傅盛：金山网络差异化创新之道

在中欧创业营三期第二模块的课程中，刚从纽交所成功上市归来的猎豹移动（原金山网络）CEO傅盛跟中欧国际工商学院50多位优秀的中国创业者，分享了“差异化创新”的致胜之道。

文/傅盛

我2002年就进入互联网领域了，最早做的是3721上网助手，那时坚信，如果坚持把一个点做到无人能及就一定能赢。但我后来发现这是术，不是道。当面对一个极其强大的竞争对手的时候，追赶式攻击是非常困难的。

互联网有两大最核心的优势是传统行业很难追赶的。第一，时间。一旦对手取得时间上的领先，除非他犯错，否则你很难从后面超越。第二，认知。认知形成了壁垒。传统工业时代，通过广告等方式来解决认知问题，但如今生产是过剩的，认知的成本越加凸现。

雷军说过，小米最大的核心竞争优势就是，只需从零部件的成本价加15%就能变成售价，而且还能盈利。一般来讲，普通手机要加50%，而中兴、华为、联想要加50%以上，才能保证不亏损。

难道小米有不一样的生产工艺吗?不是的，我认为它的核心是，极大地减低了用户的认知成本。让大家知道有这款手机，并且保证没有滞销品。

这是什么意思呢?

我想说，差异化竞争的本质是在用户脑海里留下不一样的印象，然后在这个印象里，解决他想知道的问题。

说白了，就是一个认知的问题。

我们整个社会花在信息传播上的成本远远超出想象。至少，我认为70%到80%的成本都花在了信息传播。因为我们不知道用户需要什么，导致大量的生产变成无效。

如果有一天，当生产力被极大释放的时候，你会发现所有成本都会花在沟通和认知上，花在了所有用户对你的理解上。

今天，互联网的整套哲学都在围绕用户认知而展开。只要用户对你有了足够的认知，你就产生了“携用户以改变产业”的能力，而小米就是例子。

我们在路演时，经常碰到投资人的问题：“你是一个工具软件，上面能打广告吗?你怎么挣钱呢?”我说，这款工具软件在全球装上几亿台手机后，我就让几亿人能够认知到我，这就是一个极大的社会资源。我可以利用这样的资源去完成后面一系列的链条，最终实现货币变现。

所有工具，包括每一个到达消费者手里的东西，它的核心就是信息传播，就是让所有消费者认知它的能力，这种能力一旦被放大就会反过来带动产业实现巨大改造。

结合自己的实践，我也总结了一些移动互联网时代的竞争策略。

从边缘切入

如今，在BAT横行的领域，机会是极少的。但互联网从简单的信息传播网站、到信息连接引擎、再到社交媒体，向传统行业发起了巨大冲击，这就产生了很多边缘地带，这些都有可能成为未来的中心地带。

这是一个非常重要的机会点。也就是说，你有机会在离巨头较远的地方自建根据地。

猎豹移动成立之初，我们就面临一个选择：到底是做金山卫士还是金山毒霸，或两个产品都做。我深知360安全卫士是360最核心的产品，打磨了5年，用户口碑也很好。但360杀毒推出比较晚，不如安全卫士强势。经过反复思考，我们决定做金山毒霸，原则上放弃了金山卫士。先卡住一个看上去不那么肥的市场活下来。

当时公司内部总结了一句话叫“砸锅卖铁做毒霸”，所有的精力只干这一件事儿。我们在这个产品上做了很多的创新，第一次放弃本地病毒库，做出了“第一个纯云端杀毒的软件”，推出了“看片不中毒”和“网购敢赔”的两大卖点。那一年，引发了安全行业的第一次创新。

我们的月度活跃涨了七倍，从日活跃700万涨到了接近5000万，这就有了一块根据地。同时，用免费的策略实现了公司收入连续三年保持120%以上的增长。

如果当时选择做金山卫士的话，可能没这个机会。因为360安全卫士已经把最核心的人、最好的研发、最大的市场全部都投在这里。一旦直接与之竞争，你做的每一个功能，都有可能被对方赶超。

我们通过一个在当时很边缘的杀毒市场切入，进去后明确一个核心点，最终形成了一块自己的根据地。在这个根据地上，做成了一个至少让公司活下来的差异化模式。虽然初看上去市场没那么大，但竞争对手对你的反应速度会明显下降，它对你的用户的认知影响度也会同步降低，反而使你在边缘地带有了更多的机会。

单点极致

一旦发现边缘的市场以后，一定不是广种薄收，而要找到一个核心点，以点代面。工业时代叫做“以体系促单品”，但互联网时代是“以单品带体系”。小米通过一款手机，带起了一个小米商城。小米商城是今天整个B2C的第三大流量，这就是“以单品带体系”的过程。

但是，首先必须在一个单点上做到极致，并做出一款真正牛逼的单品。

猎豹清理大师刚刚上线的时候，我们还有一款产品叫电池医生，月度活跃很高。公司的很多资源都在电池医生。2013年7月，我们在庐山开了一次会，我花了一个晚上劝说几个VP，一定要做清理。因为清理是一个可以深入进去的概念，可以打得非常透，而电池医生没有这个特点。后来我们把公司100多个人全部投进去做清理大师，在一年之内涨了1.2亿的月度活跃。总之，在我的整个产品的成长史上，没见过涨得这么快的产品。

目前，猎豹清理大师在Google Play上已经有860万的用户评价，平均分4.7分。也就是说，有一个用户投1分的情况下，必须有12到13个用户投5分来抵消，由此才能保证得到4.7分。我们是所有过百万应用的用户评价当中，得分最高的。

我们非常重视用户的意见。

在北京，我们专门招了十几个不同语种的老外，在Facebook上不停地回复用户。如果对方用阿拉伯语给我投一个1分，我们就会用阿拉伯语反馈用户。在美国，我们开过两次用户见面会，每次新版发布都会面对面与用户讨论产品。现在，猎豹清理大师在Facebook上已经有260万粉丝。

不仅如此，我们还花费了很大精力投入这款产品。

我们抽调出全公司最强的安全工程师，搭建了一个APP行为云。几百台云服务器，每天到Google Play抓取最新的App，总共分析了超过400万个APP，深入了解哪个APP会在哪里会产生垃圾，哪些是用户的数据文件。只要用户安装一款新的App，一旦产生垃圾，就会帮助用户清掉，并为用户保留数据文件。

此外，我们在清理垃圾大小和清理时间上也做出了前所未有的突破。清理大师首次清理垃圾大小从去年年初的150兆，扩大到了去年年底的330兆，整整涨了一倍。每一次清理的时间从20秒提升至10秒。也就是说，清理越多反而越快，让用户真正有了一种“爽”的感觉。

正因为在清理这个单点上做得足够极致，使得猎豹清理大师在Google Play全球下载量的排名(除游戏)，从去年年初的第48名涨到了今年的第4名，前三名分别是Facebook、Whatsapp、FacebookMessage。

以点带面

我们有一个“火车头理论”。简言之，就是把火车头做得足够强大，用火车头带一个豪华列车，一带就是一片。

微信只是一个小产品，但一带就是10个游戏，把其他的游戏厂商都干死了。小米模式也是这样，一款手机打透以后，又发电视、又发平板，又发路由器。横有产品，纵有电商、供应链等等。一款产品用一个单点，像锥子一样让所有问题迎刃而解。

猎豹移动今天也在这样做。猎豹清理大师带动CM Security的迅速崛起就是以点带面的第一个例子。

猎豹清理大师发布三个月就进入了Google Play全球排行榜前十，并在全球几大发达国家，包括美国、英国等国家的工具榜排名第一。在猎豹清理大师的互推下，另外一款产品CM Security仅仅发布三个月，也基本维持在Google Play工具榜第二名或者第三名。

在今年三月，Google Play全球下载前50位中，我们有4款软件排在前面，在所有中国厂商中排名第一，在全世界的厂商中也只有facebook取得这个成绩。

以点带面的态势由此形成。

最重要的一点，我们最大的单一国家不是印度，而是美国、欧盟等发达国家，两地相加几乎占了20%的用户量。而且，猎豹移动在全球化的移动安全领域做了仅仅三个月，就迅速形成了燎原的势头，未来在“猎豹清理大师”这个火车头的带动下会有更大的飞跃。

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