讯企点，再到 2017 年领投销售易。期间，腾讯还领投了另一家 CRM 公司驿氪科技 B 轮 2000 万美元的融资。得益于微信海量的用户规模，腾讯生态下又诞生了像有赞、微盟这样的企业服务独角兽。

腾讯在企业级市场的密集布阵，或许也间接刺激着阿里巴巴等各大互联网公司的神经。今年 7 月，阿里巴巴和全球 CRM 领域的标杆企业 Salesforce 达成了战略合作；百度基于自身推出爱番番 CRM 开放平台；今日头条则上线飞鱼 CRM，并在协作办公领域重推飞书。

如今虽说包括腾讯在内的头部互联网公司高调杀入了企业级市场，事实情况却是，国内普遍企业级 SaaS 服务商过着不温不火的日子。

此次融资之后，史彦泽向雷锋网 (公众号：雷锋网) 表示，腾讯将变成公司最大的单一股东。

在雷锋网看来，对于销售易、腾讯甚至整个企业级市场来讲，这都将是一个重要的分水岭。我们看到，销售易在边界愈加清晰的同时，腾讯也在通过不断资本投资的方式迅速补位 ToB，无疑将进一步拉动腾讯云计算、人工智能在未来成为带动收入绝对增长的强劲动力。

马化腾曾说：“腾讯不是在 ToC 或 ToB 的传统思维里勾勒未来，而是在企业、产业和经济运转越来越转向以消费者为中心，C 端越来越深刻改变甚至主导 B 端的趋势下，重新想象着 C 端与 B 端的更大连接。”

换言之，只做产业互联网的连接器和倍增器的腾讯，正不断探索一个可以颠覆传统 ToB 思维的企业服务模式。

很多人都在说，SaaS 元年过去了。但是不是 SaaS 真得重要吗？不是市场和客户价值更重要吗？

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