车和家李想VS瓜子二手车杨浩涌：汽车为什么会是下一个万亿美金赛道？

“万亿美金”赛道，仅是这几个字，就让创业者与投资人怦然心动。作为汽车领域的两位重量级玩家，瓜子二手车CEO杨浩涌与车和家CEO李想，在昨天蓝驰创投年度论坛上进行了一场高质量的对话，为读者们分享了大汽车领域的机会与挑战。

杨浩涌和李想都认为，汽车领域是毋庸置疑的万亿级赛道。无论是做汽车厂商、还是未来自动驾驶的共享出行，以及汽车金融等，每个细分领域都是上万亿规模的市场。瓜子二手车的机会在根据互联网+大数据进行二手车销售，而李想则认为，在经历过PC、智能手机时代后，下一个时代就是智能汽车+自动驾驶+共享出行的时代，这也是车和家的切入点。

另外，无论是新的平台还是造车企业里，效率的提升是很关键的。杨浩涌认为，瓜子二手车的核心竞争力算法本身，而是来自于数据。据他透露，瓜子二手车正在进行包括VR技术应用的硬件研发，用自动化和数据去解决以往的经验问题，进而提高整体效率。

李想指出，只有技术发生变更时才会有塑造新品牌的机会。消费者之所以会选择新的品牌，正是因为从技术层面满足了推出新产品的能力。新产品品牌与传统大品牌有着非常明显的竞争区别，而这往往是传统品牌的桎梏，却是新品牌的优势。并且这个选择在手机市场中已经被验证过。所以这是真正智能汽车独有品牌的机会所在。

值得一提的是，现场李想与杨浩涌就对方的业务问题进行了一番辩论。李想认为，无论是新车还是二手车，本质上都是一个低频大额的交易，低频大额的交易本质上都是线下生意，线上的获客成本或许要比线下4S店还高。但杨浩涌表示，瓜子二手车目前线上的获客成本已经比线下低，主要是因为品牌推广已经出现惯性效应。

同时，杨浩涌认为，车和家在未来发展中会面临的最大问题主要是品牌定位。因为汽车品牌定位的高低，无疑会对今后的产品销售会产生巨大影响，无论是在汽车销售还是在出行方面均是如此。

以下是在蓝驰创投年度论坛上，蓝驰创投合伙人朱天宇以及车和家CEO李想、瓜子二手车CEO杨浩涌的对话实录，

李想和浩涌都是在车的赛道上。我想直接开启这个话题，

我是有些偶然，和58同城合并以后纠结一段时间要不要二次创业，想清楚之后看机会，看了很多领域，也看过农业，最后还是选择做车这个领域。这个领域我认为赛道比较宽。瓜子二手车是赶集之前孵化的一个项目，机缘巧合我把这个项目分拆出来。

做车领域的挑战比做赶集网大很多。赶集是典型的中间页业务，业务模式浅。而足够的使命感，会影响到每个家庭，足够让人兴奋。

车和家是我第三次创业。那时候我做泡泡网，在PC互联网时代做的三流生意，当时不甘心，做了第二次创业，做了汽车之家，汽车之家虽然是网站里收入和排名遥遥领先第一名，这是移动互联网里做得比较好的二流生意，过去两次创业经历本质上都和一流的商业和生意没有关联。到了第二次，我们看到真正属于我们做的机会，一方面是对汽车的了解，另一方面是汽车整个技术发生变化。

1995年我开始学电脑，我第一个十年经历了PC+互联网+操作系统时代；第二个十年从做汽车之家开始，做智能手机+移动互联网+电商时代；所以我肯定不会错过。

两位迅速算一下账，

我们也是在一边做一边摸索。这个行业的边界比较模糊，做了一段时间以后发现，其实可以用我们已建的网络做很多尝试。瓜子二手车到现在覆盖了差不多200个城市，我们还在往下沉，甚至一些县城我们都开始准备做一些尝试。

对我们来说，有几万人，通过数据来驱动，搭了全国的网络，这种基础设施做完以后，交易量和整个规模也能够支撑我们全国性的网络，明年销量肯定超过100万台。到了100万台，其实它是个象征意义，我们应该是全球最大的二手车平台，最快用三年做完，美国的CarMax花了将近30年。这个网络还可以做很多的新业务嫁接，我们最近开始测试新车业务，现在看来业务还不错。

单纯这个角度来看，

不知道在座的诸位是不是心动，因为我们谈到的数字都是万亿。刚才说的是“万亿人民币”，但用“万亿美元”描述这个市场也不为过。刚才这个话题激起我一个好奇心。我想问两位比较有挑战的问题。

我们进入这个行业，很多问题必须要用技术去解决，否则做不大。当时进入这个市场发现一个问题，我们管它叫“手艺人的市场”。车值多少钱全凭老师傅的眼光，（师傅）夹个包，用过往的经验（给车估价）8万、10万，很难复制，几年才能带出一个徒弟，而且他自己有资金，很可能自立门户；此外，个人的经验也有走眼的时候，价格出高出低都有问题。

我们发现你对车价输入各种维度的典型的参数，进行车价的预估，它受新车的影响，当地民众喜好的影响，颜色的影响，供给需求量的影响，可能是仅凭个人经验都想不到的因素在影响，机器学习了各种影响价格的数据和维度后，每次给我反馈，给我做一次校验，我猜得准或猜不准，这是典型的机器学习。这就变成我们的核心竞争力。不管我们卖车，给车定价，还是这个车做金融的风险问题，明年、后年的残值，不用人工智能是很难解决的，这是你必须要过的坎儿。

这个坎儿怎么过？这对我们瓜子来说是核心竞争力，或者说我们正在不知不觉变成数据驱动的公司，我们几万人的调度，包括评估和销售等人员，接哪个单，卖哪辆车，还有哪个买家看车成功率更高都由数据去驱动。

刚才我们没看驱动，在技术里是非常关键的驱动因素。

有的汽车厂商张嘴闭嘴就说智能。如果说智能汽车是大量以太网架构，有自己的操作系统，有自己的云端，有自己的账号、CRM、安全体系、大数据体系。我就问一个问题，这样的人在德国能招得到吗？德国根本就没有！因为德国没有任何象样的大型互联网公司，也没有象样的产品和系统。日本也没有。怎么做智能汽车？

现在4S店建一个旗舰店资金超过1亿，你很难想象4S店的库存还在倒excel表。店面买了几十套系统，4S店集团几十套系统，汽车厂商几十套系统，但每天要想调库存，等到每天下班要倒excel表。要想管理非常好的、复杂的直营体系、几千名上万名员工，必须通过非常强的数据化管理系统和培训体系才能完成。

有了电驱动、自动驾驶以后，车的事故率会下降，车的使用成本会下降。服务体系再不提高效率怎么养活？哪怕到最后做出行时，今天大家都在做共享出行，做分时租赁，一天接三单，你做什么做？没有任何意义。你能够通过数据化的调度优化，一天接7-10单，这样这个商业才有意义。只是摆几辆车，没有任何数据驱动能力怎么来做？再往后，自动驾驶 Level 4完全是AI的竞争了，那时候怎么面对这些技术的挑战？做这些技术的人其实很少，怎么样把这些人抓到？表面上看是个高门槛的行业，其实颠覆就在眼前。

从两位分享来看，无论看技术平台还是新能源车，不仅解决传统行业效益问题，在新的模式和产品之下，技术更需要发挥关键的作用，带着我们把流程优化，把产品先进性体现出来，效率体现出来。有没有可以分享的例子与创业者交流一下，这也是我们今天很重要的主题。技术虽然我们认为是性感和有价值的，但怎么样落实到创业实践当中，这是个特别重要的问题。

对我们来说是这样，你刚才说的效率我特别认同。不管新车还是二手车，车的单价足够好，不管在北京还是五环外，用户买辆车是愿意复出时间成本的，不会说在楼下买辆车就把问题解决掉。

我们用模式解决了价格的问题，但还不够。用技术手段提升效率，对价格也有影响，这是我们一直在想的事情。很简单，，如果你的车是全行业最好的就赢了。价格是不是足够好，取决于模式，也取决于佣金是不是足够合理，买家和卖家的匹配是不是足够好。

一辆别克车从北京调到广州差价1万元，你怎么把两边的车价用技术或线下执行方式把它解决掉，帮助老百姓更高效拿到这个车，这不是你找个AI的人就把这个事儿干了。，这些数据你不断地去筛选、优化、匹配。我们正在有意识地在搭建车交易相关的数据体系，所有我们能拿到的数据都会经过我们的清洗、整理、保存，也有些数据我们可能觉得暂时没有什么用，但只要跟车相关，都是有价值的。

未来这个领域不是完全的人工。我们有什么样的方式让它更标准化，让数据更有效，更真实，把数据能利用起来，让行业效率更高，这是模式之外的问题，是解决行业问题的本质。所以你看二手车行业，不用考虑它到底是B2C会赢还是C2C会赢，从消费者看这个事儿，就是谁价格高我卖给谁，谁便捷高效，我选择谁，就这么简单。

虽然我们在做交易平台，交易平台上跑的数据量非常之大，通常来讲，数据之上已经有人工智能可以发挥的空间。但通过浩涌刚才的分享，实际还是从消费者体验出发。我们最后使用的还是实打实本身能产生效果的技术，而不是迷信高大上的算法。

有人说你不尊重工业，其实不是这样的状态。，数据从最开始熟悉的能驱动信息，驱动软件，驱动游戏，到现在大家发现数据是可以驱动机器的，可以驱动硬件的，可以驱动各种各样功能，甚至数据可以驱动工具，驱动人。过去十年里所有的商业模式、商业效率的提升，所有新的企业都百分之百具备这样的特性。

我们从过去买回来一辆车最好的状态越用越差，到变成买回一辆车，这个车可以和你一起成长，变成有生命力的汽车。

我们身边的朋友，放着家里的路虎、奔驰、宝马、劳斯莱斯和宾利不开，去开开门有异响、装配有接缝、内饰很糙的特斯拉的根本原因就在这。今天说特斯拉接缝大有异响，非常像早些年说iPhone电池续航时间太短、输入汉字不方便。

一个网站有10万用户和100万用户，加一些服务器就够了，这是整个数据驱动给我们带来整个商业效率上面的改变，不是把所有东西搬到网上去，搬到网上用不了这个生产力也是白搭的。

就像大部分的淘宝店做到一定程度后百分之百有瓶颈，因为他只用了淘宝网上一个流量，而没有用任何数据驱动生产力，所以它做到一定规模自然到头了，因为并没有改变生产力和效率。这是我们今天可以看到的时代，数据驱动和技术可以改变产品的体验，同时还可以改变商业的效率，无论是线上还是线下的。

我听到的关键词是数据驱动的技术能带来有生命里的产品，也可以把模式驱动得更有效率，完整地解决这个问题，而不是之前会割裂地讲“互联网+”什么。技术的运用本质上是为了提高效率，而不是为了技术而技术。

大家在不同的赛道上，用技术，效率角度做技术创新，做这次创业，刚才聊了半天，大家都在一个赛道上，可能有些挑战性问题大家已经呼之欲出，迫不及待想问，

我和李想应该是上下游关系。我挺期待有一天帮李想卖车的。我自己认为，

每一家在这个大行业的企业都会想这个事儿对我有什么样的影响，到底是颠覆我，还是我能从中受益。我也想问李想这个问题。滴滴说他们和电动车必有一战，你怎么看这样的事情？是两个完全不一样的行业，一个是出行的，一个是做电动车的。

从我们的角度来说，这三个事情始终会在脑子里，会想商业模式怎么调整和适应，好像你很难和它正面竞争。如果我的对手是仅仅是二手车公司，我们打他太容易了，任何公司我们都说有执行力，有战略，有钱，在二手车这个领域瓜子肯定能赢。

这些对手就像是外星人过来，是三维攻击，某些渠道，某些领域和你重叠在一起，有些方式和你一样，这是每家在大出行领域的公司都要想和去适应的。对瓜子来说，我们始终在建立最核心的优势，我们的护城河是什么，快速建立起来。虽然现在大家看似都离得挺远，但你知道它必然会在巨大的行业潮流当中相遇并竞争，如果希望自己不会落下，成为其中的一部分，那一定要找到自己的护城河。

任何一家公司做到这样一定的规模，需要有团队，资金，有核心竞争力，重要的护城河应该是团队能力足够强，才有机会改变世界，最终事儿是人做出来的，不管是什么创业公司，核心竞争力是什么，团队会决定这家公司未来的发展。

做PC的时候，只要我们装好电脑，贴上英特尔Inside、装上Windows，PC就卖出来了。不会有什么PC厂商做真正里面的应用、做系统、做云服务。这是PC厂商在智能手机厂商时代几乎全面熄掉的一个原因。

大家会发现，国内做的所有手机厂商，包括苹果在内都会做很强大的自营体系，它开始采取直营了，但凡比他直营效率低的过去传统销售模式都会死掉。

如果今天智能手机厂商不能做出非常好的OS，大部分通过Android做高端定制，自己没有云服务、帐号系统和智能体系，会发现和前五名没有什么关系，前五名已经具备这样的能力。三星没有直营体系，在中国变得越来越被动。

到那时刻，这个时间在2025年左右，Level 4非常成熟，Level 5的硬件可以在车上铺了，这时候电动车的成本会低于燃油车，竞争对手会是一部分的主机厂商，另外一部分是滴滴、Uber，还有BAT、Google、苹果一起参与市场的竞争。

如果浩涌这个渠道的效率高、成本低于我们，我们就一定和他合作，但凡成本高过我们，我们就不会和他合作。

我自己看是没什么悬念的，这个行业和智能手机非常像，一些大的品牌手机会有自己的网站，有自己的店，但一定也会在京东、天猫上卖自己的智能手机。对瓜子来说，如果你卖车，不管新车还是二手车，我们给用户提供的，表面看是买车的服务，实际上是车使用的所有服务。体量足够大会产生规模效应，将来围绕车买卖的服务非常多，有金融、保险、物流等等。

刚才说的这些服务都需要效率至上，能够提高这个行业效率的业务我们都会去做。这些业务会让我们会越来越重，在这个基础上，我们每年都会朝更高效率更进一步，这是我们的核心思路。所以，

看到两位的大格局，完全不是在用竞争或者合作简单的思维衡量这个问题，而是用效率来衡量，一方面是看未来的行业格局，也是看未来两家不同切入点模式和合作的可能性，大家在这个价值链上的位置。我想再进一步Push这个问题。

李想你之前做汽车之家，对汽车消费者非常了解，也有做汽车销售的经验，以你的经验，反过来这个问题也问浩涌，你之前做工程师，做交易平台，也是对用户稍微比较了解，做复杂的业务工程，因为大家最终在大的赛道里，在未来的大赛道地迟早会碰到，现在看到的问题风险是什么？

因为你前天跟我讲，瓜子要做新车，所以我说我要到现场来撕一下杨浩涌。因为我会发现，

过去大家投了多少新车电商都没有一个成功的，包括汽车之家也没有成功的，因为我们要在茫茫人海中，虽然我们的用户成本很便宜，通过茫茫人海中通过线上筛到在这个地区，这个时间点，想买这款车的人和大海捞针一样。表面上大家觉得互联网成本低，当我筛到这个人的时候，我比4S店获得这个用户的成本还要高得多得多。

为什么它是个线下生意呢？在线上，我通过那么高的成本获得这个客以后，下次再和这个人产生关系是几年以后了。我始终认为，海淀区可能有个奥迪店，经常给它打广告，慢慢地大家知道我要买奥迪就一定去这个店里，这个积攒的效应是非常非常好的。

在美国，新车的线上交易也没有做好的，因为货源太标准化，在这个城市那个城市一模一样的。如果有人砸价格你就没有任何办法。这就是国内为什么普遍做4S店卖新车不赚钱，不赚钱不是因为产品不好，源于竞争。北京有30家宝马店，只要有3家宝马店有现金压力降价，剩下的27家就要跟进。这是做新车，包括做新车电商非常难受的一点。好在，上台来之前我们聊了一下，因为我自己也投了一个通过融资租赁做新车的企业，还是很赚钱的。

刚才浩涌说，

最典型的例子，碧桂园新加坡的房子全国有多少人买？但他可以在奥运会女排决赛里投广告，后面的逻辑是，账是算得过来的，最直白的是，这个生意能一年做100亿的收入，打10亿的广告没有错。今天瓜子做的事情，希望在二手车行业用广告不断告诉拥护，买卖二手车可以上瓜子，这在用户心目中产生影响后，认知是不会断的，当他有需求的时候一定想起瓜子，只有这样让你的获客成本能不断下降，因为有品牌的作用。

，去年这时候我们的压力是超级大的，那时候花很多钱，账根本算不过来，但在这之后，我们的自有流量越来越大，我们衡量的标准就是自有流量是不是越来越大，用户会因为你的广告到你平台来，就算在百度、头条上的流量广告投放把二手车流量全部买断了，瓜子的交易量还是能持续往上走，这在大的广告规模下是可以实现的。我们这个广告不光是去年打，今年打，我们会打五年时间，会一直打下去，这个账是算得过来的。

营销效率上，不同的时间点，规模、体量和品牌效率上有不同的参数改进。

它有很大的不同，

浩涌，李想的风险和挑战是什么？

和手机一样，他也相信手机品牌，但不排除京东卖手机，最终还是效率决定的，你的获客成本等等。

李想出的车你会买吗？他的品牌你会认吗？

我得试驾一下，我和李想认识很多年了，我相信他一定能做出来。

反过来刚才的问题问浩涌，新车看品牌，车和家作为新创的品牌，你作为普通消费者对这个新创的品牌会买吗？

消费者的问题简单，你也是资深创业者，李想在这个模式下最大的风险和挑战是什么？

今天还是这样，特斯拉下探到3万美金，再往下对他的品牌也是有伤害的，刚才提到无人机驾驶、操作系统，还是拿手机行业举例，真正具备操作能力的是苹果，剩下的公司都在用Android，我不知道这个行业会发展成什么样，最终如果你的量不是足够大的话就很难形成生态，后面这些东西就都可能不存在了。

我们的做法是挺特殊的做法，和所有企业不一样，我们有正常的乘用车，有7座的SUV，增程电动的，给消费者提供消费升级；另一方面，我们打造了一个非常有意思的小车，它的成本非常非常低，特别适合于用分时租赁和短途通勤。这个产品我们本身不是把它当成产品打造，而是当做平台打造的，它和用户的接触点最重要的是产品平台，有点像摩拜的一个升级版，只不过摩拜解决的是0-3公里，我们解决的是0-20公里，而且使用成本非常低。

我们通过这样的平台性产品和和用户进行更广泛的接触。可能投放40、50万辆车，用户量有3000-5000万，看欧洲的分时租赁每一位用户用的量来看，未来无论做自动驾驶，扩展云客户和做软件服务都是类似的基础。有点像看支付宝，很多人问你们为什么做这样的产品和平台，你们精力忙得过来吗？这是超人三项赛，这是你必须做的，不可能等到网约车牌照下来那天做滴滴和Uber，也不可能等到拍照下来那天做支付宝。一方面有产品，另一方面必须有意识打造未来出的平台。

你提出的挑战依然是有待观察的问题，我们是不是把我们市场份额做到这么大才能支撑这个生态体系，生态体系是其中的一部分，包括市场份额。我们的交易量遥遥领先，市场份额带来现在的竞争优势能够转化为未来万亿美元赛道里市场份额什么样新的竞争力，都是我们拭目以待的。同时，也可以给各位透露的是，无论是浩涌还是李想，过去几年里我们都是连续加注，三次以上，第一，这是万亿美元赛道的机会；第二，这是我们看到的这个赛道里最有竞争力的两位创始人。

最后一个小问题，会是蔚来吗？

我和蔚来汽车的关系比较特殊，既是股东也是董事，我认为未来我们一定会产生竞争的，因为这个市场足够得大，而且最有机会在智能汽车、智能电动车行业里胜出的一定是后来进入的品牌。就像今天手机前十名里，有七八名要么是第一次做智能手机，要么是过去在功能机里彻底失败再做智能手机起来的。过去功能机的赢家今天在智能手机里90%都全部死掉。汽车也会相同的。

我自己比较看好的，这个市场足够大，到了2025年，一年600-900万辆智能电动车，这是我比较乐观一些。最差也会有600万辆，我们持有的份额60万辆，也是上千亿的规模。所以我们必须看好的都是和我相同背景的，过去有了很多的积累，管理过几千人的企业，过去经营出来上市公司，自己有真正的互联网背景。我自己看好三家，北京的车和家，上海的蔚来汽车，还有广州的小鹏汽车。如果何小鹏不回到小鹏汽车，只是做股东，我认为小鹏汽车没戏。何小鹏选择离开阿里，去做汽车，这是我们未来很好的竞争对手。

昨天这个新闻刚刚出来。浩涌你呢？

我们其实是抱着开放的心态看市场。我们在二手车的目标非常明显，至少拿下线上50%以上的市场份额，这个事儿正在发生，到年底应该就比较清晰了。在整个领域，我们认为真正的对手还没出现，现在的对手不一定是未来的对手，它正好在这个体系，因为有优势就捎带着做了，比如有的做金融的公司，有做各种各样车服务的公司，他会做这样的布局，和你的业务就会有交叉。更纯粹的竞争对手，和你一模一样的未来会很少，但一定会有很多企业不知不觉就布了这样的局。

滴滴吗？

他们已经在做了，所以我才这么说，它出于它生态的考虑，未来的担心做这样的尝试都是可以理解的。

谢谢两位！今天论坛从陈维广分享的宏观脉络和大家对硬科技、软着陆的态度，以及我们精心挑选的大赛道，万亿美元市场，两位顶级CEO和我们分享大家对技术，怎么提升效率，今天最大的收获就是用效率判断所有的选择。在这个赛道里精彩的，对未来格局的演变。谢谢两位！