渠道为王、捆绑销售、伪创新，谁来动一动老牌HIS厂商们的蛋糕？

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“招标现场，从来不是医疗IT厂商厮杀的战场。”

公开招标，是国内公立医院采购各类医疗信息化系统的主要方式之一。

不同于人们想象中紧张刺激的激烈角逐，在医疗信息化厂商从事销售工作近十年的陈明觉得，医院的招标现场更像是一场签约前的盛大仪式。

作为一名销售，陈明的工作永远要做在投标之前，项目拿下了，再找到几家常来往的友商，邀请他们一起参与医院的招标。

当然，台下坐着的不是等待投标的竞争对手，而是胸有成竹的乙方和前来客串的朋友。

陈明介绍，“别人谈到客户时，我们也会去帮忙投标，其实医院要选哪家早有定论，不过是走个过场。”

投标之前的上下打点，才是最重要的环节。

“医疗都是做熟人圈子的，没人牵线搭桥，你的产品根本进不去医院。”陈明坦言，在他经手的项目里，仅仅运作关系、打点中间人， 几乎就要用掉合同金额的4成。

关系型销售在医疗信息化行业早已是常态，由此也养成了行业内重渠道、轻研发的特殊生态。

入局更早的老牌厂商，诸如卫宁健康、东软医疗等头部玩家，在行业内耕耘多年，早就吃下了HIS等医疗信息化核心软件的市场。

新玩家想要推产品进医院，只能从平台系统或是各类创新的智能化系统入手。

然而，头部厂商把持着管理信息系统等基础类系统，在接口费问题上掌握着很高的话语权，常常借此优势推动自家冷门产品捆绑入场，新玩家屡屡因此被淘汰出局。

在医疗信息化核心软件的主战场，新老玩家必有一战。 （添加作者微信qiaoyw186，交流更多医疗IT厂商博弈故事）

01 老厂商：躺在「功劳簿」上也能度日

“这几年市场越来越不好做了。”

曾在头部企业从事医疗信息化解决方案设计的沈鹏（化名）感慨，不但竞争越发激烈，产品上如今也很难再有突破。

2018年以来，国内医疗信息化建设开始进入区域医疗互联互通阶段，在智慧医院评级与医院自身业务需求等因素的影响下，公立医院迎来了新一轮的大规模信息化升级、改造。

在这一轮信息化建设中，医疗IT厂商提供的众多产品对齐的是医院刚需，厂商与医院互惠互利，一方的销售业绩节节高升，另一方的业务痛点也被精准解决。

时代的红利吃完后，到了近几年，局势开始急转直下。

厂商们拿不出真正创新的东西，依旧沿用以前的旧产品、旧方案，按照固有的模式为医院做改造，应付国家的评级要求。

想忽悠医院付费，就只能多下点功夫去讲故事， “医疗信息化的本质是利用信息化的手段更好地服务医疗机构与患者，现在却已经变味了。”

沈鹏目睹厂商们为医院做了大量顶层规划，看似迎合了时代的发展，响应了政策，但实际上并没有真正为医院的信息化系统减负，反而带来了很多枷锁。

“其实就是在画大饼。” 沈鹏这样形容厂商们的做法， “凭空想象医院需要什么功能，在实际的医疗场景中根本用不上，一上线就知道都是扯淡。”

他介绍，以近年来热门人工智能为例，为迎合国家推动AI技术赋能医疗领域的政策布局，厂商们推出了许多结合AI技术的新产品，其中真正实用的产品却不多。

“比如AI导诊中的语音识别，医生、护士们并不感兴趣，从工作习惯和效率上还看，他们明显更依赖人工。”

AI辅助诊断技术也尚未发展成熟，这类工具进入医院很多都沦为医生们查文献的工具。

那么，医疗IT厂商为什么不愿意花功夫做研发、做创新了？

以卫宁健康、东软医疗等公司为代表的头部厂商，其实具备足够的研发实力，但创新对他们而言，也并非易事。

一方面，公司凭借多年的人脉积累、关系维护，已经在市场竞争中占据了优势地位，得到了医院的认可，这是令那些近年来新入行的公司们拍马也赶不上的巨大鸿沟。

既然能在功劳簿上躺平，又何苦花费高昂的成本去搞创新？

一个产品从研发立项到产品上线周期长达3-5年，成本花费几百万至几千万不等，产品逻辑错综复杂，研发过程需要多部门协同，对研发者与项目负责人的要求极高。

他们既要完成工作业绩绩效考核，又要保证软件研发质量，当精力、资金有限，不能两全时，工作人员往往更倾向于保全自己的绩效考核。

另一方面，企业费心费力做出的创新产品，在医院里未必会受欢迎。

每一轮医疗信息化产品的升级，都需要产品的使用者们花费精力去学习，如果产品的逻辑、软件的交互等修改得太多，对于上了年纪的医护人员来说，或许负担远远多过助力。

“产品创新得太厉害，医院不会用，还是得叫我们按照旧软件的功能改回去，你改还是不改？”从事产品设计工作的黄坤（化名）吐槽道。（更多医院信息科与厂商之间的交锋故事，欢迎添加作者微信qiaoyw186交流）

如果改回去，新做的产品就白费了，还需要额外支出研发成本；不改回去，医院用着不痛快，也许就要换供应商了。

“遇到特别强势的信息科主任，说不用你的系统就不用了，我们凭什么和人家对着干？”

最终妥协的只能是供应商。

此外，由于软件部署过程中涉及到院内多部门的协同，院方在提需求时也常常模棱两可，要体验过后才知道是不是他们心中理想的功能。

这却苦了研发人员，每次都要花费少则几天多则个把月的时间，去实现一个很可能被否决的需求，黄坤为此深受困扰。

对老牌医疗IT厂商来说，最稳妥的方式就是在原有产品的基础上修修改改，做些优化，至少这样客户接纳程度会更高些，创新反而是亏本的买卖。

02 新厂商：不做核心软件，永远要被人牵着鼻子走

对守擂者来说，守成就是上策，攻擂者却必须保证产品的创新性与独特性，这是他们唯一的竞争力。

这批攻擂者大多成立于2015年前后，主要研发医院细分场景下的平台软件，或是与人工智能、大数据等前沿技术高度融合的智能化系统，如森亿智能、来未来科技、柯林布瑞等公司。

当他们入局医疗信息化行业时，成立于上世纪90年代前后的老厂商们早已成长为庞然大物，将HIS等核心软件的市场瓜分殆尽。

幸运的是，医疗信息化行业没有“721”定律（指在IT领域内，第一名的公司占据60—70%的市场份额，第二名占据20-30%，其他竞争者们共同占据剩余10%的细分市场），第一名的公司吃不掉70%的市场份额，行业内的细分场景又足够多， 让新玩家们有机会从核心软件以外的赛道撬动市场。

“几家头部企业体量相差不大，谁都不是财大气粗，在选择研发方向时必然会有所取舍，将团队分配在刀刃上，无法大包大揽。”

某家医疗IT新厂商的员工林雷（化名）透露，公司在成立之初就曾考虑过与电子病历厂商合作，将自己的人工智能核心技术授权给这些厂商，植入到他们的产品之中。

可惜一心守成的老玩家当时并不愿意为他们的先进技术付费，合作也就不了了之。于是公司转换方向，从头部厂商们尚未覆盖的单病种入手，打造自研产品。

由于在HIS 、PACS 、电子病历等底层信息系统领域没有基础，公司在细分市场里也常常受人掣肘。

“想要在医院上线自家的智能化系统，必须要接入其他厂商建设的底层系统上，要对方配合提供数据、打开接口，AI系统才能运转起来。”

这相当于将自己的命脉放到了竞争对手的手里。

头部厂商同样会拓展细分领域的业务，尽管不是强势产品，但凭借公司与医院建立的良好关系，以及在底层信息系统上的建设基础，想要捆绑自家产品入场不算难事，远比新厂商有竞争力。

“技术从来都不是医院选择产品的唯一标准。”

林雷介绍，大公司的某些产品也许做的并不如小公司，但是他们的产品却常常卖得更好，“有时为了规避风险，医院会首先考虑自己的老合作伙伴，或是有更多落地案例的头部厂商，这是他们天然的优势。”

头部的三甲医院和省级医院自不必说，早已经是老厂商们的囊中之物，新厂商所剩不多的选择，就只有二三线城市或县级、社区医疗。

然而这条路也算不上很顺畅。 在医疗信息化市场增量有限、存量不断减少的趋势下，老厂商们也开始在中小客户群体中冲业绩。

雷峰网在《东华医为力推三年的「订阅制」，能否取代万恶的「接口费」？》一文中，曾讲述过火树科技被HIS厂商抢单的故事。（添加作者微信qiaoyw186，交流更多医疗IT厂商博弈故事）

火树科技成立于2016年，专注于医保支付改革下的医院精细化管理运营，曾在2021年院端DRG/DIP市场占有率第一，覆盖20多个省份，合作医院超400家，一度被国家卫健委医院管理研究所点名“DRG课题”唯一合作方。

可作为细分场景下的医疗信息化解决方案供应商，同样难逃被HIS厂商抢单的宿命。

在河南省巩义市医共体的建设中，院方原本对火树科技提供的DIP系统十分满意，临近签约时，却被人截了胡，只因对手是医院的HIS系统供应商。

巩义市人民医院副院长白二红介绍，“火树的DIP系统定价100多万，我们还要再额外向HIS供应商支付40万的接口费，才能接入这套系统，已经超出了医院的预算。”

就在这时，HIS供应商找上门来游说院方，与其花两笔钱购买+接入火树的DIP系统，不如只花这40万买自家的产品。

白二红自是清楚，DIP系统不是这家HIS供应商的强项，他们的产品仍有许多瑕疵，不如火树科技的产品完善。

但一百多万的差价对医院来说并不是个小数目，慎重考虑之后，医院还是选择了HIS供应商的DIP系统，火树科技就此淘汰出局。

抓紧二三线城市与基层的医院客户立足行业，原本就已经是新厂商们避前辈锋芒的无奈之举， 当这条路也开始被围追堵截，就唯有正面一战。

03 国产替代浪潮，是不是逆风翻盘的机会？

传统信息化厂商与新型信息化厂商正分别站在独木桥的两端，向着对方的强势业务场景“入侵”。

在这场必然发生的战争中，传统厂商仍旧牢牢占据着优势地位——其中最大的优势并非研发水平， 而是数十年来积累的庞大、完善的公关和市场体系，甚至企业的掌舵者也是其中一环。

今年7月1日，就在医疗行业反腐之风愈刮愈烈时，信息化领域也传出一记惊雷——卫宁健康董事长周炜因涉嫌行贿罪被茂名市监察委员会立案调查及实施留置。

作为百亿市值的医疗信息化龙头企业一把手，周炜被留置立刻引起业内的广泛关注，卫宁健康股价一路暴跌，5个交易日内市值缩水70亿。

8月14日，卫宁健康发布公告称，周炜已解除相关措施自茂名返回上海并正常履职，但相关案件还在进一步调查中。

在这种行业生态之下，对新厂商来说，想要动传统信息化厂商的蛋糕并不是件容易事。

“HIS系统对接了院内太多的业务，对任何一家医院来说，更换HIS都要伤筋动骨。” 黄坤指出，HIS厂商是医院最长久的合作伙伴，轻易不会更换HIS系统厂商。

为降低沉没成本与沟通成本，即使现有系统不能满足医院业务发展，医院也更愿意让老合作伙伴进行维护升级，或是平行迁移到他们开发的新产品上，保证临床数据安全可追溯，而非重新选择HIS厂商。

曾有业内人士断言，“覆盖越来越多的业务场景，是医疗信息化厂商们默契的共同发展方向，小公司的生存空间将不断被挤压，直到被收购或消失。”

内蒙古卫生信息中心主任王成亮在医疗信息化领域工作数十年，在他看来，传统信息化厂商在行业内耕耘更久，对业务的理解更深，打造了完善的业务条线，很难有新的企业在短期内取代他们。

除非行业中出现了颠覆性的技术。

在新技术浪潮之中，新型信息化厂商会蜕变为引导需求的先行者，而传统信息化厂商由于机构庞大，可能会面临尾大不掉的局面，无法及时将公司的资源、人力调转方向，集中精力研发新技术。

正如《浪潮之巅》一书中对摩托罗拉的评价，这家曾领导过移动通信第一波浪潮的“IT贵族”，由于领导人无力驾驭这样一家庞大的公司，在新一轮的竞争中没能找到一个专攻的方向，使公司在各条战线上同时失利，最终走向衰落。

在医疗信息化行业，或许短期内无法出现重构移动通信领域格局一般的技术浪潮，但乘上政策的东风一样能颠覆行业格局。

在国家推动信创产业发展，建立自主可控的IT底层架构与标准过程中，医疗IT新厂商们能否找到弯道超车的机会？

信创产业，即国家构建自己的信息技术产业标准跟生态，使得IT产品和技术安全可控，摆脱对国外IT标准的依赖。

主要包括基础设施、基础软件、应用软件和信息安全等四大领域，是基于改变中国信息产业“缺芯少魂”现状逐渐发展演变出的创新产业。

长久以来，我国的IT产业生态都建立在海外科技企业的软硬件产品之上，如提供CPU的Intel、AMD等企业，是基础设施厂商；提供操作系统的微软、提供数据库的Oracle、提供中间件的IBM等，则属于基础软件厂商。