普惠金融在印尼：被GoJek点燃的移动支付

雷锋网AI金融评论按：该文源自EUROMONEY，分享了以“普惠金融”为目标的GoJek科技公司在印尼的发展故事。作者Chris Wright，雷锋网 (公众号：雷锋网) AI金融评论进行了编译。

GoPay 就像是东南亚的蚂蚁金服。这家公司也是从很微小的金融业务做起：让乡村主妇买得起烹饪工具。而今该公司获得了全球多家知名投资方的投资。

故事从城里的一辆摩托车和乡村的一口锅开始。

10年前，Aldi Haryopratomo 在旧金山的一家非营利组织 Kiva 工作，这一组织的主要业务是在线借贷。 Aldi 在越南和印尼地区坐着摩托车，循环往复地寻找着小额信贷银行，但进展并不顺利。

“人们会摇晃我的笔记本电脑，希望从里面取出钱来。”他说，“他们从没有见过在线借贷。”

在目睹了乡村一线的实际情况之后，他突然想到，帮助乡村脱贫往往要落到最基础的事情上，应该从提供能支付的起的锅碗瓢盆开始。在他的老家印度尼西亚，城市商店里一口锅标价 Rp 300,000 （约合40美元），由于只能用信用卡支付，这一价格是乡村地区标价的两倍。在价格这么高的情况下，乡村居民买不到足够的锅具，只能轮流使用。

Aldi 在这一现象中学到了简单一课。

“除了从上至下采取一些行动和决策，告诉所有人‘我们是一家电商公司‘，为什么不开始问自己‘用户真正的需求是什么？’”他想到。在当时的环境下，用户心中真正的需求是“我需要一口能过做咖喱的锅，这样我就不用等7天才轮到我使用这口锅了。”

于是，在2009年他成立了 Mapan，这家公司也因其控股公司 Ruma 而闻名。

Mapan 发展的第一个突破口是乡村社区中的有名望的人士。“这些人可能不是最有钱，或者最有权势的人，但很在意村子的发展。通过不断地询问这些人大家需要什么，就能找到真正的需求。”

在 Mapan 尝试的第一个村子中，这些权威人士是在本地学校门口经营小卖部的女性。大家会把孩子委托给她看管。更常见的权威者是老师。

“每一种情况都不太一样。”Alidi 说，“权威者没有一个固定的职业，但当去到一个新的村子，大家会告诉你这个人应该是谁。也能从行走方式、表情、大家和他沟通的方式判断出来。他们的影响力能够在很多方面有所体现。”

在找到权威人士之后，Mapan 希望从两个方面和他们展开合作。

“首先，这些人是用研信息的重要来源，是你在村子里的眼睛和耳朵，他们会明确的告诉你村子真正需要什么，而不是从旁观者的角度臆测村子的需求。”

然后，他们成立了Arisan 的团队，在村子里开展轮流存款和贷款。这一模式的创意来源于那位需要锅具做咖喱的女士。Aldi 和他的团队通过直接和供应商协商，批量订购，说服供应商摒弃把手、玻璃盖的设计，只专注于生产高质量的锅具，最终以四分之一的价格买入锅具。加上运费和支付给权威者的提成，最终每个锅的价格降低到了 Rp 250,000，不到原本价格的一半。

但是，对于只能进行小额分期付款的村子来说，这个价格还是很高。于是，Aldi 在某一个周三出席了社区周会，共同制定了解决方案：村子成立一个五人的小团体，成员轮流支付账单，这也意味着每个月月底，轮到的人能够拿到东西，在五个月内，每个人都能使用。这一过程中，没有任何利息，而是通过信任。通常情况下，由女性来领导 Arisan。

连接

同时， Aldi 的老朋友 Nadiem Makarim 在印尼城市地区开始了革新。

在雅加达，由于拥堵的交通，摩托车具有很大的优势。在很长一段时间里，这些摩托车起到了出租车的作用。这些被称为 Ojek（印尼摩的） 的交通工具遍布全城。

作为摩的的忠实用户，Nadiem 注意到了供需断层。摩的司机耗费很长时间搜寻乘客，乘客也要花费很多时间找摩的。在2010年，他招揽了20名摩的司机，成立了 GoJek，希望建立一个将摩的司机连接起来的平台。更重要的是，就像他一直所强调的一样，这一平台希望把没钱但有时间的人和有钱但没时间的人连接在一起。

GoJek 是印尼现代商业中的成功案例。最初的20名司机招揽了更多的司机加入，平台业务得到了不断地扩张。在雅加达和印尼其他大城市里，戴着绿头盔的 GoJek 司机已经成为了一道风景线。

GoJek 随后也成功地延伸到了外卖配送等其他领域。

在2014年前，这家公司成功获得了15亿美元的融资，投资方包括Temasek、KKR、腾讯、Warburg Pincus和京东。这家公司目前是印尼最有价值的创业公司，和Grab受到广泛关注。后者是GoJek 的竞争对手，主要的业务集中在新加坡，但也在印尼市场投入了很多资源。

像 Grab 一样，GoJek 随后开发了自有支付渠道，专门对接 GoJek 平台上的订单支付，并随后向其他业务支付拓展。

Nadiem 和 Aldi 结交于商学院，私下里是很好的朋友，业务上聚焦在不同地区——Nadiem 主要在城市， Aldi 在乡村 —— 他们突发奇想，或许可以一起合作。

“我们总是有着同样的热忱。”Aldi 表示，“也在不断思考，我们如何能够帮助印尼快速进入富裕平等的时代。”

因此，2016年11月，他们在雅加达开始了一个实验项目 Java，将两方业务融合并进入千家万户。丈夫可以做GoJek 司机，妻子可以做 Arisan 参与者。 GoJek 能够带来收入，Arisan 能够更加高效地使用收入。

Aldi 告诉我们，有一个家庭在三个月内，从仅赚 100万 Rp，快速发展到能赚 1000万 Rp。

“这很疯狂。他们很快摆脱了贫穷，进入中产阶级。当你真正目睹这一切的时候，会开始思考，或许一加一能够创造超出二的价值。因为这一项目能够更加全面地帮助到一个家庭。”

Nadiem 对 GoPay 充满雄心壮志，并开始探索突破其原有框架的新渠道。目前，他已经找到了答案。

在2017年12月， GoJek 宣布了一次合并：买下印尼最大的线下支付公司 Kartuku、最大的在线支付通道 Midtrans、以及Mapan。Aldi 将成为新成立的 GoPay 业务的CEO。（Kartuku 的CEO， Thomas Husted 被任命为 GoJek 的 CEO， Midtrans 的 Ryu Suliawan 负责商务平台。）

“这三家公司有不同的优势。”Aldi 表示， “MidTans 让网站上的在线支付更加轻松流畅，是我们应该有的业务。”

聚焦于线下硬件支付的Katuku，是服务的另一层面，“从用户的角度出发，这是不可或缺的一部分。”而 Mapan 则是乡镇地区家庭和社区支持系统。 GoPay 可以作为用户支付服务的电子钱包。

“你提供的服务越多，所能够搭建的桥梁就越好。我们的目标，是把用户从贫瘠的、隔离的环境中解放出来。” Aldi 表示，“桥梁越宽，能够承载的东西就越多，这样能够更好的为大家提供服务、创造需求。”

并购的前提目标很好，但显然，涉及到三方的并购并不简单。

“我们知道，系统整合不会简单。”Aldi表示，“最重要的是，每一个团队都是独立运营。”

潜力

在印尼的核心地区取得了成功后， Gojek 很快凭借 GoPay 发展至其他地区，获得了全球许多投资人的青睐。印尼有着巨大的潜力：国民年龄中位数为28岁，人口2.6亿、不断增长的资产阶级，很大一部分人口尚未获得银行服务。

“我们不会把其他地方已经发生的事情照搬过来，”他说道，“我们致力于关注印尼的独特性，以及我们如何可以评估整合印尼的独特性。”

“想一想，印尼目前有多少优秀的炸鸡厨师，由于阶层上升通道的缺乏，从来没有机会去开自己的连锁店。”他说道。而现在这些厨师能够通过 GoFood 服务建立自己的客户群体；利用交易记录从银行申请开分店的贷款；接受合理经营理财的培训，然后开始向上爬。

“但凡事都是有两面性的，很难判断哪一种就更好，因为都是真金白银的比拼。一旦提供电子支付的渠道，大家就开始积累交易数据，这些数据和银行联通，让之前无法向他们提供服务的银行提供服务，毕竟对于银行来说，接触这一批用户在此之前是很昂贵的。”

Aldi 对于业务能够带来的变化非常满意。但实践中这些理念是如何被践行的？他的理想主义是否能够在现实中继续下去呢？

Ibu Opay 女士是雅加达卫星城Bekasi的一名 Arisan 领导。据称，在加入 Mapan 之前，她的处境很艰难。她是家里唯一的经济来源，非常需要一个烤箱，并听说了 Mapan。 一名销售人员接待了她，告诉她，如果想要买烤箱，她应该成为一名 Arisan 领导。

能够想象得到，让所有人一起合作的乌托邦式想法在现实中需要经受考验。Ibu Opay 想要同时管理4个小组，但都无疾而终。核心的问题在于信任感。网上的销售人员和真人有很大差距，所有人都希望能看到产品实物再做决定。最终，冒了很大的风险，Ibu Opay 包装了小组，让这个团队看上去有5个人——其实只有她一个。她寄希望于，一旦获得实物，她的邻居们会重新加入，事实证明这是有效的。

如果 Ibu Opay 没能成功说服邻居加入，家里最终堆满了用不上的商品呢？是否存在钻空子的可能性呢？

但这份焦虑很快消散了，Mapan 就像 Aldi 所说的那样，为 Ibu Opay 发货了：她通过半价买到了她的烤箱。

但如果有一个环节出错了怎么办？如果五个人之一无法购买怎么办？

“如果某个人在Arisan运营过程中无法支付，她能够退出，商品仍会发货。” Ibu Opay 说道。当商品送到了之后，她可以转手卖掉.

“中途取消的情况很正常。”她说道，“作为Arisan领导，这是风险之一。”商品迟于预定日期送达也带来了挑战，办公室离邮局很近，所以她能够很轻松地解决这个问题。

“我会和每一个参与 Arisan 的团队再三确认，支付过后再中途退出，不会有退款。”她说道。

如何确认呢？通过书面形式吗？她说，形式会依据具体情况来决定：如果总价超过 100万 Rp，她会做一个书面协议，如果低于这个价格，则通过口头。

同时，在村镇层面存在着一种信用评估体系。Ibu Opay 会更看重有自己房子的人，而不是租房住的人。

积极的变化

Mapan 在 Ibu Opay 那里运行的非常好，不仅财务上很顺利，也书里了她在村子里的口碑。她还提到了在 Arisan 领导之间的人际关系。她拿出了 Mapan 奖励的智能手机，并向我们展示了每个月的预期交易、她从中获得的奖励、和订单的状态。（她也保留书面记录，会给所有的成员一本有支付记录的小册子。）

然而，她不会用手机收款，而是以现金的形式，现金会在她那里保留一个月，直到所有的交易在家中面对面完成，用GoJek也是一样。

低价的智能机的普及，在GoPay/GoJek的商业模式中至关重要。

Ibu 提到了对于社区的积极影响。好处不仅仅是资源的积累，也包括更好的使用资源。一位从来没有过冰箱的邻居现在在卖冰块为生。（由于印尼大部分人没有冷冻柜，卖冰块是常见的生意。）另一位买了一个榨汁机，开始卖果汁。“平台鼓励家庭主妇开展家庭副业。”她说。另一个优势在于，她们再也不用向自己的丈夫伸手要每日的生活费了。

大街上有不少使用GoPay的摊贩主。在雅加达艾哈扎尔清真寺的对面，街边建起了供朝拜者停车栅栏，路边还有很多小摊贩，摊子上都标着支持无现金支付的 GoPay 标志，同时也有了新用户折扣的文字指引。

Adin Bahruddin是一位卖香烟的小贩，今年六月，在几个月的思考讨论后，他开通了GoPay。“GoPay 方便了顾客，促销活动和强大的品牌也很有吸引力……我们通过返现的方式，促成了更多交易。”

无现金真的很好吗？“我觉得一半一半吧。”他说道，“用现金，我可以立马买成股票。”据介绍，GoPay 正尝试让店主能用线上现金参与股票交易。

Adin告诉我们，品牌在建立信任上非常重要。“我的大部分客户已经在使用 GoJek 了，所以都很信任内置的 GoPay。”他说道。

在街对面的是 Hasan Basri，一位卖花生酱印尼米饼超过30年的摊主。和 Adin 一样，他们都穿着一件印有“成为有大理想的小创业者”文字的T恤。

他觉得 GoPay 很方便。“我再也不需要准备零钱了，零钱会直接进我的账户。”

不过他还是喜欢用现金买日常用品，用 GoPay 存自己的退休基金，每天在手机上查看。他目前还没有取出任何存款，出于对 GoJek 的信任，他很信任 GoPay。每天都会有上百位 GoJek 司机经过他的店，停下来买吃的或者去祷告。

融合

 有着社工经历的 Aldi，将帮助穷人改进生活视为一生的使命。然而，Mapan 现在被 GoJek 收购，公司的一部分股权由世界上最严格的投资者所有：KRR, Wargurg Pincus， Temasek， 腾讯。他是如何将利益驱动和自身的社会公益理念结合的呢？

“其实很有趣。”他说道，“我从非营利的事业做起，Mapan 最初是一个公益基金，其次才是一家公司。现在我在 GoJek  工作，而 GoJek 是一家有着社会责任感的商业化公司。”

“只要带来影响和营利性之间没有冲突，就没有问题，这两者就是融合的。”

从他的言语中可以看出，融合是商业化中的一部分：如果一个人能够通过某一平台服务给家庭带来正面影响，

提供这一平台就存在着边际价值。

“这和拼命榨干用户最后一点价值不同。”他说，“如果只有一条产品线——比如卖锅，哪怕顾客不需要锅了，你也不得不持续地卖。这和我们不一样，我们公司有一系列帮助贫困家庭的产品。”

他表示，在 GoPay 层面，哪怕是拥有着微信和微众银行的腾讯也没有实际实践过这些业务。

“我们是一家能够完全独立运作的公司。”他表示，“我们成功的秘诀之一是比投资人更接近用户。这比我所见过的其他商业模式都要好。”

但如何和银行联动呢？ GoPay 将自己定位为连接银行的桥梁，和银行有很多合作关系，而不是银行的竞争者：很多 GoJek 驾驶员都有 BCA 银行的账户，尽管很多人都向 BNI 银行借钱，BTN 针对司机提供了更好的房屋借贷条款。

尽管业务和东南亚地区的同类型业务很不一样，GoPay 还是从中国的蚂蚁金服及支付宝以及腾讯的微信，印度的 PayTM 那里学到很多。

“支付宝教会我们，发展多样化的金融服务很重要。”Aldi 说道，“PayTM 教会我们，在实际操作中，覆盖率很重要，所以我们也投资了线下业务。”

未来，GoPay 将随着 GoJek 的拓展自然而然地进入越南。GoPay 的模式显然很适合人口众多、特征相似、摩托车普及率很高的亚洲。也许，我们未来会看到 GoPay 独立拆分出来，就像蚂蚁金服和支付宝从阿里巴巴中独立出来那样。

但这仍然只是愿景。目前，最关键的是，成百上千的个人聚在一起，构建出了一个庞大的生态系统。

“就像珊瑚礁那样，”Aldi说道，“珊瑚礁越活跃、越有生机，就会有越来越多的鱼涌入。”

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