投了滴滴、饿了么、ofo之后，为什么我没有投无人便利货架？

金沙江创投合伙人江澜。

大概两个月前，一种新的业务形式出现在融资市场上——无人值守便利货架。是一种开放的货架，一般摆在公司的前台，上面摆放一些可乐、方便面、火腿肠等等一些小零食。公司员工可以自取零食，扫货架上的二维码，微信支付付款。因为在公司这个环境下，同事之间可以起到相互监督的作用，损耗（拿走零食，并不支付的事件）也是有的，不过并不是太高。

这种新的形式立刻引起了我的注意。首先，市场大，有需求。衣食住行是非常大的市场，查了一下网上公布的数据，2015年休闲食品市场规模是5000多亿。设想这个货架的使用场景：早上起晚了没有吃早饭，可以买个牛奶面包，中午饭后可以买个小零食，下午下午茶时间可以喝个饮料，买点点心，晚上错过了饭点，肚子饿了可以来碗泡面充充饥。需求是真实存在的。

其次，需求没有被满足得很好。京东送货有周期，当时急需的需求无法满足；而去便利店买，需要走到便利店，来回太麻烦；用外卖，也需要等半小时一小时的，而且不到一定金额要么不配送要么需要额外支付运费，不合算，除非有自动售卖机。售卖机有售卖机的问题，单个自动售卖机的成本在2万元以上，需要公司一次性支付，一般的小公司很难接受这个一次性投入的费用。

第三，用户替换成本低。用户会不会使用在于，他的新体验减去旧体验减去迁移成本是不是为正。这样开放货柜的成本是用户扫码，然后用微信支付。通过近几年的市场教育，用微信扫码支付，在年轻人群里里面普及度已经非常高，几乎不需要再教育，成本很低。

当然，这个事情到底能不能做成还有一些疑惑点，比方说到底能不能规模化，能不能防守，最终能不能赚钱等等。

我把市场上所有在做类似项目的团队聊了一圈，想了解这个项目是不是真的能够跑出来下一个独角兽。

怎么拓展新的货架，拓展速度如何，成本如何；单个货架的月订单多少，销售额多少，客单价多少，利润率多少；怎么做配送，配送频次，配送成本多少，损耗率多少等等，希望能够整体了解到业务的进展和发展趋势。

聊完一圈之后，获取了一些信息。

第一、货架的拓展速度大概是单人单月新增货架10个。因为即使是免费进场也是需要一家家谈一家家签，然后上货，这个周期不短；行业的一般情况是进入员工在50人左右的公司，通过扫楼的方式跟行政谈，签约以后一两周的时间可以上架商品，整个周期最快需要两周，可以多家同步进行。

第二、单个货架的收益和公司上班的人数成正比。平均单货架日流水人均1块钱，所以人数乘以30就是一个货架的流水，一个50人规模的公司，货架月流水是1500元。如果人数在100人的规模流水可以翻倍，不过谈判周期更加长，商品配送频次要增加。

第三、货架密度不够的时候配送成本非常高；早期货架密度不高的情况下，一个月配两次货。目前，部分玩家现在的收益cover住成本，扩张阶段，在规模化并且形成绝对市场优势之前，这个领域要做好烧钱的准备。当然，烧钱并不可怕，只要你能够成为市场第一。

第四、门槛不够高，市场上很快会进入很多个玩家，难防守。在中国市场创业，任何一块区域都不会只有一个玩家，所以竞争是常态，关键看如何最快的方式跑出领先优势，跑赢其他竞争对手。从货架投放来看，现在各家的做法差别不大，商品差异也不大，大家都在齐头并进向前冲的阶段。

快消是个大市场，无人值守便利柜这个新的形式仍然有机会，目前市场上的创业者们都还在起步阶段，正在探索正确的切入方式。