别用“创业”粉饰自己注定失败的努力

【编者按】本文由@孙志超 授权转载，作者来自知乎和 创新工场 。

可能很多人都看过软银赛富羊东的那篇文章，里面提到：天使看 人，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润。（ 阅读链接：可以戳我 ）但滴滴打车融了这么多轮了，看收入了吗？所以羊东说的是通用情况，并不是放之四海而皆准的模型。 那么更抽象的逻辑是什么？其实很简单， 对于互联网产品，早期判断成功可能性，中期判断增长，当发现无法成为垄断或者无法继续增长之后，转向看商业模式的变现 。

创业者先要看到互联网的实质

互联网是把世界变平的工具：把小的分散市场联结成单一大市场，消除信息不对称，减少交易环节，增加交易/沟通的匹配和速度，标准化供需内容，降低交易/沟通和准入门槛……总结起来，就是把分散的、小的、多层次市场变成大一统的完全竞争市场。

于是互联网可以带来快速增长和长时间的扩张。每一次分散的市场被打通都能创造出新的垄断者，或者让旧的垄断壁垒失效。在每次的市场变化中，第一批找到新方法，建立优势扩张并建立新的壁垒的互联网公司就形成了新的垄断。比如说，诺基亚的壁垒是品牌、销售渠道/运营商、塞班 生态系统 、垂直整合供应链，结果分别被互联网的电商、Android、代工生态干掉了。与此相比，Google作为大公司其本身就可以创造出市场变化的机会，而小米则是利用变化产生新的垄断“可能性”。所以， 互联网的实质不是自由，而是更大的专制，更强的独裁者 。

照这个说法，只有少数公司能垄断，那大多数公司就没有前途了？不用看增长了？

当然不是！很多现有市场并没有形成垄断，但在未来都有可能；而且在不同的定位和价格段上，都可以形成各自的错位垄断者。一旦技术、供应链、销售渠道变得扁平，就立刻可能出现小的垄断。不过平的市场，也未必能产生垄断，需要有网络效应、品牌、渠道等集中化的要素。比如家电市场就一直没有完成垄断，因为渠道并没有集中。苏宁国美的出现，就使得垄断可能性增加，假如家电未来也通过网络销售，则可能产生更大的垄断。

在互联网的世界里，垄断者当前可以不赚钱，但未来肯定赚钱；非垄断者现在可能赚钱，但未来可能完全不赚钱。所以， 一切核心都是增长 。

“小伙子，你项目有增长吗？要求不多，一点点也好啊。”

到底增长多快可以被投资者认可？

在不同阶段标准是不同的：

天使阶段，基数低，即便翻倍增长也无意义。

在产品暴涨的阶段需要至少月度百分之几十的增长才能迅速占领市场。

而到了稳固阶段，首先看垄断可能性：如果没有，就进入按收入来估值的阶段，不同的年度增长率对应的PE值不同，如果是用现金流贴现法来算估值的时候还要考虑到不同行业的特征；如果进入垄断，考虑的则不是单向度的增长，而是品类和领域的扩展空间，也就是“想象力”或者叫“故事”。

风投给创业者钱是希望获得增长，而创业者想获得风投的钱同样是为了增长。不仅仅是你选择了一个可增长的领域方向（天使轮）和可增长的产品（A、B轮等），而且是要证明 能够持续快速地增长 ，否则你的竞争者就会做到。发展太慢在互联网领域是最大的危险。 为什么创业公司会经常融资，甚至在有收入的情况下。这看上去似乎很愚蠢，但之后会被历史证明是值得的，因为风投提供的资金可以让他们发展更快。

而风投需要看到的增长甚至更多于创业者自己，他们需要投资最成功的创业公司，否则会出局。公司如果能快速增长，最差的结果也是可以被卖给大公司。

对大公司（收购方）而言，一家快速增长的公司不仅仅有价值，还是极度危险的。首先在它持续增长的前提下，可能会侵犯到收购方的领域和利益。就算收购方并未被创业公司威胁，他也会担心竞争者会不会收购创业公司。所以收购方通常愿意付出比普通投资者更多的钱。于是，创业者、投资者和收购者共同形成了一个生态系统。

“我要创业，给我也投点钱呗？”

增长到何种阶段才能让公司产生巨大价值

我们可以算笔账：

市值50亿人民币的公司，按照50倍PE，需要1亿利润，意味着5-10亿营收，对应要有百亿级别的市场，也就是覆盖5000万人口。也就是说做成一家50亿市值的公司，面对的市场人口可能需要5000万。

所以，很多创业者选择的方向看上去都小而美，但在风投眼中是完全不同的：也许现在市场比较小，但是否每年在快速增长？切入市场不够大，是否背后链接的大市场足够大？…… 只要有增长的想象力空间，都可以给风投一个继续投资于“增长”阶段的理由，而不是转向“收割”阶段。

于是下面可以回答滴滴打车的投资者为什么一直投资于“增长”阶段的原因了：

在前几年移动设备不够普及的时候，有的做出租车工具的公司，自己买设备送司机，这其实还好，但当大家并不能完成支付的时候就傻眼了。而滴滴打车所处的发展阶段，用户需求、基础设施、上游供应商都存在，市场可能没有全平，但伴随移动互联网的发展，预期会平。所以，滴滴打车教育司机使用的过程虽然也很辛苦，但终究所做的事情是导火索，而不是推土机。

很多人会拿阿里巴巴作为“激情创业”的案例，讲述一个公司如何影响一个时代。但实际上，淘宝起步时，互联网普及率、银联基础设施、社会化物流都已经到位，而且淘宝在初期就融资很多，完全不是一家单纯的创业公司那么简单，它在最早的子市场当中是一个顺势而为的过程。再说说京东，第一个子市场做的是电脑配件，面向的是最早开始网购的IT人群，这个人群无论相比供货商还是买家，对电子商务的接受程度领先普通用户五年。所以， 要想具备增长的空间，要选对那个最合理的子市场，再转到更大的市场，从而使公司的融资永远是通用模型中的A轮 。

因而，风投一点都不喜欢开山造路的公司，这种事情除了少部分天才能做到，大部分都是大型公司才愿意做并且能够做到的。风投也不那么喜欢在路上跑车的公司，因为他们还要等车造出来，结果很可能车造出来了之后又被别人买走了。 风投最喜欢什么公司？ 在路上修收费站的公司，因为它的增长速度由流量决定而不是车的数量决定，可以获得更高的增长速度。 （修费站、流量、车的关系，值得好好体会一下）

来，猜猜他们在做收费站还是造车还是造路？

蓝海是暂时的，红海是永恒的

大公司或者像 乔布斯 这样的明星创业者或许可有机会做微创新、教育市场、平台思维、跳板思维等“顺理成章的事”，但这些与大部分创业者都没有关系。 创业公司只能从解决单个环节的问题入手，通过杠杆来带来放大倍数。 杠杆有很多种，比如需求类杠杆（客户渠道、品牌塑造、消费者沟通、消费渠道、支付渠道等）；供给类杠杆（上游资产、存量资产、资金等等）；像汽车之家、58同城等社区靠的是搜索引擎的杠杆；小米靠的是电商通道、生产供应端、制造业、用户流量的杠杆；还有很多应用、游戏靠的是QQ、 微信开放平台 的杠杆；共享经济靠的是闲置资源的杠杆。甚至可以说， 互联网创业 公司靠的都是资本的杠杆。

随着基础设施的越来越健全，新的互联网公司越来越依靠杠杆来快速发展，带来的结果是 —— 蓝海是暂时的，红海是永恒的。所以 创业公司根本无法避免竞争，而只能准备竞争，主动进入更大的竞争来赢得垄断 。如果你的公司在蓝海里游了很久，那只能说明你的市场只是个小池塘，你更应该担忧，因为小池塘很容易就会被临近的更大市场的垄断者轻易入侵并吞吃掉。专车应用被出租车应用所反攻，就是典型的例子。

虚拟台词：“你竞争不过别人，连竞争意愿都没有，赶紧走吧！”

对于创业公司的启发

一个是要找到 杠杆。

这是快速增长的核心。增长效率最好的是所谓刚需，即没有被满足的需求是最好的市场。最忌讳创业公司就想教育市场，如果当前用户需求还不是很明朗，就不要轻易进入。

第二是要 花小钱干大事 。

创业公司要盯住现金流生存下来，不是为了混一天是一天，而是要把节约出来的钱迅速有效地花掉，要在钱花完之前，完成最重要的事情 —— 在红海大市场中选择一个小的暂时蓝海，适合自己的特点和优势，在短时间内将其拿下。你用于做这件事的资金越多，可以开枪打靶的次数就越多，也就可以做出更多次有效的探索。

第三，在不同时期，省钱和花钱这两者的 优先级 是不一样的。

如果所选择的领域当前市场发展阶段很快，资本市场热度比较高，则选择对的方向进攻更重要，要从自己最有优势的“大的利基市场”开始做，速度才会更快。如果所选择的领域当前市场发展阶段相对缓慢，资本市场热度相对低，就需要选择一个相对“低耗”的滩头阵地，省钱度日，让自己可以持续更长的时间。对于初次创业者而言，学会省钱，恐怕比学会花钱更重要。

要享福还是回家啃老吧

不要总是关注没啥鸟用的问题

尽信书不如无书，前面说了一大堆都是战略，也就是找风口和做猪头的问题，这方面的创业导师太多了，都是教大家如何去找方向。但实际上首次创业选对方向没那么重要，只要没有太大的偏差，即便不被看好也能走得很远。更重要的，是要先学会如何活下来，才有资格谈“做多大”。

创业每个阶段经历的痛苦不太一样，没有资金的痛苦和后面企业发展的痛苦没有办法进行比较，语言很难表达，只能意会。公司越大，负责人的责任越高，经历的痛楚就越多，但经历之后，再去做其他事就会觉得游刃有余，前提是你坚持下来了。没钱了怎么办？融资不顺利怎么办？技术负责人跑了怎么办？你在一个公司不好的时候退出你就是一个卢瑟，而在一个企业上升的时候进行转型、出售你就依然是一个成功的创业者。所以，想成为成功的创业者一定要忍住最艰难的时候。而很多初次创业者，等到发现自己要进入苦熬的阶段时，钱已经用得太多了。

学会省钱只是入门，学会花钱只是必备，等到你已经具备创业的基础之后，思考公司的每一步发展策略才进入最最重要的环节，因为它决定你是否可以融到资，是否可以持续融到资，是否可以快速融到资，是否可以让自己的融资考察阶段持续保持在增长期。

而现实情况是什么呢？

现实是，很多人总在关注类似“风险投资在各个阶段怎么考察创业公司”这种机械且无意义的问题，整天忙碌于做一些没啥鸟用的事情上，却将那注定失败的努力冠以宏伟的名词 ——“创业”。