对话丽波科技宋波：三代情趣产品迭代背后，映射了人性的善恶

近日，全产业链情趣用品公司丽波科技举办“小菡”新品发布会，并宣布获得来自跨境通基金的5000万元B轮融资。

丽波科技总部位于山东，创立于2012年3月，是一家出身于传统制造行业，并在互联网和电商的冲击下得以转型的情趣品牌。

这次丽波将从数据化、体验化、IP化三个方向继续升级“愉悦”系列产品，背靠全产业链优势，把产品从两性愉悦迈向更广大的生殖健康市场。

为何在产品方面，会进行如此大的改变？发布会后，猎云网专访了丽波科技创始人宋波，听他讲述创业6年背后，对于情趣行业的深刻认识。

进入情趣行业，最深处源于人性中的好奇

说起宋波和情趣行业的结缘，一直以来，他对外说的是因为母亲的病。

2012年，宋波的母亲不幸得了子宫颈癌，在北京治疗的半年多，宋波看了很多医学书，也接触到了很多优秀的妇科专家，这让他也成了两性方面的专家。

在这之前，他对于情趣行业却是个门外汉，一无所知。他一直在路桥行业，一做就是20多年。凭借着肯吃苦的劲头，加上有头脑、有拼劲、能坚持，让宋波从包工头一步步做到工程老板，实现了人生财务自由。

到了2012年，中国的创业者众多，但为何是他进入这个行业？而且为何又偏偏要进入情趣行业呢？

回头去看，他认为，母亲的病或许是自己下定决心做的诱因，但并不是结果。从内心根源来说，当时的他如同一个普通的消费者一样，内心也是比较好奇的。

在他看来，无论是普通消费者还是创业者，都免不了这样的俗套。对于一无所知的东西，人性难免都是一样的。“这是人性的一个本能，恰巧我是一个创业者，便将理论和内容结合起来”，宋波说。

生死考验之际，认识到人性中的虚伪

虽然进来容易，但对于宋波这样的门外汉而言，吃亏是显然的。他告诉猎云网，由于刚开始做的时候，他建立的工厂是模仿做性器具，这存在着很多隐形问题。而且，当时的他，处于一边做路桥工程，一边经营着情趣用品制造的工作状态。

这样的做法，结果就是导致他第一年亏了800万，第二年又亏了700万。而且，当时情趣行业的发展主要靠线下商铺，由于国人对性教育认知水平不高，商铺的盈利点主要靠药品销售而非靠情趣用品。

在这样的情形下，很多的媒体或者是言论，肯定会说到创业者是如何痛苦。但宋波不这么看，他觉得这种痛苦实际是被夸大的。作为一个创业者，他当时面临的问题很多，根本没有时间来顾及那么多，而是需要想办法去解决问题。

相反，他感到很庆幸，很开心。这意味着传统的做法不适用于社会，可以开启对未知的另一种探索，满足自己的好奇。因此，他认为人性是很虚伪，且虚荣的，会选择夸大自己所遭遇的各种事情。

在他看来，自己是一个传统且偏执的人，既然失败了，那就钻进去，好好研究解决的办法。于是，他亲自开始操盘研究情趣用品。

彼时，情趣行业的发展主要靠线下店铺，由于国人对性教育认知水平不高，商铺的盈利点主要靠药品销售，而非靠情趣用品。

偶然一次，他听别人说，为何不去淘宝上销售呢？但他是一个完全不懂电商的人，甚至在2014年之前都没有自己的淘宝网账号。但为了能够将产品销售出去，他开始自学电商运营。从2014年3月1日到6月12日，100天的时间里，他让自己的品牌和产品在淘宝上，成为行业销量第一。

这些不仅让他看到了互联网带来的成效，也让他意识到，这就是他需要探索的未知领域。当然，成绩也是显而易见的。2015年，公司销售额约3800万元，2016年已达到近1亿元，到2017年丽波销售额约1.2亿元，毛利约在30%，其中“小鹿”系列，销量达到60万只，贡献了3000万元营收，复购率达到30%。

三代产品相继更迭，映射出三类人性需求

在探索电商渠道的同时，宋波开始选择all  in 这项事业。秉承一向以来的原则，既然要做，就要做到最好，他开始专心于产品的研发。

截至目前，公司产品已经更迭过三代。因为宋波研究的不仅仅是产品本身，而是对其背后人性的探索。总结来看，对于人性的探索，可以说是从零开始到有数据支撑，距离用户也越来越近。

宋波讲道，第一代产品主要是2012年至2013年。站在人性的角度来看，公司主要是一个生产、销售的公司，对于用户需求一无所知，距离用户非常远。

当时他面临的现状是，永远在模仿别人的产品，因此每天都在疲于奔命的做产品，但因为是模仿着来做，质量有差，导致销售不出去。“一定程度上，你模仿的是别人都卖的不好的产品，又怎么可能卖的出去了。”宋波说。这也意味着，生产越多，亏损越大，形成恶性循环。

基于这样的因素，以及在淘宝上经验的积累，他在2013年下半年开始自己做专注于B2C模式的电商商城——妩媚谷。

这时的B2C已经处于没落的阶段，大多是参与百度竞价排名。但宋波发现，半年下来，转化率却不到3%，几乎每天在亏钱，甚至是一个无底洞。

他意识到做这个已经没有任何意义，之所以B2C模式能挣钱，是基于PC 端的流量红利。但是到了2013年的时候，靠红利已经不行了，所以妩媚谷最终失败是必然的。

但是，做商城也不是一点用处没有。他说到，自己做商城就得自己建立客服中心，自己面对客户。但因为没有自己的支付系统，而商城的客户大多是咨询购买，也就会产生大量的问题。

当时，他们虽然设置了客服部门，但有些问题客服人员回答不了，他就亲自上阵。但他发现，自己所学的医学常识和用户所面临的问题，完全不匹配，回答不了客户的问题。而且，由于产品是夜里咨询的人比较多，那时的他，每天晚八点到夜里两点，就在回答各种各样的问题。

也恰恰是这半年的经历，让他开始了解用户需求，但打开的却是一扇黑暗的大门。这表现在，购买人群中30岁以上的女性人群占到60%，购买的目的只是为了解决生理需求。而男性购买的物品要不是为了壮阳，要不是为了催情，其中催情的又占到50%。

这些数据的背后，都是一个个特别老实的人，虽然在法律层面上这些人不是罪犯，但道德层面上可以定义为罪犯。这些人群选择的对象，还往往都是身边熟悉的人。

在宋波看来，造成这样局面的不是性教育的缺失，而是今天的性教育是偏离的，是扭曲的。这些人群获得性教育的途径大多是从三级片，色情片中获得，这其实是错误的。甚至有些人群认为在两性中，男人就应该是战无不克的，才导致壮阳和催情的药销售比例占到很大比例。

当每天忙到晚上两三点，一个人思考的时候，想到那些各种各样的问题时，作为一个传统的中国人，宋波觉得这就显示的是人性的动物本能。他回顾道，半年的客服经历给自己打开了一扇人性的大门，但却是灰色的，如同一扇黑暗的世界。

从产品角度去看，那时的产品是为了满足这些人群的需求，都是仿真性的，没有什么审美可言，到最后失败也是必然的。

正是以为第一代产品中的各种问题，让宋波认识到用户的需求，他认为必须转型，决定从2014年开始走向电商。这就关系到一个产品研发选择。他讲道，基于第一代产品的认识，他不可能做催情药、壮阳药等违法产品，而是选择做女性产品，去如何满足用户的需求。

而且，第一波运用淘宝的人群又是一群具有互联网知识，且比较时尚的人群。比如，淘宝数据每年数据显示，销量第一的城市几乎都是北京、上海、广州、深圳等一线城市。

互联网作为特殊的工具，能够拉近产品和用户的距离，因此，购买情趣用品的用户需求，已经从功能性满足转变为开始注重外观的审美。这标志着，在互联网背景下，人性开始释放了。因此，第二代的抽象产品就此产生了。

用户层面上，当时的用户并不是30岁以上的人，开始转型低龄化。站在人性的角度看，由纯生理需求转向好奇的心态，表现在对性本能认的欲望，这就要求产品在颜色、形态等外观上，进行改良。

而之所以有如此大的转变，宋波认为，随着人们物质生活的提高，人们对性的认识开放了，必须弱化成人用品的概念。因此，宋波选择把第一代产品全部淘汰掉，换成第二代产品。而且，因为对人性的足够了解，让丽波能够及时选择转型，在2014年、2015年、2016年获得了非常好的销量，且真正的盈利也是从2014年开始。

根据上述所说，当第二代产品中，用户的需求被满足的同时，自然就会跟道德存在着冲突。“你得不到的，就是你羡慕、嫉妒、恨的”宋波举例道，这就导致了一些人在释放自己的情感时，又不想让其他人知道，甚至有些人会背上道德的枷锁。在这样的现状下，就诞生了第三代产品。

同时，人们对于产品的外观、颜值，要求越来越高。他以春节晚会来举例，今天的春节晚会，相比以前，无论是灯光，还是其他舞美等，都是越来越高端，但看的人却越来越少。

这样的规律，运用到情趣用品却是不完整的。他认为，今天的人们对性用品的要求，又附加了一条，不仅要满足用户的新鲜与好奇，还要解决用户道德上的负罪感。

于是，在第三代产品中，丽波科技给其加入了智能化设备。因为硬件并解决不了道德问题，但软硬件的结合是能达到的。丽波要做的是，从人性的角度，帮助用户解决其心里上的负罪感。

这从第三代产品的数据上就能看出，丽波的第三代产品，在满足用户体验时，设置了实时在线人数。所谓法不责众，通过这样的产品降低用户的负罪感。同时，丽波还会通过社区运营的方式，运用心理疏导、理性分析的方式，帮助用户降低和解决其负疚感。

“6年时间，更迭三代产品，不难看到背后人性需求的变化和产品的变化。当每一阶段产品做的越来越好，离用户越来越近的时候，就会形成一个良性循环。”宋波说。

在他们的第三代产品中，运用大数据等智能化设备，让满足用户需求不再是一句空话。销量也一步步在上升，仅2018年1月的销量，就已经突破1500万。这便是宋波所说的良性循环，根据用户需求研发生产，再通过研发生产进行内容留存，再到新的用户，以此循环。

软硬件结合，让产品离用户需求越来越近

基于对人性变化的认知，让宋波越来越认识到用户的重要性。他认为，从用户中产生的内容，才是最真实的。6年创业路上累积的认知，正是他最大的财富。“一个创业公司，只有有了足够的销量来说话，这是一个很简单的道理，但我真正经历过，可谓感同身受。”宋波说。那么，怎么更好满足用户需求呢？这就必须得了解用户存在的问题。

根据数据显示，如今80%用户的性质量需求得不到满足。抛开其他因素，丽波科技从健康的角度出发，用硬件帮助用户解决体基础条件比较差的问题，并推出了“小菡”产品。 “好产品不是一见钟情，而是久别重逢。”宋波说。

比如，小菡产品就是让女性通过凯格尔运动，再利用薄膜压力传感器和蓝牙芯片采集数据，这样就可以一个人数据曲线可观展现紧致度变化，激励用户坚持锻炼，也可以建立样本库，让用户了解自己在对应的群体中的排名位置。从而有效解决女性产后盆底肌修复的三个难题：第一，紧致标准；第二，锻炼的直观感受；第三，效果的直观反馈。内容留存方面，他建立了一个400多人的忠实用户人群，95%以上都购买过他们的产品。

宋波觉得，如今他对产品的研发与生产，都是基于人性需求，从而打造一款好的产品，做到良性循环。他讲道，丽波从2012年才进入情趣行业，经过这几年的探索，对用户的认知，可以完成弯道超车的目标。“这条路任重而道远，尽管目前体量很小，但市场很巨大”。宋波说，随着对用户需求的认知，丽波科技的目标是从情趣用品看向更广大的生殖健康，耗费五年之久潜心研发的智能盆底肌锻炼仪“小菡”，就是丽波科技迈向生殖健康的写照。

这从丽波的品牌slogn 就可看出。”

回顾6年创业之路，宋波觉得，进入情趣行业，虽然被身边人不理解，甚至家人一直都不知道自己在做什么，但他觉得这是一次最正确的选择。

尽管早年已经实现财富自由，但他认为既然选择创业，只有做出好的产品，才是最有力的证明。因此，在一定程度上，为了all  in 这项事业，他选择睡了6年沙发。或许在别人看来不可思议，但宋波认为卧薪不是目的，只是为了结果。“创业的斗志不能降低，必须人为保持接地气的状态。”宋波说道。

谈及未来发展，他表示，丽波科技今年还将发布多款产品，针对不同用户的不同需求升级硬件，让用户在家就可以自检健康情况，丽波就是要从情趣用品看向更广大的生殖健康市场，借助海外市场，进一步奠定丽波科技的行业地位。

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