红点创投吴峰：出海公司不能深耕一个国家，需设计好商业模式

12月1日，在创业邦主办的创业邦100未来领袖峰会上，红点创投合伙人吴峰发表了题为《出海创业还有什么蓝海》的演讲。吴峰，红点创投合伙人，主要关注领域：海外市场、医疗健康、工具应用/平台、分享经济；常驻北京、上海、深圳、杭州；投资案例有墨迹天气、Talking data、爱贝支付、APUS。

会议上，吴峰围绕以下3个观点做了概括阐述：

1、 现在这个时间点，海外支付各种付费习惯还没有形成，网络条件没有优化，做直播即便能留下用户关系和内容，只怕也留不下钱；

2、 近三年，我们陆续看过上百个项目，关于工具广告联盟这点，全是坑；

3、 商业模式从一开始就要想清楚，现在只拿做用户跟VC说事已经不灵了。

吴峰作为第一批看出海创业的投资人，2013年年底就开始思考关于蓝海的命题，直到现在，近三年的时间里，他们陆续看过上百个项目，其中，关于工具广告联盟这点，全是坑。

今天大家都在看内容领域，但是我在看了至少20家直播和各种头条项目之后，一个也没有投。以下为吴峰演讲实录。

请设计好商业模式，只谈用户数已经不灵了

从入口角度分析工具，我们整理出大概十个入口模式，其中有四个比较典型，分别是：浏览器、应用市场、桌面和安全卫士。再加上起量、留存和变现，可以做一个九宫格，分析这些产品在每个格里的优势和劣势。

我们认为核心关键不在用户增长，而在于变现，以及如何突破天花板。

三年前创业者和VC说一天做30万用户，VC会认可你，但是今天再跟VC说只管用户不管收入，就会有困难。今天如果还要做工具，第一天就要想清楚怎么把商业模式设计进去，怎么去投放用户，在什么国家投放用户。

事实上，不止工具是这样，直播也是如此。因为大家看到国内做直播的多起来了，会自然地认为做直播出海是很好的方向。但我认为这其中有些问题需要想明白。

关于直播我有一个观点：直播是变现的最高形式，和用户无关。国内直播可以赚钱，但是在现在这个时间点做海外直播，是有问题的。海外支付的各种付费习惯还没有形成，网络条件没有优化，那做直播可以留下什么呢？用户关系？内容？还是钱？

有人去巴西做直播，巴西人民看直播，为了打赏，他需要坐两个小时汽车去邮局排队交钱，什么样的付费冲动也全没有了。

所以从历史周期判断，现在去海外做直播和内容不一定是正确的时间点。

那么，怎么看现在直播特别火的现象？它的可持续性和将来的格局会是什么样呢？

今天国内的直播有两种，一种以花椒为代表，第二种以陌陌、YY和一直播为代表。前者是火车站模式，是简单粗暴的流量模式。后者是电影院模式，有自己独特的关系链产品。

所以既然直播是有关于用户变现的最高形式，竞争点就要看谁的变现效率高。我们认为最后能够剩下来的是拥有独特关系链的玩家。

对做头条的团队，我们关心两个问题，第一是版权问题，第二同样是变现，就是如何建立有效的品牌销售团队。

天花板又在哪里？

我们再把工具折算成一个指标，每一百万日活每天变现效率是多少？三到五千是行业水平。看猎豹的财报，一天一百万美金，这是所有出海工具的天花板。

尊重产品发展周期，创造相关的关系链

用历史周期论看移动出海，需要从两个点来看现在的蓝海机会，第一是现在处于什么状态；第二是从以往历史看，中国的PC和移动时代发生过什么。

国内互联网产品发展周期表

从中国的两个周期来看，PC互联网周期和移动互联网的软件的发展都是从工具开始。

那么为什么首先出来的是工具，最后一个一定是直播？这不是一个可以随便颠倒的顺序，如果颠倒了可能要走很多弯路，吃很多亏。

工具的本质是硬件的增强，为完善系统，改善用户体验而出现。当整个用户体验比较好的时候，利用游戏、社交带来黏性，最后完成底下的支付互联。

基础建设、信息互联、支付互联都完成后，在工具之后社交之前，一定会出现的产品形态就是电商。

从整个周期规律来讲，2008年、2009年出现的六间房、9158就是国内顺序颠倒的前车之鉴，在这一点上，海内外是一样道理。

出海规模尚有天花板，但未来一定会突破

我们在2013年年底看海外移动互联网，是基于这样一个投资逻辑：我们认为从2012年、2013年开始，中国根本性的变化有三个溢出，流量溢出、需求溢出和资金溢出。中国在改革当中积累大量财富以后，在国内需求得不到满足，一定会向全球寻找相应资源去匹配，在教育、医疗、旅游等领域都会发生这样一个趋势。

第一个流量的因素很好理解。第二个是需求的因素，我认为未来三到五年一定会出现。我有很多朋友去印度投资支付，去巴西做网络优化、拿支付牌照。这些国家的基础建设正当其时地发生，那么下一步是什么？现在所有投资人都在看内容，我认为下一步是电商跟服务。在新兴国家如何去完善这么一个转变，有很大的空间。

内容出海需要注意什么问题呢？首先，选择一个统一的大的市场；第二，妥善解决版权问题；第三，用户量起来的时候收入如何破解。

现在大家赚的是盘子里的钱，所谓应用分发的钱。但是今日头条现在80%是盘子外面的钱，是移动互联网外面的广告主。如果做印度头条，最核心的是有没有正当地建立起有效的品牌广告销售体系。如果要做一百亿的公司，创业者需要回答如何把印度建立起来的品牌销售广告体系复制到俄罗斯，东南亚。

就现有变现手段来说，主要还是广告，所以出海规模存在着天花板，这是国内互联网也曾面临过的问题。但我觉得事物在发展，未来会更好。

结语：从投资角度，我们看好这样的项目

从投资的视角和标准看，我们投过的产品有三个特性，第一个特性叫做“轻”，本地化运营很重的产品我们投资非常谨慎。

第二个叫普适性，比如不应该只能在印度用，还要能在其他国家用。

我刚才说下一个重点在电商服务，电商就不是纯粹意义上的“轻”。但是第二点是我一直坚持的，不能这个时候深耕某个国家，这可能成为一个堪忧的策略。

第三点，从用户量上讲，大家现在天天忙自己的活，我们要看得广一点，如果要进第一阵营，每年新增必须保持50万以上，日活三千万。

收入规模的话肯定得超过50万美金，这样你可能在第一阵营。但是大家注意到这还没有利润要求。我相信有一天，肯定会出现一家月收入几百万美金的产品。

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