火绒马刚口述：站着能挣钱，是我坚定的第二个信念

2015 年 8 月 1 日，马刚加入火绒时，公司刚摆脱借钱发工资的窘境，他的好朋友，也就是火绒 CEO 刘刚，甚至还没还完从朋友那借来的钱，其中还包括从马刚那借的。

马刚向雷锋网透露，创业六年，刘随时准备卖掉房子给员工发工资，几次都被他拦下，马对刘说：“你拖家带口，房子不能轻易卖，缺钱先从我这里拿。”

前东家汽车之家上市，给马刚带来了一笔不菲的收入，但自从他加入火绒，这笔钱一直不太敢动，说是要把这钱当成火绒的准备金，“万一业务有闪失或融资不成功，就得借钱给公司，总不能关门。”

但他坚信： 火绒挣钱不过是早晚问题。

显然，火绒很长一段时间内都不用再担心“关门”问题。10 月 10 日，马刚在雷锋网所在的媒体群宣布，火绒已完成 Pre-A 轮融资，老牌安全厂商北京天融信公司向其注资 1500 万元人民币，并签署了战略合作协议。

“现在，每一分都不敢轻易花出去。”马刚说，火绒不是那种靠概念和攒产品骗投资人钱花的安全公司。“我们不走那样的路， 我说的挣钱是要依靠输出 OEM 反病毒引擎的核心能力，以及靠火绒即将正式发布的企业级安全软件 1.0 版站着把钱给挣了 。”

口述：马刚 | 文：李勤

一

十五年前，我加入瑞星。在瑞星的八年里，我们先跟雷军的金山打了五年；再跟周鸿祎的 360 打了三年，可以说经历过最惨烈的市场竞争，策划了无数安全公司之间的“暗黑攻伐”，最后也目睹了杀毒软件是如何一步步堕落并盘踞用户的电脑。

免费的杀软时代有一个铁一般的规律： 一个强势终端安全产品，利用这个产品推浏览器，甚至是全家桶，然后收集用户的流量卖给搜索。

无论用什么手段，免费的产品最终都是靠卖流量来挣钱。

这好比雇佣了一个保安，你跟保安说：我不发你工资，但是你可以进我家来，看看这看看那，必要时可以拿点我看上去不值钱的东西出去，我出门时还要跟你热情地聊一会天。

现在的杀毒软件恨不得包办你家的一切，但却忘记了，它不需要那么高的活跃度，它只是一个保安。

作为一个保安，安安静静地站在门外，尽忠职守，只要守好了主人的安全，不就可以了吗？请做一个纯粹的保安，不要当一个戏精，甚至顶着保安的名头干着“小三”的活。

所以，这个市场对于“本分、纯粹”的杀软，是有需求的。

一般的安全创业公司会绕开360、腾讯管家另辟蹊径，但我们不。我们这么辛苦，就是要做这个领域的主角，所以不会绕开这个成熟的市场领域，就要从 PC 终端安全做起。

在 PC 终端安全这个领域，火绒有最强的团队，其中包括 15 个做病毒分析和引擎的工程师。毫不夸张地说，这是国内反病毒领域最大的开发团队，一般公司也就 3-5 个人的配置，刘刚、周军这些人更是在瑞星摸爬滚打过的核心人物。

在这个市场上，其他公司用的反病毒引擎基本脱胎于国外的引擎。只有火绒花了六年时间，精雕细琢，研发自己的反病毒引擎，先推出了个人版的火绒安全软件，积累了两百多万用户后，在性能比较稳定的情况下，才开始做企业版。

我也很羡慕那种两年就能拿到大量融资的安全公司，但没办法，我们的“小孩子”就是长得慢。

长得慢，但是长得扎实。

我们每天所截获的新病毒的数量要远远少于其它厂商。他们宣称每天截获几万、几十万的新病毒数量，火绒的数字是一两千 ，但我敢保证，这一两千里没有一个是老旧的。

在反病毒的世界里，捕获新病毒的时间长短是能力的重要体现之一。一般安全厂商可能需要一周甚至更长的时间，我们基本在24小时内就能处理。

天下武功，唯快不破。

既然大家的产品功能差不多，“快”能产生天壤之别的性能。

我们所谓的新一代引反病毒引擎，是强调通过代码的行为来甄别其危险性，在这一点上我只服国外的卡巴斯基和 ESET，也因此，作为国内唯一的一家，我们的新病毒只和国外的大厂交换。

二

这 1500 万融资不是“救命钱”。

火绒在创立之初，就知道这款产品不会出来得那么容易。即使现在火绒仍然免费，但是没关系，我们可以用技术输出、定制开发项目的方法来养它。

过去六年中，我们一直这样“养孩子”。但是，我们的主线是确立好了的：所谓技术输出和定制开发项目，都是围绕 OEM 火绒的新一代反病毒引擎展开。

十几年前，中关村有位安全界的大佬坐在电子城的一家小商铺里，掌握了一个独特的“看相”技能：他一眼就能看出谁是代表企业来采购的。有一天，一个人走进来，“大佬”把他请过来坐下喝了杯茶，反手就是一问：“你想买点啥？你的需求是什么？”

至此，“大佬”基本能完成一笔订单。

“要什么，就给你搞过来什么”是一些安全企业的买卖方式。火绒早在六年前就想好了自己不要什么，这种方式就是火绒想明白了的不要的。

就算是现在，遇到潜在的合作伙伴，我们从来也不提“你们要什么，我们给什么”，而是“我们有什么，你看你们拿这个有什么用”，绿盟和我们就是这样合作的。

这也导致火绒融钱不容易。

为什么火绒经历了六年才能融到 Pre-A 轮？我总结了几点：

第一，国际著名VC 对安全创业公司这一块，尤其是中国的 PC 安全不会投什么钱，要正面跟360 和腾讯电脑管家刚，VC  担心钱打水漂；

第二，也有人想给我们融钱，但接触我们的要么是做流氓软件的，要么是一些投资人，让我们去当打手，他投资的公司需要跟其他公司抢流量。火绒不是为了圈一票钱就走，而是为了长久的发展，这样的钱我们不要；

第三，我们确实只做出了个人版的免费杀软，也没做过什么之前厂商买广告位的事情，全靠口碑缓慢推广，在企业版产品出来之前，确实没法证明自己的盈利能力。

在融资之前，我们靠做项目和技术输出，一年也能赚个三五百万来养活自己，当然，这是在主要合伙人不拿工资，只拿生活费的基础上。刘刚他们早几年在瑞星一年就拿百万年薪，现在在火绒一个月拿两万块钱，前几年就拿几千块钱的最低生活保障。

我们一直在这种情况下生存，就算不融钱，火绒也不会死，但火绒到了应该发展的时候，1500 万是这个钱。

三

火绒去年和天融信接触的时候，开始真的只打算做个项目。

通过朋友认识天融信后，火绒想和天融信合作 OEM 引擎。有一天，我们去天融信公司拜访，跟他们讲我们的技术、产品和企业的情况。结果，第二天天融信就讲要投我们。

钱从天上来，我们接得很小心。

我们一开始比较担心企业的自主权，会不会让别人认为我们在站队等这些问题。于总（编者注： 天融信CEO 于海波）和刘刚谈了一次，我聊了两次，基本上这个事就整明白了，包括整个融资的额度、条件，大方向都清楚了。

原来，天融信一直在寻找一个深度合作伙伴，如果要是深度合作，就得资本和业务一起来。接受了天融信的投资后，他们现在有三四个产品同时和我们接洽，包括防火墙、VPN，还有利用火绒的产品打造天融信的终端产品。

签署协议后，1500万就打到了火绒的账上。

除了上述合作，他们对火绒只有一个要求：

要坚持做下去，长远独立发展，不要做着做着就卖给了别人。

在这层信任基础上，现在天融信也没说要召开董事会，公司的所有控制权也一直在火绒创始团队手中。

这个市场很大，没有人能吃下全部，大家的侧重点不一样。天融信有非常深厚的政府企业销售网络，我们更有兴趣通过自己的粉丝用户，挖掘中小企业市场，在业务上不一样，这也是为什么火绒愿意与天融信一起做它的产品，自己并行发展的原因。

目前，火绒在探索企业产品的销售和服务体系的建立。因为我们是一个创业公司，别人走的路我们走不了的，只能摸索自己的路，包括价格体系、销售方式、服务体系等。

传统的安全厂商走的路，我们不想走，也没有能力走。

现在，火绒企业级销售负责人的人选还没确定，我们不是很着急。有很多金牌销售说，凭借自己的关系，一下能带来好几个大客户。可是，我们不是要这几单，不想走这样的路。

至于我们要走怎样的路，现在还没完全想明白。 我们只觉得，这个市场应该是透明的，价格应该是合理的，销售和服务体系应该是简单、可靠的。

把这些都想明白，火绒就能站着把钱挣了。

李勤，雷锋网 (公众号：雷锋网) 网络安全专栏作者，微信ID：qinqin0511，讲一个好玩的故事。

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