年销售额超2500万的黑爪香水，如何用好中国元素做出东方味道

新消费市场爆发，化妆品行业快速增长，彩妆、护肤等细分赛道都涌现出不少新的国产品牌，但香水领域似乎并未跑出黑马选手。

黑爪香水创始人黄菁认为，这是因为，从需求端来看香水并不像彩妆、护肤一样具备功能性，香水是刚需之上更高层次需求的选择；从生产端来看护肤品和彩妆的工业发展早于香水，并在快速发展中形成更成熟的生产链。而在品牌方面，国潮兴起带动了许多国产香水的出现，但仍然缺少具备典型东方气韵的中国香水品牌。据悉，黑爪香水在2020年8月正式入驻天猫店铺，11月销售额就突破100万，山野系列香水仅3个月销售超过10万瓶。

红碗社认为，黑爪香水受到消费者喜爱的原因，在于找到了中国作为文化大国骨子里的“文人气质”，将这种“文人气质”作为品牌根基，选用东方香材料，结合茶、传统色、陶瓷等中国元素推出木质香调的东方沙龙香。

中国气韵的东方香水

从事香水香精进出口贸易十多年，黄菁接触了不少GUCCI、Anna sui等国际大牌香水，也曾探访过许多法国、意大利等国家的独立香水店铺、工坊。“中国有很长的用香历史，但中国香水和茶叶一样没有代表性的中国品牌。”这个事实，让她萌生了创业做香水的想法。

黑爪山野系列口袋香水

随着新一代年轻人逐渐成为市场的消费主力军，追求大牌香水平替的需求渐弱，对于原创香水的渴求度越来越高，而国潮风的兴起也为中国风香水的崛起再添一把火。在这样的天然的土壤里，黑爪的原创东方香水切中了用户的消费敏感点，品牌的山野系列香水同时上榜天猫榜单的木质香水热销榜和好评榜。

黄菁表示，当前国内的香水市场仍然是国际大牌占据大份额的局面，近年来，除了传统的商业香水之外，沙龙香水也逐渐进入中国市场。以GUCCI、Anna sui为代表的商业香水，兼具“好闻”和“流行性”的两大特点，满足多样化的嗅觉需求，并且类似时装和潮流捆绑在一起不断迭代，是气味经济的典型模式。而沙龙香则更强调艺术调性的香水，具有个性化的核心，注重品牌理念表达。世界著名的香奈儿5号，是第一款合成花香调香水，融合了奢华与优雅，并且具有勇敢与大胆、完全打破传统的精神，是沙龙香的代表。

黑爪的品牌定位就是做高品质新式东方沙龙香，经典而永不过时。“做东方香水，我觉得最重要还是把中国文化基因加进去。”黄菁认为，在当前物质条件已经比较丰富的情况下，国家的文化内核是更值得去挖掘的东西，让香水不只是一种味道，更是一种标志。

美国自由奔放、法国极致浪漫、德国严谨考究、英国绅士风度，那么，中国的独有气质是什么？黄菁从她喜欢的古诗词中找到了答案——儒雅文人。中国是拥有上下五千年历史的文化大国、传统礼仪之邦，儒雅谦和、处变不惊、含蓄内敛正是我们国家的气质。

“法国的芦丹氏是一个很独特的香水品牌，它的味道奇怪又好闻，会让你感觉原来香水还可以这么做。”从芦丹氏的歌剧、小说主题香水得到启发，黄菁以陶渊明《归园田居》为灵感推出了黑爪的“山野”系列香水，旨在传达“久在樊笼里，复得返自然”的人与自然的和谐互通，其中“笔墨”香水一经上市就备受热捧。随后，黑爪又陆续推出了以茶为主题的“茶香雅集”、以传统颜色为主题的“风雅色”和以陶瓷为主题的“雅宋五瓷”等系列香水、香薰产品。

据团队透露，黑爪2020年线上渠道销售额超2500万，今年仅用个7月已达到去年全年销售水平。

中国元素做中国味道

中国味道从何而来？关键在于香料的选用和调配。一般而言，一款香水需要150-250种香料。“对于调香师来说，调香就像厨师做菜，需要有充分的食材和调料才能完成一道美味大餐。”黄菁表示，目前国内的香精公司可能只有350-500种基础香精材料，想用500种以内的常见香精调配出创新性的味道，根本就是“巧妇难为无米之炊”。

在香精材料方面，黑爪主要与奇华顿、乐尔福进行合作。奇华顿是世界香精香料三巨头之一，能够保证基础材料储备。而乐尔福则与黄菁一直是良好的伙伴关系，乐尔福进入中国将近20年，有自己的完整生产研发部门专注沙龙香制作，拥有更多调香师资源与稀有香精配备。乐尔福不仅为黑爪补充了许多不常见的香精材料，还提供了中国调香师，充足香材加上能理解中国情感的调香师，让黑爪的香水可以呈现出纯粹的中国味道。

黑爪“茶香雅集”系列香水

茶文化是中国文化中的一部分，对于中国人而言有着天然的亲切感，茶主题香水是黑爪在成立初期就计划要做的产品。市场上第一款真正火出圈的茶香水是宝格丽的绿茶香水，这款香水采用“柑橘+绿叶”的气味结构，这个概念被市场接受了之后，后来茶概念香水大多都借鉴这个结构。但中国茶的气味，不是以柑橘为主的伯爵茶，而是清雅纯粹，余韵悠长。

“中国的味道终究还是要用中国独有的原材料来做。”

黑爪对于东方茶香的理解是柔韧的文人风骨和淡雅的君子情谊，所以“茶香雅集”系列的香水，选择了绿茶、乌龙茶、白茶、红茶四种中国茶的香材料，通过反复品茶来确定茶香味道氛围，再经由中国调香师调配香材料，在最大程度还原中国茶香的基础上，添加更多香水层次感和更持久的留香体验。最终推出清新绿茶香“庐山云雾”、沉稳木质香“凤凰单枞”、温和白茶香“白毫银针”、个性红茶香“红玉红茶”。

另外，黑爪还推出“雅宋五瓷”系列香薰蜡烛，玛瑙天青汝瓷搭配普洱绿茶，釉色纯白的定瓷搭配茉莉白茶，艳丽生动的钧瓷搭配柠檬红茶、冰裂开片的哥瓷搭配焦甜乌龙茶。黄菁认为，China是中国也是瓷器，瓷器代表着中国。用具有中国传统文化象征意义的瓷器作为载体，与采用中国独有香材调配的味道相结合更加凸显东方色彩；用瓷器作为香薰器具，让消费者在使用的的过程中加强产品与用户间的情感联系。黑爪“雅宋五瓷”香薰蜡烛

黄菁表示，黑爪始终坚持以“文人气质”为品牌基调，用中国的特色香材来打造东方沙龙香。接下来，黑爪将推进品牌与艺术家的合作，以艺术家的书法、诗歌、画作等作品为主题，借用作品中的中国文化意象，以打造更多具有文化内核的原创东方香水。据悉，近期黑爪将推出与央美艺术家纪人萍的水印版画《山海新经》联名香水“山海新经”。