【独家】获启嘉创投300万天使轮融资，澜海之星如何突围游艇消费终端市场？

近日，猎云网（微信： ilieyun ）独家获悉，专注于海岛一站式定制旅行的游艇旅游服务的海南澜海之星海岛旅业公司2019年1月已完成300万元天使轮融资，投资方为启嘉创投。

据了解，

游艇规模超千亿，澜海之星四大板块发力消费终端市场

胡润百富榜研究表明，在当今富豪青睐的高端消费品类里面，游艇消费近年来一直保持着缓慢的上升趋势，而多家旅游企业数据显示，海岛旅游产品在未来三年的复合年均增长率将达到35％，目前海岛旅游市场规模已经超过1000亿。

据财富品质研究院对中国462位中国富豪的调研发现，中国富豪对游艇品牌的认知还处于初级阶段，当前，中国豪华游艇市场仍是“无品牌时代”，即还没有一个品牌在中国富豪心目中形成强势品牌地位，但品牌仍是中国富豪购买豪华游艇的重要参考因素，其中，意大利与法国的游艇品牌在中国市场居优势地位。

海南澜海之星海岛旅业有限公司，是以游艇为核心，专注于海岛一站式定制旅行的游艇旅游服务公司，创始人谢莉，成立于2017年，并于同年盈利。猎云网得知，澜海之星的主要业务有游艇租赁、游艇销售、游艇托管、定制旅行等四大板块，其中游艇运营、托管、销售的是主要利润来源。

从整体规模来看，豪华游艇属于高端消费，主要市场集中在海南、厦门、青岛、深圳等地，2017~2019年，游艇数量的年增长率仍然保持在15%以上，全国大概有一千多艘游艇（小快艇除外），其中，游艇保有量最多的是三亚，约有五百艘，停泊在鸿洲游艇会、半山半岛等码头。

深耕游艇行业十年，四大板块发力消费终端市场

游艇租赁方面，澜海之星主要有游艇出海租赁、游艇船宿（以酒店模式运营）、游艇船餐、游艇主题宴会等衍生服务项目，涵盖了80%进口游艇，包括Moana 56、Monte Carlo 6、Lagoon 560、Beneteau 48等多种船型。租赁一般以3h为基础时长，租赁价格最低1500元。

游艇销售方面，谢莉有从业长达十年的资深游艇销售经验，积累了大量客户资源和高端渠道及游艇品牌资源，从海外超级游艇，到全球知名游艇品牌，到国内优秀游艇船厂，基本都和澜海之星建立了合作关系，并成功拿到Moana双体游艇代理权。

游艇托管方面，澜海之星整合了游艇船舶上中下游各产业链资源，配件经销商，售后服务商，游艇保险，游艇上排服务商等，建立全套成熟且标准化的游艇托管流程，为船东提供需求化托管定制方案，当前澜海之星管理了9艘游艇，托管游艇客单价一般在24w起。

定制旅行方面，据悉，澜海之星先后成功服务了Hublot、Ferrari、Carnex China、Star Wealth、Ojesh、环海公益等多家知名企业，根据客户的不同需求，结合当地资源优势，为客户提供当地一站式定制服务。

谢莉告诉猎云网，游艇行业也有着明显的淡旺季，淡季一般会选择安排出差，拜访客户，尤其是买过船的老客，跟进客户关系；游艇公司的运营上，谢莉选择了轻资产的运营模式，和上游的船东合作，拿代理权。虽然游艇行业做重资产也有做重资产的做法，只是一艘游艇成百上千万，轻资产的打法更能够快速扩张步伐。

游艇生活方式认可度高，澜海之星以优质价格服务占领市场

从产业链上来看，游艇的产业链不像生鲜零售这些较为日常，但游艇的产业链也相对简单，主要分为制造厂商、船东、消费终端三个环节，世界上的游艇制造商主要集中在法国、意大利、美国。近年来随着中国的国产游艇的脚步加快，游艇生活方式也陆续被高消费群体所接受。

当前澜海之星目标群体仍然是以高消费人群为主，共有几百位客户。一般通过渠道商、老客户介绍等方式，去联络新客户，平时还通过承接法拉利、阿斯顿马丁的汽车商、奢侈品公司，做活动承接。谢莉也正在探讨自媒体的路径，但是游艇和普通快消品不同，快消品成交量高，游艇本身就拥有高门槛的属性，拓客渠道上主要仰赖圈层。

游艇客户鲜少有一次性的消费客户，所以在提高客户粘性方面，澜海之星更为注重服务细节与会员整体算法，同时还会为客户提供机场贵宾厅、接机等相关资源。而普通 OTA 平台如携程都有合作，但是OTA要求价格低、便宜，这与游艇本身的消费属性相悖。澜海之星多数游艇都是进口的，不会和同行打“价格战”，主打优质的价格服务，“这样的做法，反而使我们的忠实用户越来越多。”

由于游艇租赁的门槛不高，尤其是与旅游板块相关。但谢莉认为，真正的游艇人，对专业度和人员素质的要求是非常高的，如何接触到目标客户、如何把游艇卖出去，如果没有专业知识与素养，很难铺开。就海南地区而言，游艇市场也存在着激烈的竞争。

谢莉告诉猎云网，游艇作为旅游板块相关的一部分，游艇租赁起步时间短，公司多数小而分散，很容易出现互相竞争客户的情况，也有许多不正规的现象，服务品质差。澜海之星区别于其他游艇租赁公司而言，核心优势有三点，一是优质服务，二是进口游艇占多数，船好；三是船务要求高，并非散兵游勇。

据悉，创始人谢莉在游艇行业有11年从业经验，十年国际大品牌游艇销售管理经验，先后供职于三亚鸿洲国际游艇会及保利侯爵游艇，并担任大中华区销售总监，分别为所供职公司创造了单人上亿销售业绩；副总经理朱佳，MBA工商管理硕士，从事旅游酒店管理十二年，曾任职银泰阳光酒店、美亚航空等负责市场、品牌管理工作。熟悉旅游市场，擅长于通过各种方式进行企业品牌打造和市场渠道拓展；船务服务总监，黄德玲，10年船服经验，曾就职于Sunseeker China（圣汐中国）接受外籍资深管家船务服务培训，后任职于Blue Sky超级游艇，有丰富的超艇服务经验和专业知识。

猎云网得知，今年澜海之星的计划仍然是稳步发展。受到疫情影响，消费习惯会有变化。当务之急是培养团队，稳固基础工作，把马步扎好。

项目：澜海之星
企业：海南澜海之星海岛旅业有限公司

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