VMware替代潮背后，中国To B早已「变天」

王明，是一家养猪场的技术主管，临近年关，一想到因VMware替换导致的明年IT预算飙升，他就火上心头。

去年底，VMware被博通收购后，一年之内，对中国市场连出重拳，包括裁撤中国团队，退出中文支持，终止永久许可，改为订阅模式和组合包等。尤其是售卖模式的改变，导致不少客户新购、扩容和升级的成本大幅增加，一些项目中，采购价格甚至飙升3-6倍。

这对现阶段追求“降本增效”的中国企业们来说，不啻于当头一棒。

这一棒打痛了王明，也打醒了王明。

其实，他早就想换掉VMware了。他告诉雷峰网，过去公司业务相对简单，传统三件套“计算、存储、网络”就能把生意跑起来，但现在，企业大了，业务需求变复杂了，公司自建了私有云平台，使用的云产品少说都有二三十款了。

近两年，公司业务也逐渐在向云原生方向演进，王明梳理了一番发现，自家的云平台需要升级了，不止涉及VMware所在的IaaS层，还包括PaaS、SaaS等各个层级，这是一种比VMware等单项技术替代更深层、考虑更长远的需求。

更何况，这几年，信创、大模型……各种趋势、浪潮汹涌而来，自家企业要想不掉队，要想做大做强，云平台的现代化转型升级，势在必行。

这才是摆在他所在企业，以及更多中国企业面前的一道“真课题”。

昔日“老友”，渐行渐远

事实上，眼下的这波VMware替代，不仅是触发中国企业们云平台转型升级的一次契机，也是这么多年来中国IT行业持续演进的一个缩影。

为什么这么说？因为VMware替代的趋势早已有迹可循。

VMware是虚拟化领域的鼻祖之一，早在2001年，就发布了业内第一款针对x86服务器的虚拟化产品VMware ESX。等到在2015年，大多数企业已经基于VMware的虚拟化平台实现了标准化。据Gartner相关报告显示，2022年，VMware在全球服务器虚拟化市场占领了近97%的收入份额。

中国市场的情况大致类似。很长一段时间里，VMware产品大行其道。以金融行业为例，不少国有大行、股份制大行都曾是VMware的重度用户。

“以前，头部银行的核心系统大多都跑在IBM的大小型机上，用到VMware的地方主要是外围系统，尤其是基于英特尔x86服务器平台，用到的虚拟化工具基本上90%都是VMware的。”一位金融IT老兵告诉雷峰网。

据IDC发布的《软件定义计算软件市场半年跟踪报告》显示，2023年中国软件定义计算Top5厂商里，VMware依然排名靠前，位居第三。

可以说，VMware是伴随着中国企业IT建设一路成长起来的“老友”。但近几年，这对老友之间开始渐走渐远。

究其根源在于： 双方的供需逐渐变得不匹配起来。

尤其是近两年，国产化替代呈现加速之势。

雷峰网从一些业内人处了解到，以银行业为例，2019年信创政策刚提出来时，大家还处于试水阶段。当时的主流做法是：基于英特尔芯片建设云平台，同时增加一些国产芯片资源池，算下来，信创服务器占比可能只有10%。

但谁曾想，短短几年不到，如今银行们的信创实践已经迈入了深水区。

“现在很多招标项目都要求‘全栈信创’，硬件全部采用国产芯片。”有业内人告诉雷峰网，不少银行预算有限，其原有业务已经在英特尔芯片上跑了很多年，如何在尽量短的时间窗口内，把之前跑在英特尔芯片上的业务切换到国产芯片上，成为愈发常见的需求。”

不仅如此，以前银行们的年度硬件IT预算中，大概有30%~40%是归属于信创的，但今年有些银行已经把信创预算提升到了60%~70%了，相当于直接翻了一倍。

另外，从普及度上，国产化替代也从早期的头部银行试水，扩展到了大量中腰部银行，城商行、农商行、民营银行都提出了信创需求。

越来越多的企业发现，由于VMware无法支持国产芯片资源池，导致他们只能把采购来的国产服务器当成物理机使用，资源使用率大打折扣，替换VMware已成势在必行之举。

除信创因素外，近两年，云原生、大模型等，也对企业，以及背后的供应商，都提出了更高要求。

比如，云原生这几年已成行业共识，微服务框架、API网关、分布式事务，消息队列等，已成为企业云平台常见需求。

再比如大模型带来的智算需求，要求企业IT平台够实现GPU的池化管理，满足业务的同时，也能控制成本。同时，当前企业普遍面临多芯并存的现状，搭建起支持“一云多芯”的平台也同样紧迫。

不难看出，企业们的IT需求，早已不再是单点之痛，而是对自身整个云平台转型升级的迫切需要。

这就要求供应商具备更为全面的技术实施能力，涵盖IaaS、PaaS、大数据、安全等各个方面，并且能帮助企业搭建统一云平台，以降低IT管理的复杂度。

显然，这些都是VMware这款单一软件难以满足的。

打个比方，VMware更像是一个盆栽，面对过去一些简单的需求，比如装饰房间，能够很方便地买来即用；但当用户需求变得复杂起来，不再是装饰房间，而是要建造一个花园生态时，这时候，他们需要的就不再是某个单一工具，而是一个能打造底座的工具箱。

VMware替代背后，企业的“长远之计”

为什么说对云平台这一“底座”进行转型升级，对客户来说，更是长远之计？

一位制造业IT负责人说得好：“VMware替代更多是头痛医头，脚痛医脚，但解决头脚之痛，并不是企业发展的最终目的。”

说到底，企业的目的在于基业长青、持续盈利，这既涵盖了让主业以低成本、高效率的方式稳定运行，又包含了支持创新业务灵活拓展，抓住市场机遇。而这背后，无疑需要一个足够能打的云平台。

怎样才叫足够能打？

答案是：分布式云。

简单来说，分布式云可以理解为公有云+混合云+边缘计算的模式，具备灵活性、可扩展性、低延迟、高性能、数据安全性、成本效益以及支持业务创新等优势。其自2019年被正式提出来后，连续多年被Gartner认定为云计算的未来发展方向，直至今日，早已深入人心。

多位云计算业内老兵告诉雷峰网 (公众号：雷峰网) ，回顾国内 分布式云发展这些年，主要是从公有云衍生出的两条需求路径： 一条是将公有云的那套产品与能力，复制一份到客户机房中；另一条是将公有云的能力扩展、延伸到客户的业务现场。

前者需求萌生得更早一些，大约在2016、2017年左右，多见于受到强监管的金融机构，而后者需求则是伴随各行各业传统企业的业务增长，在近些年蔚然成势。

例如，某家总部位于上海的工厂，伴随业务的扩张，相继在安徽、江苏、深圳、珠海等地开办了分厂。这些工厂在运营期间产生了大量的数据和信息交互需求，各厂之间的业务协同也日益紧密。此时，就需要借助分布式云架构来跨区域高效配置IT资源，以提高企业整体运营效率。

又比如，在自动驾驶行业，由于合规性要求，数据必须本地化处理，因此无法将业务直接部署在公有云上。这时，就需要利用分布式云，将云资源迁移到智驾企业指定的园区内。

这些源于实际业务的需求，促使企业不断追求自身云平台的升级、迭代。

雷峰网了解到，目前行业里 替代VMware，帮助企业进行传统私有云或自建云平台升级改造的供应商主要有三类： 超融合厂商、小型云厂商，以及大型云厂商。

其中，超融合厂商提供的服务和平台，相对更加轻量级，适合初创企业和小企业快速起步、替换或构建基础设施。而拥有一定PaaS能力的小型云厂商们，则适合一些中小型企业的云转型。

不过，这两类服务商有着与VMware相似的局限，即不管是在产品品类上，还是在技术迭代上，都略显不足。

究其根源在于，他们和VMware一样，更多还是一个纯乙方的产品，缺乏丰富的业务实践。这导致其研发部门对市场变化缺乏足够的敏锐度，难以快速“自我进化”。

这实际上是众多传统软件服务公司所共同面临的困境。 与之不同的是，近年来崛起的互联网大厂这类IT服务商 ，其特点在于拥有庞大的业务生态、丰富的实践场景，并借此锻造出了强大的IT技术能力和一系列先进工具。

以云原生为例，那些拥有大量To C敏态业务的互联网大厂往往更能打磨、沉淀出一套成熟的云原生套件，其中包含从实践中得出的真知灼见的方法论和经验范例，并且还在持续不断地迭代、更新。

不仅如此，大型云厂商由于“家大业大”，其技术储备、人才支持、资源整合等各方面能力都更加突出。不仅能支持VMware替代，对企业原有云平台升级需求也能给到足够的支持。

有企业告诉雷峰网，大型云供应商给人的印象主要有两个，一是“全”，产品矩阵全面，技术工具应有尽有，方便一站式配置；二是“新”，市场敏感度高，对新技术、新业务的支持性好，如果预算允许的话，这类供应商确实是优先选项。

To B领域，更需要“产品思维”

雷峰网此前曾在“云巨头打响生态革命”系列文章中分析过，由于各种历史渊源，在中国IT行业发展上半场，“施工队”式的工程思维一直占据着主导地位，不少中国软件公司，本身作为欧美IT产品的渠道商，更擅长围绕这些IT产品给企业做落地施工。

但近年来，随着市场竞争的加剧和业务需求的多样化，企业和供应商们都逐渐意识到， 相较于单一、刻板的工程思维，产品思维更能切中当下痛点。

产品思维更偏重于以用户为中心，从用户实际情况出发，注重其体验和深度需求、长远需求的挖掘，以及保持服务、产品的持续迭代和优化。

因此，当中国IT进入云计算时代后，越来越多的服务商，开启了在“产品思维”实践上的持续积累。其中，以腾讯云分布式云尤为典型。

雷峰网从多位IT业内人处了解到，腾讯云在分布式云上的沉淀时间不短。早在2014年，微众银行获批筹建之时，腾讯云便是通过专有云TCE承载了微众银行的核心业务系统，至今已有近十年之久。

随后几年间，腾讯云分布式云接连落地了不少大项目，合作了建行、银联等一大批头部企业。这些头部客户对技术的精益求精，也从外部一直驱动着腾讯云分布式云不断迭代，保持技术先进性。

2021年前后，腾讯云发现，对分布式云的需求，不仅限于金融行业，零售、制造、能源、交通等越来越多的企业也有强烈的需求。

为了服务更多行业，腾讯云将CDZ（专属可用区）、CDC（本地专用集群）、TCE（专有云）和TCS（云原生套件）四款产品整合在一起，形成了一套解决方案，作为一个通用基础产品，面向千行百业进行推广，正式开启了“分布式云”战略。

与此同时，在过去几年，腾讯集团一直在推进“自研业务上云”战略。众所周知，整个腾讯集团的业务形态丰富且复杂，对IT基础设施提出了极高的要求。在业务上云的过程中，腾讯云公有云的性能得到不断打磨、完善，迭代，进化，这些能力同样也下沉到了分布式云中。

相关技术专家向雷峰网透露，为了给客户提供更多选择，腾讯公有云的很多最好、最新的性能，通常经过半年到一年的灰度测试后，就会下沉到腾讯云分布式云上，再按需输出。

不仅如此，真正的产品思维是买方思维，而非卖方思维。 以腾讯为代表的产品驱动型公司往往对此有更深刻的理解。

因为这些公司此前服务了大量的To C客群和场景，在潜移默化中养成了一种“站在用户角度思考”的习惯。当他们转向To B服务时，这一思维模式得以无缝延续。

眼下，中国企业的IT现状是各类新老芯片同时存在，一云多芯片是普遍现实，各类软件也参差不齐。若让企业在IT替换或升级时，完全按照供应商的要求“另起炉灶”，在成本上显然会更吃力，而一套能兼容各类软硬件的方案，对企业来说，显然更为实际，压力也更小。

因此，腾讯云分布式云，既不对服务器芯片品牌、网络设备等硬件做强绑定要求，同时在软件架构和技术体系上也更开放，比如TDSQL数据库，TSF微服务框架，TBDS大数据平台等产品都是基于开源版本做了增强，支持兼容开源体系和技术栈，这样做的好处是，提供的方案对企业原有软硬件的适配性更强，客户升级改造的成本会更加可控。

并且，针对有全栈信创需求的客户，腾讯云分布式云还支持将现有英特尔底座的云平台在线切换成国产化芯片底座的云平台，让客户省时省力省钱。

考虑到企业实际需求的多样性，腾讯云分布式云推出了一站式方案，使得不同企业能够各取所需，既提供了即插即用的产品，又提供了有全栈能力的全家桶方案。

此外，在合作生态上，腾讯云分布式云强调与客户共进步。客户可以将自身的一些优质产品，基于腾讯的专有云开放框架体系，以控制台接入的方式，上架到腾讯云分布式云云平台上，从而获得与腾讯云分布式云一致的使用体验。

不难看出，这是一种真正站在客户立场，与客户换位思考的思维模式。

结语

事实上，“站在客户角度”，对中国To B供应商来说，从来都不是一句简单的口号，而是充满了曲折摸索与反思。

IT业起源于美国，早期，很多中国软件公司都以欧美IT产品代理商起家，也习惯了围绕国外软件给中国企业做落地施工。这种“堆人头”的模式，使得IT服务本身的标准化和流程化难以建立，至今仍影响着中国To B行业。

渐渐地，越来越多的行业人发现，被市场上纷繁复杂、瞬息万变的需求牵着鼻子走，让自身流于外包施工队，不是真正的“站在客户角度”；被欧美IT范式一叶障目，一味盲目照搬国外，也不是真正的“为客户着想”。

再到如今，VMware替代，头痛医头脚痛医脚，让客户在有限的技术选择中左右腾挪、得过且过，也不算真正的“以客户为本”。

中国IT市场有着自身的特殊性，公有云、私有云、混合云、边缘云大量存在，云原生、大模型等各种需求和技术持续涌现，企业IT建设和用云环境多样且复杂。

这种情况下，分布式云串联起了整个云计算技术链和云计算资源，直击企业面临的业务多变、多云复杂、成本高昂、云网边端融合度差等诸多痛点，成为一种面向未来，既解近忧、又除远虑的用云思路，这才是真正的“站在用户角度”。

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