苹果如何在印度对抗小米：销售老版iPhone和翻新机

猎云网8月13日报道（编译：朱宁）

由于iPhone的高昂价格，苹果开辟新市场遭受障碍。为此它设计出一套新的策略，并已经在印度市场初见成效。这个策略就是推行老款iPhone，让印度人既买到了工艺上乘的设备，又在亲友面前赚足了面子。

在印度，我们不仅能买到2010年6月美国发行的iPhone 4，也可以买到2011年10月上市的iPhone 4s。

从Nexus 4转向使用iPhone 4s的一家数字媒体公司的42岁副总Punit Mathur说：“你可以用iPhone标榜自己，却不能用Android进行炫耀。”他认为，成本5.35万卢布（874美元）的iPhone 5s 太过昂贵，“购买更廉价的iPhone 4s是个不错的选择。”

苹果在印度市场的销量翻了一倍，比中国和美国市场增长得都快，减少了与三星、印度国内生产商Micromax和Karbonn的差距。印度2/3的人口日花费不到2美元，这个策略对苹果在印度的成功至关重要，还可能成为开发其他新兴国家市场的模版。

“一旦苹果在印度完全推行这一模式，它也将被用于其他市场，”北卡罗来纳州的策略分析员Ken Hyers说：“尤其像巴西、俄罗斯、印尼以及其他大型新兴市场，它们都想在市场份额中分一杯羹。”

伦敦销售企业Mediacells的CEO Brad Rees指出，苹果借助印度策略立足市场，今年有望卖出2.25亿部智能手机。调查员Canalys说，苹果作为印度第五大手机出售商，第一季度就卖出32.5万部iPhone，这是去年同期销量的两倍还多。

印度市场的竞争近乎白热化。成立四年的小米公司在中国出售物美价廉的手机，销量超过苹果，它以1.3999万卢布（228.7美元）的价格在Flipkart.com上出售Mi3手机。在三起限量网络交易中，3.5万部手机被分分钟抢购一空。

苹果过去曾用品牌而非价格吸引消费者。然而他的成功部分源于运营商，他们提供打折设备，允许消费者通过多年分期付款购买手机。

新德里Forrester研究公司的分析员Katyayan Gupta说：“苹果明白印度对价格格外敏感。印度人喜欢炫耀地位，所以他们选择苹果。哪怕是用过两年的手机也无所谓，只要是苹果就行。”

未锁定无合约，16GB的iPhone 5s 在苹果的美国网站上卖649美元，而对同意签订2年付清合同的用户，Verizon Wireless为同一款设备的报价只有649美元的三分之一；中国移动公司每月为这些用户提供回扣。

中国移动是世界用户最多的电信公司，它4月份发布信息，将再次减少季度利润补贴iPhone并增建网站。日本最大的无线运营商NTT Docomo公司9月份第一次用iPhone吸引用户之后，却没有达到3月份预期的全年利润。

苹果发言人Bethan Lloyd拒绝评论该公司在印度的销售策略。

印度的运营商一向不对新购机进行补贴，因为大多数用户不签订多年合约。印度手机运营商协会总经理Rajan Matthews指出，原因在于不能得知人们是否守信用或是否执行合同。

Matthews指出，多数印度消费者从零售店而非运营商那里用预付卡购买手机。无线运营商平均每月每人盈利2美元，这是印度运营商不像在美国那样补贴手机的另一个原因。

Matthews说：“以这种速度想在两年内盈利太难了。”

Bharti Airtel公司是印度最大的运营商，是前三甲中唯一一家出售iPhone的运营商。公司发言人Ashutosh Sharma拒绝评论苹果的销售情况。

新加坡Canalys分析员Jessica Kwee表示，iPhone 4已于5月进驻印度。

印度南部的电子零售连锁店UniverCell的创立者South India说，他收到了1月生产的iPhone 4订单。他说：“这次不是旧货。”

42岁的Suresh Subbian 6月以1.95万卢布（318.78美元）的价格为他的妻子买了一部iPhone 4。

“我们不想冒险买新款手机。”他在金奈通过电话告诉我们，“我想给她买一款简单的手机，重要的是我只花了5s一半的钱。”

Kwee指出，苹果正在印度尝试推动业绩的不同做法。

“但主要原因还是苹果正努力在印度出售更便宜的老款手机。”她说。

Kwee指出，由于老款手机拉动价格，印度iPhone的均价为450美元。这与美国iPhone 600-700美元的均价形成鲜明对比。

这种策略吸引用户来到苹果网站买应用、音乐和电影，当然也能买到iPhne 4s。

据Hyers战略分析说，苹果的策略似乎还包括推出从成熟市场引进的iPhone翻新机。

“我们保留客户的能力非常强，向购买苹果产品的家庭展示苹果其他产品的能力也很强。”苹果公司CEO Tim Cook在4月23日的财报电话会议上说，“如果我们能将其运用到入门级iPhone，那将生产出极具价值的伟大产品，并把他们带入销售生态系统。”

IDC7月发表声明指出，苹果在巴西、俄罗斯、印度和中国的第二季度销售大获成功，这标志着该公司在新兴市场上扎根立足。

印度一些商店为使用信用卡购买iPhone的消费者提供分期付款计划并获得成功。

印度零售连锁移动商店集团CEO Himanshu Chakrawarti一年前在各大城市打出整页广告，推进iPhone的分期付款计划。

“在印度，你必须支付所有前期成本。”Forrester的Gupta说，“没有几个人能一次性付清800美元买一个手机。这些钱可以买一个笔记本了。但只要分24个月还清800美元，这部手机就能卖出去。”

印度第四大运营商信实电信有限公司11月开始为信用卡用户提供iPhone，用户必须不间断地每月还固定款项，两年还清。公司发言人Rajeev Narayan拒绝评论销售情况或策略。

Mediacells的Rees指出，产品线成熟之后，销售老款手机将成为苹果印度计划的重头戏。苹果打算在包括越南和巴西在内的市场拔得头筹，或许会复制印度的销售模式。

“苹果会在世界范围内的更多市场推出更多老款手机。”Hyers说，“这有利于构建心理认同并将其纳入他们的销售生态系统.也就是说，低端苹果设备的购买者在条件允许时就想升级到下一代。”

Source：Bloomberg

 

 

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