腾讯系创业者张星亮：做SaaS产品的三次蜕变

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EC创始人张星亮给人的感觉，思维异常活跃，逻辑能力很强，在SaaS圈一直属于颇有见解和洞察的一派。

雷峰网与张星亮见面当天，salesforce中国区解散缘由在圈内引发种种猜测和讨论，许多业内人士找到了张星亮，想听听他的看法。

“本土CRM盯着Salesforce竞争没有意义。2021年Salesforce营收212.5亿美金，中国市场仅1.8亿，其中，80%以上为外企在中国分公司的订单，而中国CRM号称千亿市场。努力做好产品创新，服务好国内企业，这才是真正的大市场。”他直率地表示。

那天下午，他发了一条朋友圈：“徒弟远远未超越师傅，不要自嗨了，继续努力做好产品吧，其他都不重要。”

做好产品一直是张星亮的坚持，这也是腾讯系创业者的典型特质。回顾过往EC做SaaS产品经历，也一直与腾讯有千丝万缕的联系：张星亮早年在腾讯做to B业务；创业初期，腾讯投资了EC；近两年，在云生态融合背景之下，张星亮又与腾讯在产品业务上紧密合作。

20年前的一段经历：

2B产品，不仅要有用户价值，更重要的是商业价值

张星亮与腾讯的第一个故事可以追溯到20年前。

2003年9月9日，腾讯在北京嘉里中心发布 “腾讯通”（RTX）。这是一款TO B实时通讯产品，也是腾讯迈入to B市场首秀。当时是腾讯的三大产品之一，3年内投入不少于1个亿用于推广企业即时通讯。

2004年新年伊始，腾讯通的注册用户就达9万人，新疆移动、中石化西北分公司、TCL等许多大型企业都成了RTX的使用者，而该产品背后负责人就是张星亮。

“内部对RTX十分重视”，张星亮对雷峰网 (公众号：雷峰网) 回忆。当时腾讯的logo有三个圈，分别是红蓝黄，代表腾讯的三个愿望：企业市场、商务市场、个人市场。“那时大家认为RTX会独立上市。”

但令人遗憾的是，后来这个产品失败了。回过头复盘，张星亮坦言，当年的RTX与今天很多办公协同软件面临的情况一样，“企业是需要，但不是痛点，你要我掏钱我不干，你不让我掏钱，我有一搭没一搭的用，很难在上面获得增值的变现。”

RTX的经历也影响了张星亮的产品理念：to B市场的产品，不仅要有用户价值，让客户爱用，而且还要找到能变现的商业价值。

后来，张星亮创业做EC，提出了“连接改变生意“的口号。EC SCRM 打破了CRM仅是一个管理软件的现状，使其成为一个商业系统，利用社交化、智能化技术帮企业打通获客-成交-复购-运营全流程，提高销售成交效率、提升企业业绩。

具体来讲，分为三个步骤：首先汇聚线索，EC帮企业把所有广告渠道、社交网站的商机统一汇聚起来，并自动分配；其次过滤商机，销售跟进之前，它会告诉你这个商机的情况，帮你过滤掉无效通信，提升销售的跟进效率；最后是自动化销售，EC通过智能化推进销售过程，比如制定跟进计划，自动推送和提醒销售跟进客户，从而帮助销售提高成交率。此外，企业管理层能实时查看客户情况、ROI、业绩进度等经营情况，提前做到“心中有数”。

于用户价值，EC极大提高了销售的工作效率，解放了销售的时间；于商业价值，EC实实在在提高了企业的成交效率，提升了企业业绩，从而让企业更愿意为其买单。

10年前的一次投资：

洞察本质，SaaS是一种产品导向的商业模式

当帮助企业做业绩的理念遇上移动互联网这股浪潮，这直接推动了EC与腾讯的第二个故事。

2011年前后，移动互联网开始席卷全行业，越来越多人使用QQ、微信等社交工具，工作、生活也逐渐转移到了线上。

张星亮也敏锐察觉了这一变化，并在业内率先提出了SCRM概念（社交化客户关系管理），强调CRM应该连接外部，帮助企业做业绩，而不仅仅是内部的销售管理工具。并启用scrm.com的域名，同时拿到了腾讯的数千万元A轮投资，接着用友又投了一轮。

随着市场不断发展，客户需求的不断变化，CRM行业开始分化出两派，一派投入重金自研PaaS平台，专注服务有定制化需求的大企业；另一派仍专注标准化产品，专注服务高成长企业。

而张星亮的立场一直非常鲜明，他认为SaaS的本质是一种产品导向的商业模式，如果重金投入去做定制化，那就变成一个传统的软件生意，已经偏离了SaaS的商业模式。

张星亮表示：“SaaS是标准化产品，全网一个版本，所以一开始需要投入大量的研发成本，但这个成本是有边际效应的。随着客户不断增多，SaaS的盈利能力会越来越强，等成本回收以后，SaaS就会变成一个高毛利的生意，这是典型的互联网模式。”

在张星亮看来，在阿里、腾讯等大平台做了PaaS之后，垂直品类的SaaS公司自己做PaaS就和技术厂商自建IDC机房一样，不仅没有性价比，也不符合目前中国SaaS生态的发展。

“这就很像我们在路上需要喝一杯水，我们却随身拎着一大桶水一样，又重又累还没有性价比，因为一路上大厂都设置了水站，我们其实可以随时可以停车去接水。”张星亮补充道。

对于国内仍有一些SaaS企业深入自研PaaS，张星亮认为，有部分原因是在模仿salesforce当年先做SaaS，再做PaaS的路数。

“这是没有看清楚Salesforce当年做PaaS的真正原因。”张星亮坦言。2019年，张星亮到美国的Salesforce总部进行参观，这让他对Salesforce的发展也有了更深入的理解。

Salesforce 2004年上市，当时云生态并不丰富，AWS等云基础设施也还未完善，上下游都是一堆软件，他需要把这些软件功能都变成SaaS，所以需要亲自下场做PaaS，而随着AWS等云基础设施逐渐完善，SaaS生态丰富，Salesforce的重心已经转移到SaaS连接上。

不做PaaS，那如何满足不同行业客户需求？张星亮的策略是，通过投资、并购和战略合作等方式，加强与上下游厂商的连接，建立EC的“小生态”。

2016年，EC牵手麦达数字设立产业基金，投资并购了学邦ERP、铢宝益等多家公司，在教育、财税、珠宝等行业推出全场景一体化解决方案，满足了客户数字化需求。

比如在教育行业，前端获客使用EC汇聚全网商机，并自动流转到EC客户库，系统智能化跟进、有序推进生源转化；成交后，排班排课、家校互动等教务工作用学邦ERP；最后学员运营服务又通过EC+企业微信构建私域来完成。

几个产品的联合，就组成了一套即开即用、上手简单的教培全流程数字化运营系统。

当下的一次合作：

云时代已来，SaaS组合将取代传统定制化服务

去年10月，Gartner在年度十大战略技术趋势上提出“组装式应用”，预言到2024年，新SaaS和自定义应用设计的趋势将是“可组装API-first或API-only”，宣告“API“经济的到来。

随后，腾讯云宣布搭建“HiFlow场景连接器”，通过一个系统来解决企业办公场景下，多系统连接、多应用切换和数据自动化的问题，这让EC有了更多SaaS生态伙伴互联的机会。

但是，EC并未止步于此，今年7月，EC联合腾讯微搭推出基于客户个性化需求的解决方案，正式开启组合式数字化解决方案。

一方面EC可借着平台合作，在满足客户个性化需求的同时，降低定制化成本；另一方面，各种SaaS“尖物产品”的组合，能产生更强的解决方案竞争力，助其在CRM市场上弯道超车。

比如，以某科技公司为例，EC用标准产品满足他们在销售管理的需求，而对于其渠道管理的需求，属于定制化服务，EC启动了微搭，帮助他们搭建了灵活高效的渠道生态系统，与EC无痕互通，帮助这家科技公司在做业绩的同时把渠道管起来。

除科技行业，EC这种“开箱即用，灵活组合“的解决方案已经帮助教育、财税、餐饮、珠宝等多个行业实现渠道管理、会员营销、分销、团购等个性化服务。张星亮认为，这种低代码组合式的SaaS，可以彻底颠覆传统定制，将成为企业数字化的主流。

不过，也有不少SaaS公司对于云厂商建生态的事并不感冒，担心云厂商们手脚伸得过长，自己的技术被复制抄袭。

20年前，张星亮在腾讯做企业产品的经历，给予其创业启发；10年前，腾讯发力微信等社交软件时，EC也借势深入SCRM赛道；而今，在腾讯战略部署云生态之际，EC率先借势，建构更高的产品壁垒与更宽广市场护城河。

这三段故事，不仅粗浅勾勒了EC发展的几个重要时间节点，同时也可从侧面看出腾讯就像一艘航母，它所带给To B行业或浅或深的影响。随着数字化浪潮的不断奔涌，还会有越来越多探索者，借着大船照出来的光，点燃灯火，在To B领域书写新故事。

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