十个月斩获四轮融资，智能集采平台“拼便宜”的极速狂奔

和多数连续创业者不同，徐意不是一个能说会道的人。他讲话慢条斯理，语气中也没有创业者式的慷慨激昂。

回归初心

智能集采平台“拼便宜”是他创立的第四家公司，在此之前他做过水果O2O、车后O2O以及共享航空出行平台爱拼机。但他最初想做的就是一个类似“拼便宜”的集采平台，帮助小B商户降低采购成本。

徐意家里是经营零售批发生意的，耳濡目染之下，他对零售行业有了不少认知和了解。他发现连锁便利店的采购成本要低于传统夫妻老婆店，因为他们进货量大，可以拿到好的价格。于是他想，能不能做一个集采平台，把这些夫妻老婆店联合起来，获取更大的议价权。但深入了解后，他发现市场上已经有了中商惠民这样的大玩家，此刻入场毫无胜算。所以2014年初次创业时，他选择了水果O2O。

如今，兜兜转转之后徐意又回到了初心。故事的转折点发生在他的第三次创业经历——共享航空出行平台爱拼机。徐意发现共享出行中用到的很多技术，比如匹配算法，也可以应用到快消品分销领域。这成了他创立“拼便宜”的最直接动因。

就大环境而言，快消品市场容量特别大，被看做是十万亿级的市场。而“拼便宜”恰好赶上了便利店起飞的风口。

过去一年里，几十亿资金先后涌入便利店赛道。先是无人货架、无人便利店备受追捧，融资金额之巨、频率之高令人咂舌。虚火散尽后，传统便利店正式接过接力棒，无论巨头还是创业公司纷纷开始大举扩张。全家计划到2024年在中国开到1万家店，罗森也计划在3年内将中国的门店数量从1000家扩张到3000家。

徐意认为，便利店受资本追捧的原因在于互联网进入了下半场，网民数量已经触及天花板，线上流量将越来越贵。相比之下，线下流量的获取成本更低，便利店作为线下流量聚集地可以对线上产生很好的导流效果。

资本外更深层次的原因是社会结构的变迁。一方面，中国开始进入小家庭社会，对大规模集中采购的需求开始降低。另一方面，年轻群体逐渐成为消费主力，相比价格他们更加注重方便和快捷。繁忙的工作也使得他们没有时间和精力去光顾几公里外的购物中心。大型商超每年7-8%的递减速度从侧面印证了这一点。

算法立身

简单来说，“拼便宜”做的事情就是通过人工智能技术，帮助夫妻便利店及非品牌社区便利店进行集中采购，并基于用户的采购需求，找到最优的供应路径，降低其采购成本。

有人将之类比为面向小B商户的团购平台，但徐意认为，“拼便宜”做的事情比传统团购网站复杂得多。中国有快消品需求的小B商户有4000-5000万家，对应的供货商有100-200万家，中间交易的SKU超过一亿种。要将这么多商户千差万别的需求收集、汇总、整理出来，然后找到合适的供应商提供合适的商品，并通过合理的物流成本进行履约，是一个非常复杂的技术问题。

虽然“拼便宜”目前服务的主要是杭州市场，但光杭州也有15000家小型便利店，对应3000多个供应商，假如每家便利需要采购10-20种SKU，将所有组合穷举出来无疑一个天文数字。

此外，商户采购的商品可能来自不同供应商，商户和供货商的地理位置不同，会导致最后的履约路径千差万别。这些也要做全程计算和规划。

其中最大的挑战在于寻找最优解，涉及许多运筹学相关的算法。徐意介绍，“拼便宜”团队目前一共有300多人，技术团队约40人，其中有10多人专职算法研究。“他们基本都来自运筹学、统计学和应用数学等相关专业。”

不穷举所有可能就无法算出最优解，“拼便宜”必须收集大量交易数据，不断优化算法，寻找最接近最优解的组合。徐意介绍，在其他人工智能领域，很多算法——比如遗传算法和分类算法都是现成的，但没有任何一个现成算法可以解决“拼便宜”的问题。“所以我们要做算法组合，搭配不同算法的权重，这是一个很复杂的事情。”

经过一年多时间的打磨和优化，“拼便宜”的算法已经比较完善和成熟。在徐意看来，“拼便宜”在算法方面至少取得了1-2年的领先优势，形成了一定的竞争壁垒。

算法以外，地推能力也是决定成败的关键。说服分散在各个角落的便利店加入并非易事，非常考验地推团队的执行能力。地推的执行力决定了平台的成长速度，对平台而言，“天下武功唯快不破”永远是颠扑不破的真理。

“‘拼便宜’的地推团队非常强大，我们的地推负责人曾经在1年时间里，把一家公司从0做到了行业第一。”徐意对雷锋网 (公众号：雷锋网) 说道。

分庭抗礼

作为便利店行业的资源整合者，“拼便宜”难免会被拿来和阿里“零售通”以及京东“新通路”对比。

“零售通”和“新通路”，本质上都是针对非核心一线城市小店的供应链平台，除了提供经营服务指导，引入资金合作，还将平台本身的品牌商和物流配送嵌入其中，采取平台模式，为传统小店从生产到终端赋能。

徐意认为，“拼便宜”和“零售通”、“新通路”的区别就好比滴滴和出租车，“服务的用户是一样的，但方式不同。”

“零售通”是一个传统的B2B平台，供应商在平台上开店，用户直接采购。平台收取一定的服务费，但不负责具体履约，由供需双方自行协调。“新通路”的做法则类似“京东自营”，集中采购然后卖给小B商户，这种模式需要占用大量资金和仓储、物流支持。

“拼便宜”走的也是平台路线，但它会通过算法和技术加强供需两端的连接，对服务体验和效率进行保障。和“零售通”相比，它更注重连接；相比“新通路”，它的模式又更轻更灵活。

“直观的感受是，用户从我们这里进货的价格会比从它们那里进货便宜5-25%，配送速度也会快很多，最快3小时就能送达。而且由于我们自己不供货，没有仓储，理论上SKU是不受限制的。”

“拼便宜”和“零售通”、“新通路”的另一大区别在于，它无意于砍掉商品分销的中间环节。

砍掉商品分销中间环节有一个前提，那就是有人能够替代他们。“单单一个杭州就有3000多家供应商，这意味着3000多个仓储，每个供应商都有几台车，那就是数万台车。”无论从资源、资金还是服务体验的角度，目前中国都没有任何一家企业有能力去替代他们。

“你想干掉他们又干不掉，传统渠道商一定会联合起来和你对抗，所以我们采取的是合作的态度”。徐意的理念是用算法和技术赋能那些竞争力强的供应商，通过优胜劣汰实现渠道“瘦身”和资源结构的优化。

不容忽视的是，无论“拼便宜”、“零售通”还是“新通路”，都无意中在终端便利店和供应商之间筑起了一道水坝。当平台做大后，掌握更多的话语权和议价权，对上游供应商无疑是一种威胁。因此能否被普遍接受还很难说。

此前，某国际零食巨头大中华区CIO在和雷锋网聊到与“零售通”的合作时，曾表示过他们的担忧。一方面，“零售通”的确是一个非常优质的渠道，可以帮他们获取更多的市场份额；但另一方面它实际也切断了品牌商和终端之间的联系，品牌商并不清楚自己的产品究竟流向了哪里。

这种隐忧就像埋在平台和上游供应商之间的一颗雷，虽然藏得很深，但谁也无法保证它不会突然爆发。

极速狂奔

从目前来看，“拼便宜”的商业模式非常被资本看好。上线短短十个多月，“拼便宜”就已经斩获了四轮融资。

密集的融资背后既有资本的追逐，也有“拼便宜”的主动选择。徐意表示，“拼便宜”走的虽然是比较轻的模式，不需要大量资金占用。但在市场已经有阿里、京东、中商惠民等大玩家的情况下，“拼便宜”必须跑得足够快才有胜算。“外界只看到我们10个月融了四轮资，却没看到我们10个月做了别人两三年才能完成的事情。”

零售市场的一大特点是地域性特别强，某个品牌可能在A省份特别常见，到了其他省份却不大吃香。“拼便宜”目前服务的主要是杭州市场，未来增长是否也会遭遇地域瓶颈呢？徐意对此很乐观，他表示“拼便宜”接下来的发展有两大策略：一是以杭州为中心，向周边扩散；二是进军B2B相对落后的中西部地区。

“我们会用事实证明，我们跟别人不一样，我们是有规模效应和区域化效应的”。徐意说话依旧不紧不慢，只是语气中多了几分坚定。 雷锋网

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