【创业者来稿】看完这篇文章，就看懂P2P的冬天和春天了

 

猎云注：本文为孟原向猎云网投稿，孟原是原三方财富管理师、P2P产品经理，现西瓜理财CEO。

2015年已经快到年末，我们看到互联网金融经历了几年的发展，依然保持在一个非常快的发展速度。以网络借贷（P2P）市场为例，根据网贷之家的数据，今年线上市场的交易规模已经突破一万亿，累计交易用户已经超过1500万。前两天看到经纬的Harry分享交易累用户数是4000万，可能是口径不同，但总之整个市场的快速发展是有目共睹的事实。

但是这半年我们听了一些关于资本寒冬的声音，尤其是在互联网金融、具体到互联网理财行业，很多VC都发现这个市场和之前投过的TMT领域不太一样——规模效应并不如预期的显著，随着平台交易规模的增长，不但没有盈利，可能亏损的部分还越来越多了。

这中间发生了什么？下面这个公式可以解释这件事。

第一，利润的很大一部分被风险兑付金吃掉了。

我们看网络借贷的基本模型：资产端和资金端通过网络借贷平台连接在一起。

在美国，LendingClub就是这么做的。借款人如果逾期/坏账，首先社会信用体系会发生作用，然后LendingClub本身不对此进行兜底，赚的是借款手续费。然而在中国，我们看到的是由于社会信用体系本身的作用有限，而理财平台为了能快速发展和获客，选择了债权转让和刚性兑付的方式保障投资人信心。因此一旦发生逾期或者坏账，平台需要用风险准备金进行兜底。 而平台规模越大，这种风险积聚的情况越严重，最后实际的利润就变少了。

前两年我们看到平台最喜欢说的一句话是“零坏账”。今年很有趣这么说的平台少了，大家都知道零坏账是不可能的，关键是是否有足够的风险准备金去兑付、去维系投资人的信心。这也可以说是为风控建立交的学费。

从另一个角度看，我们认为今年和接下来一到两年时间，平台会经历一个“补课”的过程，把之前快速扩张带来的风控基础不牢固的问题渐渐消化掉，然后行业自身也会经历一个自我洗牌到规范化的过程，最后进入真正稳定发展的阶段。

第二，整个行业的获客成本越来越高，大部分平台在获客上都要支出巨额预算。

由于刚性兑付的普遍存在，目前理财平台在资金端的获客越来越同质化。资产端的不同类型被淡化，强调的都是“保本保息”、“高收益”。上周看到宜人贷IPO招股说明书里显示，2015年上半年宜人贷在营销上已经花去了1.2亿美元，这个数字已经是2014年全年的近6倍。如果算单用户获客，仅线上至少就在800元/人，线下的成本还要更高。行业Top3的平台尚且如此，中小平台更是水深火热。

行业里最近有一种声音：“资金端没有问题，但优质资产太少了。”

其实这句话是不准确的。正确的说法是：“便宜又优质的资产太少了。”——10%以上、号称保本保息的资金端利率，让习惯了6%固收利率都要去银行排队抢的中国普通用户们当然蜂拥而至；而便于开发又优质的资产端本身就全行业稀缺，网络借贷行业发展的第一波资产端红利已经吃得差不多了。就像前文写的，现在才开始是看风控和定价功力的时间。

结合上面说的两点，本该利润丰厚的互联网理财平台们，扣掉风险兑付金、推广成本，再加上人员工资、房租、运营成本等，大部分平台如果扣除融资性收入，则有些入不敷出了。

因此，我认为在接下来的两年时间里，网络借贷平台们会出现角色上的分化 ——即除开一少部分实力特别强的玩家，现有的平台将更多成为“生产商”的角色，聚焦在资产端，核心价值在于发现合适的资产，做好“资产端风控和定价”；而资金端会有一批新的公司、也会有现有平台转型加入，成为互联网理财整个流程中的“服务商”。其核心价值是服务好互联网理财用户，会做对生产商资质的识别、用户个性化需求解读，最终实现为用户匹配合适的上游产品或配置组合。

 

资产端的部分很好理解。简单举个例子就是 一个人要借钱，别人不敢借我敢借—— 因为我的风控模型告诉我，这个人的风险水平我能够甄别，我也有能力对这个借款行为做合适的利率定价。当然，也不能小看这件事，要做好是需要很大投入的，所以现有的平台将会越来越偏重资产端。

我们展开说一下资金端

文章最开始说了用户数，网络借贷行业1500多万，整个互联网理财市场大概4000多万交易用户。但其实和整个网民、或者和人口基数去比还是很少的一个数字。目前国内银行个人理财产品余额13万亿、个人存款130万亿、信托接近10万亿，还有其他债权投资品，现在互联网理财的资金端规模连传统的市场的零头都不到。市场很大，资金端的产品应该怎么做可以把用户带到互联网理财里面来？

第一，帮助普通用户辨别产品提供方的风险。

现在市场中用户面对的其实就是两种风险，一个是道德风险，一个是经营风险。这两年总有些P2P时不时的出现跑路或者倒闭的情况，我们发现这些跑路平台绝大部分是小平台，新平台，要么是恶意骗钱的，要么本来就是草台班子，发现做的不好就拍拍屁股走人，根本不管投资人的死活。这些都属于道德风险，通过实地考察和运营历史的观察是比较容易能够筛掉的。那么对于一些大平台，随着运营时间越来越长，流量越来越大，我们更关注的是他本身的经营风险。通过每天的运营数据，关注每一个可能的风险点，比如：流入流出是否长期倒挂、兑付高峰到来前是否发标异常等，这些风险事件我们回看像中汇在线、盛融在线这样的大平台倒闭前，都有很明显的体现。

第二，解读用户的理财需求。

用户的需求是个性化、场景化的，单一平台的产品很难满足多样化的用户需求。在一个理财用户长达20，甚至30年的理财生涯中，20岁和30岁的可投资金，面对的消费需求肯定是不一样的；用户刚刚从余额宝、陆金所接触理财，到熟悉理财，开始尝试积木盒子、铜板街，再到之后，利率偏好肯定也是不一样的。

但理财始终是为了更好的生活，每一个人都会面对自己的生活场景，每月要交房租或者房贷，几个月后苹果发布新产品又要割肾，这跟他的理财规划是分不开的。

第三，帮助用户实现个性化的理财资产配置。

现在市场上已经有了非常多不同利率区间，不同流动性安排的产品，其实资金端产品是可以主动创造一些场景为用户服务。举个例子，一个用户手头有6000元要买iPhone，一种是直接全额付款买掉，另一种是可以利用金融工具，比如分期付款六个月，然后拿这6000块去买一个等额本息的互联网理财产品，这中间差不多就赚了200元，等于花了5800就买到这个手机了。类似的场景还有很多，优秀的资金端会从上游市场组合不同利率、资产、付息方式、期限等要素的产品，来满足不同用户的不同场景化理财需求。

总之，当资金端真正发展起来，同时现有的平台们做好了对资产端风控、定价的事情，才真正是互联网理财行业的大发展。用经纬Harry的一句话总结，就是“我们会有新的渠道的出现，用互联网卖产品，用互联网收集数据，用互联网的方式做风控的模型，用互联网来去创立新的使用场景。”

最后聊聊关于行业的投资机会

过去VC看项目，美国有一个成功模式，就在中国找一个类似的投。但在金融市场上这招不太管用了。中国的金融市场有很多地方是与美国市场完全不同的，比如：监管滞后于市场、市场普遍刚性兑付、信用体系不完备。所以我们看美国有个LendingClub然后在中国找，找到了P2P，投完一圈以后发现好像跟美国不一样，平台本身要承担风险，于是变成了Ondeck（美国一家创新放贷公司），最后金融属性大过互联网属性。

那资金端在美国有类似的公司吗？ 这也是一个非常有意思的问题。我们发现一个特别特别重要的事实：在美国说财富管理，大家第一时间想到的是证券类投资品、想到的是基金；而在中国说财富管理，大家第一时间想到的是固定收益类理财，普通用户想得是银行、高净值用户想得是三方财富管理机构。这是由文化差异、金融教育水平等多方面造成的结果。因此我大胆说一个假设，在中国最先把线上财富管理做起来的，不会是股权类产品配置，而是债权类产品。这是由于中国目前债权从2~20%以上宽泛的利率区间、多样化的资产端和上游金融素材、尚未被充分利用的金融工具共同构成的市场。

关于资金端还有个很重要的事。前面我们说刚性兑付，但我相信随着整个行业往前跑，金融市场最后一定会是市场化的，刚性兑付不可能永远存在。而这段时间能在资金端做一些专业的工作和数据的积累就特别重要了，可以在未来的资金端竞争中占据先机。而这中间也会给优秀的资金端公司带来丰厚的利润。

过去几年美国有一批公司叫机器人财务顾问，用金融工具帮助更广泛的用户群体进入理财市场。我认为在国内接下去的一段时间里也会出现这样的公司，我自己也正在往这个方向努力。

当然，随着整个行业的发展和用户本身的成长，我相信线上对个人财富管理一定是没有资产界限的，甚至是全品类、全球化的市场。这个趋势可能很漫长，每家公司的路径也各有侧重。但好在市场足够大，一定能容纳数十家公司在这其中找到各自适合的道路。

最后，还是说说冬天和春天的话题。2015年已经入冬，我们看网络借贷、互联网理财市场也有一些负面的情绪。但其实我们对未来更有信心，金融的特性决定了这里面的机会还有很多、互联网化的机会更加多。不管是资金端还是资产端，做好自己擅长的事，建立自己的风控模型或者推荐模型，就绝不会畏惧所谓的严寒，同时为春天的到来积蓄更充足的力量。

 

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