专访创始人孙海涛：51信用卡的成长与阵痛

51信用卡创始人、CEO

孙海涛是个连续创业者，在51信用卡之前，他有过两次互联网创业经验。虽然在杭州本地有一定的知名度，不过都不算成功。

“第一家公司退出后拿到了几百万，我没有买房，都投入到了第二家公司，到了2011年底，只剩下60万，还有4张信用卡。”在上市前夕，在杭州51信用卡总部，孙海涛告诉雷锋网，“坊间流传说我和太太有10多张信用卡，其实是夸张的。”

2012年初，在看到自身实际需求和未来发展空间后，孙海涛拉了4个人在酒店闭关一个月做出了51信用卡管家，通过授权提供账单管理服务。

六年过去了，乘着互联网金融的风口，51信用卡从最初的账单管理工具发展到综合互联网金融产品，并于7月13日在港交所挂牌上市。首日收盘报在9.1港元/股，涨7.06%。截至雷锋网发稿日，收盘价为8.47港元/股，市值100.54亿。

成长

招股书显示，2015年、2016年、2017年收益总额0.90亿元、5.71亿元、22.69亿元，三年复合增长率为402.9%，对应的经调整净利润分别为-1.01亿元、0.53亿元、7.44亿元。可见，51信用卡也曾度过较长一段筚路蓝缕的阶段， 主要问题是盈利模式不清晰，而这也是工具类产品的通病。

初期推出的账单管理、信用卡优惠等服务并不能获得收益，直到2014年与银行合作推出了在线办卡业务，通过为银行引流找到了一个流量变现的方法。“当时办卡一天能做到营收30万，终于让我有种能活下来的感觉”，但只是能活也还不够。办卡的收入归属于招股书中的“信用卡科技服务费”，虽然收入逐年增加，2017年达到1.4亿，但还不足以支撑公司盈利规模的迅速扩张。 

转机是从做网络借贷撮合开始的。 孙海涛表示，“业务开始发生很大的变化，是从我们准备依据信用卡账单数据为用户提供小额信用贷款开始，但刚开始我们也没有抱有很大的期望。”最开始他们通过与外部互金公司、金融机构合作，最早的案例可以追溯到2014年初与宜信共同推出的“瞬时贷”，但与外合作涉及对接，开发慢且可控性不高，又意识到这一市场成长空间巨大，于是从2014年开始搭建金融和风控团队，2015年5月上线了“51人品”这一网络借贷撮合平台。

51信用卡总共进行了六轮融资，涉足撮合贷款业务的节点，正值他们A+轮融资结束不久，在为B轮融资而奔波。在孙海涛的述说中，A轮比较艰难，B轮融资时，增长和商业模式发展有了进一步发展。这一次投资方中有京东与小米，“本来我是觉得两个有一个就可以了，结果两个都要投，快到了不让投得罪人的地步。”孙海涛笑道。

同期，51信用卡也打破了一个固有印象，即信用卡的用户都是贷款用户，记账的用户才是投资的目标人群。孙海涛解释说，信用卡用户有的会分期，但也有一部分每个月都能足额还款，说明他们资金充足，将贷款标的匹配到投资服务后，一部分人就能直接确定投资。

由此，投资与借贷业务开始循环，资金与资产端形成闭环，业务增长也很快。据称，2016年做到100亿贷款额撮合，2017年达到300多亿。如今，在线信贷撮合及投资服务已成为了51信用卡最重要的盈利板块，总收益占比从2015年18.67%，到2016年的67.28%，再提升到2017年的71.73%。

还值得一提的是，大多数的互联网金融公司都将目光投注到更广泛、荒莽的无卡人群的线上借贷撮合市场。51信用卡则深耕信用卡客群，2018年第一季度， 服务信用卡人群的贷款撮合产品金额占比约95%。这是他们的优势——信用数据全面、风控有保障，同时也是劣势——信用卡客群是银行的目标客户，银行更有资金成本优势。所以另一边，他们在2016年收购了给你花平台，从而进一步将用户群扩展至无卡人群。

阵痛

当前，P2P监管加严，另一边，由于中美贸易战对整体二级市场造成了较大影响，A股和港股市场持续低迷，不论上市是否成功，公司都面临着极高的关注度和压力。

“从这次上市潮中部分公司的定价、破发就能看出，过去数年货币带来的杠杆利润带来了市场的繁荣，导致一级市场估值虚高，远超二级市场。”孙海涛表示。

“我们本来想多募集点，但现在市场很差，这个月可能是最差的时候，也有一些破发的情况，所以我们的定价比较谨慎，给IPO投资人更多的升值空间。”此前相关文件披露显示，51信用卡发售价格在8.5至11.5港元之间。最终发行价定为8.5港元/股，前几日持续增长，最高价9.55港元/股，而近两日开始回落，在发行价左右波动。

问到上市的感受，孙海涛用了“疲惫”二字形容，“受大环境的影响，从市值和投资预期方面来说，互金行业走到了最低谷。这次上市也没有特别激动的感觉，只是阶段性任务完成了。”

对于互金行业来说，公司上市添上了光环，并增强了公信力。但对于他们来说，那根“弦”依然绷得紧紧的。 短期的股价波动不是问题，重点在于监管加严，网贷备案政策迟迟未落地，以及收入较多依赖金融信贷业务，即线上撮合贷款服务费。 51信用卡也是如此。

首先是政策，网贷备案期限延后，一些拟上市公司因未能完成合规要求而被拦在门外，而合规问题也是在港上市的难点，51信用卡在上市过程也曾面临阻碍。

再看51信用卡的未来发展。第一，该公司计划进一步推进科技输出战略——将获客、技术能力输出给中小银行，比如扩大和银行合作发行联名卡的业务，来增加新的盈利模式。

第二，在线上流量居高难下的情况下，虽然51信用卡有一定流量——招股书显示，截至2017年末，51信用卡所有产品的注册用户已经达到了8100万人，但比之互联网公司和巨头又有点相形见绌，因此他们的思路是深挖单个用户价值，提高用户黏度。

据介绍，51信用卡在加强与银行的合作。以信用卡办卡业务来说，与大银行合作，做的是一锤子买卖，即用户办卡后的行为与51信用卡没有任何关系，现在他们通过与中小银行的合作联名信用卡，在未来3~5年，单个用户的分成可以远超普通的办卡导流收入。

第三，孙海涛提到了管理问题。第一次重大的危机发生在2016年，据透露当年公司遭遇过一次合伙人的离职风波，而导火线是由于一次组织权力变动。现在公司的核心管理层也是从当年开始建立的。

之后，随着公司的不断扩张，筹备上市前夕，“也发现了部分管理上的问题”，比如业务协同能力，“当一个业务的转换率在下降的时候，另一边还使劲投放，导致投入和产出不成比例。” 

“早期，我一直标榜自己是产品经理，不怎么管事，后来发生的一些事情，让我意识到没有办法避开CEO的责任，建团队、建立相互信任。”在与雷锋网 (公众号：雷锋网) 两个小时的对话中，孙海涛对于公司投融资关系、业务发展脉络与规划，颇为开诚布公。还有更多投融资、上市的细节，将在新书#沸腾新十年#中披露，敬请关注。

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