与B2C比，B2B还远未电子商务化

作者：王利锋(苏州经贸职业技术学院电子商务专业讲师)

近来，有关B2B的讨论正逐渐成为热点，B2C们开始反思如何突破大佬垄断，如何技巧如何抓客户如何互联网思维时，B2B们其实却还在电子商务的门外徘徊。

如果非要把B2B和B2C进行比较的话，我想说的是：B2B复杂、非标化，但B2C从整体上看更复杂，更多样化，也更难以操作。B2B难不难?难，难在推广、难在谈判，所以B2B讲究的是推广，讲究的是谈判。而B2C呢?更难在诸多环节，所以B2C讲究的是运营。

准确地说，B2C是全程电子商务，而B2B则是半程电子商务。

1、B2C是全程电子商务，重在运营。

拿天猫店铺来说，一家网络店铺一天的销量完全可以超过过去数十家、数百家实体店铺几个月甚至半年的销量，网络超越时空，集小众为大众，形形色色的C端客户蜂拥而至，个性化、多样化、差异化自然不必多言，所以B2C无论从选品至店铺装修、推广手段、售前售后客服、支付、快递，其整个流程无一不是通过网络完成，无一不是多样化要求的结果，所以它是全程电子商务，其面对的挑战可以完胜线下店铺，其整个流程的复杂性绝对完胜B2B，尤其是千万卖家面对日益激烈的竞争局面，传统企业不断觉醒，小批量、定制化、快响应，选品、装修、推广……一个环节出现问题全盘皆输。所以，B2C讲究的是运营，全盘运营。

2、B2B是半程电子商务，重在推广，关键在谈判。

尽管B2B平台一再引导在线交易，但事实上，B2B的产品仍旧脱离不了批量化、标准化，其产品还是以前的产品、客户还是以前的客户，支付还是以往的支付，虽然这样说有点绝对。从B2B产生发展到今天，其实B2B在网络上还是主要停留在网络推广这一环节。2B兄弟难不难，开始不难很爽，天天看着网上往下掉钱，梦里面都会笑醒，可后来，行业竞争激烈，B2B平台、搜索引擎，大小企业如潮水般涌来，黑道白道一起上，而多数2B企业主团队管理意识比较淡薄，谈判力量后劲不足(谈判与网络推广脱节传统谈判团队短期内难以适应网络询盘的特征要求)尤其是B2C崛起，眼看2C的工资水涨船高，2B哥的日子却一天难过一天，尽管天天干苦力，但仿佛陷入了永无出头之日。

2B兄弟难不难，真难：单一的工作天天做，天天有询盘就是不成交，三年不成交，成交吃三年。2B企业主多数还是中小企业，因此生存压力比较大，名和利相比较更注重利，所以尽量压缩员工，短期见实效的方法疯狂做，不惜用黑道做法，就是容易忽略谈判力量、忽略产品、忽视品牌、忽视团队管理，这样就造成原本回报周期较长的2B交易更加短期化，不懂得打重点(谈判)，没有投资理念，不懂得体恤员工，不懂得团队建设，不懂得品牌建设，更没有时间产品建设了，疯狂的压榨员工，更换员工，不停的更换产品线，自己也越陷越深。

　3、为什么B2C企业更懂得团队管理，更注重运营?

相较B2B而言，由于B2C客户原本的多样性，电商的全程化，因此B2C业务一开始就是个多环节协作的任务，商家们及早就体会到了团队管理的重要性，及早就嗅到了口碑的重要性、客户管理、数据管理、产品建设、供应链建设的重要性，因此可以说在这些方面B2C要领先于B2B的。

　4、B2B的明天在哪里?

2013年国内电子商务交易额8万亿，B2B有6万亿，毋庸置疑，B2B的地位不是B2C所能企及的，毕竟B2C还是B2B的孪生兄弟，所以B2B的明天依旧光明美好。但优胜劣汰是自然法则，适者才能生存，所以尽管B2B竞争还要继续，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，终究是长远经营之道。

所以，B2B企业应该更懂得强化谈判环节、更重视团队建设之道、更懂得品牌经营之道、更懂得产品建设之道。因此未来的2B兄弟们，实效的B2B、SEM推广很重要，长远的社区宣传更重要，全网营销是必由之路，线上线下营销相补充是必由之路，店铺优化、产品优化……整条供应链的运营就在不久的将来。

所以，B2B平台在推出在线交易之前，是不是也更应该考虑考虑2B业主更需要什么、2B兄弟们更需要什么?

抛砖是为引玉，B2B与B2C不在谁比谁更重要，关键在于目前我们2B业主们，兄弟们怎么突破，怎么超越?我们是否可以说，B2C风华正茂，但如强弩之末，机会已经不多，而B2B尚如未离弦之箭，机会极多，而且尚归我们所把握?B2C即将水落石出，而我等2B哥该当奋发图强。

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