微软强推Azure：销售员业绩不达标拿不到薪水还要挨骂

猎云网3月24日报道 （编译：冷洁）

猎云网注：台上一分钟，台下十年功。你可能注意到了 微软 Azure的兴起，但你一定不了解背后的销售人员背负了怎样的压力。对于像云服务这样高增长的产品，成功就意味着争分夺秒。短短几分钟，猎云网编辑君让你了解Azure背后的故事。

 

微软正用一个行之有效的方法为它的核心产品Azure赚取收益。

很多密切关注其动态的人终于忍不住道出了心中疑惑：究竟有多少用户正在使用Azure？它能为微软带来多少收益？

显而易见，微软并不打算公布这些数字。

可一些资料向我们透露了蛛丝马迹。

然而，更多的资料向我们展示了它是如何解决销售问题的。毕竟推销人员不仅仅要卖出这个云服务，更要确保用户会一直使用它。

这就惹恼了不少微软的员工，因为即便卖出了很多其他的软件，它们也得冒着员工考核不合格，薪水及奖金下调，甚至被扫地出门的风险。

一系列数字表明此方案成效显著，这也折射了微软对企业客户的慎重——他们可是最庞大，最忠实的用户群体。

 

相关数字

总而言之，下面就是微软Azure在其用户方面的具体数字：

自2011年起，微软通过Azure在世界范围内敛财10亿美金。

自2011年起，超过3000家企业和Azure签订使用合同。然而，后期数据显示其中大部分公司实际上并未使用Azure，他们私自篡改了合同或者压根没按照合同所说执行。

自2011年起，从全美来看，70%签订合同的公司实际上并未将Azure投入使用。换言之，只有30%的公司真正按合同执行了。一项调查显示：“微软云服务80%的利润来自20%的用户，大部分注册用户实际上在后期并未使用它。”

然而，在2014年，其美国用户飞速增长。通过企业合同，Azure在美国敛财超过7000万美元，其中企业用户就贡献了4700万。据调查，其用户攀升了67%。

出于对这些数字以及销售人员薪水变化的好奇心，我们询问了微软的相关人员，他们给出了如下回答：

“不难发现，各种规模的企业都对微软云服务有某种强烈的需求。超过60%的Azure用户至少使用一种诸如媒体流和企业移动套件这样的付费服务。

微软表示，他们云业务的收益已逼近55亿美元，并且连续六个季度实现三位数增长。

 

数字的背后

这些数字向大家传递了一个好消息：毫无疑问，越来越多的公司开始使用Azure和其他微软云产品。

这并不是没有风险的。多数情况下，为了推销出Azure，销售人员会给微软的其他产品打折，再把折扣的钱扣下来用作试用Azure的信用金。用户最多有一年的时间来花掉这笔钱。但不论他们有没有最终动用这笔钱，微软都会把它作为Azure的收益。

有不满的销售人员把它称作“填塞分销渠道”，一种向未来期间预支收入来刺激经销商提前购货的恶性促销手段。

这是不对的，因为这并不是填塞分销渠道。

为了吸引用户尝试新产品，尽量降低价格甚至免费的确是一个过时的办法。

通常来说，这是没有问题的，除非用户在试用期间根本不用Azure。这样的话，以期从这些用户身上取得的后期收益就会全部变成泡影，更别提什么业务增长了。然后，这些公司就转而使用其他云业务，有媒体预测，微软业务会“像纸牌屋一样垮掉”。

 

Azure情况见好的两个原因

沉寂了几年之后，Azure终于势头见好，这其中有两个主导因素。

首先，2014年毕竟是云业务兴起的一年，许多公司都跃跃欲试。因此，更多的公司都将使用Azure信用金这个计划提上日程。

其次，正如我们先前所说，微软把压力全部转移到销售人员身上，以此来提高业绩。

Satya Nadella甚至在去年七月大规模裁员前向员工发布了一则公开警告。

“我们只能指望市场营销部来展示我们独一无二的价值定位了。切记，用户的使用率是第一位的。”

 

销售人员不堪重负

有资料透露：2014年，微软的销售人员均被告知他们的去留取决于云业务的销售数量和所得收益。

2015年，微软调整了部分销售人员的薪酬机制，尤其将重心放在了云产品上。

与此同时，相关云产品的销售指标一路飙升，连带着其他软件也不能幸免。有工作人员向我们透露， Azure的指标翻一翻都是家常便饭了。

有媒体站在销售人员的角度对此给出了形象的总结：“我要怎么达到那些销售指标呢？我已经向所有看起来具有使用云服务意向的人推销了Azure。他们有的甚至都不愿意使用去年买下的业务了，更别提业务增长了。”

有公司内部人员向我们解释了给销售人员施以重压的理由：“Azure是一个高增长产品。微软每年都会基于市场机遇与顾客需求来考核销售指标，并对其作出相应调整。”

有人告诉我们，无论其他人卖了多少，只要无法达到销售指标，就不能拿到完整的薪水，甚至一点薪水都拿不到。有些经过调整的薪酬计划变成25%来自收益情况，75%来自用户数量，可见还是赢得用户更重要。

相关人员透露：“如果我我既没完成收益指标，也没完成销售指标，那么什么都不重要了。我不仅没有薪水可拿，而且还会被批评。”

 

度日如年

对于很多人来说，过去的几个月非常难熬。

微软的财政年度从七月份开始，然而销售人员直到九月才能知道他们的销售指标是多少。

微软今年将推出一个新型自动化IT系统，这样销售人员就能追踪到他们的进度条了。有消息称，这个系统不消几个月就能面世。终于在不久前，微软表示最后一次使用旧系统。

“去年九月，在尚未知道指标的情况下，我们就想着早做准备。一番苦等之后，我们才收到了解释详细指标的邮件和电子表格。终于上个月，自动化服务系统诞生了。”
有些销售人员可以预支薪水，可据了解大部分人都不会这么做。我们理解那些预支的人，毕竟处在既没拿到薪水又对新指标一无所知的双重压力下，无以为继也实在正常。

如果他们不为了达到指标而努力卖出更多的云产品，那么很有可能，直到他们离开微软都还欠了一屁股债。

但重要的是，这种高压政策确实管用。

Source: BI

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