小鹏业绩变好，阿里却套现了3.14亿刀

3月21日，港股多数板块上扬，小鹏汽车却走出跌势，盘中跌幅一度接近8%。截至收盘，股价下跌6.54%。

一位小鹏的投资人向雷峰网《新智驾》表示，“这次下跌和阿里减持有关。”

据了解，小鹏的大股东淘宝中国控股有限公司，计划出售价值约3.14亿美元的小鹏汽车美国存托股票(ADS)，预计出售时间为2024年3月20日左右。小鹏的22亿元B轮融资，是由阿里巴巴集团、富士康以及IDG资本联合领投。

而这个出售时间挺巧，正好是在小鹏发布了Q4财报后的第一天。

小鹏的Q4财报，还是有惊喜的。

第一，Q4仍然亏了13.5亿元，但是比Q3亏38.9亿元还是减少了不少，止血态势比较明显；第二，Q4实现月均交付2万辆以上，创下单季营收破百亿的记录；第三，毛利率转正，公司毛利率改善至6.2%，整车毛利率提升至4.06%。

G6和新款G9大卖，是这份财报表现较为亮眼的关键原因。2023年Q4，小鹏共卖出了超2.5万台G6，超1.5万台新款G9。

未来三年，中国智能电动车淘汰赛正式开始。所以，从2023年开始，当时还身处险境的小鹏开展了一系列自我改革：从引入长城老将王凤英，销售渠道变革，再到供应链反腐，逐一解决组织的混乱与低效。

何小鹏在财报会上说了不少话，但总结下来有几个关键词：组织效率、供应链、营销能力、智能驾驶与全球化。

一位靠近小鹏核心管理层的业者近日向雷峰网 (公众号：雷峰网) 《新智驾》评价道， “小鹏还处于一个刚刚把合伙人内耗、内部贪腐等事情捋顺的阶段，现在到了要提升效率的阶段，是逐渐好转的象征。”

大产品周期，如何避免新老车型“打架”？

如何应对长达3年的电动车淘汰赛？

何小鹏给出的答案是，“我们不以原先的短期和较小的规模增长为出发点布局未来。”

小鹏将在产品上开启一个大产品周期，在未来3年推出十多款全新车型，而加上配套全球化的左舵右舵车型和升级的改款车型，整个SOP的车型数量会接近30个。

何小鹏表示，虽然车型数量众多，但由于小鹏模块化能力的成熟和研发效率提高，这并没有提高过多的研发成本，“技术上用一个扶摇架构，两套动力、两套智能化的平台，就能够支持所有这些车。”

不少车企热衷“多生孩子好打架”，但是车型多的企业要面临两个问题：多款车型如何做好产品定义、做好区分度以及不同车型如何合理分配营销资源。

一位投资人曾向新智驾表示，“小鹏跟蔚来都会发生类似的问题，就是推出了一个产品之后，只有新产品在卖，之前的产品销量很低，所以你会发现，虽然它系列车型很多，但是在市场和用户眼里在卖的只有一台。”

理想3月份失利的问题，则是属于后者。3月21日，理想CEO李想发了一封全员信，谈到了3月失利。其中一点是理想MEGA节奏的混乱，让销售团队大幅减少了服务L系列用户的时间和精力，“主力车型理想L8甚至连店面摆放的位置都没有了。”

小鹏的财报会议上， “3年近30款车型，如何避免新老车型之间打架”也成了第一个被提出的问题。

何小鹏坦言，去年年初，王凤英加入小鹏之后，做的第一件事情就是产品规划。

“我们去年就一直在讨论，在不同的价位段、不同的大小、不同的能力、不同的时间轴里面，我们的产品该怎么去规划，这个规划里面更多的是一些全新品类的创新，而尽量避免同质化，比如说我们的轿车数量会比较少。”

同时，小鹏基于这些规划，在2023年一季度重新组建了整个产品的团队。

何小鹏表示，避免新老车型打架的两个重点是：第一，小鹏从2023年底开始全面实施XPD端到端的产品流程；第二，小鹏在价格和产品能力上已经把产品划分得很清楚，产品矩阵的布局清晰。

今年，小鹏将发布3款全新车型，其中包括第二品牌MONA的首款车型，以及小鹏主品牌的新车型，此外小鹏还将预发布更多新产品。

MONA首款车型定位为A级车，价格区间为10-15万元，将在4月的北京车展上首度亮相，在今年三季度上市并交付。

MONA的前身为滴滴的造车项目，2023年8月小鹏收购了该车型，并与滴滴达成战略合作。即便有滴滴的支持，但这款新车不会首先投放到2B市场，而是先2C，主打“年轻人的第一台AI智驾汽车”，后续再拓展其他渠道。

这款车型的价格区间决定了它的毛利率不会很高， 内部认为这款车型至少要达到月销1万辆以上才算成功。 小鹏今年能否完成28万辆的年销目标，很大程度依赖这款A级车的表现。

简单的说，MONA首款车型就是来赚吆喝的，挣钱是次要。不过，按照这款车型的交付时间，冲量也是在下半年了。

小鹏当下最紧迫的问题是开年不利。小鹏1月和2月分别交付8250辆与4545辆新车，在新势力月销榜单中的排名出现下滑。

何小鹏把原因归结为一季度面临激烈的市场竞争以及营销渠道调整等内外部的挑战，预期一季度总交付量约为21000到22500辆新车，收入预计为58到62亿元。

鉴于一季度表现平平，小鹏接下来月均必须得交付近3万辆新车，才能完成28万辆的年销量目标。小鹏要想实现这个年度KPI，并不容易。

何小鹏亲自抓管供应链，向经销商“压库”

小鹏今年1、2月份的销量表现不佳，与X9产能未能顺利爬坡也有关系，这款车在1、2月份实际交付数量为2478辆与1448辆。

而X9所遭遇的产能问题，也曾数次发生在小鹏以往的车型上。小鹏G6上市时，为了保证交付，何小鹏还曾亲自进厂拧螺丝，引发热议。

何小鹏承认， 过去小鹏都遇到了上市之后供应链无法足够支持订单体量，以及上市一段时间供应链产能又过剩的一系列问题。

简单理解就是，小鹏和供应链没有完全合拍。

一位供应链人士闻亮（化名）向新智驾表示，小鹏2022年的危机逻辑正是基于此。

“老款G9本是一款好产品，小鹏对这款车的产能规划是每月1万辆，供应商照这个数量去做准备，结果G9上市后第一波订单不理想，导致供应商损失不小，后续G6上市，供应商很难相信小鹏去扩产。”

闻亮坦言，“8000台到12000的差距，和1000台到6000台的差距，对于供应链的感觉是不一样的。前者已经进入了稳定期，后者还处于波动阶段。”

从这个角度看，直营体系有一个不可回避的问题是，对上游生产制造的不可控，所以新势力去调整自己的渠道就是基于此，小鹏请王凤英过去主导改革也是这个逻辑。 （蔚小理们要做下沉市场，避免不了与“地头蛇”经销商打交道。关于渠道变革话题，欢迎添加作者微信stj09twinkle、主编微信Gru1993交流）

王凤英加入小鹏以后，对小鹏的销售渠道进行调整，在销售端减少直营门店占比，相对应地提高经销商门店的占比。

小鹏在2023年完成了一轮渠道升级，淘汰了超过130家低效的门店，同时通过木星计划引入了160家经销商。通过这些调整，小鹏的门店进一步下沉，新增覆盖了40个三线甚至更低线的城市。

进入2024年，小鹏继续将渠道变革作为重要工作来推进。

小鹏将加速渠道下沉到三四线城市，计划今年三季度小鹏的门店数量将会有质量提高到600家。

另外，MONA品牌的首款车型在上市初期会以在渠道门店开辟独立挂牌的展厅为主，随着新品牌产品线的丰富，之后会建设独立的经销商渠道网络，明后年新品牌的独立门店将达到数百家。

除了加速渠道扩张， 小鹏从今年第二季度开始，会启动新的经销商合作模式，建立半个月左右的短期渠道库存，向经销商“压库”。

这也意味着，依靠“直营+经销商”模式起家的小鹏，在渠道端已经越来越向传统车企靠拢。

闻亮告诉新智驾，“传统的经销商模式能够作为缓冲地带来调节企业跟消费者、销量之间的一些矛盾。”

根据他的分析，经销商能够在必要时为车企囤货，稳定产能，有利于车企与供应链打好关系。

不过，向经销商“压库”，也在一定程度上让渡了部分定价权，带来了价格管控的难题。

何小鹏提到，将会通过系统跟监察机制严格管控库存水平和全国统一的用户购买体验，从而避免传统经销商模式的弊端。

在渠道变革之外，小鹏内部还从其他三个方面着手改善供应链暴露的问题，从2023年10月份开始，何小鹏本人也亲自抓管公司的供应链。

首先，开始削减供应链的合作伙伴数量，优选在国内的民营上市企业，且是追求高质量和具备弹性能力的合作伙伴作为核心供应商。

第二，通过新的架构平台，小鹏以模块化来采购零部件，很多模块只有一家到两家的合作伙伴，在不同车上用一样的模组，能实现更高质量、更低成本以及更有弹性的供应链保障能力。

第三，小鹏调整了供应链质量管理团队，跟采购从组织和工具上进行打通。小鹏今年会完全上线数字化产品来确保所有流程的坚决执行，确保所有的检查整合是一致的。

何小鹏表示， X9的供应链挑战在经历2月底的升级后已经得到解决。 通过这些措施，希望能确保往后上市的每款新车都能准时完成首3个月的量产规模需求。

智驾遭华为挑战，下沉潜藏考验

不久前的电动汽车百人会上，何小鹏被余承东“喊话”华为智驾超越小鹏，成为当天最大的看点。

何小鹏表示，小鹏非常尊重华为，但小鹏只把自动驾驶服务于自己跟少数合作伙伴上，比华为要更专注，专注更有能力形成战斗力。

华为与小鹏之间的对比之所以重要，是因为小鹏已经把品牌的标签和卖点与智能驾驶牢牢绑定，这个标签不能丢。

智能驾驶与AI能力，是小鹏每年的研发投入重点。

今年二季度，小鹏将实现AI智驾大模型的量产上车，据介绍这是中国汽车行业首个量产落地的车用人工智能跟车用认知引擎，能够提高类通用智能的能力。

何小鹏表示，他为小鹏的智驾团队制定了一个非常有挑战的目标，XNGP在核心区域、在重点市场的出行体验要对标Waymo在旧金山的Robotaxi。

值得一提的是，2024年小鹏会继续加大对AI的长期投入，并且引入多名具有国际化视野的AI领军人才。

而面对华为的狙击，除了在体验上做竞争，小鹏开始对降本下功夫。

何小鹏表示，自动驾驶要关注能力、安全、成本以及全球化，现在大众用户对于自动辅助驾驶的需求还没有得到真正的体现。

“这是因为我们还没有谁能够把全域的自动辅助驾驶做得非常好，把成本做得合适，把营销做到全面化，这三点都是小鹏要去做的事情。”

据介绍，小鹏今年下半年推出的带XNGP的新车型，将会用到新的技术方案，使整体的硬件成本下降50%，提高智能汽车的成本竞争力。 （关于“后吴新宙”时代的小鹏智能驾驶，感兴趣的读者可以添加作者微信stj09twinkle、主编微信Gru1993交流）

第二品牌MONA首款车型，则是小鹏选择技术降本路线的载体。

10-15万的价格段拥有庞大的市场潜力，但是要在这个区间做一款各个方面都过硬，并且配备自动驾驶能力的好车，还要实现盈利是一件极其困难的事情。这也是小鹏的一个策略，争取在华为智驾成本难以下降的时期多占领市场。

在智能驾驶研发上投入多年的小鹏，将自动驾驶下放到10-15万元的车型，固然是降维打击，但小鹏还有很多需要考量的问题。

卖到38万元以上的X9主打智能驾驶，低至15万元以下的车型也是一样， 这种在不同价格区间均以智能驾驶为卖点的策略，或许也一定程度上影响小鹏高端车型所具有的竞争力。

若真是如此，小鹏还需要为自己的产品寻找第二个品牌标签，这其中潜藏的考验并不小。你觉得，什么能成为小鹏的第二标签？

回到文章的一开始，先有小鹏宣布与阿里巴巴旗下淘宝中国终止董事委任协议，再有阿里的大笔减持，这里面有什么故事？

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