被低估的价值：钉钉拿什么打动大客户？

“钉钉终于想明白它是一个PaaS了。”软通动力副总裁刘雅告诉雷峰网，过去几年里，这家在大客户服务领域深耕了十多年的IT服务公司见证了钉钉从普惠中小企业向上延伸至服务大客户的转变。

“我们是在2019年接触钉钉的，但一开始双方的‘碰撞’并不顺畅。虽然后来‘云钉一体’提出后，我们看到了钉钉服务大客户的决心，但当时还没有找到具体的落地方法。”刘雅坦言。

钉钉是给大客户用的吗？钉钉对大客户来说意味着什么？它能给大客户带来怎样的价值？这些迷茫、纠结，甚至质疑，弥漫在双方合作的初期。

直到去年十月，钉钉提出“两个数字化”战略和能力开放——组织数字化和业务数字化后，开始让软通看到了钉钉在服务大客户上的深度价值。

“尤其是业务数字化提出后，钉钉强化了做PaaS平台的定位和能力，积极牵手深谙行业Know-how的生态伙伴，才在服务大型企业数字化转型中真正找到了自己的位置。”刘雅表示。

事实上，钉钉这款印象中免费提供给中小企业的办公产品，近年来已经服务了不少大型企业。在这一过程中，钉钉不断拓展着服务大客户的能力，从一款封闭的SaaS产品，蜕变为一个生态开放的PaaS底座，并通过低代码、酷应用等，撬动企业业务数字化转型，不断做深价值。

服务大客户也离不开生态合作。在近日2022钉钉发布会上，除了“让进步发生”的品牌升级外，钉钉还重点发布了生态战略，首次明确“只做一件事，即PaaS化”的生态边界，更是首提商业化，以期推动生态体系正向循环。

开放和合作，重新打开了钉钉一直以来被低估的价值。

PaaS化的两步走

大型企业在产业数字化转型中扮演关键角色，但其面临的挑战也更为复杂。

如何上好云、用好云，如何让一个动辄十万员工的行业巨头，完成组织、业务的全方位转型，是数字化进程中的大难题。

“破局之道在于要有一个类似钉钉的数字化平台作为支撑”，刘雅认为，首先企业上云已经成为共识，他们更关注如何用好云加速业务创新，云钉一体后的钉钉为大客户提供了上云优势。

其次， 对于大企业来说，PaaS平台的价值要远大于SaaS产品的功能。经过几十年的信息化建设，大企业在线办公的通用功能早已相对成熟，他们真正需要的是能够针对其业务特殊性、深入业务痛点的数字化方案。

钉钉显然也意识到这一点，钉钉的PaaS化分了两个步骤：第一步，推行低代码，解决应用被大量创建的问题，同时向生态伙伴全面开放；第二步，推行酷应用，解决应用高频使用和应用之间连接的问题。

在钉钉PaaS化的第一步中，低代码在大企业推进业务数字化的进程中，发挥了巨大价值。以一汽-大众为例，近500人在钉钉上用宜搭进行低代码开发，其中超过90%都是业务一线人员。

在一汽-大众成都分公司的涂装车间，高级工程师崔广明在钉钉上用低代码实现了安全、质量、效率、工艺、生产、防疫等九个领域30多项核心业务的数字化迁徙。

过去一年，大量个性化的业务应用在钉钉上开发出来。据悉，截至2021年12月底，钉应用数增长5.56倍，钉钉上的低代码应用数超过了240万，钉钉上所有开发者数量超过190万。

“低代码平台能够解决大企业里很多部门级的业务创新应用，让业务数字化的创新渗透到每个角落。”刘雅介绍，基于钉钉PaaS平台的开放和合作，过去一年里，软通和钉钉共同交付了包括雅生活、恒生银行等在内的十余个“云钉一体”的战略客户项目。面对大客户大量个性化需求，软通动力优先用钉钉低代码进行服务。

但是随着业务数字化的推进，低代码作为工具，解决的是应用大量创建的问题，它不能解决应用被高频使用和应用之间互相连接的问题。

2022钉钉发布会上钉钉提出要在PaaS化的道路上更加向前一步，与生态伙伴联手推出了“酷应用”，让业务流程能够以卡片的形式在群聊中完成和被转发，并用主数据和连接器，让应用和应用之间能够连接，实现数据的价值最大化。

这意味着， 钉钉正在通过平台的开放和合作，融合深入行业的专业伙伴，为大客户提供针对性、云上的全链路数字化超级入口。刘雅认为，这才是大企业最看重的价值所在。

和产业数字化的主力军站在一起

事实上，不少行业巨头都已把钉钉作为全链路数字化的超级入口。

中国汽车工业“长子”的中国一汽集团以钉钉为底座，建立起与供应商、经销商、合作伙伴和客户之间的泛在链接，实现生态协同。

中国民营企业500强的东方希望集团于2017年开始使用钉钉，过去5年间，东方希望在钉钉上开发了67个针对不同场景的应用，集成到钉钉上的色带管理应用实时呈现工厂里的生产状况和工艺，一旦出现产线异常，便由钉钉自动通知责任人。

超22万人的山东能源集团基于云钉的敏捷开放，快速建立起数据中台、业务中台，在这个足够弹性的底层架构上，让各类业务数据化，并实时呈现在钉钉端。

据钉钉总裁叶军透露，目前钉钉上的活跃用户已有1/3以上是来自于2000人以上的企业。

大客户买单的背后，是钉钉从追求规模到做深价值的转变。在这场战略落地中，钉钉选择了一条和大客户繁荣共生的路径。

在叶军看来，产业的Know-how往往非常深。打个比方，每个产业都有1万米深，而数字化人才能看到的可能只有1米宽，所以 未来产业数字化的主力军，将会是大量的行业人，而钉钉提供的更多是一个底座。底座之上，需要靠繁荣的生态来满足市场需求。

因此，今年“生态”在钉钉的战略里被置于前所未有的高度，而钉钉也必须回答与生态之间的关系，以及哪些钉钉做、哪些生态做。对此，钉钉在发布会上给出的答案是：只做一件事，就是PaaS化。

“钉钉只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态伙伴。”叶军表示，钉钉将保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他如行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用等，都交给生态做。

而这其实也是过去几年钉钉在服务大型企业客户上探索实践的结果。

“启明智钉”就是一个由启明信息基于钉钉底座能力，不断开发创新型数字化产品，去服务汽车行业数字化转型的例证。

启明信息是中国一汽集团控股子公司，也是汽车行业头部解决方案服务商。从2019年开始，启明信息基于专属钉钉，为中国一汽集团打造了智慧办公生态平台，让这家中国汽车工业的巨头，快速实现组织和业务数字化落地。

目前，一汽集团每天有近12万员工在线协同办公，并在钉钉上完成了生产过程、人工服务、上下游产业链的生态互联。

值得注意的是，启明信息将这套方案沉淀为“启明智钉”，作为一整套面向大中型制造企业的应用集成解决方案，走出一汽，开始服务更多的制造企业。

在钉钉的大客户生态伙伴名单中，类似软通动力、启明信息拥有丰富大客户服务经验、行业化方案能力的伙伴还有很多。

钉钉战略生态负责人武岳告诉雷峰网 (公众号：雷峰网) ，目前钉钉围绕大客户建立了较为丰富的生态体系，在咨询能力有埃森哲、安永等，在集成和交付能力上，有软通动力、浩鲸等，在行业合作伙伴上有汽车行业的一汽启明、电力行业的岳能科技、煤炭行业的梅安森等，以及零售快销、交通、地产、硬件等领域大量的生态合作伙伴。

“PaaS化是面向技术层，让钉钉的底座能力更开放，更容易满足大客户的个性化需求；而生态合作则是面向业务层，钉钉能够通过开放和合作，与专业的生态伙伴们价值共创，一起为大客户提供更深的价值和服务。”武岳说。

在钉钉的大客户发展服务体系建设中，合作和开放将成为核心。

负责钉钉商业化进程及大客户战略的钉钉COO库伟表示，钉钉将加强与行业头部战略企业的合作，要做深做厚，要做广做宽；加强与行业资深伙伴的共创共建；要与大型咨询公司、集成商、运营商进行深度融合；一方面要提高平台底座对伙伴和客户的开放，同时提高产品功能对外连接的能力。

与钉钉共同服务大客户的咨询、交付、集成生态，正在成为继产品生态、服务生态之后的重要补充。

世界500强埃森哲作为大型咨询公司，与钉钉的合作也在提速。埃森哲阿里事业部董事总经理、智能云服务创新中心主管戴虹在2022钉钉发布会上表示，埃森哲集中在组织管理数字化、业务运营数字化、数字创新三方面和钉钉共创解决方案，已经在多家企业客户实施落地。

戴虹分享，在某领先燃气公司上户检修的业务场景中，从师傅接单到到达现场，再到现场云检修、检修师傅物料采购和支付，及最后用户对于检修结果的确认和满意度调查，整个交互流程，都是基于钉钉来完成，为该企业的上门检修业务场景极大的提升了检修效率和问题可回溯性，也极大地减少了客诉。

目前，埃森哲与钉钉共同推出了以员工为中心的组织数字化解决方案“悦工作，跃转型”，同时还在共创供应链、ERP、CRM等不同领域的解决方案。 “因为钉钉的开放性，允许它有集成的无限可能。”戴虹说。

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