玩马旅行轻身快跑：深耕目的地供应链2年，有望实现亿级营收

随着消费者个人需求开始向个性化和多元化转变，简单的机票+酒店的自由行模式已经成为过去，在大数据时代，应运而生的是通过深耕目的地资源打造一站式服务体系的新时代自由行。

玩马旅行正是借助这一机会，在2016年4月项目孵化起，快速布局150多个热门目的地，整合当地多家服务商，为用户提供多样化的自由行产品和服务。目前，玩马旅行已为超过4000位自由行用户提供服务；2017年全年营收近千万，2018年第一季度营收超过千万，已实现盈利。

创始人、CEO郑蓓芸向猎云网表示：“现在玩马旅行的业务模型已经建立，在企业、个人自由行和渠道三大块业务上，。”

据介绍，此前玩马旅行获得了来自于华尚股权等的天使轮融资。近期，玩马计划进行A轮融资，主要用于创建新的团建旅游品牌、布局C端流量来源矩阵、优化目的地供应商。本轮融资由猎云资本担任独家财务顾问。

闯进团建旅游蓝海，孵化“猎云出行”

5月，马上迎来新一轮招聘季，在很多企业的招聘简章中，“至少每年一次的团队旅行”几乎已经成为标配。“团建”热潮正在企业培训市场形成，团建也在被越来越多的企业所接受和认同并列入企业培训计划，成为企业进行人力资源开发和团队建设的有效方式。

“旅行式团建”，由于将旅游的趣味性和拓展相融合，让团建活动变得更生动、更轻松，让企业员工主动参与，互相协作，能够提升团队的凝聚力以及成员对企业的归属感，成为众多企业在团建决策时的新选择。

玩马旅行也把目光投向了“团建旅游”这一方兴未艾的新型企业拓展培训形式。2017年，第四季度，玩马旅行在C端和渠道业务的基础上，进一步构建业务模型，启动企业团建和商旅服务。目前已为比特大陆、七匹狼、长江商学院、璧合科技、可爱学教育集团、绽放旅行女装、Mobil美孚、江西玲波地产等30多家企业提供旅游团建服务，并在2018年第一季度迎来了荔枝微课、百度、阿里巴巴等知名互联网企业的团建。

在启动团建旅游业务时，郑蓓芸发现，大部分企业有团建旅游需求的时候会去找传统旅行社从固定的线路里选择预算相符合的报团，但是整个行程无法与企业文化相契合”。

利用自身供应链优势，玩马旅行在匹配企业预算的基础上，根据企业需求，为每个企业设计独特的旅游线路，并提供专门服务。正如郑蓓芸所说，

以旅行女装品牌“绽放”为例。该品牌创始人在与玩马沟通时，表达了希望团建能保证体能与身心灵双重体验的诉求。在其意向地泰国清迈，玩马为其设计了产品，让“绽放”团队徒步穿越原始森林，锻炼团队的协作，又加入了慈善环节，让团队感受慈爱的力量。

郑蓓芸认为，企业团建旅游，一定要以企业文化为基础，通过各种精心的设计，让团队成员在应对挑战、解决问题和互相交流中，实现熔炼团队的目的。

今年，玩马与猎云网合作，联合孵化猎云出行项目，专注为创业公司提供企业团建旅游服务。

有数据显示，截止到2016年底，国内主要大中型城市白领人群超过1.5亿人左右，企业每年的单个员工团队建设相关的支出达到了2300元，这意味着团建市场潜在的规模超过3000亿元。

“参照许多份额高度集中的产业，猎云出行不仅能改变团建旅游行业分散的现状，未来还能成为市值至少百亿级别的项目。” 郑蓓芸表示。

避开流量竞争，打造获客新玩法

两个创始人的自身经历均给玩马旅行赋予了一定的特质：吴秋平旅行爱好者的身份，定下了玩马的“服务”理念根基，郑蓓芸的营销行业经历让玩马在玩法上更灵活。

“旅游行业是一个服务属性大过工具属性的行业”，郑蓓芸认为。基于这样的认知，玩马旅行在成立之时没有选择平台化，而是选择了更贴近用户的新媒体打法。

郑蓓芸向猎云网表示，2016年玩马成立之时，流量已经很昂贵，一个用户的获取成本在百元以上，如今流量获取成本更高。当时通行的做法是做APP，但是。

因此，玩马旅行在创立之时选择了微信公众号作为流量、服务、营销入口。“如果开发APP，需要解决很多问题，比如产品逻辑是什么，在APP上怎么体现，怎么提高下载，增加用户使用等。但是如果做公众号，可能只要解决一个问题，做什么的内容能快速的吸粉。”

易观的报告显示，在线出境用户群体普遍爱好社交、视频、购物、资讯，尤其偏好移动社交和地图。在用户偏好的移动应用中，微信以是第二位应用近两倍的月活用户占据第一位。

在郑蓓芸看来，大部分的社交都是基于微信，用户粘性高，而且在微信生态中用户群体多样，“你想要的人群都有了，只不过说需要考虑怎么触达他们”。

据介绍，。目前，通过公众号覆盖人群，当前粉丝有14万人，并且每个月以5000人新增的速度稳步增长，每个增粉的成本在5毛钱以下。

依靠新媒体和社群，玩马形成了自己的用户池。郑蓓芸解释称：“旅游本身是一个低频的、高客单价的行业，交易达成的前提是用户信任，所以需要保持与用户的高频互动，能够让用户在出行的时候想起来。我们的目的就是这样，所以我们自己造了一个用户池，以玩马特色的机制来养用户。”

在这个用户池中，既有C端用户，也有B端用户，两者间可以相互流转。“有的人通过公司的团建接触了我们，可能会转化为个体出行用户；用户中有的人在公司中负责人事、采购，在有团建需求时就可能倾向于选择我们”，郑蓓芸说。

此外，玩马还计划上线小程序。据介绍，玩马曾在年前上线测试过小程序，单周销售达到了10万。现在小程序下线重新开发，6月加入社群功能后重新上线。

在流量红利消失的背景下，玩马以自己的方式跑通了新媒体流量通道，用户复购率超过15%。

今年，玩马计划扩大业务，搭建百万级别自媒体矩阵。按照她的估算，当前14万粉丝用户，每月的固定的收益在50万到100万间。如果玩马通过新媒体矩阵的粉丝量级达到100万，每月固定收益至少可以增加3到5倍。