GGV李宏玮： 在中国做创业和投资，一定要做长尾市场

“好项目不是扫楼和人海战术能抓到的”

我是新加坡人。在中国做投资的新加坡人还真不少。我们大都比较努力，因为我们知道，要比本地的投资人更加努力，才有可能脱颖而出。

在我17年的投资生涯里，总共投资了小40个项目。其中包括很多好项目，但也错过了不少优秀公司，比如今日头条和快手。

错过头条是因为低估了移动广告的市场规模。错过快手是我们低估了长尾用户群的规模，我们没有想到快手能在三四线城市那么快速地发展起来。

好的基金在组建投资团队时，一定会有跟这个基金重点投资领域相匹配的投资人。如果一个基金的重点投资领域是前沿科技，那么这个基金最好要有懂黑科技的投资人，这个人要能了解产业链和技术路径。

现在投资行业的一个趋势是，投资的垂直度和专业度在上升。尤其在中国，过去做投资主要看这个公司在国外有没有对标对象，如果有就值得考虑一下。但现在做投资，需要精细化判断。因为中国已经出现了很多在国外找不到对标的项目，如何判断这些项目的投资价值，是投资人之间的主要竞争点。

前几年，投资行业很火，可谓全民都是投资人。大量天使投资人、投资机构和热钱涌到市场，很多机构采取人海战术和扫街扫楼的模式去找项目。但VC（风险投资）行业总体上还是精英模式，不是人海战术可以胜出的。

一个年轻的投资人，不太可能在三年内经历一次IPO。因为做投资，平均一个企业的退出周期是7到10年。当然，投资行业是学徒制模式，如果一个年轻投资人能找到一个好师父带他，学习时间和成长路径会短一些，错误会少犯一些。

 ▎ “YY要造车的话，我会投反对票”

创业者能成功是小概率事件，靠扫楼很难扫到优秀创业者。要抓到小概率事件，往往要靠你的判断力，判断力的基础是你有足够的经验值。

作为投资人，年龄大一点，会有自己的优势，毕竟人脉和积累摆在那。我做了17年投资，我在游戏行业有积累，投资了YY，当了YY七年的董事，在中美游戏行业投资了十几家公司，大部分公司都是赚钱的，要么IPO，要么被卖掉。所以年轻的投资人很难在游戏这个领域跟我PK。但大龄投资人一定要有年轻心态，我身边很多50岁左右的投资人，每天跟年轻人一样打游戏，泡各种圈子。

对投资来说，找项目的作用只占10%，最关键的是投资判断和投后管理。尤其是投后非常重要。比如YY的CFO是我帮忙招的，待遇是我谈的，合同也是我签的。

董事并不是那么好当的。实际上每个公司的董事会经常会发生分歧，往往是CEO不知道怎么当CEO，投资人没有当好董事，却扮演了CEO的角色，这些冲突对公司很可能是致命的。所以，投资人和创始人一定要做到沟通无障碍。如果你在投之前觉得这个CEO不行，那么你最好不要投。

有时候我们的投资份额是最小的，但创业者遇到跟投资人的分歧，会第一个给我们打电话。因为他知道，我不想也做不了他的老板。然后我们会帮他去说服其他投资人。

尤其是在兼并收购的案子里，我们会帮创业者去谈判。两个公司合并的时候，两个CEO在一起是谈不出实质结果的，他们只会纠结于新公司叫什么名字。具体到利益的分割，投资人出面比较合适。中国的创业者相对来说还是比较含蓄和谦虚，需要投资人帮忙去争取最大利益化。尤其是当他们要把公司卖给BAT的时候，很可能不太会讨价还价。相反，美国的创业者则比较直接。

做好一个董事很关键，需要给创业者提出专业建议。现在乐视做汽车引发很多关注和质疑。作为投资人，如果我的被投项目要做如此大的跨界，我一般会从两个维度去分析是否靠谱。

一是企业有没有这个基因，比如YY要造车的话，我会投反对票，因为它没有这个基因。二是资本条件是否具备。我了解到的情况是，在美国要启动一条汽车成产线，至少要两亿美元，在中国也差不多。如果钱不够，我就不建议做。

当然，如果创业者坚持要做，我会建议他另辟一个体系独立来做，或者在上市公司体系外来做，而且不要用公司的资源。比如YY，它的资源是要用来做直播、手游和国际化的，不是用来造车的。除非这些都做完了，必须开辟新战场。

 ▎ “快手和小米押对了长尾市场”

2000年到2005年，中国IT服务业崛起，中国想跟印度一样发展软件外包业务，微软等也开始在中国做投资，全国各地软件园越来越多。在这个阶段，我投资了海辉软件和世纪互联等项目。

那时候VC在中国不多，圈子很小，大概也就一百来人。那个阶段的投资，一般都是从A轮一直跟到最后上市，甚至是最后的私有化，比如我们投资的世纪互联就是这样。IT服务业对中国就业推动很大，海辉软件刚开始是100个员工，我们退出的时候已经3万多员工。

2005年以后的投资，主要是投商业模式。在商业模式上，我比较自豪的是投资了YY。我们投YY的时候，它还叫多玩，是个游戏媒体，以卖广告为主。

一开始我们在决定是否要投YY的时候，也是有所犹豫。当时我们身边没有人是YY的用户，但YY创始人李学凌又说他们绝对是市场第一名。于是我们凌晨跑到网吧去做问卷调查，发现85%的游戏玩家确实都在用YY。这些用户不算高端，很多也不在大城市，但却是中国最核心的互联网用户。后来很多人把这些用户称为屌丝用户，我第一次听说这个词是从学凌那知道的。

后来我们明白了一个道理，在中国做创业和投资，一定要做长尾市场。这个市场的用户，跟我们这类所谓精英，是很不一样的，你需要去找到和了解他们。其实快手和小米，都是这么起步的。本质上都是押对了一个长尾市场。这个市场的用户群非常巨大。

后来YY成功开拓了直播模式和粉丝经济，对于行业的发展起到了带动作用。最难得的是，YY是个不烧钱的公司。从我们2006年投进去，到YY上市，总共只花了500万美元，其中100多万美元还是用来买了YY域名。

YY是媒体起家的，很多核心人员都是媒体基因。但后来YY向技术公司转型，很多工程师和码农进入公司。我印象很深的一点是，李学凌特地把广告人员和技术员工安排在不同楼层。

YY的上市并不容易。2012年，只有两家中国互联网公司在海外上市，上半年是唯品会，下半年是YY。这一年去上市，大家都戏称是流血上市，因为时机点踩得并不好，当时市场环境不乐观。

李学凌带着团队去美国路演，遇到纽约大风暴，纽约大面积停电，很多地方没法办公。当时李学凌开玩笑说，路演路演，全是路，没有演。当时纽约飞机场都停电了，李学凌租了辆车，自己开到芝加哥再飞回中国。

YY上市的时候，大家都不看好，所以我们坚定地做了基石投资人。只有我们继续支持，别人才有可能愿意投进来。

 ▎ “BAT之后的巨头会出现在前沿科技领域”

投资人不能怕BAT，但要考虑到他们的存在。如果一个市场，被腾讯占了90%，那么这个市场我们就不会投。我们会鼓励这个市场的创业者转型。如果大佬在这个市场还没有布局，那么创业者一定要想办法引入大佬成为他们的战略投资人。

以后一定不会只有BAT，新的巨头一定会出现。我的判断是，未来三五年，新巨头会出现在前沿科技领域。

过去的商业模式都是帮人们打发多余的时间，所以社交、游戏和视频很火。未来的趋势是，大家的时间不够用，人工成本太贵，所以无人驾驶和机器人会越来越普及。现在前沿科技的技术已经到了一个突破点，一旦跨越了这个突破点，前沿科技的产品价格会相对便宜。

我相信中国公司会在前沿科技时代唱主角，因为华人数学特别好，全球20%的人工智能研发人才都是中国人。

现在的前沿科技，在技术层面一两年就会到位，大规模的商用则需要靠社会和政策的跟进。现在大家都想用无人机，但如何跟航空政策适配，这需要时间。

在人工智能这个前沿科技的垂直领域，很可能最先出现新巨头。现在人工智能的关键是，模块能不能开源，对这点我心存疑虑。现在实现了开源的地方不多，主要是在算法上。

 ▎ “创业者要选择跟自己有差异性的投资人”

创业者一般都会选择跟自己有差异性的投资人进行合作。如果一个投资人，跟创业者在知识背景、思维方式和人脉资源上很相近，就意味着这个投资人帮不上创业者什么，因为投资人有的，创业者也有。

有眼光的创业者一定会寻找自己没有的资源。所以现在女性投资人在行业内比较吃香，因为创业者大都是男性，而女性投资人可以提供不一样的人脉、思维方式和对产品的差异化理解。

好的投资人对创业者起到的作用，不是加法，而是乘法。比如对于有出海需求的创业者，最好是选择那些有海外背景的基金。我们同时投资中美两个市场，如果有中国创业者想去美国看看，我们不仅可以安排我们在美国的被投公司跟中国创业者交流，还可以给中国创业者介绍一些美国的投资人，领他们去逛一些当地的黑科技线下店。

现在创业者越来越年轻，但真正被投资人看好的，还是有经验的创业者。尤其是在企业服务和B2B领域的创业者，一般都有十到十五年的行业经验，他们在惠普或者IBM工作过，知道一个产品是怎么研发出来的，怎么去销售，怎么做售后服务。

如果一个创业者太外行，他可能连公司的CIO这一关都过不了。尤其是在人工智能、自动驾驶、金融、教育和医疗领域，创业者的年龄一般都在35岁以上。我们看到的很多优秀创业者，大都是30岁才开始创业。中国创业市场已经是红海，太年轻的人很难出头。年轻创业者主要活跃在社交和游戏领域，这两个领域面对的用户群也相对年轻，所以年轻创业者更有机会。