六膳门创始人哈楠：用数字化能力赋能餐饮连锁企业

12月4日，在逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典之“供应链数智之路”专场上，六膳门创始人哈楠发表了《餐饮供应链“深”与“广”方向的数字化探索》主题演讲，他表示要利用数字化能力，给餐饮连锁企业提供定制化产品研发和生产。

哈楠表示在餐饮供应链行业，根据用户的需求诞生了两种供应链服务，一种是服务于标准品的需求，另一种是服务于非标准品的需求。餐饮供应链要在“深”与“广”方向上，进行数字化探索。

在非标服务模式下面，行业目前面临的挑战有两个：一是数字化需求。需要有足够多的经验和数据积累，把原来手工业的东西转化成工业出品；二是数字化研发生产工具。如何把研发生产工具数字化，批量处理用户定制化的需求？

对此，六膳门采取的做法是，把用户手工化流程按照公司的标准录入，进而快速转化成工业化的SOP，实时出报价。“我们的研发中心可以用极短的时间匹配现在已有的解决方案，做一些微调，快速地给用户最适应他的解决方案。”此外，哈楠表示，六膳门还提供半成品成品的组合，不断研究怎么样能去容纳更多的SKU，更好的标准化用户的需求，快速扩张公司的数字化生产网络。

NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典于12月2日-4日在北京柏悦酒店召开，由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。本届峰会以“逆势生长”为主题，开设了主论坛和九大专场，覆盖母基金、新基建、电商、医疗、供应链等领域，近两百名行业专家、投资人和创业者们深入探讨各产业经营之道，以及行业变革中酝酿的创业与投资机遇。

以下为哈楠实录，由猎云网整理：

我们公司是2015年成立的，2017年开始专注餐饮供应链方向，利用数字化能力给餐饮连锁企业提供定制化产品研发和生产，其实就是帮餐饮连锁企业干掉他的厨师，原来他可能需要一大堆厨师在厨房里面，把这件事情搬到工厂里面去，在工厂里完成这件事情，把半成品送到店里，简单加工一下出品。

普及一下行业现状，行业头部这些企业里面，比如西贝、海底捞、绿茶、小南国这样的餐厅，绝大部分产品都是预制好的，但普通消费者吃不出来这个区别。但是除了这些我们听过的餐厅，下面大量二线、三线餐厅是没有这种服务的，他们现在想去拥有定制化半成品拿不到，因为他没有自己的资金和能力建立自己的工业化工厂，包括整个体系，只能买原材料在后厨加工，几万亿餐饮市场里面，至少80%-90%的餐厅还在用非常原始的方法在后厨加工。我们做的事情是把行业剩余产能整合起来，把它进行标准化，找到不同工厂合作，把标准化的产能卖给中小的餐饮连锁，让他们也能拥有像绿茶、外婆家这种餐饮服务。

我们体量比较小，刚起步，去年做了一个亿，在行业里处在探索阶段。这一两年我拜访了有上百家行业里的中央厨房、中央工厂，包括行业头部交易平台，我发现大家在餐饮工业化这件事情上都没有想通，都还在摸索，这种小型的中央厨房分布在城市周边，国内至少几千座上万座，大家的体量基本上集中在一年几千万就做不上去了，再往上走很难规模化了。和行业头部交易平台聊，他们的体量很大，每年可能大几百亿，但做的也很痛苦，不赚钱，为什么呢？最近我也在思考这个问题，得到的结论是，大家在数字化上都没有想清楚，也没有做下去，今天正好借这个机会分享一下我对这个事情的思考。

我把行业里面的餐饮门店划分成金字塔，最底层是夫妻店，单店，中间是腰部的中型连锁，顶部是大连锁企业。决定的参数是他的门店规模和数量。越往下的企业，标准化需求越强烈，怎么理解呢？咱们家门口卖鸡排的小吃店完全用标准化成本就可以覆盖所有需求，现在大部分鸡排店都买现成的标准已经腌制好的产品，在店里炸就可以了。但越往上的餐饮门店非标产品很强烈，这个需求非常非标，你没办法用标准化产品覆盖他的需求，为什么？核心来讲，他们这些不同体量的餐饮店面对的竞争要求和成本管理能力不一样，越小的门店竞争压力越小，门口的鸡排店他面对的竞争就是旁边烤冷面的店，他没必要绞尽脑汁做自己非常独特的产品。当然，有的老板觉得我开店就想做自己非常有风味的东西，但反过来，你的成本管理能力达不到这个要求。八农（音）之所以做大众餐饮，还能做的非常有特色，因为它贯穿整个链条，它的成本管理能力非常强，还有自己个性化需求非标需求压缩到甚至比标准产品还要低，这样他就有足够的竞争优势。这是在行业里面两种完全不一样的需求，服务他们就诞生了两种供应链服务模式。

一种是服务于标准品的。上游是不同的食品厂，他们生产自己独有的比较有优势的产品，中游是经销商，我们这个行业里有大量的经销商，比如区域经销商集合几十家工厂几百种产品，去服务这个区域里不同的门店，他把买过来的产品送给下面的鸡排店快餐店，用标准化产品覆盖他们的需求，这是一种模式。

当然，现在有一个非常大的机会，我们用交易平台把他们中间环节打掉，这是非常大的创业机会，这种模式的一个趋向是更多的SKU，更多的客户，要实现规模优势。我理解，客户在这方面的需求是对你有广度上的依赖，我做一个快餐店希望一站式解决我所有的需求，我下载APP，在你的平台上能够买到我所有的半成品，这是一个模式

第二种是服务非标准的需求。他找到你区域的经销商，你卖的产品他也满足不了你的要求，他一定是个性化的产品，这个时候怎么办？这里核心环节就是中央厨房，一些第三方的中央厨房，商家会找到他，我现在有定制化需求，中央厨房帮他做工业化SUP，采买原材料，生产完以后交付给不同门店。非标需求和标准需求不一样，比如我真的要服务小南国，一定是要把这件事情做的特别特别深，首先你的产品在研发上面有一定的竞争力，达到他的风味要求，成本上也一定要有竞争力，你的成本要比他自己做要低，这是非常难的事情，所以你要做深度挖掘。

我们理解，这个时候连锁客户的定制化需求对你这个链条企业是深度依赖，就不是广度依赖了。在这两种模式下，面对的数字化挑战不一样。第一种平台模式和经销商模式下面，要做数字化第一步起点是产品的数字化，讲起来非常简单，把产品名称、数量等等录进去，但在我们行业里非常复杂的事情，复杂到现在都没人能解决，可能头部企业拿了几百亿资金都解决不了这个问题，为什么？比较简单的产品我们可以想象，比如酱油，这个很好解决，国内主流酱油商品牌100多种，几百度SKU，录到系统就解决了。但餐饮用的最多的是蔬菜肉类产品，比如蔬菜，中国的蔬菜是非常非标的，中国的农业就非常非标，同样一个土豆，不同产地，不同时间，不同月份，甚至配送区域不同，存储时间不同，对它的品质和价格都有影响，这个时候怎么数字化呢？如果不能数字化，就不能保证标准交付，这个产品到店以后客户说你跟我要求不一样，所以这件事情在行业里到现在都没有解决掉，企业大量精力花在这上面，怎么解决非标产品数字化问题。

非标产品数字化解决以后，第二步，要把交易工具与设施数字化，因为我们要做交易平台的话，肯定要面临你要端到端的解决物流问题，全国不同的城市，不同的仓，全国无数原产地，怎么做调配分拨，让周转率足够高，不会有太多冗余和浪费，怎么高效率周转起来，一辆车出去，怎么让这辆车费效比更合适，这都是数字化要解决的问题。

有了前两步才能形成第三步，数字化交易网络，在这中间不断提高交易的效率和流通的效率，在此基础上，再去扩充你的SKU与商户数，最终达到规模经济的状态。我和行业头部交易公司去聊的时候发现就是这个问题，大家每年交易额非常非常大，但这中间流程很混乱，要不然是产品数字化解决不是特别好，面临大量的客诉，产品的浪费，要不然就是在交易工具和设施上数字化做的不是特别好，这里的算法肯定要大量数据去喂，现在没有那么多沉淀和积累，所以面临物流成本的浪费，产品的浪费，产品的损耗等等问题，这是我们看下来所谓横向模式面临的数字化挑战。

垂直模式，非标服务模式下面，是我们现在寻找的模式。我们面临的挑战是什么呢？第一步是数字化需求，我们面临的问题是，我们找到比如大连锁客户，他也有需求把我的产品做成标准化产品，但你会发现他的厨师讲不清楚他的需求，终端厨师永远都是少许、适量，很难讲清楚这个菜怎么按照标准定量定时做成的。

我们面临的第一个问题是，你需要有足够多的经验和数据积累，把原来手工业的东西转化成工业出品，这就需要交叉的知识。一方面是你要有餐饮行业的知识，怎么理解他少许适量的概念。另一方面，我们也要有食品工业的知识，把他的烹饪过程能够量化成机器去完成的数据和指标，这是我们面临的一个问题，数字化需求。

第二个挑战，数字化研发生产工具。我们最早的时候去标准化需求还是通过人来完成，通过你培训好的研发，去用大量Excel表格，纸质表格，标准化了，把这个表格交给工厂，工厂按照这个标准能够满足完成。但走到一定程度以后发现走不下去了，公司培训研发成熟人员是有限的，核心就那几个人，导致你每个月能够服务的定向客户就这几个，你的增长率会很慢。比如我们现在和行业头部平台去合作，他上面几十万家商户，导给你，每个月还只是能解决三五家的需求，这是极大的不匹配。

怎么能把研发生产工具数字化，批量处理大家定制化的需求？我们现在做的流程是，他把他的所谓手工化流程按照我的标准录入给我，我能快速转化成工业化的SUP，实时出报价，用我出来的SUP投放到研发中心，我的研发中心可以用极短的时间匹配现在已有的解决方案，做一些微调，就可以快速的给他适应他的解决方案，还有半成品成品的组合，不断研究怎么样能去容纳更多的SKU，更好的标准化他的需求，快速扩张我们的数字化生产网络。

未来我们希望搭建一个生产网络，一头是大量的渠道，包括大量的商户，另一头是很多的研发中心，还有很多能解决我们标准化生产的工厂。我们在这两者之间部署数字化的信息系统，能够把大家的需求标准化，标准化利用起来产能，让两方适配。这个模式下面我们核心解决的就是要提升他的研发和生产效率，能够持续拓展我们服务的深度，提高我们服务的壁垒。

两种模式各有优劣，如果我们做垂直模式，比较擅长的是服务能力、溢价能力和成本控制能力，做横向模式平台模式比较擅长的是获客能力、交付能力、整合能力，能力模型不一样。未来这两种模式我觉得都能生存，但从市场角度看，未来一定是整合起来的，要么右边往左边找，要么左边往右边找，要么大家一起，平台上面衍生出来的需求，形成定制化服务，我们也在做整合和配合，能够真的研究怎么能够标准化和定制化这件事情形成平衡，大家能够有毛利的做这件事情，这是我们探索的方向，如果未来能够真的整合起来，一定能诞生千亿级别的市场。