现实版“终结者”！它单枪匹马“KO”微软、Oracle

“曾经，这是个软件为王的时代；现在，这是云计算的时代，No Software！”

Saleforce创始人马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)在其著作的《Behind the cloud》一书中这样描述。

“No Software”的意思是“终结软件”，这也是Saleforce喊了十几年的口号，为此，公司还有一个霸气十足的称号——“软件终结者”。

没错，当时微软和Oracle就是当时最著名的两家软件公司，而Salesforce只是一家名不见经传的客户关系管理(CRM) 软件服务提供商，到底是谁终结谁？至少当时没有人猜中结局。

“No Software！”的梦想

故事要从马克·贝尼奥夫的经历说起。

马克·贝尼奥夫

在苹果公司兼职两年后，贝尼奥夫在1986年毕业的时候就顺利地进入了当时第二大软件公司——Oracle（第一是微软），并且做得风生水起，这位营销天才在26岁的时候就当上了副总裁。

如果副总裁是贝尼奥夫的上限，那就没有下面的故事了。

在Oracle期间，贝尼奥夫就憧憬着自己要在企业及软件市场打出一片天下，而且他是认真的！准确的说，此时的贝尼奥夫已经是“身在曹营心在汉”，三年后也就是1999年，他终于离开了Oracle，并且和帕克·哈里斯、戴维·莫伦霍夫、弗兰克多明格斯一起创办了Salesforce。

匪夷所思的是，贝尼奥夫自立门户时还获得了老东家的支持，据称埃里森曾向Salesforce投资了200万美元。

贝尼奥夫不仅没有复制Oracle的模式，还走了一条完全相反的路，豪言Salesforce将会成为传统软件时代的终结者。

尽管这一口号在当时看来极不务实，但确实道出了千万企业的心声。

当时像Oracle这样的企业级软件价格非常贵，中小企业要砸锅卖铁才用得起这样一套软件。曾有人算过一笔账，如果一家200人的公司要定制一款低端应用软件，各种费用加起来接近两百万美元；而且公司还要花大量的时间来安装、维护软件。

换言之，当时的传统软件是这样的：

1.首先要部署本地服务器；

2.需要支付高昂的软件费用，基本在几百万美元；

3.需要专门的IT人员管理软件；

4.需要升级，这时企业又要重新购买和安装。

（周而复始）...

贝尼奥夫和其他几位创始人想做的是： 如果能做一款不需要本地安装、维护的产品，只要设备能上网就可以享受服务。（梦想是要有的，万一实现了呢？）

就这样Salesforce公司全体员工怀揣着“No Software”的梦想不惧与世界为敌。

在Salesforce最有名的几间办公室（旧金山电报山、旧金山商业区的里肯中心、旧金山The Landmark@One Market、旧金山市场街南区的Fifty Fremont、旧金山市场街南区的Salesforce Tower）里，墙壁上挂满了各种“No Software”（终结软件）的logo，公司的电话号码是1-800-NO-SOFTWARE，就连所有员工的衣服上也有这个标志。

SaaS初体验

有人说，没有软件再好的硬件不就成了一堆废铁吗？

图样！Salesforce根本没有放弃软件，它只是改变了软件的服务方式。贝尼奥夫提出了一个概念“software as a service”，也就是现在的当红辣子鸡“SaaS”。这是一种按需付费的服务模式，相比传统的软件，SaaS的服务成本要低得多，Salesforce的CRM软件只有一套传统软件价格的十分之一。

除此之外，Salesforce的服务模式帮企业解决了很多问题，企业不需要购买、安装以及维护软件，即通过租用的方式来选择自己所需的服务。

2000年，Salesforce终于推出了第一款在线CRM产品。

在线CRM是相对于Web CRM的叫法，它允许企业管理客户以及潜在客户的关系，可以跟踪企业的交互数据。可以从社交媒体收集信息，跟踪重要的指标，并通过电子邮件、电话以及社交媒体和客户进行交流。

对Salesforce而言，只要有一款拿得出手的产品之后，接下来的营销工作就难不倒他们。

贝尼奥夫是一位营销天才，他不会放过任何一次安利“No Software”的机会，而且每次都能起到立竿见影的效果。

一次，Salesforce和传统CRM企业Siebel在同一时间同一地点举办了一场会议。有趣的事情发生了，贝尼奥夫喧宾夺主，在Siebel用户大会现场大肆宣传自家产品，也许是考虑到贝尼奥夫是Siebel的 天使投资 人，又或许是Siebel完全瞧不上这个“小弟”，作为行业老大的Siebel并没有制止他的行为。结果，2周后Salesforce获得了1000多家的注册用户，而Siebel则亲眼目睹了自己客户的被对手挖走的全过程。

“终结”Oracle、微软

早期的Salesforce确实在软件市场玩得顺风顺水，但它们的CRM管理产品都是面向中小企业客户，如此单一的产品线让其和Oracle等老牌企业的竞争中完全处于下风，“终结软件”的梦想似乎遥不可及。

2004年Salesforce在纽约证券交易所上市成为了一个转折点。

Salesforce上市之后就没有停下对外扩张的脚步，仅十年的时间就完成了30多起收购和战略投资案，最近一次是去年以3.6 亿美元的价格收购报价软件开发商SteelBrick。

频繁的资本并购，在一定程度上补强了Salesforce的底层框架技术，而公司也摆脱了纯CRM提供商的帽子，其产品线逐渐延伸到了诸如HR、ERP以及财务等软件，甚至是PaaS平台。

目前，Salesforce主要有sales cloud、service cloud、work.com、force.com以及heroku五大产品线，其中force.com，heroku两个是面向开发者的PaaS平台。

Force.com是Salesforce在2007推出的产品，目前已有超过47000家企业使用这一平台；

heroku成立于2007年，这是一个专注社交和移动应用的开发平台，2010年，Salesforce以2.12亿美元将其收购。

对内，Salesforce在线CRM的更新跟上了社交网络前进的节奏，以最快的速度支持 Facebook 和Twitter等平台。所以其产品总是比对手要领先一到二代。

这些因素让Salesforce具备了服务大客户的能力，而且面向对大客户收费的可行性也得到了证实，这让Oracle、微软、Siebel、IBM以及SAP等传统软件商仅有的优势瞬间化为乌有。没用多久，这些传统软件巨头的最后一道防线就被击溃，纷纷冒着极大的风险向SaaS转型。Oracle曾说自己花了5、6年的时间重写了一些软件才完成到云端的迁移。

在SaaS层面上，Salesforce 的“软件终结”诺言已经兑现。

Salesforce巨额收入来自哪？

如果说上市之前的Salesforce是一匹黑马，那上市之后的Salesforce就成为了真正意义上的软件巨头。

去年Salesforce的员工数量破万，市值稳定在500亿美元以上，年营收达到了53.7亿美元，并且成为第一家年收入超过50亿美元的企业级云服务公司。

从Salesforce的财报中可以看出，50亿美元的营收主要来自两部分，分别是订阅业务（sales cloud、service cloud等产品）和专业服务（咨询服务和培训服务）。2011年到2015年期间，Salesforce的订阅业务对营业总收入的贡献一直早 90%以上，其中sales cloud的收入占订阅业务收入近 50%，是公司最赚钱的部分。

折戟中国市场

就现在来看，Salesforce无疑是最成功的SaaS企业， 但是这套国外的成功模式并没有在中国市场奏效。

Salesforce早在2006年就进入了中国市场，但是前几年都在交学费，市场份额还不如国内的SaaS菜鸟，几进几出之后中国最终还是成为了Salesforce的伤心之地。原因很简单：

从国内的大环境来看，中小企业会更倾向于选择性价比更高的国内品牌；其次，Salesforce在中国没有部署服务器，系统服务响应速度不快，根本不能满足企业的需求。

所以中国的软件市场的未来格局掌握在本土企业手中。

国内的CRM企业基本可以分为两大阵营，第一类是金蝶和用友这样的传统软件企业，拥有较大的用户基数；第二类就是一些Salesforce的模仿者，如八百客、纷享销客以及销售易等，规模小、资历也浅 。但是现在还没有出现一家能够主导市场的企业。

因此SaaS渗透率仅为5%的中国市场依然充满了变数，最终谁能成为中国的“Salesforce”还是一个问题！