靠谱VC不想听“奇幻故事”，请用数据说话！

猎云网2月16日报道 （编译：Loci）

猎云网注：风险投资人总想找到下一个行业中的佼佼者，他们将这些公司称为“巨龙”和“独角兽”。而创业者也需要在项目初创阶段就展示出足够的潜力，让投资人相信他们就是下一个“巨龙”或“独角兽”。个中门道既包括天花乱坠的讲故事的能力，也离不开脚踏实地的思考和数据。

 

最近猎云网编译了TC一篇名为“ 独角兽与巨龙 ”，分析了风投中不同的投资理论。文中，一位投资者声明，用“独角兽”来描述一笔好投资确实是个不错的比喻，但“巨龙”则更佳。

 

我细细回顾了投资者用来形容好的投资机会的好词，发现了一件有趣的事：毫无疑问的是，在金融界，无论男女，当他们想形容好的投资机会的时候，他们都会不约而同地应用奇幻文学中的词。

 

说的极端些，风险投资不仅相信这世界上存在“不科学”的事物，他们甚至认为好的投资与无聊的投资完全就是存在于两个世界的东西，它们各有各的规则与法律。“独角兽与巨龙”这篇文章令我恍然大悟：我突然意识到，投资者要的是你向他们证明你的独特之处和投资的价值。

 

但不少创业者在悟到这一点后很容易就会陷入误区，以为要吸引投资，拼的就是谁讲的故事更华丽。但事实并非如此 。风投早已练就了一眼看穿本质的慧眼，在那些浮夸的故事里捕捉核心，能将创业者的天马行空与我们被市场所驱使的现实维系起来的关键证据。但是，当投资者察觉到创业者的故事有足够可靠的依据并敢于挑衅所有的标准时，那此刻的他就不再是一个基于现实的批评家了；他会兴致勃勃地专注于创业者的那些故事，就好像沉迷在托尔金的魔幻故事中的孩子。

 

当我听创业者自我推销的时候，最令我失望的并不是他们的那些故事，而是他们没能给我呈现具体科学的数据点，好让我能把他们的故事扎根为脚踏实地的方案（希望至少是在我的理想世界里）。创业者要明白，投资这种行为是建立在一定基础上的。只有在创业者和投资人达成了共同协议，一致认为该公司所梦想的传奇故事是双方都值得相信的情况下，他们才能谈得了投资。

 

既然都说到奇幻文学这一类型，不妨让我强调一下投资人重点关注的领域吧。

 

这个团队里的人称得上是英雄吗？

风险投资人Tim Draper将他的商业孵卵器和创业营地称作“Hero City”，英雄都市。当投资人分析一个团队的时候，他们首先想了解的就是这个团队是否团结，有多诚实，是否专注，有无深谋远虑，以及其自律程度。每当我们听到一个原创故事的时候，我们追求的是一个足够靠谱的故事，能把创始人和市场上的实际机会联系起来、在他们打造公司时能让他们在竞争中占到上风的故事。

 

当我们看一个团队的幻灯片时，我们希望创业者可以把公司发展所需的所有才能和技术都展现出来，让我们看到一个“麻雀虽小，五脏俱全”的创业团队。当团队讲述这些创始者们究竟是如何汇聚起来的时候，我们想看到他们之间有强烈的羁绊，有兄弟般的义气和感情，心怀共同的目标，能让他们为之同甘共苦，同舟共济。我们寻求的是突击队一般坚韧的精神意志，团队里每一个人都能在未知的环境中独立创造出莫大的价值。当我们聆听一个公司的历史时，我们想看到这个团队的灵活性和独创性，能用很少的资源完成了不起的产品。

 

当我们得知某个公司是如何投入资金的时候，我们要听到的是他们在深入了解了市场需求、客户习惯和发展模式后，对于资金严格而有原则的掌控和经营。

 

这项革新是否基于未公开的事实？

作为投资者，我们总青睐那些对市场有独特的洞察力的公司。正如Peter Thiel所强调的，如果这家公司对市场的见解独到且有些冷门，那就更好了。因为这样，公司就可以赶在其他人意识到这是个好点子并开始竞争之前，保留充足的时间来培育和发展自身。

 

一段特别人生经历，学习的领域或者专业，这些都会为你打下扎实的基础。我追求的是了解客户和他们的习惯及需求的能力，我将其成为“市场共情”。我相信深度的共情，或者说同感能力是独特的市场洞察力的来源。如果我们认为我们对机会的见解比别的投资人更深刻或是更看好，那我们也会更倾向于某家公司，因为这样我们就能更高效地赞助这家公司，或者拿到更好的估值。

 

这个公司是不是魔豆？

魔豆来自于童话故事《杰克和魔豆》，拥有魔法的豆茎在一夜之内长到恨天高。

有些公司就是比别家公司成长得快，哪怕他们的产品于定位都很类似，他们的速度也甩别人好几条街。（Mike Maples生动地将这种情况形容为“闪电蜥蜴”) 投资者会摸索这种公司打入市场的方式，阻挠市场的障碍以及招揽客户的优势。

 

有些公司在策划市场战略方面相当灵活，也因此能更高效地吸引客户。有些团队的市场方针是精心谋划的，但除此之外绝大多数是偶尔发现灵感的。更有甚者甚至在有所突破找到答案之后都不知道自己做了什么。投资者普遍都是“魔豆”团队的伯乐，因为他们之前也见到过不少团队做到了类似的事情。

 

有一天，某个鲜为人知的团队突然闯入了你的视野，然后疯狂地成长了起来，把其他团队远远甩在后面。“魔豆”团队最棘手的是：他们太突出成长得太快，所以每个人都轻而易举地就能看到他们。所以作为投资人，你下手必须要快，要赶在其他任何人发现之前。当然，你也必须负担风险和错误的估计，或者你满怀期待的“魔豆”出于某种原因最终没能长成。当一名投资人相中一颗魔豆时，他们通常会立马投入资金，不让任何人抢先。

 

这家公司是否会赚钱？

最好的投资机总是美好得让人觉得不真实，似乎对它来说业界中毫无公平性可言。这样的机会对投资人来说就好像是天上掉馅饼——不费吹灰之力就可以创造令人咂舌的财富，如同魔法一般。所有的盈利模式，定价策略和利润其实从未平等过（Bill Gurley曾经讨论过这个话题）。在硅谷，投资互联网行业往往意味着你得在盈利模式还未明确的情况下，就将赌注加在“魔豆”上。

 

但是偶尔会有那么几家公司，在我们发现的时侯他们就已经找到了疯狂的盈利模式。我把这叫做“炼金术”。“炼金术”对于投资商而言是求之不得的，因为这种公司能够自己赞助自己发展，或者估值上升到很高，而作为早期得投资者你遭遇股权稀释得概率就会相对小很多。

 

这个公司今后能否称霸这一品类或市场？

在新兴而多变的市场中竞争的公司，它们占到的市场份额常常有天壤之别。市场中的领头羊通常会占到40－70%的份额，紧接着第二位所占的则是其一半，而第三名是第二名的一半，依此类推，直到一系列的提供商满足了市场中客户的各种需求。所以当决定投资时，所做的市场调查的临界点之一就是要预测，是否会有靠着别人起家的乌合之众抢占市场的资源，取而代之成为市场的主导者。

 

公司是否能预见它自己的命运？

有很多公司以及它们代表的市场变化，在旁人看来都是无可避免的历程。投资者要做的不仅是挖掘某类产品的“王”，他们还需要预测这个公司在这类产品中规模是否够大，有够高的价值，足以让它在一个规模的巨大的市场中占到令人震惊的份额。Sequoia的合伙人将这样的创业者比作冲浪者，他的命运注定他会在这一刻被推至浪尖，因天时地利人和达到旁人无法企及的高度。

 

投资人需要花漫长的时间去思考，去假设，去预言，去推测，有时候甚至是对未来的市场做调查研究。他们都有灵敏的直觉，能嗅到命运的大门，也大致能看到这样的命运今后能通向何方。创业，产品还有公司的发展之路都是不可预测的，但它们的未来和投资人所预见到的通常也不会差太大。

 

这项投资能否成为“独角兽”？

Cowboy Ventures的CEO， Aileen Lee因其对“独角兽”的定义而著名。她将风险投资资本支持的公司中0.07%的估值高达10亿美金的公司定义为“独角兽”。风投的经济与动力是不容忽视的。风投的回报绝大部分就靠在市场中称霸、独享市场机会的寥寥那么几家绩效极高的公司。没错，你想的没错：绝大部分的公司是达不到“高绩效”的。

 

因此投资人要确保每一家表现不错的公司都能有可观的市场机会，好让公司达到10亿美金的估值。这种“表现不错”的公司实在太过罕见，风险投资人也总是为了寻找它们而走火入魔。如此说来，“独角兽”这样只有神话中才会出现的动物，用来形容这些公司，倒似乎是再适合不过。

 

这笔投资会成为“巨龙”吗？

New Atlantic Ventures的创始人Jhon Backus在“独角兽与巨龙”中，将“巨龙”定义为可将资金回报给有限的合伙人的投资。他指出，如今每一位投资者都想做一笔“独角兽”式的投资，他们自然是希望估值越高越好。然而投资者若过分固执于估值，在估值很高的情况下投资小份额的资金的话，那么他们就忽略了投资这个行业的本义：为数量有限的合伙人创造高于市场平均的回报。

 

即便投资的公司大获成功，风投公司也只会看能让投资项目本身成功的回报，比如他们所占的公司股份的总份额，或者他们投资的公司估值是否有大幅度上升。（投资项目的成功与否通常式用内部收益率法MOC来衡量，Multiple of Invested Capital，投资资金的收益倍数）。

 

公司在向投资人自我营销的时候，总是绞尽脑汁为自己树立神通广大的形象。但你若不是真的传奇，那在投资人面前你就装不了这个逼。你得把你的公司打造成一个真实版的传奇故事，一个投资人会深信不疑的传奇故事。

 

然而讽刺的是，创始人们总是忘记要去打造、去实现他们是传奇的证据，然后把那些证据摊在投资人面前，把它们强调出来。他们总是做不到量化和证明他们的过人之处和产品与市场的针对性。筹集资金，这可不是讲个奇幻故事这么简单的事儿。你要搜集好证据，然后向投资者证明，你的公司就和你所讲述所相信的一样，就是个传奇。

 

  想要了解更多创业创新知识，快速添加猎云网微信号：ilieyun