洪泰成都基金吴恒：创业公司如何估值以及投资人的正确打开方式

【猎云网成都】5月29日报道（文/沈小雪）

猎云的小火车嗒嗒的开，第三期“投资人说”系列分享会如期在成都举办，依旧是灵感咖啡，老地方，新话题。本期，猎云网邀请到了洪泰成都基金创始合伙人人吴恒，来分享创业公司应如何估值，以及如何与投资人进行有效沟通的那些事。

洪泰基金于2014年11月成立，由新东方学校创始人俞敏洪和前华泰证券董事长盛希泰共同发起，以种子基金、天使投资基金、孵化器为载体，聚焦投资新消费、新科技、新金融、新健康和新教育五大领域的创新企业。洪泰（成都）基金是洪泰基金在北京成立之后设立的首个区域基金，基金计划以成都为中心辐射整个西部的优质创业项目。

沟通的秘密——贪婪与恐惧，傲娇与跪舔

融资不是一锤子买卖，创业团队一定不要和投资人博弈，因为双方是要“结婚”的，要把共赢作为基本原则。

吴恒认为，无论沟通还是估值，对于创业团队而言，如何说出投资人想要听的东西才是关键，不要说投资人不理解也不感兴趣的事。创业者千万不要只站在自己角度考虑问题，沟通是双向的，一定要试着站在投资人角度考虑问题，这是一个基本原则。

创业者是容易盲目自信的群体，投资经理则多持谨慎态度，他们更期望能够呈现给投资人一个靠谱的项目，而与此同时，投资人既渴望好的项目，但又保有自己的傲娇。那么在这个沟通过程中，如何消除投资方的恐惧和傲娇，激发其贪婪和跪舔呢？吴恒认为，与投资人最好的沟通方式是讲故事，这是一个最容易被大家快速理解的方式，包括讲用户的故事，讲产品的故事，讲团队的故事。

创业者始终应该持有正确的认知，即立足于用户。你的用户是谁？用户在哪？他们的行为是怎样的？又有哪些需求和痛点？怎么获取用户？讲清楚用户的故事，也就讲清楚了商业模式和市场机会，市场容量，领域细分，对竞品的了解。这是一套完整流程的逻辑，可以透露出你的自信。

吴恒一再强调，创业者对用户的了解应当是极致权威的，甚至达到秒杀投资人的程度。现在我们可以看到，苹果和谷歌是讲用户故事的典范，他们的方式清晰且易理解。

尽管创业者在用户方面必须站在权威的制高点，但还需倾听和尊重投资人的想法和权威，即使想法有出入，也不要和投资人硬碰硬，如果发现投资人难以说服的时候，可以选择以另外的方式与投资人沟通，沟通的方式是创业者需要特别注意的。

我们都知道，几乎没有投资人会在第一次与创业者洽谈时就迅速确立投资意向，至少要洽谈5次。在其后的1-3个月的周期里，创业团队的运营要靠谱、产品要完善、团队要到位，创始团队没有借口，执行力第一。

那么团队故事怎么讲呢？牛逼团队干最适合的事情，创始人带团队的能力，招聘的能力，这些都包含在投资人对你的期望值里，没有投资人不去了解团队的。创业团队应该知道自己的极限在哪里，同时具备迭代和改变产品的能力，保持灵活性、狼性以及快速决策。

在积累数据和理解用户的过程中，怎样持续与投资人交流呢？创业团队要避免在没有使用场景的情况下讲用户。例如上门按摩，在家、在公司、在门店，这三个不同的使用场景，背后的商业模式都是不一样的，要用使用场景讲清楚商业模式。

创业公司如何正确估值？

对于创业者及投资人双方而言，关于估值的沟通都是最重要的一个环节。合理并且真实需要的东西，会推动双方共同向前推进。创业者既要思考投资人在想什么，也要考虑自己需要什么，以共赢为出发点，提出合理的估值以及股份结构，给投资人留有空间。因为对于投资人而言，融资是策略服务，他们的眼界不仅局限于种子轮或天使轮，更要为后续的融资做充足打算，帮助创业团队快速进入下一轮融资。另外，吴恒建议创业团队，在C轮融资之后至少留有30%左右的股份。

吴恒提出，聪明的创始人懂得问问题，并能够在细节中挖掘投资人的真实想法，进而创造下一次谈判的机会和场景。

当创业者问道如何估值时，吴恒表示，一是与收入和利润相关的估值，根据PE、PS指标量化投资，要看市场对产品的接受度，判断下一步要不要用这个估值方法，像京东，采用的就是PS投资。二是基于用户及运营的估值方法。用户值多少钱，完成什么样的用户增长值多少钱，积累用户数及用户数增长是很重要的，对于增长很快的，我会给高估值。

一个显著的例子就是嘀嘀打车。这种估算方法的基本概念是，用户在整个生命周期能够带来的价值减去获取用户的成本，再参考获取成本及存活率。基于这个方法，数据化最清析的呈现了融资逻辑。从天使轮融资完成再到阶段性的数据验收，如果获取用户的成本没变过，那么这个团队无疑是牛逼的。

对于创业团队如何顺利完成从种子轮到天使轮的融资，吴恒认为，创业者在与投资人的接触过程中，应该去寻求理念相契合的人，三句话没说完，如果对方就表示没兴趣，就没必要再谈了。

在种子期，投资人会结合团队，产品及市场，多方考量。新产品在尚无数据的情况下，应以市场的思路与投资人进行沟通，从0到1永远先拿钱。项目一旦进入天使轮，应该在拿到钱的6-12个月内完成该干的事，产品应趋于成熟，团队也要更加完备。从种子期到天使轮，投资人鼓励迭代，如果增长不如预期，势必影响后面的融资步伐。

此外，一些创业者问到了洪泰的使用场景及资源配置。吴恒表示，初步洽谈过后，我会告诉你产品还欠缺什么，如果补齐，第二次可以谈谈战略。初创产品不存在完全跪舔，给你一个病历一样回应，和几个月的时间，你怎么去修正？对于创业团队，解决问题是关键。

至于资源的内容和配置，洪泰的核心点是服务（包括宣传推广、融资、技术、团队等方面的内容），根据创业团队的需求，投后会给你提供相关资源，包括技术、团队等等。对于创业团队而言，资源的到位是可以四两拨千斤的。“洪泰基金是不会在投资之后不闻不问，我们希望每个案子都能走得很好。”

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