上半年，腾讯云渠道营收增速跑赢大盘，原因何在？

近日，雷峰网 (公众号：雷峰网) 获悉，上半年，腾讯云伙伴营收增速高于腾讯云大盘增速，公有云营收增速也高于市场平均水平。

这项数据的表现，令人意外——今年上半年，雷峰网接触过不少云渠道伙伴，许多伙伴都表示其业绩营收压力大，年度业绩缩水可能性大。某渠道商谈及他的客户消费量变化，原来他都是做几十万大单子，现在卷到月消费两万的单子也做。

云伙伴业绩下滑的大势之下，为什么腾讯云伙伴营收能逆势增长？这是眼下业内人比较好奇的问题。

被集成战略，为营收大盘做铺垫

今年，云伙伴业绩缩水，除受制于整体云增速放缓的原因之外，还有一个重要原因是，不少云厂商眼下正在转变经营策略，从原来追求规模，到更注重企业的财务健康和可持续发展。

大策略变动之下，渠道计收口径也进行了大幅调整。

第一是计收的客户范围。原来直销和渠道同时跟进一个客户，可以分别计收，但现在客户收入只能计收在其中一人名下，此前雷峰网就曾报道过，不少渠道因为双算取消，原来业绩有3亿元，而调整后业绩直接缩水至5000万元。

第二是计收的产品范围。在云市场高速发展期，厂商们为了扩大市场规模，把很多如IoT、短信、CDN等产品也被列入到伙伴计收范围内，这些产品有几个特点，一来是量大，二来是容易卖。

过去一些伙伴为冲高业绩，拿更高的返佣，舍本逐末只顾去做这种冲量产品。雷峰网了解到，有一些渠道就是凭借这些产品销售，一跃爬到了代理商的最高级别。

眼下，云厂商们通通在追求更健康财务和利润，这些产品也逐渐不被计为伙伴收入，这也导致一些伙伴营收大幅缩水。

计收口径变化，渠道收入缩水，云厂商渠道业绩增长自然承压。 但眼下，腾讯云渠道营收增幅却超过了大盘，为什么？

归根结底，还是要看腾讯云的战略目标和执行力度。

两年多以前，在大家还热火朝天做集成时，腾讯云率先喊出了被集成，并较早开始着手调整了伙伴计收的口径，加上这两年腾讯云被集成战略走得很坚决，因此，相比其他云厂商，腾讯云要较早结束计收调整带来的阵痛。

也可以说是，两年前腾讯云落下的“被集成战略”这颗子，为今年产业生态业绩能跑赢大盘的棋局，提前做了铺垫，也为未来渠道更加健康良性发展打下了基础。

加大投入，取得增长的关键

较早走被集成战略，保证了今年腾讯云渠道业绩基本盘不会受到冲击，而要理解今年其业绩为何能进一步大幅增长，还是要回归到投入。 增长的比拼，本质还是投入的比拼， 谁在伙伴侧投入的人力、物力、财力更多，自然产出的果实也更多。

在这两年当中，由于云计算整体环境承受着压力，一些厂商出于成本方面的考虑，不断削减在渠道方面的投入。

某代理商曾对雷峰网表示，他们就感受到过厂商对伙伴售前的支持力度减弱。原本只要伙伴有客户需要支持，厂商就会投入人力，然而如今转变为线上支持模式，或者只有当伙伴对接的客户规模较大时，才会派遣原厂员工进行线下支持。

但腾讯云产业生态是“逆行”的，据雷峰网了解，这两年其投入是不减反增。

第一是给了伙伴更多的流量、营销扶持。去年，腾讯云内部就专门成立一个流量运营团队，通过合规的方式，筛选出线索，分享给合作伙伴。

据腾讯云副总裁、产业生态合作业务负责人杨晨透露，未来一年大概会有20多万线索商机给到伙伴，并预计将在80多个城市做600多场活动支持伙伴获客。

第二是给伙伴提供更多的有丰富竞争力的产品和方案。目前IaaS层的产品基本都在卷价格，这两年腾讯云是在提供更多PaaS、SaaS，为伙伴创利增收。据杨晨介绍，伙伴的PaaS、SaaS业务去年相比同期增长超过50%。

云巴巴是一名腾讯云的“新伙伴”，2019年加入，它从腾讯云TAPD这一细分产品切入，目前云巴巴在TAPD的业绩排名已经跃居全国第三。

另外，今年上半年，SaaS伙伴整体收入同比增长也达到了100%。

第三是投入更多的服务团队，帮助伙伴去打单。去年至今，腾讯云增加了30%的架构师、渠道经理等专业人员，在支持合作伙伴开拓市场。雷峰网此前调研过的代理商中，他们普遍反馈：腾讯云在助力伙伴接洽客户、推进客户成单过程中，确实都响应比较快。

要探究腾讯云“逆行”的原因，这要回到腾讯云的销售战略。

腾讯云高层对于生态伙伴是极为重视，去年还将腾讯云产业生态合作部与行业线、区域线联动，提出了“三位一体”的作战方案。

所谓“三位一体”是指，行业线、区域线以及产业生态，三线齐头并进作战，行业线负责市场需求洞察，场景解决方案研发，以及标杆案例打造；区域线、产业生态部负责商机开拓，以及场景解决方案的复制。

据腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强透露，推行健康可持续战略以来，合作伙伴年收入过百万数量增速大于150%，今年以来，伙伴公有云收入增速高于市场平均增速的1.5倍。

稳定生态政策，为增长带来新机遇

上述都是从腾讯云内部视角分析腾讯云伙伴侧增长的原因，而今年，两大外部因素也在进一步促进今年腾讯云产业生态的增长。

第一是友商生态政策频频调整，也让一些代理商筹划转移阵地，寻找生态政策更为稳定的厂商。

选择投奔腾讯云的原因，除考量腾讯云产品、服务、品牌之外，还有一个重要因素是，看中了腾讯云政策的稳定。一直以来，腾讯云生态政策一直都是保持谨慎、稳健的步调。这一点在今年的产业合作伙伴峰会上也可见一斑。

杨晨做了一个很有意思的比喻，腾讯云更像暖男，慢热但是长情，虽然短期给不了很多的惊喜，但也不会给你惊吓。

不过，要保证生态政策稳定，说起来容易，但真正能长期执行的并不多。腾讯云过去的生态政策，之所以能相对保持稳定，有几个重要原因：

其一是腾讯云在集团的“特殊位置”。政策的稳定性也与公司的经营情况呈相关关系，公司业务经营越稳健，伙伴政策也能不受到经营压力的影响，而被改变。

腾讯发布刚刚发布的2024年Q2财报，当季总营收1611亿元，同比增长8%，腾讯集团主航道主营业务稳定增长。这种稳定，也能让腾讯能够在ToB基础研发、生态发展上保持比较长期和稳定的投入。这其实腾讯云与其他几家云厂商所不同的地方。

其二是掌管生态的人都是谙熟ToB的老兵。在腾讯集团高级副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生之外，腾讯云产业生态还有几位关键人物，一位是腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强，一位是腾讯云副总裁、产业生态合作业务负责人杨晨。李强此前是在SAP任职近20年，对商业软件、云计算以及创新的商业模式有着非常前瞻和深入的理解。而杨晨也有着20多年的国际化IT行业背景，先后在产品研发、服务、销售与市场等多个领域担任管理岗位。

当然除友商变动带来的机遇之外，还有AI、出海、信创带来的机遇。

AI自然不用说，这两年成为了驱动云的一个新增量。据李强透露，2023年腾讯云AIGC伙伴收入同比2022年增长550%。

出海风潮也同样盛行，去年，腾讯云也在鼓励伙伴一起加入出海市场开拓中。在这次数字生态大会上，腾讯云公布了国际业务阶段性成绩单。截至目前，腾讯云海外客户累计突破10000家，国际业务连续三年保持双位数高速增长，在海外本地化方面，腾讯云亚太地区收入同比增长超50%，中东地区收入同比增长高达85%。

而信创现在也在如火如荼进行之中，各类机构单位、公司都有了明确的信创替换的时间表。据杨晨判断，这是一个极具增长空间的市场，腾讯云也在加大投入，打造更加标准化的私有化产品，接下来还会出台一些政策，鼓励伙伴进入这一市场。

总体来说，在云市场整体增长渐缓、生态伙伴市场开拓举步维艰的大背景下，各家云厂商要在生态方面做出增量，绝非易事，这是对其战略眼光、实力和定力进行全方位考验。

从战略上，腾讯云坚持被集成，促使腾讯云伙伴计收口径及时调整，为渠道的良性发展奠定了坚实基础。而从实力上，腾讯云对产业生态的持续投入，是赢得增长的关键，而在产业生态政策的长期稳定坚守上，也让腾讯云伺机而动抓住一些新机会。在云计算市场动荡变化的今天，这张产业生态的成绩单，正是腾讯云前行路程上早有准备、厚积薄发的注解。

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