2.5亿用户、千亿美元市值，为什么是PayPal在支付领域杀出重围？

1999年年底，一位名叫麦克斯·拉夫琴（Max Levchin）的年轻计算机科学家开始收到陌生人的电子邮件，内容主要是关于他创建的一项用于说明一个应用程序运作方式的Web演示。该应用程序是当时最先进的移动设备加密支付平台——Palm Pilot，其主要原理为：当双方同意进行交易后，付款方在相应设备中输入其信用卡号，一旦交易双方Palm Pilot均物理接入其所有者的计算机，相应的金额将从一个Palm Pilot账户借记并记入另一个。拉夫琴本人也参与了这一应用程序的创建。“这种方式相当繁琐。”拉夫琴承认，“但这是一种全方位的转账方式。”该应用程序是他初创企业的第四或第五个重点项目，它源于与另一位联合创始人彼得·泰尔（Peter Thiel，他同时是一名律师和风险资本家）的对话，董事会成员雷德·霍夫曼（Reid Hoffman）也提供了建议。最终，他们决定将这一应用程序命名为“PayPal”。

由于大多数人不使用Palm Pilot，因此拉夫琴也创建了一个该应用的线上模拟版本，使人们坐在电脑前输入相关的财务信息就可以给他人转账。“我认为，如果人们对于决定是否使用Palm Pilot摇摆不定，这是一种吸引用户的方式。”拉夫琴说。

但向他发送电子邮件的人却对Palm Pilots毫无兴趣。他们希望能在互联网上进行商品买卖。eBay卖家也正好发现了这一Web演示，并注意到，这种支付方式在模仿“一手交钱一手交货”的同时，拉夫琴也恰好创建了一个可用于网络的支付工具。当时，eBay仍采用邮寄支票的支付方式，但如果在eBay用户的交易页面中嵌入包含拉夫琴Web演示的链接，他们只需点击鼠标就可以立即支付。

但拉夫琴并不想与它扯上任何关系。对他而言，正如人们最开始创造出这个名词那样，“电子商务”似乎既愚蠢又危险。他说：“我觉得在eBay发生了太多的欺诈行为和无聊的消费行为。比如，人们在eBay上卖Pez dispensers（一种糖）。这不是我想要拓展的业务。”因此，他选择无视这些邮件。

对拉夫琴来说幸运的是，他正在打一场注定失败的战斗。由于互联网日益发展，世界各地的收藏家和爱好者可以找到志同道合之人交换稀有玩具、初版物和其他各种深奥的欲求目标。在这个爆炸性的全球网络中，拉夫琴的Web演示成为第一个可靠且快速的方式来解决交易难题。卖家在未获许可的情况下使用了Web演示。当他采取破坏措施，例如阻止PayPal图标加载，卖家可通过截图并嵌入的方式便轻松化解。由此看来，这一Web演示最终成为PayPal的实际产品只是时间问题。

拉夫琴回忆道：“我曾试图阻止eBay用户使用，并且主要集中精力研究如何盈利。”当PayPal 在2002年上市时，每天处理29.5万笔支付订单，交易金额达1620万美元，同时率先采用了身份验证措施，并为被骗的买家和卖家提供了追索权。该品牌成为一个远远超出只为Pez dispensers疯狂买单的代名词。

然而，PayPal的声誉也与eBay的声誉挂钩，后者在其首次公开募股数月后收购了该支付工具。最终，PayPal的图像被定格成某种早期的互联网琥珀。该公司随后经历的波折和其创始人遭受的不幸使其名声大噪，尽管最终所有联合创始人全部出走。拉夫琴是一位风险投资家，经营一家名为Affirm的分期付款初创公司。他与蒂尔、霍夫曼以及埃隆·马斯克一起，被称为所谓的“PayPal黑手党”（PayPal Mafia），其中马斯克于2000年将其名下的金融服务创企与他们的合并。然而，作为Palm Pilot的后继者和第一次互联网热潮的产物，PayPal成功地发展、收购、谈判，成为全球支付市场最大的支付工具之一。

目前，作为脱离eBay的独立公司，PayPal的市值为1000亿美元，是2002年上市时的100倍，用户数量也从1500万增加到近2.5亿。据估计，虽然PayPal在由微信等支付方式主导的中国市场水深火热，但在世界其他地区，它所处理的交易高达电子商务交易总量的30％。

数字支付的概念已经远远超过当时电子商务就意味着在eBay上进行交易的行为——从全球范围来看，消费者去年在线消费近3万亿美元。目前我们拥有智能手机钱包、线上银行和iPad收银机。PayPal则在其中扮演着一个角色。它旗下拥有“社交支付”应用程序Venmo，以及用于向国外汇款的数字汇款服务Xoom。PayPal还为Uber处理付款，甚至向小型企业提供贷款。正如PayPal首席执行官丹·舒尔曼（Dan Schulman）所说，该公司的愿景是成为数字商务的操作系统。

其他公司也有同样的野心：一些大型企业竞相从每秒数以亿计的交易中分一杯羹。这些企业不仅包括Visa和摩根大通等金融公司，还包括苹果、Facebook、亚马逊和谷歌等科技巨头。中国巨头阿里巴巴和腾讯也看中了这个市场的潜力。PayPal在这个棘手的环境中蓬勃发展，因为它设法重塑，使其不仅仅只是一个互联网结算按钮：它更是渴望进入金融领域的科技公司和渴望拓展线上服务的金融机构的合作伙伴。与任何其他公司一样，PayPal创造了一个世界，在这个世界中人们越来越习惯于将钱花在匿名的线上交易中。

于2002年上市近十年后，PayPal正逐渐走向过时，并一直疏远使用其服务处理线上结算业务的小企业。为了降低成本，PayPal公司的大部分代码都外包海外，最出色的程序和设计师均已跳槽。缓慢的网站与其摇摇欲坠的基础设施使服务更新和新功能开发异常费力和罕见。那些本来可以在其网站上连接PayPal服务的公司，对其技术的使用一筹莫展。更糟糕的是，PayPal苛刻的防欺诈手段经常拒绝合法付款，造成商家客户业务损失。更不必说其提供的卡夫卡式（Kafkaesque）服务：在一个臭名昭著的事件中，一名eBay卖家表示，PayPal让一名买家对其购得的古董小提琴的真伪提出质疑，并让他销毁该乐器以获得退款。而这位买家真的这么做了，并向卖家发送了这些碎片照片。

PayPal的转变始于大卫·马库斯（David Marcus），他是一位出生于法国的企业家，2011年eBay收购了他的移动支付创企。在eBay就职不到一年，他便被任命运营PayPal。很快，他着手重建软件平台，补充编程人才队伍，缓解企业对纠纷和可疑交易的无序管理。同时，他欢迎用户通过推特向他提建议和意见。不仅如此，他还开始将这一数字支付工具推向新市场，并负责监督PayPal Here的开发，PayPal Here使用插入手机和平板电脑的塑料读卡器，使它们成为数字收银机。该想法由Twitter联合创始人杰克·多西（Jack Dorsey）的另一家公司Square Inc.开创。

PayPal支付总额

2013年，PayPal收购了Braintree Payment Solutions LLC，后者负责处理Uber、Airbnb、StubHub和数千家小型企业移动应用上的信用卡交易。此次收购使程序员和设计师大量涌入，包括Braintree在前一年收购的Venmo。Venmo是一种朋友之间小额债务的快速解决方式，比如一顿的晚餐账单，送给同事的一份礼物等。通过Venmo，先前由互惠、宽恕和被动攻击暗示的社会规范所主导的非正式金融互动可以轻而易举地记录下来并快速支付。（“我只有二十元”不再是一个可行的借口。）用户甚至可以向朋友“收费”。事实证明，这种完成朋友间付款的应用程序受到了千禧一代的热烈追捧。

通过收购和新产品研发，PayPal的收入增长开始大大超过其母公司，eBay的交易量只占其业务的一小部分。2014年1月，激进主义投资者卡尔·伊坎（Carl Icahn）希望从这种不均衡中获利，因此开始公开鼓动PayPal独立。在表示持有eBay近1％的股份后，伊坎以他一贯的性情和脾气提出建议：支付业务将以更快的速度增长，而且如果PayPal与eBay分立，股东将获得更大的收益。

这一论断极具说服力。2014年9月30日，eBay首席执行官约翰·多纳霍（John Donahoe）宣布两家公司分立。在动荡期间，马库斯从PayPal离职，随后被扎克伯格收入麾下，引领Facebook进军移动通讯领域。

随后，丹·舒尔曼受邀协助两家公司分立并使PayPal独立。作为一名连续的执行官，他的整个职业生涯都在AT&T、Priceline、Virgin Mobile和美国运通公司（American Express）的管理层度过。他有刺耳的嗓音、运动员式的懒散，以及作为一个技术首席执行官的私人穿搭：翻领毛衣、紧身水洗牛仔裤和鸵鸟皮牛仔靴（有时是人字拖）。他是位于新泽西州郊区的高中网球队和长曲棍球队的前队长；他练习以色列的自卫术马伽术（Krav Maga），这种格斗术以其直截了当而非优雅的方式使对方丧失攻击能力而著称。在纽约市时，舒尔曼在位于西村（West Village）的PayPal办公室附近的拳击馆练习。9月的某个星期一，也就是在他早上拳击练习后的几个小时，他在会议桌末端就坐，开始表达对这种伙伴关系意想不到的生命力的赞扬。

舒尔曼的接管对于投资者来说，他们主要担忧在于信用卡公司可能会使PayPal粉身碎骨，尽管这位首席执行官具备公认的战斗技能。PayPal积极引导其用户减少使用信用卡来支付资金，这种线上结算方式的默认选项是银行账户，改变选项不仅麻烦，而且令人困惑。这是有意而为之的。当时与现在，公司的基本商业模式都很简单：每当消费者点击数字支付按钮向商家发起付款时，PayPal就会向商家收取总价2.75％的手续费。当消费者使用信用卡而非用户的银行账户支付该笔交易时，PayPal则必须将这笔费用的大部分转帐至卡上所列的银行，然后该银行再将其费用的1％转至Visa卡或万事达卡。

人类是贪婪和冲动的生物，很容易分心，也不记得自己的信用卡号码。

对于消费者而言，在PayPal上使用信用卡的难度令人恼怒，但对于支付公司而言，这是一种威胁。在美国，零售商每年支付900亿美元用于支付处理，这使Visa和万事达卡获利丰厚。Visa每年处理的借记和信贷交易高达10万亿美元，其对PayPal的敌意一览无余。该公司首席执行官Charlie Scharf在2016年5月的一次技术会议上表示：“任何试图吸引客户并剥夺你权利的人都不是友军。”他坚持强调，Visa很乐意与PayPal合作：“我们充分发挥作用并以前所未有的方式与他们竞争就是我们打开的另一扇门。”Visa和万事达卡投入大量资源研发自己的数字支付平台，用于对抗PayPal。

然而，舒尔曼选择伸出合作的手，而不是用他擅长的马伽术给对方一记公开竞争的重拳。2014年9月上任后的几个星期，他经常与Scharf一起用餐、见面。2016年7月21日，Visa和PayPal宣布达成协议，后者同意停止引导消费者减少使用信用卡，并分享更多有关持卡人使用PayPal支付的数据。就其本身而言，Visa同意停止销毁PayPal的威胁。

在接下来的六个月里，舒尔曼与万事达卡和花旗银行就类似的合作伙伴关系进行谈判，并承诺让客户尽可能更轻松地使用花旗银行发行的信用卡和万事达卡的网络。高盛集团负责该行业的分析师Heath Terry表示：“当PayPal首次从eBay独立时，面临大量竞争和负面情绪。总的来说，舒尔曼在上任18个月后彻底改变了这种说法。”与Visa达成的交易一样，PayPal虽然放弃一些利润，但安抚了一些大型的、先前的敌对支付商。花旗和万事达卡，以及谷歌、苹果、亚马逊和三星，都开发了同名的支付工具，并开始引导用户将其账户与PayPal相关联。这些公司并不将PayPal视为竞争对手，而是作为交易与收费的驱动因素。简而言之，这是一种合作关系。

PayPal每周平均股价变动

事实证明，这种方法奏效了，PayPal迅速发展。“我们用了14年时间将用户群从5000万增加到2.5亿。”舒尔曼说，“这非常令人激动，但是这也的确是一段相当长的时间。约18个月，用户群从2亿增加到了2.5亿。”用户（或称“净新活跃用户”）的增速提高了三倍。自2017年初以来，PayPal的股价上涨超过100％。但是，PayPal最令人瞠目的统计数据可能是其转换率。在线移动购物应用程序的设计师痴迷于使浏览到购买的过程更迅速、顺滑，因为人类是贪婪和冲动的生物，很容易分心并且不记得自己的信用卡号码。太多选项会影响转换，因此必须输入内容或等待页面加载。所谓PayPal的转换率，指的是用户进入结账页面后完成了89％的购买交易。对于其他在线信用卡和借记卡交易而言，该数字约为50％。

去年7月，对冲基金Third Point在投资者信函中引用了这种差异：“我们发现PayPal与其他一流的互联网平台（如Netflix和亚马逊）之间存在相似之处。”信函中还赞扬了PayPal在5月以22亿美元的价格收购了以“欧洲广场（Square of Europe）”著称的瑞典支付处理商IZettle。来自Third Point的称赞尤为引人注目，因为其创始人Dan Loeb与伊坎一样，以公开抨击他所投资公司的领导力而闻名。

PayPal不是唯一的高价数字支付股票。Square的收入从2014年的8.5亿美元增加至过去12个月的30亿美元。在2015年末首次公开募股和2018年底之间，其股价上涨了近600％。可以说，Square比PayPal更快地找到了解决线下与线上商务之间差异的方法。该公司于2017年5月推出了一张借记卡，让用户可以通过Cash应用程序将钱转为实际现金；直到一年之后，PayPal才推出类似的Venmo借记卡。

PayPal高股价的背后是公司希望找到一种方法将Venmo的受欢迎程度转化为实际利润。Third Point的信函预测该应用程序将在三年内为年度额外收入贡献10亿美元。关于如何做到这一点或者做出多少尝试的分歧导致了Venmo两大领导人在两年内离职。近几个月离职的员工也都表现出了异常的沮丧。据熟悉该公司财务状况的多位知情人士表示，该应用程序每年仍损失数亿美元。9月下旬，在宣布Venmo最新领导层变更后的一次采访中，舒尔曼的副手、PayPal首席运营官Bill Ready对一切骚动轻描淡写，他表示：“任何经历快速增长的创业公司都将体验到这一点。公司发展了，那么发展每个阶段都必须拥有不同的技能。”

几天前，在PayPal的纽约办事处，舒尔曼将Venmo与其母公司之间的关系比作Instagram和Facebook的关系。扎克伯格对这一流行的照片共享应用程序的收购，长期以来一直被硅谷视为评判技术收购的标准。Instagram为Facebook带来了大量新用户和人才注入；Facebook反过来允许Instagram的创始人继续以他们的方式运行服务。Venmo宣布其最新的领导层变动一周后，Instagram的两位创始人突然辞职，有报道称他们对扎克伯格日益沉重的高压措施感到无奈。舒尔曼表示，他希望在未来几年继续进行大规模收购。目前PayPal已经积累了105亿美元的现金储备。更重要的是，它不仅与强大的新合作伙伴磨合，而且正与自身不断磨合。

无论好坏，美国支付服务仍然非常分散。银行、处理商和卡网络都控制着信用卡交易所需经过的电子链环节。因此所涉及的各方保持相互依赖，即使他们正在探索有可能使对方变成多余的其他服务。

舒尔曼认为很多问题有待解决：与数字支付业务中的其他公司一样，他认为潜在市场不仅仅只是在线商务，还包括所有商务。他指出，在中国的商店，消费者只需进去选购想要的商品，然后离开即可。亚马逊在美国推出了类似的商店，没有购物车，无需结账，只需手机跟踪。那么这是线上购物还是线下购物？毋庸置疑，所有的人类商业活动都会形成一个庞大的市场。 “不是百万亿，就是几十万亿。”舒尔曼说，“很多公司都有巨大的成功潜力，而且不会一家独大。世界历史上从来出现这样的情况。”未来如果是这样，没有人会选择竞争，当然，除非将其视为一种爱好。