丰厚资本杨守彬：商业模式只有三种

猎云注：本文来源于黑马会苏州分会现场丰厚资本创始合伙人杨守彬的发言记录，由黑马会HMH（微信公众号：heima_hui）整理。

最近一段时间，昨天是我休息最好的一次。今天再飞回去，将是我今年第136次飞行，当我订完票以后，弹了一句话叫：登峰造极，你就是为飞行而生的。

我坐在下面的时候回想了一下，我自己经营企业的时候，每年大概飞40次，但是做了投资人以后，去年飞了120几次，今年一定会超过150次。有一个感觉，原来做创业的时候觉得做投资人很轻松，逼格也很高，但是做了几年投资人以后，觉得投资人比创业者更苦逼。这几年我也沧桑了很多，虽然自己内心常常告诉自己，成功的背后不肮脏就是沧桑，我们不肮脏只能沧桑。

我想绝大多数在座的创业者都知道，天使投资、VC、PE这些都是源起于美国硅谷，但是我做了几年以后，发现实际上中国天使投资的事业跟苏州还是有关系的，真正的源起是460年以前从苏州开始的，而不是美国。相传在460年以前，有一个广东梅州的进士进京赶考，路过今天的苏州太仓地界，盘缠用完了，饿昏在路边，这个时候太仓的一个地主家的小姐路经此处，将其搭救，并且在晚上一顿酒肉招待，并在深夜以身相许，第二天一早拿了一包厚重的银两赠送，投资给这位进京赶考的秀才，对他说君若高中、莫负妾身，送别这位这秀才。当一路远送，不见背影的时候，小姐回头跟丫鬟说，把这个人的名字也记到花名册上。丫鬟说，小姐，这已经是第50个以身相许，并且赠送盘缠投资的人了。小姐跟丫鬟说，你看到的都是风险，而我看到的是长远，万一他们50个人当中有一个人中了状元，我们就赚了。这就是天使投资，其他行业是卖身、卖艺都要收钱，但是唯有天使投资，卖身、卖艺还要给钱。

1|移动互联网创业——冰火两重天

我昨天休息好了以后想，我讲一个以前没有讲过的主题。移动互联三个月就是一年，爆字四口诀和核心的秘密都公开讲过，今天讲一个过去没讲过的，包括我会延展一点讲一下对移动互联网的理解。这几年看了太多企业的兴衰成败，每年大概投50个左右的创业项目，我们大概要看1万2千个项目，才会投50个左右，看过太多的项目，总结了太多的认知。很多人跻身到过去的创业大潮中，过去有草根和屌丝，通过创业来完成人生的逆袭，但是在今天，除了屌丝和草根创业以外，海归也回来了，公务员也下海了，高管也出来的，一堆人都在创业，所以我理解今天创业的门槛比过去低了，但是创业成功的门槛却比过去高了，其实成功率比过去低很多，所以我们踏入创业的热潮，真的要做好思考和准备。

雷军也曾经讲过，创业要找到属于自己的台风口，台风来了，哪怕你是一只猪也会被吹到山上去，但是我们努力坚持到台风口的时候，突然发现那已经一堆猪了，台风根本吹不起来那么多，只能吹起来几只。在台风退去的时候，我们会看到天空中只有极少数的猪在空中翱翔，绝大多数都在熬汤、都死了。

今天的移动互联网创业，有些人说是春天，有些人说是冬天，莫衷一是，但是我说今天的创业是冰雪两重天，对有些人是春天，对有些人来讲就是冬天。包括我们现任的克强总理也非常支持创业，大众创业创新，也亲自到中关村大街考察，考察的末尾去了中国著名的创业咖啡叫3W咖啡，喝了杯3W的创业咖啡，所以这家咖啡推出一杯咖啡叫做总理咖啡，售价48元。我一个哥们特别好奇买了一杯，喝完以后问他，你喝过总理的创业咖啡和其他的咖啡有什么不同吗？他说：‘能有什么？’所以今天的创业，我认为可能80%以上的创业者都会成为泡沫，甚至包括一些这个时期成功的公司。

这是我第一个给大家分享的，移动互联网的神奇和快速，也是血腥而惨烈的冰火两重天。

2|“滴滴”烧出了一千亿

第二，我在思考，移动互联网时代，其实商业模式只有三个，没有更多。下半部分是昨天晚上的思考，上半部分是前段时间的总结。为什么我说对一些创业者是他们的春天？我们看到移动互联网太神奇了，让很多草根的创业获得极速的成功。在过去，有非常多的移动互联网时代创业的公司，一两年的时间，甚至几个月的时间就非常迅速的取得了成功。滴滴毫无疑问是过去三年创业最成功的公司，三年时间烧掉了投资人80亿人民币，但烧出了三个结果：

第一，烧出了2亿用户；

第二，烧死了紧随其后的大概11家同类的竞争对手，包括大黄蜂、摇摇招车，包括被他合并的快的，其后他们在打车软件里面占有率提到99%，没有人可以竞争。

第三，烧出了今天150亿美金公司的估值，这相当于一千亿人民币，三年时间就创造了一个一千亿人民币的公司，这也是中国未上市的公司当中，排名前五估值的公司。三年时间一个阿里出来的，多么神奇而快速。如果我们在座各位，你是程维这样的创始人，这辈子也够了。有个天使投资人，叫王刚，这个人也没投什么其他案子，第一个案子就投了滴滴，200万人民币投资，在今天大概是7亿人民币的价值。所以王刚今天穿着道服在别墅里面也不见人了，非常神奇而快速。当然还有很多其他的案例。像趣分期也是，一年多的时间，由三个人变成7000多人，估值也达到了12亿美金，做大学生的消费信贷平台。

3|从PC的多赢到移动互联网的寡头，从市盈率到“市梦率”

我们也看到黑马的平台上非常多移动互联网的公司，从创立一两千万的估值，到现在都到了一两亿美金的估值，非常之快。如果你找对了方向，做对了产品，非常快就起来了，但是同时，我们要看到移动互联网的反面，也是血腥和惨烈的。表现是对于一些小公司，在移动互联网时代的生存和发展，更加的艰难，你在移动互联网时代创业，一定要有一个特别切身的感受就是，前有狼后有虎，中间还有一群小老鼠。你干得慢就把你干死了，资源少就被资源多的干死了。

对于一些大公司也是如此，我们看到过去一年时间，一个剧烈的合并潮。年初滴滴和快的合并，他们在过去两年多两家共同烧钱做打车软件，但是他们两家只是前台的打手，背后真正的金主是腾讯和阿里，打了一段时间以后，发现不合适，两家就合并了。至此我们会看到中国在很多垂直细分领域中出现了强烈的合并潮，这是因为移动互联网是一个赢家通吃，胜者为王的时代。在PC时代，任何一个细分的领域都有可能两三家甚至多家的成功公司，在前PC时代都是多赢的公司，没有进入互联网的时候是多寡头的时代。进入PC时代的互联网时代，是双寡头或者是三寡头的时代，新闻门户有新浪、搜狐和网易，旅游有携程、去哪儿等等，但是到了移动互联网时代，每个垂直细分领域都将只有一个赢家，所以我们看到滴滴和快的合并了，我们也看到58同城和赶集被投资人圈禁在北京套房里，告诉他们说，我们希望得到的结果是合并，谈累了就歇会，29个小时不休眠的谈判，最后两家宣传合并。在PC城市分类信息的领域他们打了10年，难道真的是到了移动互联网时代，突然胸怀和格局提高了吗？绝对不是。是真的是他们之间有非常好的协同效应吗？也不是。是因为在移动互联网的领域，他们知道在这个垂直细分领域中，只有一个赢家，不是你就是我，甚至可能是一个第三方出来的，所以他们选择了合并。

再后来我们看到了美团和大众点评的合并、旅游行业的合纵连横，一会儿靠近腾讯，一会儿靠近携程，现在携程成为一体，又带着同城和去哪儿打阿里，打美团系。各种这样的战争，我们会看到，最后所有的赢家只有一个。这就是移动互联网的血腥和惨烈。

在过去PC时代，我跟志强非常熟，跟他同时代的创业公司还有一个猪八戒网。这两个公司过去10年，他们是靠熬把竞争对手熬死。我能坚持，能省钱，猪八戒和同城网都是这样的公司。但是到了移动互联网，也发生了一个转型，要靠烧。在PC时代是水攻，在移动互联网时代是火攻，要靠烧钱烧死竞争对手，包括猪八戒也是，在PC时代坚持了10年，把K68、创意网所有做微客模式的都烧死了，到了移动互联网时代，转念一变变成了商标注册代理公司，变成的知识产权的服务公司，因为有了企业大数据，所以这家公司从过去7亿人民币的估值，在移动互联网时代一下到了100亿人民币的估值，也是今年发生的。因为所有的创业者和投资人都意识到，今年不是你死就是我活，不是我兼并你，就是你兼并我，这就是今天我们所面临的惨烈和神奇相融合的冰火两重天的创业时代。但是我想说，是不是所有人都可以、或者都需要烧钱。有很多的不同的创业者来咨询我，尤其是一些传统行业的，偏传统商业模式的创业者，我今年收入8000万，利润1000多万，为什么没有人投资我？他们没有收入，一天烧那么多钱，还有那么多投资投他？这是因为，今天投资和PC时代的投资也不一样，过去在PC时代要看你的收入和利润，按照市盈率给你估值，今年的收入是8000万，利润是1500万，给你10倍的市盈率，这家公司值1.5亿，给你1500万占10%的股份，3000万占20%，这是PC时代投资的模式。

在今年的移动互联网时代，不按照市盈率了，按照市梦率，按你这个事儿能做多大梦来给你估值，比如说今日头条没有一分钱收入的时候，公司估值已经达到了5亿美金；滴滴被投资人估值150亿美金，今天依然只有很少的收入，每个月还是要烧出几个人民币出去，这就是按照市梦率。看这件事情如果做成绝对的老大以后，价值有多大。

比如说我们说今日头条，因为他做得是一个彻底革新人类阅读习惯的应用。过去无论是PC时代的新浪、搜狐和网易，都是背后一堆的编辑好新闻，推送到页面给我们看，包括移动互联网时代的各类新闻客户端，网易也好还是搜狐也好，也还是半人工加机器抓取的推送内容给我们看，但是今日头条把这个模式彻底的逆转了，它会追踪每个人的阅读习惯，追踪每个人的阅读兴趣，给个人做个性化的新闻定制和信息定制。所以每个人看到的今日头条是不一样的，比如说他比较关心八卦和女星，看多了以后，他看到的今日头条都是大尺度图片，徐扬看财经看得多，出来的全部是财经的信息，这个是移动互联网时代的新的阅读模式，如果做到了两三亿用户，它就是这个时代我们新的新闻和信息获取方式的领导者，价值是非常大的，稍微做点广告收入就会很快。

滴滴也是一样，今天他没有收入或者是收入很少，但是大家想过吗，今天滴滴有2亿用户，也已经从打车软件领域顺势进入了专车领域，进入了拼车领域和大巴车领域，未来要做移动的生态级的公司，你看血腥到什么程度。滴滴在今年的4月份，找专车领域的中国的开山鼻祖的公司叫易到的周航说，来估值，我们直接把你并购了，周航没有同意，因为这个领域易到是开创者，不断的教育用户，不断的突破政府的政策性质，开创出了中国的专车领域，没有同意并购，当时滴滴扔下一句话，三个月以后或许你卖我也不要了，三个月时间，滴滴预算了4亿美金的资金，用1.8亿用户，只用了三个月的时间，把专车领域的市场占有率达到了80%。

也就是说在移动互联网领域积累了5年有没有用，也可以让你彻底没用，这就是挟用户以令天下，挟资金以令天下。当易到只有千万级的用户的时候，滴滴有数亿级的用户，你就没有办法跟他竞争，我的体验非常深刻，因为正好是在上海成立办公室，我每天需要打车，就用滴滴打车，但是很奇怪，我发送出打车的需求以后，一会儿给我弹出来，没有司机响应，试试专车吧，其实是在那三个月，像我这样用户打出租车的需求根本没有推送出去，没有出租车接到单，全部把用户导到专车，很迅速的把打车软件的用户导到了专车用户，把占有率提高到了80%。这就是移动互联网时代的惨烈，5年有什么用，积累再高的优势，就像三体里面的降维打击，我从不同的维度来，干死你根本与你无关，所以你看最后易到最后没有办法，失去了控股权，让乐视控股，这就是惨烈。当然滴滴在成为打车软件和专车领域的第一以后，还会进入一共6个移动出行的领域，包括C2B大巴车，包括P2P租车和拼车，以及未来滴滴也一定会进入公交和地铁。它会成为一个生态级的公司，因为在国际的资本市场上，一个工具类的公司，估值最多给10亿美金，一个平台类的公司会给你100亿美金，一个生态级的公司是1000亿美金的估值。

所以，大家试想一下，滴滴今天有2亿用户，未来所有的出行都用滴滴来做，平均每个用户一天用一次滴滴，无论是打车、租车、拼车、公交、地铁，他每一个用户的一次频发抽佣一块钱，他现在设计按纽是调度费，打一次车收调度费一块钱，一天的收入就是2个亿，一年的收入就是700多亿，所以只要他想有收入，未来都是数百亿人民币的收入，这家公司值不值钱，为什么打得这么惨烈，要烧这么多钱？但是话说回来，是不是所有的创业公司都要靠烧钱？也还有很多公司融不到钱，这就是我要讲的，也未必，很多公司越烧钱死得越快，但是有一些必须烧钱才能做得起来。

4|创业项目的三种商业模式

我在昨天晚上分析，如果我们用最抽象的理论来分析，我们今天做得所有的创业项目，抽象出来商业模式有几类，哪类要烧钱，哪类要踏踏实实做。我分了三类：

第一类，符合牛顿定律的商业模式。 我们知道牛顿定律是讲力学，讲力的大小和作用点和方向，今天我们只要知道物体的力的作用点和大小以及方向，我们就知道这个物体今天在这儿，明天在那，也就是牛顿定律是可预测，有规律的。一切对物的介质作为商业创业的载体的模式都符合牛顿定律，我们说做经济型酒店的，就是符合牛顿定律，今天这家酒店有50家，明年一下子发展到一万家，可不可能？绝不可能，因为它符合牛顿定律，今天有50家，明年要发展到一万家，就需要有多少人选址，每家装修需要多长时间也能算出来，装修完毕以后培训服务人员也能算出来，也就是说每家酒店所投入的人力、物力、时间都能算出来，你从这儿走到那儿，一年12月能不能走到全部可以算出来。

所以一切以物的介质为载体的商业模式，也都是离钱近的商业模式，有很多创业的项目本身做的是可以有收入，也学着别人不收入，本身离钱近也不挣钱，学着流氓烧钱，这是不对的，很多把自己给烧死了。很多所谓的O2O大家都去烧钱，实际上我分析很多O2O会把自己烧死。

第二，符合量子理论。 量子理论是量子是没有轨迹不可预测的。火不火能不能做起来，很多时候不以人的意志为转移。比如说一切以人的精神、信仰、文化、娱乐、消费为载体的商业模式都符合量子理论，比如说中国一年大概拍600部左右的电影，但是每个电影导演去拍的时候都觉得自己的电影肯定会火，但是真的都火了吗？没有。真正火的几部，在制片方投资的时候都没觉得、没期望有这么火，比如说前两天的《泰囧》，再往前《疯狂的石头》，是一部300万投资的电影，在当时根本不会觉得有这么火，但是一下子火了，包括今年的《夏洛特烦恼》，所有这些火的电影都没预测到自己火，那些预测到自己火的恰恰都没火，这就是符合量子理论。其实包括电影、音乐、游戏都是如此，为什么游戏领域很赚钱，但是投资很难，是因为同样是这个团队做出来一款火的游戏，还是这些人还是这些创作，再做一款火的游戏几乎不可能，每年一万多首歌，但是火的没几个。

所以这类符合量子理论， 但是今天的移动互联网最好的商业模式是第三类，就是牛顿定律和量子理论可以结合的商业模式 ，它是在移动互联网时代，可以在一段时间内靠烧钱积累出来大量的用户，但是很快可以把它转化成收入的商业模式。

比如说，如果你是一个离用户近、离钱近的就好好做收入。很多人烧钱，当你获取用户的成本低于上下游同行的时候适合烧钱获取用户，当你的获取用户的成本并不比上下游低的时候，就老老实实的挣钱，为什么？因为你能烧钱把用户烧来，未来可以用移动互联网的模式，就是羊毛出在猪身上，狗来买单。比如说你能烧出来巨大的用户量以后，哪怕自己没有收入，也可以通过别人转化，但是可悲的是，很多人获取用户的成本比别人还高，还要靠烧钱获取用户，这个就很可悲，很多人做O2O，靠线下几百块钱的成本，把用户导到线上去，其实他自己没有盈利的模型，无法把用户转嫁给别人就很难。

所以像滴滴的模式，今日头条的模式，大姨妈的模式都是我讲的第三类，既可以靠烧钱一段时间获取用户，又可以转化为盈利的模式，才是最适合今天的移动互联网的模式，这是我的一点思考，还需要完善。

但是总的来讲，无论是创业还是投资，我们都需要每天不断的思考和学习，学习能力是一切能力的核心，一切伟大的成功者都是伟大的学习者，我希望跟各位多探讨，但是在如此惨烈的移动互联网的创投时代，讲太多有可能有用，也可能没用，因为成功了什么狗屁都是经验，失败了什么经验都是狗屁。

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